主任养成班三.ppt

1、欢迎参加,主任养成培训班,第三天,课程内容简介,主任攻略之提高生产力,提高个人生产力的途径 提高组织生产力的途径,目标与行动,提高生产力,主任攻略之,第三部分,个人,组织,提高生产力的重要性,提高生产力的途径？,市场定位准确工作计划有效销售技巧过硬,提高生产力的途径,入行2-5年,生意,事业,高端市场高端客户群,缘故市场缘故、陌生、转介绍,目标市场商业客户,你能提供的服务,你的成长过程,KASHIP,工作,刚入行,入行5年以上,市场定位准确,自我评估,分析市场,市场定位准确,良好的计划,SMAT原则：Specific 具体明确的Measurable 可量度的Attainable 基于行动可达成

2、的Realistic 实际的Timetable 有时限，指定日期完成,工作计划有效,寻找准主顾,售后服务及转介绍,销售面谈,约访,成交面谈,异议处理,销售技术过硬,新人育成,提高生产力的途径,新人育成的需求是什么？,H 养成良好习惯,A 树立良好心态,S 训练销售技巧,K 吸取寿险知识,如何满足新人的KASH的需要？,公司支持,系统培训,讨论：,发展阶段,预计 时间,能力方面,心态方面,主管的 配合,初期 （有心无力）,潜力期 （心力不稳）,发展期 （心力共行）,新人的发展情况,平安营销人员职涯训练规划业务员,创业说明会,职前培训,代理人资格考试辅导,新人工作体验班,集中或分散,集中举办,被增

3、员人,考牌前 准业务员,报考代理人的准业务员,等待期的准业务员,获得展业资格的新人,新人培训 (90天跟进) 新人培训 (产品知识) 新人培训 (运营知识),PTC,SDPS,集中举办,转正培训,业务员强化培训(火凤凰计划),业务员培训(全方位销售)业务员培训(顾问式销售),集中举办,观察期或转正困难的业务员,6-24个月业务员,1-3个月内的新人,达到转正标准的试用业务员,集中举办,达到绩效标准的业务员,准代理人及新人入司三个月内接受的培训课程,3-6个月接受的培训课程,六个月以后培训课程,岗前培训,资深业务员培训 (目标行销)资深业务员培训 (职团开拓)资深业务员(高保额销售),集中举办,

4、营业区组织,集中举办,90天跟进 营业区组织,集中举办,寿险营销学院,Certification of Achievements,成功的凭证,关怀和照顾,新人需要什么？,新人的期望,还记得新入行的第一周,我在平安的第一天,看录像,你的第一天也有这样的感觉吗？,新人的恐惧？！,!,地,人,新工作,新人的恐惧？,细心的照顾与关怀,看录像,一个持续的跟进,一个好的迎新活动,解决办法,一个好的培训协助,迎新活动流程,介绍,小组,步骤（一）,迎新活动流程小组介绍,小组结构图,小组通讯录,公司通讯录,参观公司,介绍公司,与,迎新活动流程,步骤（二）,迎新活动流程介绍公司,分公司领导,介绍公司人物,营业区,

5、营业部,营业组,迎新活动流程介绍公司,业务相关部门 （1）培训部 （2）营销部 （3）契约部 （4）理赔部 （5）客服部 （6）保费部,迎新活动流程介绍公司,茶水间,洗手间,组训,单证,初审,综合,财务,营业区,人管,安排位置,迎新活动流程,步骤（三）,步骤（四）,为新人准备物料,物料清单,名片,工作日志,费率表,一套保单,迎新活动流程,跟进工作开始,成功方程式,新人的跟进,跟进新人的,工作计划,项目（一）,项目（二）,介绍小组的一周活动：,早会、小组会议,新人的跟进,项目（三）,安排一星期的活动,新人的跟进,设定新人的,记录,培训计划,和,项目（四）,新人的跟进,如何协助新人进行培训,协助新

6、人的培训,课 前 课 中 课 后,在培训班期间的帮助,协助新人的培训,角色扮演,陪同展业,思考：如何协助？,90天跟进系统,新人岗前培训课程,督导,何 谓 督 导,督导是激励与指引下属完成组织的目标。,督导,督导,为什么需要督导？,督导,如何督导？,讨论：,看录像,鼓励与督导 错误引导客户的后果 新客户与旧客户,督导,观察 记录 评估 指导 激励,督导的方法,观察技巧 运用记录的技巧 面谈的技巧聆听的技巧,督导的技巧,看录像,三心两意的阿志,知识的准备合乎需要持续不断有弹性,督导的原则,激励,激励,释放人的能力,何谓激励,讨论：如何激励您的组员？,激励,马斯洛需求理论,生理,安全,社交,尊重,

7、自我实现,激励,激励的因素,积极的因素 消极的因素,激励,积极的因素,激励,消极的因素,激励,1、了解你将要激励的人 2、和他共同订定将来的目标 3、选择正确、适当的方法 4、适当时候要再注入维持的因素 5、言出必行，切勿忘掉你的承诺,激励,激励的步骤,激励别人先激励自己 激励需要清楚的目标让被激励者感到受重视不同的人用不同的方法最重要的是自我激励,激励的原则,激励,目标与行动,第四部分,已经是正式业务员的你，下一个目标在哪里？,主任,目标设定分类,目标设定是持续不断的程序，因为目标本身分为 长期目标和短期目标,长期目标的明确是短期目标的航标 短期目标的达成是长期目标的保证,准主任的分类目标,

8、长期目标,组织发展自身成长,短期目标,人力增长业绩提升,现在请立刻拿起笔整理出自己的目标，让目标清楚烙印在脑海里，让你的分分秒秒都已经在往目标指示的方向前进。 建立目标 ，机会偏袒有心人,狼,羊,攻击性持续性群体性（团体精神）,有一点草、一滩水 就自足且悠闲自得,个人目标,狼,羊,您的选择是？,还犹豫什么，开始行动吧！,晋 升 主 任 需 要 的 条 件,任职时间：6个月件 数：3件/月个人 FYC：3000元/月团队人数：4人团队 FYC：7500元/月,回顾,增员,业绩,辅导,你准备什么时候晋升呢？,请写出你晋升业务主任的计划表！,个人晋升业务主任计划表,制表人： 营业部： 制表时间：,请

9、写出你晋 升业务主任 的承诺书！,挑战自我，进取成功我的承诺书,我于_年_月_日，接受了为期三天的主任养成训练，训后特制订课后行动计划。现将计划呈交给_主任/经理。 我承诺晋升业务主任的时间：_年_月,1、本人在提升业绩方面将做到： 每周销售 件保单 每周FYC 元 每周投入 %的时间进行主顾开拓和销售工作 每周约访 位准主顾（电话约访、信函约访或陌拜） 每周拜访 位准主顾 每周做 次销售说明 每周获得_个推介名单 2本人在增员方面将做到： 每周将投入 %的时间进行增员活动 每周将进行 次增员面谈活动 每周将获得 个准增员对象名单 3、本人在新人辅导方面将做到： 每周投入 小时辅导业务员 每周角色扮演 次 每周陪同拜访 次,业务员签字：_ 见证人签字：_年_月_日,加油，祝你成功！,课程重温,