1、房源的开发,马立明,主讲:,180 5984 5199,房源开发的主要渠道,直接渠道：门店接待，上门服务，沟通有房单位（得到信任，问出具体信息）； 间接渠道：媒体广告，网络信息，同行信息共享等；,房源开发的一般方法,1、直接接触：门店接待；上门拜访；小区活动； 2、通讯询问：信函询问;电话询问；,3、广告推广：报纸广告；路牌广告；宣传单页“扫报”（房东发布的）：报纸广告目前是所有中介惯用的宣传方式.传播迅速.渗透性强。1，锁定目标；2，第一时间；,4、网上开发：xmhouse,xmfish, 搜房网，房子网，596网，猎房网，厦房网 等等 =.=| “扫网”:数量多，更新快。 1、公司内网资源
2、（无效、暂缓）； 2、互联网找房,5、人际关系：熟人介绍，客户介绍。 6、购买名单：传统获取方式，直接，见效快。 关键：名单必须重复利用。遭拒绝后不要舍弃。,7、紧盯新交付的小区 1.驻守新盘 2.未雨绸缪（收买）8、“挖房源”,钥匙及产权复印件开发的渠道,1.门店接待 2.投资客 3.老客户 4.公司内部资源回访 5.同行信息,拿钥匙及产权复印件的持续性,无论是钥匙还是产权复印件的拿取，贵在持续和积累，积少成多，只要持续的去跟踪拿取，就会有丰厚的回报!,独家委托,独家房源委托的概念,独家委托又称独家代理，是指卖方授予经纪机构就其年委托出售房产独家的、排他性的代理权，卖方承诺即使是通过其他人将
3、该房产出售成交，均将向拥有独家代理权的经纪机构支付佣金的义务。 目前，本市二手房交易的委托合同主要分为三种类型。第一种是独家专任委托合同，即在委托期限内，委托方不得将其委托的房源自行或委托第三方出售或出租，否则将依法承担违约责任，并支付违约金。第二种是一般委托合同，与第一种不同的是，委托方可将其委托的房源自行或委托第三方出售或出租 。,独家委托的优势,独家委托代理制具有更多的优势，发达国家成熟的房地产市场都采用这种委托方式，它也将是未来本市二手房交易的发展方向，值得提倡。 采取独家委托方式，对房产中介公司而言，不仅提高了房源信息的准确度，增加了交易效率，还可有效掌握重点的销售房源，提高带看效率
4、。同时，中介公司也愿意投入资金和精力包装委托房源，并促使其开发出更好的销售方法。而独家委托的专人负责制，客观上又增加了房地产经纪人的责任心，使其更加努力、更加专业，提升服务水准以吸引更多的消费者。对委托客户来说，独家委托方式有效地缓解了不同房产中介公司或经纪人对客户的骚扰，节约了客户的时间，提高交易安全系数。此外，还可有效培养委托客户的忠诚度，避免客户因为房产中介公司的相互拆台而遭受损失，保证了委托客户的根本利益不受侵害。,独家委托对消费者的好处,1）避免多家中介代理为达成交易而迫使业主降价出售或出租，最大限度的保护业主的利益； 2）消费者可更省心、更放心出租或出售房产，免受多家中介的打扰；
5、3）更好的保护业主房产资料的私隐性； 4）最大限度的调动经纪人的积极性，从而加快房产销售的速度；,独家委托对经纪人的利益,独家委托对经纪机构和经纪人的利益可形成很好的保障，是对其辛勤劳动的最大尊重，也为从业人员自我价值实现提供了良好的平台。具体而言，它能给经纪人带来： 1）服务进程中对时间、活动更多的计划及控制，因面能带来更高的成功率。 2）减少同行竞争，提高磋商的成功率和佣金分成比例，因而能稳定的增加收入。 3）培养消费者的消费习惯，形成消费者对品牌的忠诚度。 4）其它，如：有效的建立客户基础、掌握现代不动产客户服务技能，提升专业化程度和专业形象，建立个人化营销模式等。,独家委托业务流程,第
6、一步：获取信任 获得独家委托权需要同业主建立牢固的关系。首先告诉业主：我从事这行业中，经过专业的培训，这本就是我个人文件夹，这里面有我的销售业绩、团队力量、相关证书以及独家房源业务营销资料，找到与业主的共同点帮助我们与业主建立信任关系。 告诉业主，DM制作和派发。派发DM是经纪人开发独家委托房源的有效方式，通过可视化、可控的销售开发活动，实现与客户的最直接接触。,第二步：收集信息 在与业主建立初步信任的基础上，通过专业化的电话接听、客户面谈和房产勘察，收集与业主和房产相关的信息，甄别出可做独家委托的房源，并与业主建立友善的关系。 需要收集有关以下方面的信息： 一）房产：房产本身、特点、融资状况
7、、其它开支、物品清单； 二）业主：出售动机（及于变现、搬迁、以旧换新、子女教育）期望、性格、以往的经验、对中介行业的看法以及交易流程，它可使你清楚了解业主的需求，也有利于与业主建立有善的关系。,第三步：房产评估 房产评估的目的是通过描述当前的市场状况，从而使业主能够确定一个有竟争力的价格，并了解你的营销策略。 了解房产所处市场行情，收集已成交的可比较房产信息，可从销售报表、其它加盟店、合作评估机构、房地产交易中心等处收集。 向业主解释，确定房产的价格是他们自己的责任。房产评估中所提供的数据，可以指导他们确定房产的价格，具体步骤：,A、解释房产评估表是如何组织的； B、首先从最近的销售情况来谈起
8、，这部分应当是通报的重点； C、详细描述每一个房产，并将它们与业主的房产作对比； D、让业主有充分的时间消化你提供的信息； E、为业主房产提供一个价格范围； F、要求业主自己确定房产的价格；,第四步：营销展示（获得委托） 营销展示是成功获得独家委托的关键一步，经纪人须熟练掌握,通过使用简单而专业化的表格，更加容易地实现超过顾客愿望的目标。 1）需运用的表格、表单、合同： 房产推广计划书、卖方顾客服务保证书、独家房产销售委托书 2）需完成的服务项目： a、安排面谈（可再次运用经纪人个人文件夹）； b、营销展示，展示房产推广计划书，讨论安排营销日程； c、结束面谈，获得委托签定独家房产销售委托书及
9、卖方顾客服务保证书； d、消除业主疑虑，讲解卖方顾客服务保证书； e、与业主保持联系；,第五步：内部推广 根据房产推广计划书，按照先内后外的原则，对独家房源进行市场推广，而推广的前提是对买卖双方信息的充分把握，工作中心可转移到对购房者需求的把握和引导上。 经纪人工作： 1）推介房产卖点，制作房产简介； 2）登录各个网站发布； 3）在销售会议上做重点推荐； 4）店内橱窗展示； 5）楼市广告准备； 6）准备个人营销，如：研究客户基础、召开客户研讨会、与店内经纪人合作等。,第六步：外部营销 外部营销需遵循加盟店之间达成的合作协议，按照推荐程序、统筹安排。 1）体系内加盟店推荐； 2）体系外中介同业推
10、广； 3）准备Open House（房产巡展）,“房产巡展”的规定： 只有独家代理的房源才可以采用巡展方式。由获得该委托的销售人员策划展出的日程并且安排： 1、与需求方进行商务会谈； 2、对房源进行展示； 3、在展出中回答客户的相应问题； 4、介绍需求方经纪人给业主； 5、在规定的时间内将这些情况反馈给业主并向业主致谢。,第七步：与客户合作 与客户合作虽然不是独家委托业务的核心环节，却是独家委托业务能否操作成功的重要步骤，具体程序如下： 寻找客户。通过店内橱窗展示、DM派发、广告、网络发布、客户推荐以及个人营销等吸引客户。,第八步：磋商成交 经纪人工作目标是在客户最终决策过程中担任好指导的角色
11、，并提供质量服务，直至最后成交。 一、报价 1）起草报价，完整填写买方客户报价单 2）提出购买报价，为业主进行情感引导，帮助业主接受报价。,二、磋商 磋商是促成客户和业主双方达成一致意见的交流过程。经纪人是交流的渠道，任务是确保业主理解所有的报价，对任何合理的报价给予慎重的考虑，提高磋商技能以促成双方签订房产买卖协议。,适合做独家委托的房产,房产的委托价格具有竟争力； 业主有明确的动机； 业主能够积极的配合； 房产位于你有效的服务区域内；,不适合做独家委托的房产,权属不清 交易权利受限制（法院查封、危房、共有人不同意） 非业主本人委托 钓鱼者 业主出售意愿不强 房产超出你有效的服务区域内,独家委托与多方委托的比较,营销方案,A、营销日程安排表 B、建议方案（如：房产修整） C、价格的制订（报价） D、行销方案（经过您的同意，为您的房产在互联网、报纸等媒体上做广告）向同行推荐等E、随时向您反馈情况F、如何把握买主,祝大家在拼命开着磋商单的情况下，名下资源能够天天被成交，每月都是业绩冠军！ 谢谢大家！,
