1、细节决定成败,交叉验证技巧,2019/2/16,2,目 录,一、什么是交叉验证？ 二、为什么要做交叉验证? 三、交叉验证的技巧 四、其他要求 五、总结,2019/2/16,3,一、什么是交叉验证,1、关于交叉验证技巧,1、定义 交叉验证是通过不同途径确认信息正确性的方法。贷款调查交叉验证技术就是在贷款调查前、调查中和调查报告制作和贷后检查管理过程中，通过不同信息来源途径、同一信息来源途径的勾稽关系，对客户信息进行真实性、准确性、完整性确定的过程。交叉验证是一种综合分析、判断的过程，是一项非常重要、必须掌握的分析技术,是小额信贷的核心技术，通过交叉验证可以鉴别客户信息的真伪。,2019/2/16
2、,4,一、什么是交叉验证,2、逻辑关系 交叉验证有两个简单的逻辑关系，当二个或二个以上不同信息来源途径，或同一信息来源途径通过勾稽关系推导得到基本一致的结果时，这个结果的真实性和准确性就高；反之，会出现两种结果，两个结果要么全错，要么只有一个正确。简单举个例子，比如我们手中有客户的征信记录，但我们可以以开方式的提问方式问客户：“你在银行有贷款吗？贷了多少？”有些客户会隐瞒，就证明他不太老实。,2019/2/16,5,一、什么是交叉验证,2、逻辑关系 不同信息来源途径包括：,7）政府或其它信息来源，如行业管理部门（如畜牧局）、工商、电力等； 8）申请信息与调查信息； 9）上一次调查信息与本次调查
3、信息；等等，可以统称为“侧面调查”，其主要作用在于调查道德风险及大致的生产经营情况。,1）担保人、联系人； 2）邻里、朋友； 3）同行或行业协会； 4）夫妻及其它家庭成员； 5）合伙人； 6）经营管理者或雇员；,2019/2/16,6,一、什么是交叉验证,同一信息来源交叉验证是指仅凭借对借款人的正面调查，通过对-借款人基本情况，包括从业背景、行业经验等非财务信息；-资产状况和负债状况；-资产分布与赢利能力；-贷款用途和还款来源等相关联内容项的交叉检查，验证调查结果的真实性、准确性和完整性的过程，检验客户的信息是否符合常理，是否符合基本规律，它是交叉检查的核心内容。,同一信息来源：,2019/2
4、/16,7,一、什么是交叉验证,3、交叉验证的理论基础是： 信息之间有逻辑关联，我们可以利用信息之间的这些逻辑关联验证客户提供的信息是否准确。 “客户可能会说谎，但是他每说一个谎都需要10个谎来圆谎。因此，从不同的角度来对同一个事物进行核实能够帮助你了解真实或接近真实的情况。” 交叉验证的基础条件是：信贷员收集完整的信息。 “存在即合理”,2019/2/16,8,一、什么是交叉验证,4、交叉验证的理解交叉检验是做给自己看的，也即是自己要做好验证工作，做到自己放心，心中有数； 交叉检验是检验从客户方面获取的财务及非财务信息的真实合理性的一把“尺子”。 交叉检验并不一定是依靠书面的、理论性的文件才
5、能够做的。同样，口头取得的、现场调查、历史数据、经验值等都可以综合利用。 问题：你理解的交叉验证是什么？,2019/2/16,9,一、什么是交叉验证,样本值与目标值容许误差率+/-5%,2019/2/16,10,二、为什么要做交叉验证,1、小客户的特点决定了小客户信息更加不规范，具体表现为没有记帐、或没有规范报表、没有有效的证明文件、家庭财产与经营资金难以分清、缺少抵押物等特征。所以，我们所采取的调查技术是“现场调查、眼见为实”、“自编调查报告（包括客户简易财务报表）”，交叉验证是具体的手段。 2、解决信息不对称问题是所有信贷业务所面临的核心问题，小额信贷也不例外。信息不对称在小额信贷业务流程
6、中主要有两个层级，一个是客户信息与调查人员之间的不对称，第二是调查人员与审批人员之间的信息不对称，交叉检查就是有效破解这种信息不对称的有效手段,2019/2/16,11,二、为什么要做交叉验证,3、交叉验证技术的有效性 交叉验证不但能解决最基础的客户信息真实获取问题，而且同样能运用到信贷决策和信贷检查等信贷流程环节 。4、目的： 保证贷款决策建立在可靠的数据基础上，确保贷款安全 鉴别贷款申请人的真实借款需求 确定贷款申请人的真实还款能力 落实贷款申请人“量身定做”贷款条件,2019/2/16,12,三、如何做交叉验证,单一客户的所有信息都不是独立存在的，所有信息之间均存在勾稽关系，具体包括客户
7、的基本信息、财务信息和非财务信息、借款用途和还款来源等，我们需要培训信贷人员娴熟的交叉验证技巧 。,2019/2/16,13,三、如何做交叉验证,主要包括： -存货的交叉验证； -应收账款的验证； -预付账款的验证； -总资产与分类资产之间的验证; -资金来源与资金用途之间的验证; -资金规模与经营规模之间的验证； -收入与利润(毛利率)之间的验证; -利润积累与成长性之间的验证; -客户实际与行业背景参数之间的验证; -合理性综合分析验证。,2019/2/16,14,三、如何做交叉验证,1、存货的交叉验证 存货是指借款人在生产经营过程中为销售或耗用而储存的物资。对不同行业，存货的表现形式是不
8、同的 ，存货交叉验证的内容有以下这些方面：,2019/2/16,15,三、如何做交叉验证,1）、交叉检查存货的权属、价款、质量 存货的盘点是一项技能，眼见为实为交叉检查的基础。主要方法有： a）有规则存放、包装存货。如叠放存货数量=底长数量*底宽数量*叠高数量； b）抽样盘点，样本价款*总数量。 c）重点权重货物盘点。选取价值占比高的重点货物进行盘点，而相对忽略低小散货物。,2019/2/16,16,三、如何做交叉验证,2）、存货与现金交叉检查 贸易性行业存货会与现金通过销售、进货不断直接转化，生产性行业则转化过程相对较长、较复杂，并和应收应付相关联。调查的现金流量最高水平与频度须与存货相匹配
9、，尤其是一次性进货销售及季节性行业，如果应收帐款水平很低，最高现金余额与流量应低于存货量。存货和现金的关系还表现在贷款用途为“进货、进原料”时，存货的水平能表明这个用途的真实性，现金的水平表示借款人为贷款用购货所作的准备客户的类型及应采取的策略。,2019/2/16,17,三、如何做交叉验证,3) 、存货与销售成本、销售额 存货是销售成本中的主要变动成本，存货的变量就是销售成本的主体。 举例：一家服装企业，期初存货100万元，期末存货90万元，期间进货150万元，则当期销售成本原材料消耗为160万元。因此，关注存货的变化是存货与销售成本交叉检查的关键。从而也能通过行业平均利润率来找到基本相吻合
10、的销售额。 例如，可以通过以下几个问题来交叉检查一家服装店的存货与销售成本、销售额的关系： 你现在店里存货有多少（并清点计价）？ 进货在哪里？上个月去进了几次，一共进了多少？ 上个月卖了多少？这个月呢？上年呢？本年至目前呢？ 象这件衣服，进价时多少？一般卖多少？,2019/2/16,18,三、如何做交叉验证,4）、存货与贷款用途 进货，进货往往是借款人申请人随意说出口的贷款用途，但往往并不真实，可以进行交叉检查。 如现有存货储备能销售好几个月，为什么还要进货？ 存货环节中原材料、半成品和产成品不匹配； 产能有问题，现有设备和人员不能消耗存货量； 质量有问题，季节因素等可以证明借款的贷款用途并不
11、是进货。 进什么货？进多少？资金怎么安排（自己多少，借款多少）？为什么？ 上次进货是什么时候？进了多少？进货频率 在成本结构中，主要的材料有哪些？占比情况？ 我经常会问：各材料年采购量、采购金额，合计年采购量与年销售成本是否相符？,2019/2/16,19,三、如何做交叉验证,5）、存货管理与客户的经营管理能力、行业风险的关系 存货的帐目、进货出货管理、原料和成品、半成品的配比管理、存货的摆放、滞销商品的处理、死货水平都能体现经营管理者的水平。 存货的市场行情如何，是否稳定，目前趋涨还是趋跌？与借款人的借款有何关联？是否因行情上涨而屯货产生贷款需求，还是因下跌引起产品滞销、资金流动困难而借款,
12、2019/2/16,20,三、如何做交叉验证,讨论： 存货的验证方法还有哪些？,2019/2/16,21,三、如何做交叉验证,2、应收账款的验证 应收账款是一个普遍现象，在有的行业还显得特别突出，如香菇贩运、批发业等； 目前的困惑是，没有有效的单据来验证，个贷代表干脆就不写，不反映。 这对客户是不公平的，也不利于审批人员全面掌握和评估客户的资金状况和实力。,2019/2/16,22,三、如何做交叉验证,2、应收账款的验证 案例：3月30日，调查一个做香菇出口和内销的客户，年贩运量30万斤，其中出口20万斤，内销10万斤，客户经营流动资金130万，其中应收款100万，现金10万，存货20万，借款
13、10万。 问题：客户应收账款大，而无有效的文件来验证，怎么办？,2019/2/16,23,三、如何做交叉验证,2、应收账款的验证 分析验证思路： 1）、通过分析应收款的分布情况，出口有多少？内销有多少？都是什么时间发出的货？结算周期分别是多长？年前老帐有多少？年后新帐有多少？2）、通过1-3月份发货单、近期的采购流水、采购量，分析本期的销售量 期末数=期初数+本期购进-本期销售3）、通过出口对帐单、传真单、汇款单、退税结算单等，来分次出口应收款的占用情况。4）、通过分析客户的经营规模，根据香菇行业的特点，分析其总体的资金状况，再测算在外资金的情况，综合验证应收款的真实性。,2019/2/16,
14、24,三、如何做交叉验证,3、预付账款的验证 存在预付款的客户，一般是先付款、后发货的客户，比如品牌代理商。通过贷款用途、资金状况、资金缺口来分析；付款单、银行往来；以往交易情况，每次在销售的旺季、做活动时是否都是预付款？,2019/2/16,25,三、如何做交叉验证,3、预付账款的验证 案例： 一个做图书销售的客户，主要销售给初高中学生辅导用书，目前现金7万，预付款13万（无单据），存货16万，负债3万。申请贷款8万。如何验证预付款？,2019/2/16,26,三、如何做交叉验证,4、总资产与分类资产之间的验证 商户：经营资产主要包括现金、应收账款、存货、固定资产等。 询问技巧（可以现场进行
15、情景模拟）： 您开始投资有多少?什么时候开始赚钱赢利的？现在一年赚的利润大致有多少？赚的钱是投入生意中吗？这几年有没有其他大的投资或开支？如购房呀，买车呀，孩子上学呀等现在生意上总投资有多少？包括您的流动周转资金和设备投资等（注意设备的原价和现价区别），流动资金有多少？设备厂房花了多少钱？接下来，走访店面、查看仓库，盘点存货，看流水记录，分析应收账款，详细了解客户的上下游，付款方式和结算周期，计算总资产=现金+应收账款+预付款+存货+固定资产等比较第二点和第三点的数据，是否相符？差异有多大？是不是统计口径的差异？ 还是对概念的理解差异？比如，客户将房屋装修、一次性支付房租等开支计算在总投资中，
16、而我们的总资产是可计量的。分析差异原因，现场询问，得出比较真实的数据。,2019/2/16,27,三、如何做交叉验证,5、资金来源与资金用途之间的验证,2019/2/16,28,三、如何做交叉验证,5、资金来源与资金用途之间的验证*资产负债表中，右边是资金的来源，包括自有资本金，和外借负债，左边是资金的去向，也即资金的用途表现。* 总权益=总资产-总负债* 通过分析，若公式不平衡，可以分析出客户的隐性负债、外来投资款、合伙人等。,2019/2/16,29,三、如何做交叉验证,6、资金规模与经营规模之间的验证 “有多大的鱼，就会翻多大浪” 经营业务都是需要资金、资源来支持的，空手套白狼的生意基本
17、上是不存在的。不同的行业，流动资金和固定资产之间的配比是不一样的。比如商品流通行业与生产加工型行业，就有显著的区别。这个时候，我们可以根据客户现有的生产能力、产能等经营规模方面的信息来分析判断客户的资金规模。,2019/2/16,30,三、如何做交叉验证,6、资金规模与经营规模之间的验证 案例：3月20日个贷代表接触一个在殷店做香菇内销的客户，年贩运量10万斤，客户集中在广州，年销售额300万左右，自有流动资金有10万，2011年2月在信用社有贷款10万元，已结清，本次在我行申请贷款10万。 请给出您的分析和评价,2019/2/16,31,三、如何做交叉验证,7、收入与利润（毛利率）之间的验证
18、 销售收入的大小，与客户所处的行业和规模相关，也影响着客户的毛利率。 利用你的送货单（大部分售出的商品加权平均），将计算出来的毛利率和客户口述的进行对比 将你按产品不同种类得到加权毛利率和客户的口述对比 将你计算得出的净利润与客户口述的净利润比较选取保守值 把客户的价格与其他相似的客户价格比较，即同行业比较 生产类型的客户，通过分析加工过程，得到毛利 利用收支平衡信息,2019/2/16,32,三、如何做交叉验证,7、收入与利润（毛利率）之间的验证 案例： 个贷代表在6月30日的客户拜访时，客户说： 我长期为本地一家专汽工厂做钢结构件加工，毛利率30%，一个月能加工1万个标准同类型零件，每件售
19、价5元，月营业额是5万，我没有淡旺季； 我有3台同类型机器，都能用，每月水电费500元； 我有4个员工，两班倒工作。他们工资底薪500，计件绩效100件给50元，四个员工上个月计件绩效分别是：750，1200，1300，1750； 我的原材料-钢板从浙江采购，用银行汇款，我上年一共汇款41万元。 请给出你的分析和评价！,2019/2/16,33,三、如何做交叉验证,7、收入与利润（毛利率）之间的验证 归纳：生产及其它加工行业 通过生产能力、工作时间检验销售额； 通过应收帐款的所占比重及欠款时间检验销售额； 通过积累现金、存款检验销售额（说明：如客户手头现金存款15万，是当月的现金销售额。而现金
20、销售额占销售额的50%，如此能推出当月营业额）； 通过员工的绩效工资、厂家的返利等优惠政策检验销售额；（工资等人工费用的占比可以推测产值） 进货量 如：原材料的消耗检验（选取其中一种必要的辅料的进货额做比较）,2019/2/16,34,三、如何做交叉验证,8、利润积累（权益）与成长性之间的验证 以下的交易行为哪些改变客户资产负债表内的权益？ 1）购买生意用设备（现金，借款购买） 2）生意外的资金流出或流入 3）借钱、还钱 4）买入产品，生产产品（原材料？半成品？成品？） 5）生意内的盈利/亏损 6）生意内部的挪用资金 7）生意中的固定资产折旧、损失、价值重估时的增值或贬值 8）生意外的亏损（如
21、收不回的亲戚借款） 9）经营场所的装修等,2019/2/16,35,三、如何做交叉验证,8、利润积累（权益）与成长性之间的验证 公式 应有权益= 初始权益 + 期间利润 + 期间生意外注资- 期间生意外提款 + 资产升值 - 资产贬值 比较 实际权益= 资产负债表中权益 + （表外项目）,2019/2/16,36,三、如何做交叉验证,8、利润积累（权益）与成长性之间的验证 案例：客户王先生2005年元月投入7万元开了一家餐厅，当时自己投入了5万，其余是从朋友那里借的。他花了4万进行装修，剩下的3万买了桌椅（2万）和橱具（1万）等餐厅用品。经营至今（2008年9月），前三年大约一共挣了10万，0
22、8年每月大约有6000左右的月可支配收入。期间还款1万，又从另一个朋友那边借了5000。05年开业时购置的餐厅用品目前的市值在2万元。另外他又花5000元买了个摩托车自己开。2008年9月1日你进行了调查，请问调查时的应有权益为多少？,2019/2/16,37,三、如何做交叉验证,8、利润积累（权益）与成长性之间的验证 案例： 公式：初始权益 10,000 期间利润（MDF） 148,000 （期间权益注资期间权益提款） -5,000 （资产增值折旧或贬值） -10,000= 应有权益 143,000如果你调查的时候实际权益是20万, 可能的原因是什么？ 如果你调查的时候实际权益是10万, 可
23、能的原因是什么？,2019/2/16,38,三、如何做交叉验证,8、利润积累（权益）与成长性之间的验证 归纳： 若 应有权益实际权益 损益表中的利润算少了 有其它未知的收入 客户有负债但没有调查出来，如 应付帐款、民间借贷等 供货商有铺货情况等 可能有部分资产不是客户自己的，例如合伙情况,2019/2/16,39,三、如何做交叉验证,8、利润积累（权益）与成长性之间的验证 归纳： 若 应有权益实际权益 利润算高了，支出算少了（月可支收入被高估） 有部分资产没有调查出来，或者客户有其他投资 初始权益中有部分负债没有调查出来 客户借款的还款行为没有调查出来 忘记了放在表外的资产 客户有其他较大开支
24、花掉了收入 . 等等,2019/2/16,40,三、如何做交叉验证,9、客户实际与行业背景参数之间的验证 以客户所处的行业来分析，其实际毛利率与行业的毛利率是否相符，差异多大？其原因是什么？ 解释是否合理？权益回报率：净收入/权益*12=年回报率 这个指标主要看客户的投资回报率，是否在合理区间。其他的指标，如猪粮比、料肉比、产蛋率、人工成本占比、,2019/2/16,41,三、如何做交叉验证,10、合理性综合分析验证 全面评估： 把定性的非财务信息分析与定量的财务分析联系起来,2019/2/16,42,三、如何做交叉验证,讨论： 还有哪些交叉验证的技巧和方法？,2019/2/16,43,四、其
25、他,1、小额贷款的特点之一-“快” 客户是某行业经营的专家，信贷员必须成为各行业信贷业务的专家。 信贷员帮助客户做好贷款需求筹划，通过分析盈利和成本帮客户分析借款的必要性，评价借款的可行性和效益性。提问：如何在短时间内快速完成尽职调查？,2019/2/16,44,四、其他,2、信贷员的素质要求 细致如微的观察能力。看客户的语言、行为、态度、眼神，分析客户的“说”、“写”、“做”是否一致。关注细节，见微知著，见一叶而知森林； 丰富的社会实践经验。积累丰富的社会知识，包括人情世故，风俗习惯； 敏锐的侦查能力； 严密的逻辑分析判断能力。,2019/2/16,45,四、其他,3、行业分析 掌握行业基本
26、规律，评估行业整体风险 行业风险主要考察项目有： 行业成熟度 行业竞争程度 替代品威胁 成本结构 经济周期 进入壁垒 行业法律法规,2019/2/16,46,四、其他,3、行业分析 衣： 服装销售,童装，成人（男装和女装），品牌与非品牌，鞋帽，内衣，首饰，床上用品； 服装加工：来料加工，自主生产 ； 眼镜店,2019/2/16,47,四、其他,3、行业分析 食： 食品加工：餐饮业， 调料生产； 食品流通：烟、酒（白酒、啤酒）、副食品，调料冻货，粮油店、饮料； 香菇：香菇贩运、种植； 养殖业：鸡（肉鸡、土鸡、蛋鸡）、鸭（蛋鸭、肉鸭）、鱼（精养、散养、商品鱼、鱼苗、渔具店）、猪（肉猪、仔猪，肉猪贩
27、运、猪肉销售）、牛（肉牛、屠宰、贩运）、羊（肉羊、种羊）、特种养殖（兔、鸽、鹿、蝎）； 中药材：种植、收购贩运； 饲料：加工、销售(猪、鸡、鸭、鱼饲料) ； 农资：种子、农药、化肥； 水过滤设备,2019/2/16,48,四、其他,3、行业分析 住： 建材：水泥、钢材、不锈钢、板材、瓷砖、油漆、电线电缆、水暖五金、涂料、墙纸、装饰、地板、防水材料； 家电：家电销售、灯饰， 家具：生产加工、销售（沙发、床、桌椅） 建材租赁：建机、塔吊、钢管 塑料制品、水泥砖、水泥板,2019/2/16,49,四、其他,3、行业分析 行： 汽车：汽车经销，维修、洗车、汽车装饰美容、汽车配件加工； 摩托车：两轮、三
28、轮（主要品牌）一批、二批 自行车：电动车、人力车、锁具、轮胎； 农机：农机销售、配件，燃油润滑油；,2019/2/16,50,四、其他,3、行业分析 服务业： 娱乐业； 理发美容； 幼儿园； 图书； 电信手机； 摄影、婚庆； 旅店业； 网吧； 广告业； 货运、物流；,2019/2/16,51,四、其他,3、行业分析 讨论：主流行业与非主流行业，各行业的主要背景参数。,2019/2/16,52,四、其他,4、风险管理最核心内容： 了解你的客户！KYC Know Your Customer！,2019/2/16,53,五、总结,总结： 交叉验证是一种方法，帮助信贷员对客户提供的大量信息的真实性进行核实，尤其是财务信息。 交叉验证得到的数据并不一定完全就是客户真实情况，但是我们能够确保它和客户的真实情况相差不会太远，最大限度地接近客户的真实情况，而且也符合常理。,2019/2/16,54,五、总结,要避免三种倾向： 不能以偏概全，不能循环论证-不要为了交叉验证而交叉验证，即循环验证。不能先入为主，开始即以客户为主，什么话都相信客户所说的。,2019/2/16,55,细节决定成败,THE END,THANKS,
