1、,江苏分公司 营业部2011年3月,个贷保（B)产品培训,国内贸易信用险推介,中银保险江苏分公司营业部2011年4月,1,一、国内贸易信用险产品介绍,目录,二、案例解析,五、实例解析,六、疑难解答,四、创新信用险介绍,三、业务流程,2,是与我行 “国内融信达”“融易达”产品配套的保险产品,“国内融信达”是指中行对已向其认可的保险公司投保信用保险的国内贸易，凭卖方提供的商业单据、信用保险有关凭证、赔款转让协议等，向卖方提供的资金融通业务,适用于以信用销售为交易方式的货物、服务贸易产生的应收账款。国内贸易信用险是为卖方（被保险人）在信用销售中产生的应收帐款提供风险保障的保险。是企业在采用赊帐方式销
2、售商品或提供服务时,由于到期未收回债款所导致的应收债款的损失,由保险公司按照约定的条件承担经济赔偿责任,保险期限为一年。企业对预期的放账项下的销售额进行投保,年末再根据实际销售额进行保费调整。 中银保牵手全球第一大信用保险公司裕利安宜（Euler Hermes），于2007年10月签订合作协议，获得专业的技术支持和再保险支持。 中银保与总行国际结算部于2008年1月签订国内贸易信用保险合作协议，开始在全国开展此业务，已积累了丰富的经验。,1.国内贸易信用险产品背景,3,通过投保信用保险，企业可以享受保险公司专业化的买方信用评估和风险保障服务，降低坏账损失； 可以改善应收帐款资产质量，获得银行融
3、资的便利； 容易达成较竞争对手更具竞争力的交易条件, 获得更多有付款保证的交易； 协助加强应收账款管理，完善风险防范制度，构建全面的信用管理体系。,2. 国内贸易信用险对客户的影响力,4,通过信用保险的参与，银行可以降低信贷风险，增加对其客户的授信额度，加大新客户的开发数量和质量；贸易融资业务流动性好，资本占用少。按照银监会规定，信用保险项下的融资业务风险资本为零。 通过中国银行与中银保险独有的互信合作，对于中国银行稳定和挖潜优质客户非常重要，也很受客户的欢迎。同时，双方可联手共同开拓高端目标客户。目前，国内贸易信用保险市场上主要是平安和人信保和中银保，我们的主要竞争对手是平安，而平安已拥有自
4、己的平安银行，因此与平安合作等于是将中行珍贵的客户资源拱手相让。 通过开展信用保险业务，中银保险可获取进入目标客户的通道，推动对客户其它险种业务的挖潜，同时进一步深化与银行的合作关系。而且中国银行对中银保险无金融机构授信额度限制，为顺利开展此项业务提供了极大便利； 中银保险按照实收保费的7.5%向中国银行支付代理手续费，可以大大增加银行中间业务收入。,3. 对银行和保险公司的影响力,5,今年总行提出中银保险作为总行多元化发展的单元，在外部环境趋好、保险业的监管逐步到位的情况下，要从集团多元化发展战略出发，做大保险业务规模，尽快实现业务规模上台阶，2011年全行要实现代理中银保险业务50亿保费的
5、目标。 另外，总行对中银保险的奖励、支持力度进一步加大。中间业务奖励费用政策中，代理中银保险产品收入继续维持放大5倍计入中间业务收入，在所有产品的奖励系数中是最高的。同时，基础奖励系数由3%下调至2%，增长奖励系数由6%上调10%。即根据今年的奖励政策，如果分行代理中银保险产品收入超过去年，在维持5倍放大收入的基础上，可按10%获取人事奖励费用。在绩效考核政策方面，今年继续沿用放大10倍系数考核的政策，即在计算中间业务收入时，代理销售中银保险产品的中间业务收入乘以10。,4. 对银行和保险公司的影响力,6,5. 我司国内贸易信用险对行业及客户的选择 鼓励承保行业买方所在医药、电信运营、食品、饮
6、料、零售、电子消费、汽车制造、电信设备、半导体、电子元器件、铁路运输设备、航空运输设备和航空运输等行业为鼓励承保行业。 限制承保行业纺织、制鞋等劳动密集型产业和钢铁、造船、建筑、房地产等行业为限制承保业务。 客户主要针对中国银行公司业务部、国际结算部和中小企业部的企业客户，具体标准为：以融资为投保目的的中国银行客户，信用评级须在BB以上且投保额为人民币3000万元（含）以上； 备注：总公司承保部根据国内外经济与行业状况的变化适时调整行业承保政策，今年采取尽量宽松政策。,7,6. 保险承保责任及保险事故,承保责任对被保险人在保险期间内向买方发送货物或提供服务，因买方无清偿能力或长期拖欠 而遭受的
7、承保损失给予不高于信用限额的赔偿。上述货物限于在发送日后四周内开具发票或付款通知书的货物。 保险事故：买方无清偿能力买方长期拖欠,8,对于因以下事项导致的直接或间接的损失，不承担赔偿责任： 被保险人或其代理人未能遵守与买方订立的合同条件，包括买方在欠款中扣减与合同违约或赔偿责任相对应的款项，或是未能遵守国家现行法律、法规的要求； 任何由全国性、地区性或地方政府或是国家机关做出的措施或决定，包括但不限于导致没收或阻碍货物运输的措施或决定，以及由上述部门或机构作出的全面延期偿付声明； 任何阻碍或延误买方汇兑付款的政治、经济事件、立法或行政措施； 战争、敌对状态、叛乱、起义、革命、骚乱和民众暴动以及
8、自然灾害； 由核物质或有害物质造成的辐射或放射性污染。,7、除外责任,9,8. 主要概念解析,保险费信用销售额相应费率 最低保费：指被保险人应于每个保单年度缴纳的最低金额， 通常为年度保费的80%。 费率：一般在0.3%至0.8%之间，投保额大且信用期限短，费率则较低；投保额小且信用期限长，费率则较高。 保险期间：保险期间一年，到期续保 承保损失：在信用限额以内且在保险事故发生后仍未清偿的欠款。 免赔额：被保险人每一次损失中自行承担的免赔额，保险公司将就承保损失扣减该免赔金额后按承保比例予以赔付，通常为20,000元。 信用期限：也称付款期限（天数），指被保险人与买方之间按照贸易合同规定的、在
9、发送货物或提供服务后，买方清偿欠款的期限。我司承保信用期限小于或等于180天的国内贸易。 承保比例：本公司所应承担的承保损失的百分比，一般为80%-90% 。 最高责任限额： 保险公司对每个保单年度内因保险事故的发生而导致的所有承保损失的累计赔付限额，通常为实收保费的30-40倍,10,9. 费率定价因素解析,根据买方信息（包括资产负债表、利润表和现金流量表以及买方所处行业、税务、银行、注册登记和诉讼记录等综合信息）考察其财务及管理状况；根据所处行业在国家经济中的重要性，行业中的竞争程度，根据政府的政策及其调整，金融体系等判断行业成长前景根据以上信息及被保险人的营业规模、历史坏帐纪录、付款期限
10、、买方分布、行业分布等因素对被保险人的限额申请给予全部或部分或零批复。,11,一、国内贸易信用险产品介绍,目录,二、案例解析,五、实例解析,六、疑难解答,四、创新信用险介绍,三、业务流程,12,国内贸易信用保险投保单主要关注内容示例,13,对于商业风险的非约束性报价: 日期：2010年12月07日,备注: 承保范围包括投保人在中国银行“融信达”产品项下所有买家的信用销售； 投保人不应就承保范围内的信用销售向其它保险机构投保国内贸易信用保险； 最长付款期限：发货后120天； 最长延长期限：原付款到期日后30天； 中国买家的信用评估费按每个买家每保单年度收取人民币1,160元； 取决于被保险人提交
11、的投保单； 取决于信用限额的评估结果； 取决于现有逾期帐款的评估结果； 适用中银保险有限公司的标准保单文本 在没有实质性风险及相关因素变化的前提下，本报价自发出日起的两个月内有效。 以上报价不具任何约束性，并取决于所有完整的承保信息。 本公司保留修改和撤回以上条件的权利。,由于此客户融资需求迫切，同意缴全款作为预缴保险费，实际融资可达到1568万元。融资成本2.5%。,一般为全额保费的80%，到期时按实际营业额补足。,14,案例解析,背景：T公司是一家大型工程机械在江苏的分公司，为中行授信客户，集团上市后对各分公司财务报表考核要求严格。 问题：经过调研发现，T公司对下游经销商多采用赊销方式结算
12、，财务报表中应收账款规模较大，资金占压较多，影响了公司在集团财务考核中的表现。国内融信达解决方案：由T公司对应收帐款投保国内贸易信用保险，并将保单项下权益转让中行，中行买断其应收账款。通过投保国内贸易信用保险并利用国内融信达产品，企业达到优化财务报表，提高资金使用效率的目的。,案例一 国内融信达优化企业财务报表,15,案例解析,背景：T公司为某地家电企业，为中行授信客户，授信担保方式为土地、厂房抵押，由于押品规模限制，该司授信总量不能满足实际需求。 问题：经过调研发现，T公司对下游经销商存在大量应收帐款，资金占压较多，但下游客户资信情况较难掌握，存在一定风险，而T公司无法增加押品，难以核定商业
13、发票贴现业务额度，如何突破授信瓶颈？国内融信达解决方案：由T公司对应收帐款投保国内销售信用险，并将保单项下权益转让中行，在不增加押品的情况下为该司核定国内商业发票贴现授信额度，专项用于叙做国内融信达业务，并限定交易对手。 通过引入销售信用险并利用国内融信达产品，企业以较低的成本（增加了信保费用成本）突破了授信瓶颈，并以贸易融资产品解决了客户授信需求。,案例二 国内融信达破解企业授信瓶颈,16,一、国内贸易信用险产品介绍,目录,二、案例解析,五、实例解析,六、疑难解答,四、创新信用险介绍,三、业务流程,17,国内贸易信用保险实务流程,银保合作流程图,赔款转让协议银行成为保单项下的赔款受益人,对买
14、家进行风险预评估,中银保险,卖方,中行,买方,投保,核定费率及额 度、签发保单,签订贸易合同,签订赔款 转让协议,融资支持,到期日付款至指定银行账户,18,1.被保险人能否分期缴纳最低保费？ 最低保费是被保险人在一个保险期间内必须缴纳的最低金额。50万元以下的，被保险人须一次性缴纳；50万元以上的，被保险人可分期缴纳，但最多不超过4期。2. 保单最高责任限额与最高融资金额是什么关系？ 保单最高责任限额通常为被保险人实际交付保费的30-40倍，是对一个保单年度内因发生保险事故而导致的所有承保损失的累计赔付金额。中国银行在为借款人（被保险人）提供“国内融信达”项下的融资时，需要参考保单最高责任限额
15、作为对借款人的最高融资金额。3. 买方信用限额与融资金额是什么关系？ 中国银行在为借款人提供某一买方项下的融资时，根据已批复的买方信用限额，按照借款人对买方的实际货物出运金额提供一定比例资金融通。,常见问题,19,一、国内贸易信用险产品介绍,目录,二、案例解析,五、实例解析,六、疑难解答,四、创新信用险介绍,三、业务流程,20,创新信用保险的概念：创新信用险是在供应链融资中针对我行核心企业的应收/应付款项，结合保理、“融信达”、“融易达”等产品向核心企业提供全方位金融服务而产生的新型银保产品。是指依托中行的信用风险管控能力，准确识别和评估客户信用风险，通过参考集团对客户的信用风险评估结论，自主
16、合理定价的方式承保的信用保险业务。 核心企业：指在中国银行有授信额度的，中行总行级重点客户、分行级重点客户、国资委直属企业或者大型上市公司。目前有以下几种产品：贸易项下：国内贸易信用险租赁项下: 资信保（B）应收账款信用保险资信保（C）国内租赁信用保险条款工程项下： 应收工程款相关信用保险（开发中）,（一） 创新信用保险概念,21,（二）创新型与传统型信用保险的区别,22,23,共享集团 优质客户资源,提高中行产品的竞争力，支持中行业务发展,深入挖掘集团优质客户的信用资源。通过创新信用保险，实现集团优质客户资源的全行共享。使本地上游企业可以方便快捷地凭借异地中行核心客户的应付款获得融资。即不需
17、要占用本地企业授信额度，也不需要占用异地下游企业授信额度。,拓展 客户基础,充分利用国际结算客户的产业链特征，拓展链条中的上游客户业务。即使上游客户资信一般，也可通过占用中银保险授信额度的方式，满足其融资需求，实现拓展客户。,高效率 促发展,创新信用保险由我司自主承保，业务报批流程简单高效。可以提升中行贸易金融业务的竞争力，在市场竞争中，提高中行市场份额。同时实现交叉销售。,提高综 合收益,通过保险产品与银行产品的配套，商业银行可以对外统一综合报价， 提高客户对集团的综合收益。,（三）创新信用保险对中行的作用,23,24,增加融资手段,满足客户需求，支持客户业务发展,客户可以在不占用自身授信额
18、度的情况下， 获得资金融通，对有效担保抵押不足的中小企业具有强大的吸引力。同时在不占用核心客户授信额度的同时，可以更加方便为其上游企业融资，也支持了核心客户的发展。,降低 业务风险,客户一方面可以获得资金，另一方面其下游买家的未来还款风险可以转嫁给中银保险，降低了企业的业务风险。,可以改善客户的财务报表，提高资本充足率、降低资产负债率，满足监管要求和提升投资者信心。,降低融资成本,在准确识别和评估信用风险，风险可控的前提下，中银保险将采取更为灵活的定价策略，可以适当降低客户融资成本。,优化 财务报表,（四）创新信用保险对客户的作用,24,1、客户通过赊销向下游客户提供货物 2、客户向中银保险投
19、保、支付保费 3、中银保险审核通过后，承保出单 4、客户凭保单及其他资料向中行申请国内融信达业务 5、中行审核通过后，对客户融资 6、到期后，下游客户通过中行指定账户付款 7、如到期后，下游客户无力清偿，视为保险事故发生 8、中行向中银保险索赔 9、中银保险按保单责任赔付,（五）创新信用保险的业务流程（贸易项下）,25,1、出租人向承租人出租设备 2、出租人向中银保险投保、支付保费 3、中银保险审核通过后，承保出单 4、出租人凭保单及其他资料向中行申请国内融信达业务 5、中行审核通过后，向出租人融资 6、承租人通过中行指定账户付款 7、如承租人到期无力清偿，视为保险事故发生 8、中行向中银保险
20、索赔 9、中银保险按保单责任赔付,如承租人不是中行核心客户，需要第三方向中银保险进行担保。,（六）创新信用保险的业务流程（租赁项下）,26,分析企业情况，确定目标客户-上游客户。,关键是核心企业的上游客户是否有在当地的。以及核心企业的授信额度。,获取中行核心企业清单 （总行级、分行级）,原材料供应情况、贸易方式：是否赊销？账期？上游客户才是业务需求方和投保人！,上游客户和核心企业的所在地很可能不在一个市、甚至不在一个省，跨地区业务可与当地中银保险机构协商共保。,潜在客户确定,（七）创新信用保险的承保流程,与上游客户所在地的中行联系，提示业务机会，共同营销。,27,4,共同营销客户，由中行统一对
21、外报价。,中银保进行项目审批及承保出单,企业经营情况，资金需求情况，是否同时为其他中行核心客户供货？,对外统一综合报价， 对内利益分润。,项目推荐表、该客户的授信调查报告、 下游核心企业的授信批复,承保流程,（七）创新信用保险的承保流程,具体分析该上游客户情况，制订授信方案和保险方案,客户同意后，准备投保资料,客户凭保单及其他资料向中行申请融资,28,一、国内贸易信用险产品介绍,目录,二、案例解析,五、实例解析,六、疑难解答,四、创新信用险介绍,三、业务流程,29,一、业务概况埃菲尔钢结构有限公司与下游买方大亚科技股份有限公司的贸易是贸易合作方，但因不符合国际贸易信用险的审批条件无法向银行申请
22、贷款，通过调查发现，下游买方的资信情况良好，背景真实可靠，投保人无不良动机，我司拟承保该创新型信用险。二、业务风险分析对下游买方的的确定和信用限额的审批，具体买家信息如下：,案例解析,案例三 江苏分公司“创新信用险”第一大单,30,案例解析,三、业务取得的成效中银保险江苏分公司与中国银行镇江丹阳支行积极对接，通过创新信用险业务与融信达产品结合，实现保费收入30万元。为江苏埃菲尔钢结构有限公司发放1300万元贸易融资。同时为银行带来了更高的综合收益（融资利息收入33.49万元，中间业务收入14.3万元，中银保险代理手续费2.25万元。 四、评价本案例是创新信用险首次在江苏境内取得突破，创新信用险
23、与融信达业务的结合，具有操作便捷、适用范围广、限额审批快等特点，操作模式具有可复制性，可凭借中行的风险管控优势迅速做大该类业务。,32,一、业务概况起瑞煤炭是河北中行张家口分行的授信客户，授信评级为，核定授信总量为万元，常年向华电集团下属火电厂以及山东海化集团销售煤炭。平均每月两次向客户供应电煤。2010年下半年，受国际大宗商品价格上涨影响，国内电煤价格也同比上涨，直接导致购进成本上升，并出现流动资金紧张局面。起瑞煤炭09年曾经向我司投保国内贸易信用保险，该保险已经于2010年8月到期。但由于保险费率较高（0.55%）且买家限额满足不了客户需求，保险到期后没有续保。河北分行张家口分行在了解到我
24、司的创新信用保险业务后，经和河北分公司沟通，拟采用创新信用保险业务模式投保国内贸易信用保险。,案例解析,案例四 河北分公司成功签出“创新信用险”第一大单,30,起瑞煤炭拟向我司投保其下游买家的信用保险，为降低经营成本，希望尽可能降低保费。具体下游买家情况如下：,31,案例解析,二、业务风险分析由于创新信用保险业务采用风险自控、自主定价、自主承保的模式，因此我司如何审核起瑞下游买家的资信情况是业务风险审核的关键。经进一步了解，起瑞煤炭的前三大买家中华电国际 、山东海化为总行级重点客户，华电煤业则是总行级重点客户华电集团的全资子公司。通过调阅相关授信批复，以及通过拜访相关客户经理和查阅相关资料，可
25、以掌握上述公司的资信情况。而天津国投津能发电有限公司、河北大唐国际张家口热电有限责任公司暂时缺乏详细资料，无法审核其信用风险。 三、业务风险评审意见经业务评审，同意前三大买家为被保险人的国内信用保险业务。其余下游客户的信用保险业务不予承保。业务审批通过后，经河北分公司和客户进一步沟通，在客户能够承受的范围内确定了最终的费率水平。满足了客户和中行的业务需求。在各类投保资料齐备后，我司承保了该笔信用保险业务，保额3亿元，签单保费74.7万元。 四、评价： 起瑞煤炭项目是一笔非常典型的创新信用保险业务，完全实现了风险自控、自主定价、自主承保的创新信用保险业务模式。,32,案例解析, 中联集团出售工程
26、机械设备给其下属租赁公司； 下属租赁公司支付工程机械设备货款，成为物权所有人； 租赁公司在审核通过承租人的资信调查报告后，将工程机械设备出租给国内承租人； 国内承租人按时向租赁公司支付租赁款； 中联重科集团与中联租赁签署强制性回购协议，中联集团承诺回购因承租人违约连续三期未向中联租赁支付应付租赁款项，中联租赁收回的工程机械设备。回购价格按照公允价格确定，公允价格的确定为按五年期平均年限折旧法计算； 租赁公司向融资银行（中国银行）申请融资（无追索权的融信达）； 中联租赁公司作为投保人与被保险人向中银保险购买应收账款信用保险，并全额支付保费； 中银保险向中联租赁开立保单。 中联租赁公司将融资租赁合同及融资租赁合同项下的相关权益（例如：财产保险索赔权益）和中联重科集团与中联租赁签署的强制性回购协议以及中银保的信用险保单一并转让给中国银行（中银保与中联租赁及中国银行签署应收帐款信用保险赔款权益转让书），融资银行（中国银行）通过融通中银保险的信用额度达成叙做国内无追索权的融信达业务，向租赁公司融资放款。,案例五 中联重科融资租赁应收帐款信用保险方案,33,？,疑难解答,34,谢 谢！,35,中银保联系人员,36,
