1、杨小强 李其保,如何服务产业客户套期保值,一、如何切入企业套期保值,二、构建产业客户生态圈,2,目 录,如何切入企业套期保值,疑问1：不做期货，也经营了几十年。（ 1）思想一般较保守，对新生事物比较抗拒。可能不是简单的排斥期货，而是对所有新生事物的抵触。（2）没有电灯前，人类也生活了几千年。经济转型、融合，以及市场化加深的背景下，大宗商品市场将面临更多不确定性风险，需利以开放的思维接受新鲜事物。,3,如何切入企业套期保值,疑问2：期货市场风险大，很多人在亏钱。（ 1）风险意识比较强，对没有充分理解的事物持不主动、不拒绝的态度。（2）教授专业知识，了解期货，并入场操作前，定位好自身的角色，即属于
2、哪一类投资者：是来转嫁风险的，还是来承担风险的。,4,如何切入企业套期保值,疑问3：套期保值也可能亏损，还不如不做。（1）未理解套期保值的本质。（2）对于保值者，不存在亏损这种说法，目标是风险管理。保值失败是未建立起完备的套期保值模式和风控体系。,5,如何切入企业套期保值,疑问4：没有多余资金来进行套期保值。（1）对任何企业，只要还在正常经营，必然有现金流，不存没钱这个说法，说到底还是意识问题。（2）风险管理与财务管理同等重要，现在大型企业不仅有首席财务官，同样有首席风险官。,6,如何切入企业套期保值,疑问5：期货交割不如现货交割方便。（1）依然属于现货思维，需要慢慢疏导。（2）做保值交割，交
3、割只是保证期货与现货不背离的机制，不是目的。期货头寸了结有两种方式，平仓、交割。如果以交割结束套保，建议申请保值额度或期转现。,7,如何切入企业套期保值,需要提前做的功课：1、熟悉期货合约制度的设计规则。2、了解行业过去的发展历程，以及目前的运行态势。3、理解期货市场的专业知识。,8,如何切入企业套期保值,引导企业套期保值：让企业明白期货在现代企业中的作用。1、价格发现2、市场引导3、库存管理4、对冲风险5、锁定利润,9,如何切入企业套期保值,引导企业套期保值：帮助企业建立市场分析的方法。1、简单的价格、产量数据的罗列不能发现规律，更无法预测未来。市场处于不断变化之中。2、市场存在规律，严密的
4、逻辑推理可以对一定时期内的市场走势进行确定性的判断。,10,如何切入企业套期保值,引导企业套期保值：帮助企业建立市场分析的方法3、分析路径：宏观中观微观,11,如何切入企业套期保值,引导企业套期保值：建立市场分析的方法注意金融市场的领先性：,12,如何切入企业套期保值,参与套期保值设计：1、找准企业在期货市场中的定位。投机者：纯粹从期货市场获取利润（为市场提供源动力）；套保者：规避价格风险，实现企业稳定经营，顺便获取利润。,13,如何切入企业套期保值,参与套期保值设计：2、企业为何套保（理念问题）。单一现货市场面临较大的绝对价格波动风险，需要期货市场进行风险对冲；将绝对价格的变动转化为相对价格
5、变动，缓解价格变动对企业经营的影响；传统低买高卖的贸易模式已经走不下去了；企业无法改变大宗商品的定价模式。,14,如何切入企业套期保值,参与套期保值设计：3、企业存在哪些风险。对于焦化企业而言，风险敞口有：（1）原材料价格上涨的风险；（2）原材料库存过高或者过低的风险；（3）产成品价格下跌的风险；（4）在途品（进口焦煤）或库存价格下跌的风险；（5）原料和产品在定价模式、回款时间等方面存在的风险,15,如何切入企业套期保值,参与套期保值设计：4、企业套期保值流程设计。驱动因素：（1）在现货市场上有一定的库存，现货销售利润低于期货销售；（2）上游市场仍在走弱，成本支撑无效；（3）现货市场仍将下行，
6、为保证销售利润，在期货卖出保值。,16,如何切入企业套期保值,参与套期保值设计：4、企业套期保值流程设计。风险分析：（1）期货盘面可能会产生亏损，要结合现货进行操作；（2）期现货价格同时上涨，交割不合算；（3）市场预期发生错误，只能有现货的盈利来弥补期货的亏损；操作策略：入场点（期货价格高于现货价格加交割费用）；止赢位（期货和现货都盈利）；止损位（交割现货）。,17,如何切入企业套期保值,参与套期保值设计：4、企业套期保值流程设计。2013年2月份上旬天津港期现套利交易,18,如何切入企业套期保值,参与套期保值设计：5、套保时机的选择。如果按照严格的期现套保理念看，在价格下跌的过程中，大多时候
7、是没有套期保值机会的，因为期货大多走在现货的前面，期货升水幅度也很难超过持仓成本，甚至贴水于现货。 那是不是不套保呢？,19,如何切入企业套期保值,参与套期保值设计：6、关注套期保值风险。套期保值的风险：市场结构风险、制度风险、操作风险、基差风险，以及交割风险。,20,一、如何切入企业套期保值,二、构建产业客户生态圈,21,目 录,构建产业客户生态圈,传统模式期货客户服务工作量大1、客户要求多、要求高； 2、精神上压力较大。尤其是客户出现浮亏的时候。,22,构建产业客户生态圈,如何解决 “努力把自己塑造成神”:为了缓解精神上的压力，很多人开始追求一种盈利模式，去判断市场涨跌甚至是什么点位去卖、
8、什么点位去买。但我们毕竟不是神，并不能预测未来。一旦预测错了，就会带来更大的精神压力。,23,构建产业客户生态圈,产业客户与散户的区别：散户：没有自己的分析体系，需要的是“什么点位买，什么点位卖”。产业客户：有自己的分析体系，并不需要“神”。,24,构建产业客户生态圈,如何解决突破“拉关系，培养同志般的感情”1、满足客户各种所需，投其所好；2、投入比较大，效果视情况而定。,25,构建产业客户生态圈,以上二种方式并不是解决问题的一切有他们的可取、合理之处。事实上在很多方面也取得了较好的效果。但在目前倡导团队营销、专业营销的情况下，这么做还不够。,26,构建产业客户生态圈,产业客户需要什么：产业追
9、求的稳定盈利，他们参与期货是并不是为了在期货市场追求一夜暴富，而是为了解决他们现货经营中遇到的问题。要抓住产业客户，首先就需要了解他们现货市场的需求，根据他们现货需求拿出解决方案。,27,产业客户需要什么:产业客户关注与现货的生产、加工、流通、消费。因此他们对现货市场认知已经达到了较高的水准。他们缺少的是：第一、宏观判断能力。微观主体一般专注于细节，因此对大的经济周期显得无所适从，对宏观经济走势不具有前瞻性。第二、金融市场理解。第三、便利、人性的交易至交割的一条服务。,构建产业客户生态圈,他们要求的服务是：1、简单2、明了3、持续,构建产业客户生态圈,构建产业客户生态圈,如何才能做到这一点：1
10、、期货市场的专业知识；2、现货市场知识信息。,30,构建产业客户生态圈,整合各项资源，衔接利用，展现价值：上游企业中游企业下游企业投资公司,31,构建产业客户生态圈,构建起产业客户生态圈之后：便利的第一手现货市场信息；客户服务客户，减轻服务工作量；客户盈亏的精神压力较小。,32,构建产业客户生态圈,把握这个生态圈的主动权1、作为沟通的桥梁;2、作为重要信息源;3、作为重要活动的组织者;作信息不对称下的受益者：并不需要这个生态圈过于透明；我们的价值就在于不同环节之间的信息不对称；一旦过于透明，客户对我们就没有依赖性。,33,构建产业客户生态圈,生态圈的构建不是一个人能够完成1、可以是一个市场部构建的；2、可以是一个营业部构建的；3、也可以是一个公司构建。,34,谢谢大家,
