1、郑州项目开盘后评估汇报,项目整体概况简介,第一部分,一、项目区位,市场定位：第一目标市场为郑州市城区，第二目标市场为荥阳市及周边。洋房客户以刚需和改善型为主，别墅客户以改善型自住及度假、养老为主。,郑州碧桂园位于郑州核心发展区域方向“郑上新区”，拥有完美的区位优势。随着陇海高架的建成通车，未来地铁6号线直通项目，明年绕城高速的接驳及周围医疗、商业、教育的逐步完善，该区域逐渐成为郑州地产商角逐的黄金区域。,二、项目信息,示范区商业,首期多层货量,首期高层货量,首期别墅货量,图例：,碧桂园河南区域第一个省会项目 郑州碧桂园开盘刷新郑州市当日销售金额、销售套数、销售面积三项纪录,三、开盘销售情况开盘
2、安排,开盘组织策略：针对不同的产品及筹货比，制定不同的开盘策略；别墅8月22日开盘，提升别墅客户尊贵感的同时，减少洋房产品对别墅意向业主的选择性干扰；,8月29日,8月22日,别墅开盘,高层及多层开盘,开盘当天认购4.32亿；推货去化率达100%（按金额）、 100% （按面积）,项目别墅收筹518张，签到315台，签到率61% ；开盘当天认购106套，签到认购率34%（别墅推货106套）；,截止当前认购4.32亿；推货去化率达100% （按金额）、 100% （按面积）,截止当前已签约3.30亿（按金额）;市场占有率： 100% （按面积）,三、开盘销售情况开盘安排,别墅热销，形成媒体自发传
3、播，树立项目高端别墅大盘形象；从而提升客户对项目的持续关注，拔高客户对高层洋房的心理价格；,8月29日,8月22日,别墅开盘,高层及多层开盘,8月29日，高层及洋房开盘,开盘当天认购12.16亿；推货去化率达96%（按金额）、97%（按面积）,项目洋房收筹3955张，签到2861台，签到率72% ； 开盘当天认购1515套，签到认购率53%（高层及多层推货量1593套）；,截止当前认购13.08亿；推货去化率达100%（按金额）、100%（按面积）,截止当前已签约2.12亿（按金额）;市场占有率：16%（按面积）,项目总货值共19.52亿，开盘推货17.68亿，推货率91%，净利润率18.1%
4、,开盘当天认购16.65亿；推货去化率达94%（按金额）、97%（按面积）,项目总认筹4473张，签到3176台，签到率71% 开盘当天认购1621台，签到认购率51%,三、开盘销售情况销售额(总计),截止当前认购17.65亿；推货去化率达99.8%（按金额）、99.2%（按面积）,截止当前已签约6.36亿（按金额）;市场占有率： 92.8%（按面积）,17.65,注：市场占有率=项目开盘当天销售面积/过往半年区域内新开发项目开盘当天销售面积和,三，郑州碧桂园，洞林湖片区的劳斯莱斯产品,郑州碧桂园开盘价格：超豪较定案会高47%；双拼较定案会高27%，多层较定案会高39%，高层较定案会价格高14
5、%,类比区域内恒大同类产品开盘当日去化情况，我项目圆满实现高去化率及高利润率双赢，以绝对优势领跑洞林湖片区。,三，郑州碧桂园，量利双赢，翘楚洞林湖,项目经营情况分析,第二部分,二、销售分析销售去化,定价分析：超豪比定案时增长47%；双拼比定案时增长27%；多层比定案时增长39%；高层比定案时增长11%。 去化分析：超豪略低，双拼与多层基本持平，高层较定案增长61%。,推货分析：根据产品配比及客户喜好及现场客户情况有节奏的推货，达到较高的去化率。,二、销售分析市场调研（城市、竞品）,研判准确部分,研判失误部分,定案阶段,后评估阶段,省会、交通枢纽、新航空港城市,城市占位,城市规划与发展方向,市政
6、府主导向西发展（所在地块区域）,城市经济与产业特征,六大支柱产业：汽车、装备制造、煤电铝、食品、纺织服装、电子信息,竞品开发水平及营销动作,所在区域有恒大地产及新田置业，整体开发水平高；新田注重线上推广，恒大强化线下推广，采取阶段性加推洗客方式,区位把控准确： 项目所在区位的发展已成为政府重点推进工作,目标客群研判准确：洋房客户以刚需和改善型为主，别墅客户以改善型自住及 度假、养老为主,产品定位准确： 与周边竞品在产品上有明显的差异化，如：全干挂石材别墅及户型优势明显的精工系列洋房，差异化产品为项目的持续热销保驾护航,无,项目定位后评估,二、销售分析市场调研（本体调研）,区位 价值,地块 价值
7、,地块结论 该区域具备良好的景观资源，毗邻郑州市民耳熟能详的洞林风景区 区位交通便利，至郑州市中心仅30分钟车程 周边教育和医疗配套完善，竞争对手为该区域带来高人气 市政配套虽暂不完善，但未来规划的配套优势明显 区域发展潜力巨大，客户认可度高,定案阶段,后评估阶段,地片区自然景观优越，交通通达性好，土地成本较低,位于郑上一体化核心区位，新田和恒大的进驻很大程度上提升该区域的知名度,我司地块临近洞林湖风景区，自然景观优越； 该区域经过新田及恒大的运作，在市场已经具有较高的知名度，为我司后续的项目推广，提供了很好的支撑； 我司地块产品定位全面，以改善型客户需求为主，配以部分刚需型产品，满足项目周边
8、客户需求；全干挂石材的别墅产品提高项目整体品质，总价具有较大的吸引力； 我司目标地块园林景观和样板示范区对当地客户有着极大的吸引力。,二、销售分析市场调研（竞品装修对标）,二、销售分析客户定位（容量评估）,定案阶段,后评估阶段,实际客户构成情况,客户预估准确,客户预估偏差,企业高管占比较高,客户来源：中原区占比58%，二七区占24%， 置业目的：自住，占比88% 职业构成：私营业主及高管占比65%，个体户占13%，专业人士6% 年龄段方面进行论述：26-35岁，占比42%；36-45岁，占比52%,无,客户来源：中原区60%，二七区20% 置业目的：自住占比88% 职业构成：私营业主55%，个
9、体户30%，企事业单位15% 年龄段方面进行论述：26-35岁，占比42% 36-45岁，占比52%,二、销售分析项目定位（思路评估）,市场因素,地块因素,城市因素,客户因素,定位思路后评估分析,该区域配套设施逐步完善，客户存在溢价心理； 区域客户以改善型居多，并有部分投资型需求客户； 3. 客户对区域价格预期较低。,定案阶段,项目定位：依据市场调研数据，经综合分析，在定案阶段将项目定位于“至高品质生活城”，强调产品品质及差异化，提高产品竞争力； 客户定位：考虑到项目距离市区的距离及交通条件，将项目主力客群定位于改善型需求的客户，配以小部分刚需型需求的客户； 产品定位：结合客户定位，产品主要以
10、三房及三房以上产品为主，配合干挂石材的别墅，拔高项目整体档次。,地块景观资源较好，毗邻洞林湖，具备打造高品质居住区的条件； 2. 地块上下高差较大，利用坡地打造坡 地式园林小区； 3. 周边教育和医疗配套相对完善。,1. 郑州作为省会城市，常住人口多，产品需求量大； 郑州近年来快速外扩，城市格局不断 扩大，郑上新区发展潜力看较好； 3. 郑州房地产市场供需关系比较健康。,该区位虽然有很大潜力，但竞争对手新田城的销售情况并不乐观； 恒大山水城开盘期间，高层洋房销 售相对较好，别墅销售相对滞销； 综合考虑该项目以品质形成突破，辅以成熟的绿化景观及物业管理，打造独树一帜的示范性小区，增强对客户的吸引
11、力。,二、销售分析产品定位,二、销售分析价格定位,2,3,4,拓客策略,价格策略,1,策略思路,策略后评估,来访量,来电量,卡转筹,筹转认购,18271批,1504批,24.5%,34.7%,前期蓄客量充足，通过高筹货比，实现热销；推广组织得当，线上线下完美结合，实现较高到访量；根据节点不断拔高客户心理价格，为项目旺销奠定基础；合理的开盘推货组织；反复挤压，促进出货。,成功因素分享,以中原及二七区客群为主要拓展群体，通过商家联盟，企业拜访渠道打开市场,先树立项目形象，产品园林及物业拔高产品价值，不同阶段提升客户心理价位。,线下推广为主，树立标杆项目形象，高举高打拔高项目调性，借项目节点活动引爆
12、推高价格促成成交。,106套别墅先行推售，利用别墅热销树立项目别墅大盘形象，后续1593套高层及多层集中发售，通过挤压形成旺销。,二、销售分析营销总战略,推广策略,货源组织,目标客群心理价值培养：极致产品对话，铁腕拔升目标客群项目心理价位，为开盘引爆打好价格基础。,二、销售分析营销策略,梁国坤大师打造媲美皇家园林,全干挂石材美墅钻石墅,在价格释放之前，多频次与市场客户进行互动，通过示范区盛大绽放及五星体验馆开放，把“五星级园林+旗舰新品”的高端项目形象深植入客户心里，通过干挂石材及架空层的高性价比，区隔周边项目，提升客户对于产品心理价值的预期！,提前锁客收筹策略：认筹宝，与汇联金控合作推出VI
13、P购房通，提前锁定意向客户，并可为项目开发提供一定资金支持。,二、销售分析营销策略,认筹宝三大优势,目标客户心理价值拉升：通过意见领袖，传递产品高价值。,示范区开放次日，邀请别墅认筹客户，32家省会新闻媒体及73家同行高管，举行产品发布会，解读产品价值，形成最直效的传播通道！,二、销售分析营销策略,23,感谢总部大力支持：程光煜总亲自带队视察、指导，并邀请王铁军总、王卫章总及体验组前来项目给予指导，驻场协助包装，大力提升了项目调性。,成为当地品质项目标杆,“目之所及，皆为传奇”,推广策略：,二、销售分析营销策略,外部导示拦截策略：,二、销售分析营销策略,精心之作 五星体验馆,二、销售分析营销策
14、略,板房区包装的趣味与功能性完美结合,二、销售分析营销策略,精品质板房,二、销售分析营销策略,市场特征：市场低首付分期政策盛行，各大竞品已纷纷采用，展开市场争夺战，如恒大山水城、清华大溪地等，洞林湖新田城虽未采用低首付但通过采取大幅折扣，吸引客群下定认购，以抢占市场； 客群特征：高层洋房客群以个体私营为主，对现金流较为重视，多层洋房及别墅客群以高精尖人士为主，投资渠道广泛，同样对资金占用较为看重。,为降低购房门槛、促进销售，申请非集团标准版付款方式以抢占市场。,二、销售分析营销策略,低首付政策，让意向客户不再犹豫,我司低首付政策,VS市场低首付政策,29,冲筹量 4招定乾坤,二、销售分析营销策
15、略,抢,借,围,联,30,价格释放前，所有工作重点围绕筹货比为中心，通过“抢、借、围、联”立体拓客短期快速冲筹！高筹货比为项目择机开盘赢得了主动权，为产品调价及提升利润率提供了坚实的依据，根据各产品筹量分析和价格摸底，通过别墅成交速度和成交价格，向所有客户传递整个项目的高市场接受度，潜移默化去影响客户对洋房产品的价格预期！,以量定时+以量定价,二、销售分析营销策略,分区隔离，缓解客户紧张，让开盘更井然有序,8月29日开盘当天，项目签到3176台，实际到访人数近万人，开盘现场通过安排两个轮候区进行分区隔离，再确保开盘秩序的同时，缓解客户焦躁的情绪,二、销售分析营销策略,加快签约,现场竞拍 加强压迫：销控未认购房源保留30分钟，超时未认购的单位实行现场竞拍，谁能付清全款优先给谁,由于网签系统无法当天签约，为避免挞定造成客户流失，选择提前交纳10%首付及现场竞拍形式，锁定客户。,二、销售分析营销策略,二、销售分析营销策略,1,2,3,未认购客户维系及对应策略,
