1、,黄金六步循环过程开发,跟进看房,谈判,售后成交,NO2 跟踪,黄金六步-流水线（第2步）,02,Page,目录目录1 跟踪的目 2 房源跟踪 3 客户跟踪的及标准,1.2.3.,为什么要对原材料进行加工？所有的原材料都可以用吗？最好的原材料就是最好用的吗？,1 跟踪的目的及标准 讨论：,1 跟踪的目的及标准跟进（update）-沟通,按照标准了解,警察式提问UPDATE,问,说,1 跟踪的目的及标准听,7,沟通三行为消除外在与内在的干扰鼓励对方先开口使用并观察肢体语言,非必要时，避免打断他人的谈话听取关键词反应式倾听暗中回顾，整理出重点，并提出自己的结论接受说话者的观点Page,1 跟踪的目
2、的及标准听,问,说,沟通三行为,0 1,03,1 跟踪的目的及标准,听,问,说,不同阶段不同问题，或了解 需求，或满足需求,当客户提出异议或拒绝时，提出相 反问题，促使客户做出相反回答,选择是“陷阱”04,Page,9,沟通三行为说真诚的眼神,1 跟踪的目的及标准听完再说专业知识,跟踪的目的标准,Where 买在哪儿？在哪儿上班？房子地点在哪？等等,What 什么情况，什么想法？什么问题？等,When 什么时候腾房、什么时候有空看房、什么时候要住等等,Who 谁的房子（产权人是谁）、谁做主、谁在住、谁收钱等,Why 为什么卖、为什么买、为什么要哪里？,How 多少钱卖、多少钱买、现在有多少钱？
3、多少人居住？等等,客源、房源都需要了解,1 跟踪的目的及标准,Pag, 房子的户型、楼层、朝向、面积、价位、年代 房子的装修情况 家具家电配置，品牌，新旧程 房屋现使用状况 业主对租住人的要求 房子的产权 房子的学区 房子的由来及物业情况 房子的配套,跟踪的标准客户 买什么样的房子, 买什么样的房子 产权性质 房产证发证日期 小区环境、物业保安情况 户型、楼层、朝向、面积、年代 客户的户口和买房资格 装修家居情况 买什么样的配套 对学区和落户的要求 看过什么样的 买证的还是合同,1 跟踪的目的及标准业主 房子的位置,跟踪的标准,1 跟踪的目的及标准,跟踪的标准,1 跟踪的目的及标准,Page,
4、14,1 跟踪的目的及标准,业主客户,跟踪的标准产权人、决策人谁在住、谁开门看房共有人是谁.给谁买、谁出钱谁是决策人、谁看房房产证上写谁的名字,1 跟踪的目的及标准,为什么卖 为什么现在卖 为什么卖这个价格 为什么不方便看房 为什么不留钥匙 为什么不让贷款 为什么着急用钱 为什么没有办理房产证,为什么买 为什么现在买 为什么买这个位置 为什么买这个户型、楼层、 价位、年代 为什么看房不确定 为什么买精装 为什么要没住过的房子字,跟踪的标准,16,1跟踪的目的及标准,业主,客户Page,卖多少钱 有抵押多少 首付多少 定金多少 物业费多少,买多少钱 首付多少 贷款多少 定金多少 多少人住,目录,
5、的及标准,1 跟踪的目 2 房源跟踪 3 客户跟踪, 再多的实在客,不如一个相信你的业主 优秀的经纪人不在于他能彻底改变业主的售房想法，而在于当业主的想法改变时，他能够第一个知道,掌握主动权把握先机,2 房源跟踪 越了解所推荐的物业，越胸有成竹体现专业,房源跟踪技巧,Page,19,2 房源跟踪,2 房源跟踪,房源跟踪验房收钥匙看房后的追踪房源日常维护,房源跟踪,2 房源跟踪,勘察、沟通,制作户型图、 房屋评估表,底价,向同事介绍,讲明验房的好 处帮业主制定相 应卖房“计划”,说服,真客户假客户,带客户看房,2 房源跟踪,房源跟踪,Page,23,2 房源跟踪,讨论一下：毛坯或者业主长时间不能
6、打理的房源,Page,24,2 房源跟踪原因不安全、不相信已放其他中介房屋内贵重物品很多自己还在住,房源跟踪应对方法让业主体会不断看房的麻烦以及建立对我公司的信心可否复制不强求不建议留钥匙,Page,25,方法1方法2方法3,司重点推介等） 告知业主现在马上有客户看房，询问业主多长时间能到，告知业主客户等不了 多次带假客户看房,2 房源跟踪 直接与业主介绍留钥匙的好处（搞卫生、出广告、公,房源跟踪,Page,26,再次向业主介绍自己，加深业主对自己的印象； 对客户看房的结果给业主一个反馈，即使客户无兴趣， 也要给业主一个委婉的反馈； 告知业主以后看房中应配合自己的内容； 用客户试探业主低价，为
7、日后签约做准备,2 房源跟踪,2 房源跟踪当你有客户时 每日追踪 积极约看 促成成交,房源跟踪当你没客户时 国家政策、市场发生变化时第一时间通知业主 掌握业主动态 试低价 假看房（验房） 收钥匙,2 房源跟踪,租赁业主保护房子付款方式年收益计算市场、行情分析,买卖业主“假客户”一刀切入式行情政策分析细算法（总价首付）单价砍价轰炸 1 2,如何与业主砍价？,update,房源跟踪,我 们团 队 语 言,假还价业主底价真还价,WPBPNPUpdate举例（报价110万的业主跟进）：,甲经纪人：今天WP100万，业主不同意很生气； 乙经纪人：再wp100万，业主还是不同意，但BP108万。 丙经纪人
8、：,2 房源跟踪,挖掘优质房源（,笋盘）,2 房源跟踪讨论一下：了解5w1h，我们为了什么？,目录,的及标准,1 跟踪的目 2 房源跟踪 3 客户跟踪,3,客户跟踪,客户来源（渠道、区域）客户类型客户特性客户需求掌握客户个人资料客户对区内的了解程度客户选择本区的原因,3,客户跟踪,从来源渠道划分,上门客户,广告客户,报纸广 告客户,DM单客户,推荐客户,广告征 询客户,3,客户跟踪上门客户 对本区比较熟悉 住本区（或有亲友住本区） 一般对中介比较了解（或认同）网络广告客搜房帮、焦点、安居客 一般比较年轻、开放 能接受新鲜事物，对中介比较接受 可能购买的房源比较散 实在客需要甄别,3,客户跟踪,
9、从来源区域划分,本地客户,外地客户,3,客户跟踪1. 本地客户 2. 外地客户 北京人：会侃 天津人：不吃亏，和事佬 东北人：能说会道，讲哥们义气 西北人：实际，不会过多表达 西南人：心眼多，重利 广东人：讲究实惠，不喜过多奉承 江浙人：实惠，重投资回报,3,客户跟踪,客户类型：,职业划分： 商人、公务员、 教师、医生、白(蓝)领,年龄划分 青年 20-30（谁出资） 中青年 30-50（工作、生活稳定） 中老年 50以上（比较保守，谨慎）,3,客户跟踪, 声音大/音量高 表示不友好 主要需求：尊重,声音小/语速慢 表示不友好 主要需求：尊重, 声音大/音量高 表示友好 主要需求：热情, 声音
10、小/语速慢 表示友好 主要需求：关系,孔雀型老鹰型,鸽子型猫头鹰型,节 奏 慢,节 奏 快,社交能力强,社交能力弱,3,客户跟踪,Money 购买力Authority 决策权Needs需求,3,客户跟踪,获取客户基本信息的问题,引发现有问题的询问,获得客户需求 中的重点需求,激发需求的询问,任何需求都可能发生改变，只有购买力不 可变，客户购买房值的大小由购买力决定,3,客户跟踪长线投资客户-租金回报率、升值前景短钱投资客价格（低于市场价）升值前景、交易费用自用客户配套、小区、户型、结构、环境、区域换房客户户型、结构、面积、环境、区域急购客户结婚、上学、拆迁、外地迁入业主客户熟悉小区，如户型、物业管理、业主,3,客户跟踪, 已经下定或已经还价的客户 看房但未还价的客户 未看房客户,A类客户B类客户C类客户,3,客户跟踪, 通过带看有对比性房源刺激客户 逼定 引导客户，变通客户需求 持续看房 不断推荐房源 节日、生日问候 重大政策调整、市场发生变化告知 是否有朋友需要买房,A类客户B类客户C类客户,签约还 价看 房,3,客户跟踪,接触客户的第一天内，最少要有一次短信联系客户，加深客户的印象接触客户的三天内，最少要有一次电话联络；接触客户的五天内，最少要约客户看一套房子。（没有实质性楼盘推荐给顾客，无须联络太密。）,1 跟踪的目的及标准,不断推荐房源,客户跟踪的根本核心：,
