1、客户 2384 户,服务人员 7 人,服务客户,物流运作,采购任务,户/人,0,10,40,80,100,130,180,200,230,260,290,300,330,350,多,重,繁,经营指导,经营指导,经营指导,品牌维护,品牌维护,进销存信息,32项,采购管理,管理梳理,配送管理,仓储管理,供应商管理,客户管理,买与卖，差别为 士,买和卖，有什么关系？,买和卖二字的差别为士，而士大夫是办教育的！ 你把客户教育（服务）好了，顾客觉得被增值了，就可以进行交易了！ 没有教育（服务）好，肯定要起冲突争执，再好的产品和服务都会被贬值！,1、为什么采购 2、采购原则 3、采购方法,第一节,浪费!,
2、丰田汽车的成功之道,丰田公司之所以能够成为世界顶尖级汽车制造企业其成功的答案就是: 精益生产他们认识到传统的生产经营活动中，存在着大量对最终产品及客户没有意义的行为，这就是,JIT的基本思想和核心 1、基本思想： 只在需要的时候， 按需要的量， 生产需要的产品。JIT认为：库存是恶魔， 不仅造成浪费，还将许 多管理不善的问题掩盖 起来，使问题得不到及 时解决，就像水掩盖了 水中的石头一样。,冰山一角原理,零库存,零库存是指商品在生产、流通、销售等经营环节中，在提高资本增值率、降低积压风险的前提下，商品以少量的仓库存储形式存在，而大部分则处于周转状态的一种库存方式。零库存不仅运用于生产过程，还延
3、伸到原材料供应上。案例： 厦门DELL,JIT的核心：追求零库存，或库存达到最小的生产系统。快速响应市场 JIT的改进途径：降低库存-暴露问题-降确低库存-暴露问题-降低库存,DELL Factory,Supplier,Supplier,Supplier,Supplier,Supplier,Pull to order material flow Limited Kanban space Material constrained schedule,Shipping Docks,Receiving Docks,2. 生产计划拟定,8. 定点交货,7. 定时配送,6. 依生产线发货,生产需求预计 E
4、RP,全球物流,1. 库存量分析,网络,4. 库存供货,5. 综合供货情况,3. 从库存调货,JIT 即时供货模式,全球物流厦门仓库运作方式 VMI-供应商库存管理模式,1、供应商的评估2、供应商的选择,第一节,供应商的评估因素,1、供应商的实力 2、供应商的响应速度 3、供应商提供的物质水平 4、供应商的时间及成本控制,供应商的选择,1、直接判断 2、采购成本比较 3、综合评估,1、自 销 2、代 销,1、广 告 2、促 销 3、公共关系,第二节,自 销 的 特 点 代 销 的 方 式,销售手段,销售目的： 1、更快更多的售出产品 2、收集市场信息,销售手段： 1、广告 2、促销 3、公共关
5、系,第二节,可口可乐广告制作的原则,广告由coke总部根据各地区销售情况、市场预测及销售计划进行全权负责。 根据目标人群，目标市场进行广告设计（目标为广大青年男女） 根据时代特征进行广告设计 根据销售地区设计符合不同文化传统的广告词,可口可乐广告创意 特点,与时俱进 、引领时尚潮流、 独特创新、 新颖 多以“年轻、阳光、运动、完美、满意、美味”为题 青春活泼 、激情洋溢 、 积极向上、合乎年轻人的口味 诙谐幽默 、博人一笑、 不失和谐、使人不生厌弃感、易接受,广告传播途径,主流媒体、报纸、灯箱、路牌等方式的广告语随处可见的可口可乐标志，水杯、冰柜等积极参与社会公益活动，履行社会职责进而提高影响
6、力和知名度 （汶川地震时积极捐助灾区，为人们留下好的印象）。明星效应，利用明星带动消费，使广大青少年形成依赖消费， 继而成为忠实顾客。,广告四决策,1、确定广告目标2、编制广告预算3、设计广告策略4、广告评估 沟通效果和销售业绩,销售手段,1、广告 2、促销,A、消费推广：,3、公共关系,特点：直接面对消费者,C、产业推广：展会、交易会,B、交易推广：返点,记者招待会、印宣传手册、 参观工厂、赞助,免费品尝、特价、秒杀、现金返还、抽奖、游戏、赠品等,企业网络含义,企业网络特点,企业网络类别,企 业 网 络,第三节,企业网络含义,为完成某一产品的研究、开发、生产及销售任务，由相互独立的公司而组成
7、的网络组织。一旦任务完成该组织既自行解散。 对于这种网络组织的管理称为企业网络管理。特点： 1、非独立法人企业 2、运用先进的通讯手段进行联络 3、动态性、灵活性 4、难以复制和模仿的核心能力 5、真诚协作、彼此信赖,第三节,企业网络类别,企业网络,企业网络中商务管理的核心机制,1、整合机制 特点：没有统一的法人产权，成员企业间平等协作，资源是相互依赖、互为补充，合作的收益大于不合作的收益。 2、互动机制 特点：依靠信息共享而运行，在充分信任和合作的基础上贡献自己的信息资源，并在组织中共享彼此的信息。 例：EDI,企业网络中商务管理的基本准则,第四节,1、聚集客户需求 2、选择具有核心竞争力并
8、与自己相适合的网络伙伴 3、建立以诚信为基础的制度文化 4、促使成员企业实现双赢 5、保持成员企业的相对独立性 6、成员企业有保护自有核心竞争力的信息 7、使企业网络具有可延展性和持久性,电子商务运作模式,电子商务的含义,CRM,电子商务运作过程,电子商务的作用,电子商务运作,第五节,电子商务的作用,1、改变商务活动的方式2、改变消费行为 刺激消费，导致个性消费成为时尚3、改变企业生产方式 实现零库存、JIT生产,第五节,电子商务运作模式,1、B 2 C （企业对客户）2、B 2 B （企业对企业）3、C 2 C （客户对客户）,天猫、京东,阿里巴巴,淘宝,从4P到4C：淘宝营销演变史,产品(
9、Product) 价格(Price) 渠道(Place) 促销(Promotion),4P,4C,顾客(Customer) 成本(Cost) 便利(Convenience) 沟通(Communication),C2C B2C,C2B,随着电子商务的发展和淘宝战略的启动，目前淘宝平台上也越来越呈现出个性化、柔性化和社会化的趋势； 与传统商业大规模、标准化和产品导向不同，网络经济的特征是小批量、个性化和客户导向，即柔性化制造、个性化营销和社会化物流的商务模式。 而个性化趋势及其“个性化营销”最为关键向前倒逼“柔性化生产”，向后带动“社会化物流”，也就是淘宝目前提倡的C2B的发展思路，即以消费者需求
10、去驱动。,淘宝运营的“轰炸机理论”,引擎产品,左翼IT技术,右翼品牌,机组乘员运营团队,武器系统营销工具,第一种装备：引擎产品,引擎产品,引擎是飞机的最核心部分，引擎功率的大小决定飞机战斗力的高下； 在淘宝平台，产品也是卖家最核心的部分，产品定位的正确与否，品质与价格上有没有竞争力决定着卖家在淘宝平台上能走多远。,淘宝平台产品运营的四大要素,成本控制,响应速度,产品定位,质量控制,淘宝产品定位成功案例：麦包包、AK男装,在中国，箱包行业与服饰等其他行业不一样，只有高端（如Lv、gucci）与低端(区域性品牌或者没品牌)之分，中端产品缺少有力的竞争者，麦包包正是看中了这一市场，主打中端市场，仅用
11、了一年不到就成为了淘宝第一自主箱包品牌。,2009年，淘宝平台自主男装品牌群雄混战，战火纷飞，以EBG和斯波帝卡为代表的外贸转内销的企业均以低价切入市场，让原本竞争激烈的男装市场更为血雨腥风。上海凯臣服饰有限公司以军旅加左派的风格高举进入，由于独特的风格和差异化的定位，很快就站稳了脚跟。,成本控制与质量把控：EBG男装,2009年，淘宝男装类目有一匹黑马脱颖而出，异军突起，那就是EBG男装； EBG男装在淘宝一举成名除了正确的营销策略和大规模广告投放的因素外，在成本控制与质量的把控方面也起着决定性因素； 由于长期给欧美厂商和国内厂商代工的OEM企业，EBG的母公司生产能力非常强大，其成本控制能
12、在不影响品质的情况下比同类厂家要低30%以上。,第二种装备：左翼IT技术,左翼IT技术,对于电子商务而言，“电子”部分非常重要，能够用系统和技术解决的问题绝对不能用“人肉”去解决。 淘宝目前开放了API接口，要充分利用起来，从接单、打单、发货都可以一键搞定，必要时，可以与你的ERP和CRM全面对接。,右翼品牌/营销,第三种装备：右翼品牌/营销,电子商务，电子是手段，商务（品牌与营销）才是本质，但我们很多做电商的人总是希望通过系统和流程去解决品牌的问题，这显然是不现实的，世界上没有两个长得一模一样的品牌，品牌的本质就是差异化，因而对于营销的需求也是各有不同的。,淘宝客户营销需求分级的马斯洛原理,
13、淘宝客户营销需求分级的马斯洛原理,机组乘员运营团队,轰炸机机组成员一般由飞行员（机长）、领航员、投弹手、机械师等人组成，同样的装备，不同的机组成员操控装备的能力不一样，反应在战场的结果也会大不一样。 淘宝店铺的运营团队也跟机组成员一样，核心团队一般由店长、创意设计、营销策划和IT工程师组成，他们之间协同的好与否决定你这个店铺在淘宝的竞争力。,第四种装备：机组成员运营团队,店铺跟视觉有关的都由此人负责，包括页面设计、素材设计、拍摄、图片处理等。,品牌建设与规划、营销活动策划、产品营销端口的包装、文字描述等,系统的维护与搭建、数据接口与安全等,团队：淘宝店铺四大岗位基本职能,武器系统营销工具,淘宝营销工具分为 工具型产品和营销型产品： 工具型产品：分销系统、API接口、ISV接口、外部独立网店系统、物流产品等平台型工具和秒杀、满就送、红包等促销型工具； 营销型产品：页面广告、直通车、钻石展位、卖霸、平台活动等广告产品。,第五种装备：武器系统营销工具,淘宝平台营销武器系统,电子商务中的CRM,1、何为CRM即客户关系管理，就是为企业提供全方位的管理视角，赋予企业更完善的客户交流能力，进而提高客户价值、满意度和忠实度,2、CRM 理念 A、客户资源是企业最重要的资产 B、以客户为中心的战略 C、建立客户忠诚度是企业实施CRM的根本目标,
