1、明源地产研究院 开盘氛围营造好，意向客户秒签单 明源地产研究院 官方 微信出品 推荐语 房地产营销中心良好的热销氛围是成交的核心环节，甚至有人认为，营销就是营造销售的氛围。通过在现场突出销售信息、配套、卖点等，可以让客户进入项目后被现场热销气氛迅速感染，激发出购买欲望与冲动。 一、开盘前：营销中心营造热销气氛 开盘前案场可分区域进行气氛布置，其中主干道、销售中心、示范单位主入口为布置重点区域。 以下重点位置主要跟进客户参观动线设置，融入卖点、配套等利好信息，制造卖场热销气氛。 1.销售中心外部 （ 1）项目标识、仪式感： 在项目示范区入口包装打造仪式感恭迎客户，可通过围挡、项目立体字、排栅字等
2、引导客户项目位置，并输出项目利好。 明源地产研究院 （ 2）主干道：项目外围入口主干道至区内主干道，设置种地牌、 A 型牌输出卖点信息 ，配合雕塑、气球，丰富沿路气氛展示。 碧桂园十里银滩 明源地产研究院 2.销售中心入口 （ 1）入口促销信息展示： 运用桁架展板、堆头及绿化、迎宾地毯等组合，活跃气氛，吸引客户注意力，调动客户轻松心情。 （ 2）销售中心前台卖点输出 在进入销售中心前台，便有大字横幅，主打性价比利好信息。 明源地产研究院 3.销售中心大厅 （ 1）立体氛围包装：上空 通过整齐划一的大面积 POP，打造浓烈的销售氛围，且信息输出量大。必须注意 VI 的统一，主题性强。 （ 2）立
3、体氛围包装：中部 明源地产研究院 销售中心大厅架空约 810 米，利用吊幅将部分二层封闭，作为广告位；沿沙盘周围则摆放展板 、 LED 屏，制作热烈的销售气氛。 （ 3）立体氛围包装：下部 a.落地展板注重材质用料，而同样内容加以创意，宣传效果会不同如 “销冠推荐 ”+销冠照片，既使客户感受专业素质，也拉近不销 售顾问的心理距离。 b.抽奖道具、奖品的码放展示，对促进意向客户成交起到催化剂作用。 明源地产研究院 4.销售中心内部 （ 1）洽谈区 运用圆桌使客户无大小尊卑之别，运用矮桌可减低客户的抗拒性，客户的座位不宜面向大门否则易使客户分心。 明源地产研究院 （ 2）柜台桌椅的布置 柜台桌椅不
4、要太接近门口，将建筑物的模型摆放在入口处附近，使客户对商品有明确而深刻的印象，同时也给人有缓冲的余地，减少对立的感觉。 （ 3）接待中心坪数的选择与布置 接待中心的大小会使人有空旷或过分拥挤的印象，所以坪数和布置必须针对客户的多少和消费者阶层来决定。 （ 4）模型的制作与销售配合 制作模型的目的 :让客户了解建筑物的外观、环境、地段、规划、公共设施等。应与销售互相配合 ,以利销售。 （ 5）销售状况表的运用 在销售业绩未达到百分之四十时，最好不要展示销售状况表，以免客户觉得房剩下很多，选择机会也多，而造成不想买的心理；但到了销售率达百分之八十时也不要展示销售状况表，以免影响销售状况，因为客户会
5、觉得只有百分之二十别人挑剩下的房子。 5.样板房通道 （ 1）室内参观通道 明源地产研究院 注重参观通道的细节，让客户在不经意间感受品质感和物业管理，往往印象更深刻。而适当利用沿路空间输出产品信息，能及时配合销售顾问不客户的沿途交流，耳濡目染，加强信息接收。 沿参观动线地上贴上项目重要卖点地贴，引导客户参观的同时，也可以带出卖点配套。 利用通往板房区的楼梯台阶强迫视线的特点，输出销售信息，加深客户印象。 明源地产研究院 在临时板房区通道沿线设置物管岗位，使物业服务渗透 细处。 明源地产研究院 （ 2）临建板房大厅 a.充分利用天花、墙体烘托销售氛围，强化销售信息输出。 b.注重边角死角的环境设
6、置，尽可能还原生活氛围场景。 c.注重板房物业管家、板房讲解员的站位、形象和服务。 7.音乐氛围渲染 背景音乐选择须符合项目调性，实时根据现场情况调节音量，以不干扰客户交谈同时起到烘托氛围为原则。穿插现场的项目卖点讲解，使客户感受人性化及身份感。 明源地产研究院 8. 光影氛围 根据心理学分析，空旷冷寂的环境将使人在无形中产生紧张、抗拒的心理，处于自卫心态，客户在不自然中会对销售员的交流产生戒备抵触。 可以通过在售楼处关键处，如沙盘模型、项目展板、户型模型、洽谈区等部位设置暖色调磨砂头灯、射灯，从而抵消售楼处整体冷寂的环境氛围。 9.火爆人气 火爆的现场氛围，会直接促进产品的销售。有了人气才有
7、财气。一方面可在现场安排人员扮演客户角色，提升现场人气，另一方面可同各大媒体网站单位合作，组织看房团来提高售楼部人气，这样一来可以大幅度提升售楼处人气氛围，达到“火爆人气 ”的母的。 二、开盘氛围营造要点 开盘当天不能对客户太好，要让客户心跳加速群情激愤，千万不能让客户很舒服，如果客户悠哉了，他的买房热情也就降低了。 明源地产研究院 1.人得多，才能挤压气氛： 要人多很简单，开发商的、代理商的、电商的、活动公司的，每人拉二三十组人，就是 100 多号人了！现场人山人海的热烈紧张氛围形成了广泛的口碑传播，为项目的持续热销奠定了基础。 2、得激烈，让客户心跳加速： 一般开盘喜欢弄一些刺激一点的舞曲
8、、舞蹈，目的就是让客户心跳加速，变得更加冲动。 明源地产研究院 3、优惠得多，不然何必开盘买： 开盘当天的优惠要相对刺激，可以通过提高总价的形式扩大优惠规模，让客户觉得今天买最实惠； 4、紧张气氛，让客户不敢多想： 紧张气氛除了外场人多，内场选房销控更是要激烈，台湾模式的喊控就是一种方式，以及销控，当理想房源被售出时，有助于令选房者在其他的房源上获得成交； 5、热销氛围的营造： 让已经买了的客户觉得 “买的真 TM 值！ ”，让市场刮目相看，让业界引为讨论的话题。 明源地产研究院综合整理，素材来源百度文库、信玉堂 -地产微精选。 更 多好文推荐分享，欢迎关注明源地产研究院 微信号 mydcyjy
