1、,业务员基本要素,主讲人:徐忠良老师,一、全新的职业企业的封疆大使：业务员现代经济生活中有一群勇士，他们将车间里的产品推向市场，变成商品，实现应有的价值，他们推动着这个世界向前发展，没有他们就没有经理、厂家和工程师，一切经济体系都将处于瘫痪状态。他们就是企业的“封疆大使”业务员。因此，也只有最优秀的全能型人才，才会被企业推向一线阵地，成为业务员，为企业争取生存空间。,二、业务员的工作性质业务员不仅是推销员，同时也是公司的市场管理员。业务员向客户推销产品的同时，还要代表公司维护市场的价格和流转秩序，因此，只有非常熟悉和了解自己的公司和市场的专业型人才，才能胜任这项工作。,三、业务员的职业形象业务
2、员每天代表公司与客户打交道，着装整齐是对客户的尊重。正规的职业装束不仅是业务员的个人和公司的展现，同时也是争取客户的方法之一。恰如其分的修饰能产生良好的个人推销效果，配合工作的开展。业务员应按公司的标准统一着装，夏天也应尽量穿着色彩稳重、带领的T恤衫，深色长裤和皮鞋。冬天结领带穿深色西服，切不可按个人的喜好穿着奇装异服出现在客户面前，给客户以靠不住的坏印象。,四、业务员的职责1、批卖数量和扩张分销：达到或超过公司所定下的销售量；达到促销产品所定下的销售目标；不论是现有的或新的产品系列都能完 整和全面地分销到市场各类等级的商店；排除产品在商店里“缺货”的现象；为产品找到适当显著的排列位置。,四、
3、业务员的职责2、帮助批发、零售商“销出”我们的产品：积极地利用我们的促销项目、促销储备金和更多的经销商安排促销；在陈列我们的产品时，不论是展示、架子排列和地板陈列，都必须确保以最显眼的方式将产品呈献给消费者；为所有的客户确保一个连续的产品和市场讯息。,四、业务员的职责3、取得良好的商誉：确保产品时刻处在适于销售的完好状态，若发现损坏的产品，业务员应该以清洁和完好的产品对换，万万不可推托；通过连续不断的客户服务，业务员应确保所有客户的产品储存是满意的；对客户的疑问、来信和问题用最快捷、有礼貌和有效率的方法回复。,四、业务员的职责4、更实惠和有效率地动作：要成为一位有专业水平的业务员，就必须有效地
4、和有利地管理他负责的区域。为了达到此目标，他必须进行周详地计划和分析，以有效的沟通方法来促销，继而检讨，完成报告，保存记录。以上各项必须有组织地进行：提前计划所有的销售活动；每一次出访都要有明确清楚的目标；确保自己拥有所需的推销工具，以执行销售任务；透彻地认识所有的产品、价格、账目和负责区域；尽量利用其他经理或公司提供的情报；完成每日的行政需求，准时呈上报告；对客户的所有商业事务，要保存正确无误的记录；所有的报告应根据公司下达的销售政策和指令，以迅速和正确的方式完成；要以最经济的方式运作；警觉地留意并报告所在区域范围内任何有关竞争者的促销活动、新产品、竞争性折扣和销售政策等。,五、业务员的基本
5、素质1、爱心：爱心是业务员成功的最大秘诀。它以无与伦比的力量，成为销售员在商战中的护身符；爱心是业务员在销售中的最大武器，因为人们可以拒绝一切，但决不会拒绝爱心，世界上没有人能抵挡爱的威力，爱可以帮助业务员解除客户心中的怀疑和恐惧，爱是帮助业务员找开客户心灵的金钥匙。,五、业务员的基本素质2、信心：如果不能将自己想象为成功者，您永远不会成功。“人之所以能，是因为相信自己能”。由此可见，信心是“不可能”这一毒素的解药。业务员碰到挫折时，既不要畏惧，也不要回避，而要勇敢地去正视它并有信心打垮它。在挫折面前，您表现得越懦弱，挫折就越欺负您，这样您就必败无疑。无论什么事，只要勇敢地去尝试，多多少少都会
6、有所收获。那些销售冠军都认为，如果因没有信心而放弃任何尝试机会，自己就绝做不成销售。,五、业务员的基本素质3、恒心：恒心就是忍耐、一贯和坚持。其实，世界上人人都有恒心，只因各自生活目的的不同而产生出截然相反的恒心来。人生观积极的人拥有奋发向上、勤奋刻苦走向成功的恒心；而人生观消极的人拥有的都是怎么懒惰、唯利是图走向毁灭的恒心。两者为达到各自的目的，付出的同样是坚持，只不过前者被人们视为意志坚强的人，而后者被人们视为意志薄弱的人。拥抱正确的生活目标，选择有鲜花和掌声的恒心！,五、业务员的基本素质4、热忱心：热忱是一种意识状态，能够鼓舞及激励业务员对手中的工作采取积极的行动。热忱也是推销才能中最重
7、要的因素之一，把热情和您的推销工作结合在一起，那么，您的推销工作将不会显得那么辛苦和单调。热忱会使业务员的整个身心充满活力，使业务员只须在睡眠时间不到平时一半的情况下，工作量却达到平时的2倍或3倍，而且不会觉得疲倦。对推销工作充满热忱的人，不论推销时遇到多少困难，面临多大的压力，始终会用不急不躁的态度去进行。只有抱着这种态度，推销才成功，才会达成目标。,六、业务员人格的健全要建设健全的人格，业务员应注意培养以下几个方面：1、健康的体魄：健全的心灵基于健康的身体。对业务员来讲，健康的身体是推销的本钱，一个长期生活在病床上的人，是很难成为优秀的业务员的。,六、业务员人格的健全2、正确的金钱观：金钱
8、是达到目的的一种工具。但如果业务员本末倒置地把达成目的的工具变成目的的本身，客户们会从业务员的眼睛里读出金钱欲望，从而影响客户的意愿。君子爱财，取之有道。,六、业务员人格的健全3、诚实守信：对自己所说所做之事，一定要诚实守信。承诺的事情要仔细记下来，在期限之前必须兑现，若在期限之前知道无法处理好，也必须在事前向对方说明，讲究诚信的人不给对方轻易承诺，因为轻诺者必寡言。诚信是一种推销美德，人们从未能找到令人满意的词来代替它。诚信比业务员的其它品质更能深刻地表达人的内心。,六、业务员人格的健全4、懂得容忍别人：文明而有素质的人是那些懂得容忍别人的人。古人说得好：退一步海阔天空，忍一时风平浪静。对业
9、务员而言，不能容忍他的客户，就等于不能容忍销售本身。因为销售过程中要与各种不同的客户打交道，要理解和包容客户，那些“能被您容忍的”和“不能被您容忍的”都要容忍。因为要客户喜欢您，那您首先要喜爱您的客户。,六、业务员人格的健全5、超越失败：在失败面前至少有三种人： 遭受了失败的打击，从此一蹶不振，成为被失败一次性打垮的懦夫； 遭受失败的打击，并不知反省自己、总结经验，单凭一腔势血，勇往直前。这种人，往往事半功倍，即使成功，亦常昙花一现，此为有勇而无智者； 遭受失败的打击，能够极快地审时度势，调整自身，在时机与实力兼备的情况下再度出击，卷土重来。这一种人堪称智勇双全，成功常常降临在他们头上。如果业
10、务员把逆境当作失败，逆境就会成为一股破坏性的力量，如果把它当作是教导我们的老师，那么它将成为业务员的一个祝福。,六、业务员人格的健全6、坚持正直的人格：人格是一个人的性格、气质、能力等特征的总和。业务员每天与各种各样的客户接触，需要具备高尚的道德品质。只有客户愿意和业务员接触，进而信任业务员，推销活动才能顺利进行。最高境界的营销技巧，不再是营销本身，而是不断认识自己、改造自己、克己修身、超越自我，锻炼自己的人格，提升自己的人格魅力。,六、业务员人格的健全7、正确的道德意识：天下“有德者居之”。业务员如果想在营销领域闯出一片天地，做出一番事业，必须有德。有德才能取得别人的信任，才能建立良好的人际
11、关系，才能维系工作的持续开展。,六、业务员人格的健全8、忠诚：对公司不忠，业务员失去的不仅仅是现有的岗位，同时也是一大群客户。许多客户接受业务员推销的产品，并不只是承认业务员个人的能力，而是业务员所就职公司的产品和信誉，一旦业务员离开所服务的公司，大部分客户也可能离业务员而去。没有强大的后盾，业务员将变成孤舟。在市场的汪洋大海里，一叶孤舟难以漂到成功的彼岸。,六、业务员人格的健全9、诚实：在现代商业社会里，诚实这一传统美德差不多已埋没在各种利益的汪洋大海中。业务员不能受眼前蝇头小利的诱惑，不惜欺骗公司、同事或客户。玩尔虞我诈游戏者，只会自坏规矩，害人又害己。,六、业务员人格的健全10、感恩：业
12、务员在营销过程中，应时刻提醒自己要具备一颗感恩的心时刻感激客户为自己业绩的实现所给予的支持，感谢自己所在公司为自己提供如此良好的工作条件和机会，感谢身边所有的人，包括自己的上级、下级、亲人和朋友。只有这样的业务员才能随时以良好的心态来正确理解身边所发生的一切。,六、业务员人格的健全11、进取：商海艰险，敌手如林，业务员肩负着公司实现产品价值的重任，要做出业绩，就必须具备强劲的进取心。业务员开拓工作是一种逆水行舟式的前进方式，不进则退。没有随时挑战困难的精神，就不可能做好工作，不可能完成销售任务。所以有人说得好：业务员不管头天遇到多大的失败，第二天必须以饱满的热情重新开始努力。只有不断向困难出击
13、，主动寻找挑战目标，才会拥有骄人的业绩。,六、业务员人格的健全12、做客户信赖的业务员：业务员不可因公司的产品是一流的，就误以为可以忽视自己的职责，因为客户绝不会从他怀疑的业务员手中购买产品。公司销售的成功依赖于业务员提供的服务，以及客户对业务员的依赖程度。,六、业务员人格的健全13、敢于承担工作责任：业务员工作在外，难免会有不容请示上级指示的紧急情况，如果工作应变迟一步可能会给公司带来难以挽回的损失，在这非常的情况下，业务员要勇于承担责任，灵活机动地决策，前提只要是：a、我的行为对公司有好处；b、我的行为经得起时间的考验；c、我的行为符合公司一向要求的行为规范。正所谓：将在外，军令有所不受。,六、业务员人格的健全14、努力实现自己的承诺：这里承诺的概念，讲的是企业为了激励业务员，有意识培养的一种职业文化，让全体业务员对自己应该完成的工作有一种使命感，愿意作一种自觉的承诺：尽最大努力去达到自己的承诺。,六、业务员人格的健全15、较强的表达交流能力：对于顾客的提问，业务员绝不可以支支吾吾，含糊其辞，应该将事先想好的内容用有说服力的语言，向客户陈述。当然较强的表达能力并不是每个人天生就有的，它来自于业务员平时的主动学习和对市场的熟悉程度。,
