1、第四章 约见客户,约见客户,3,熟悉约见的内容,掌握约见的具体方法,2,了解约见客户前应做的准备,1,本章学习目标,约见王经理,推销员：“王总：您好！冒昧打扰了。” 王经理：“你好，你是谁？有什么事？” 推销员：“请问卢森明教授，您还记不记得？” 王经理：“当然记得，她是我大学时的论文指导老师，你怎么会认识她？” 推销员：“恰好她也是我的导师，我能有您这样一位有成就的师兄感到十分自豪！我现在是一家公司的业务员，正是卢老师为我提供了您的电话，她说您可以帮助我。” 王经理：“原来是这样，卢老师的面子我不敢不给，何况我们是校友。” 推销员：“十分感谢！那请问王总：我是星期二还是星期三来拜访您比较方便
2、呢？” 王经理：“星期二有个重要会议，这样吧，星期三下午3点来我办公室找我好了，我会提前与秘书打声招呼。” 推销员：“很好，就按您的意见办。再次感谢！再见。” 任务1、找出上例中推销员约见王总经理时，具体约定了哪些事项？ 任务2、推销员采用的约见方法是什么？你认为还可用哪些方法约见顾客？,情景体验,一、约见顾客的含义与意义,约见，也叫商业约会，指推销人员事先征得顾客同意进行推销访问的行为过程。这也是接近行动的开始。推销约见是推销接近的前导，有利于节约双方的时间，成功地接近顾客。,约见客户的准备,第一节,小案例,约见的重要性,有利于开展迎合不同顾客特点的推销工作,可以增加接近客户的机会,可以提高
3、推销效率,为进一步的推销工作做铺垫,深入分析顾客的有关资料，做到知己知彼,关注所要拜访的客户需要,找出买卖双方的共同点,对洽谈所要达到的目标进行分析，要求具有层次性,对潜在顾客进行再识别,约见前的准备,约见的内容,第二节,接触约见对象(WHO),明确约见的事由(WHY),确定访问时间(WHEN),确定访问地点(WHERE),约见的方法,第二节,当面约见,电话约见,信函约见,委托他人 约见,广告约见,网络约见,指推销人员和顾客面对面约定再见面的时间、地点、方式等访问的具体事宜。这是一种较为理想的约见方式，在实践中应用较多。,当面约见,电话约见就是推销人员以打电话的方式约见顾客。对老顾客，电话约见
4、方便、快捷、效率高，但对新顾客，用电话约见难度较大，需要推销人员掌握一定约见技巧。,电话约见,开场白,明确 约见目的,确定约见时间和地点,致谢,喂，您好！我是,电话约见的步骤,喂，您好！我是,电话约见的特别准备,电话脚本设计，烂熟于心,设想各种可能被拒绝的理由,对着镜子演练电话脚本,打电话时准备笔和有日历的记事本,打电话的时间选择,喂，您好！我是,开场白技巧,问候语，自我介绍（公司名必须是全称）,问候语，然后表达让她转约见对象,“我可以打扰您几分钟吗？” “请问，您现在是否方便？”,约见对象,秘书,思考：如何突破秘书这一关？接话人常问的三个问题是什么？,喂，您好！我是,突破秘书的技巧,用给好朋
5、友打电话的语气（不要说出公司名称）,摆高姿态，强渡难关（不直接回答对方盘问）,“您好！帮我转一下李经理” “您好！请问李经理在吗，帮我转他”,将接待人员变成朋友,喂，您好！我是,明确约见目的,目的简单明了，30秒为限,处理好各种被拒绝的借口（时间、无需求等）,电话销售的开场白方法,小知识,电话约见,背景：你是深圳市同益实业有限公司的业务经理，公司主要产品包括PC/ABS/PPS/PMMA等工程塑料，主要用于手机、电脑的外壳和按键。公司主要客户包括富士康（深圳）和伟创力（深圳）等。准客户信息：准客户伟创力（珠海）科技有限公司，塑料部采购经理龚维晓，女性，29岁，湖南常德人，未婚，求学于中国对外贸
6、易大学，本科毕业，2007年以采购文员身份进入伟创力，业余爱好；逛街；塑料部商务秘书葛春爱，女性，26岁，广东梅州人，2010年进入伟创力。要求：现场邀请三位同学进行角色模拟电话约见,角色模拟,信函约见是指推销人员通过信函的方式来约见顾客。如约见信函、请帖、会议通知、产品介绍等。,信函约见,委托他人约见是指推销人员委托第三者来约见顾客。受委托的第三者必须与约见对象有一定的社会联系和交往，同时也与推销员有某种联系，这样的第三者才能从中牵线搭桥。,委托他人约见,广告约见是指推销人员利用广告媒体把约见的内容广而告之，以达到约见顾客目的的方法。这种方法一般用在约见对象不明确或约见对象很多时使用。优点是覆盖面广，效率高；缺点是针对性差，费用大。,广告约见,网络约见就是推销人员利用网络工具与自己的客户约见的一种方法，这种方法的优点就是方便快捷，成本低廉，不受时间和地点的限制，效率高的特点；缺点就是可信度较差，需要推销员自己辨别约见客户的真实性和可靠性。所以通过网络约见时推销人员最好通过专业网站则可以将风险降低。,网络约见,与顾客交往的禁忌5不考虑顾客是否方便，贸然拜访,
