1、1市场部人员工作纲要目 录一、 院况须知1.医院历史、2.规模大小、3.内外环境、4.专家群体、5.设备配置、6.技术优势、7.管理模式、8.团队理念、9.医疗理念、10.服务理念、11.服务特色、12.价格水平、13.目标人群、14.院外关系、15.科室设置、16.特色科室、17.病房概况、18.床位数量、19.所获荣誉、20.医院形象、21.医院定位、22.宣传情况、23.宣传口号、24.医院目标、25.地理优势、26.地址邮编、27.乘车线路二、 主推要项1.主推科室、2.主推病种、3.技术优势、4.先进设备、5.严谨专家、6.费用概况、7.特殊服务、8.疗效预后三、 业务开展1.外联对
2、象、2.外联目的、3.外联方式、4.外联必备、5.网络营建、6.网络维护、7.网络管理、8.初访举例、9.注意事项四、 工作规定1.工作守则、2.管理规定、3.差旅制度、4.量化标准、5.奖罚措施五、 大夫提成一、院况须知21、 医院历史：由协和集团投资 5000万元新建的集医疗、科研、预防、康复、保健为一体的新型现代化综合医院（属股份制企业） 。2、 规模大小：医院主体大楼 12层，建筑面积 10000平米。3、 内外环境：医院大楼外观挺拔、靓丽、高雅、新派；院内采用色彩变幻医疗环境，温馨、雅丽、舒适、富有情趣。4、 专家群体：由轮流坐诊的北京专家团、上海专家和省内知名专家组成；权威专家做学
3、科带头人，老、中、青结合的专业医疗队伍。5、 设备配置：处处体现国际化超前意识，从国内外引进大批高、精、尖医疗设备。如：德国 STORZ腹腔镜、宫腔镜、电子阴道镜、射频消融刀、CRS 超导短波、进口彩超等，建立有高标准手术室，组建有现代化职能医疗信息网络及全套标示导向系统，使医疗上达到“安全、高质、少痛”的微创至高境界。6、 技术优势：医院目光聚焦在现代医学的前沿动态中，跟踪现代医学的发展轨迹，及时引进高、新、特医疗研究成果，运用于临床。详情参考我院技术介绍7、 管理模式：配合 ISO9001：2000 国际质量标准认证的现代医院管理模式。制定医院文化、医患沟通、日常管理、满意调查、就医反馈等
4、管理制度，强化医疗管理的人性化，规范化和特色化，并以全网络化信息系统管理，加强各个医疗网络运行，促进各方面的密切联系和信息的快速传递。8、 团队理念：活力、高效、创新、协作。9、 医疗理念：医院以证据为基础的临床医疗模式-循证医学，这种最3科学的临床医疗模式指导临床治疗，倡导“诚信行医” ，患者享有充分的知情权、选择权，要求大夫有因可循，有证可求，对症治疗，为患者提供最佳医疗方案。10、 服务理念：微笑、效率、诚信、安全、敏感、追踪-“6s”服务理念。11、 服务特色：无微不至的人性化服务。如：专业化服务-全程导诊制、首诊负责制、首问负责制、三维服务制， “一医一患一室”就医模式等。12、 价
5、格水平：医院在保证医疗、服务质量同时，价格走中间路线，公平适中。13、 目标人群：立足洛阳市 6区 8县 1市，辐射豫西、全省乃至周边邻近省区，以中青年男女为主的疾患、亚健康人群。14、 院外关系：我院与重庆协和、上海协和、云南协和、绵阳协和等医院有连锁、协作关系；与北京协和医院有技术上的合作关系，该院专家经常来我院会诊和交流。15、 科室设置：医院现由近 30个临床检验、诊疗、咨询服务等中心、科室组成。16、 特色科室：妇科、泌尿、不孕不育、五官、整形、微创等诊疗中心和科室。17、 病房概况：医院设有高、中、低档病房，能适合各阶层病人的不同需要。18、 床位数量：100 张。419、 所获荣
6、誉：洛阳市医保定点单位，河南电视台评选出的 2006百姓放心医院，洛阳市妇联临床基地，协和集团微创医学研究基地，洛阳少女意外怀孕救助中心等。20、 医院形象： “协和医院”品牌是国内知名医院品牌之一，是国内民众信得过的健康卫士。我院承续协和的光荣和连锁经验，给老百姓以诚信、创新、人文、标准、高效、微创、无痛、安全、品牌医院形象。21、 医院定位：来自北京的技术，家门口的北京健康专家医院。22、 宣传情况：采用与医院实力相适应的全方位、多形式广告宣传策略。23、 宣传口号：关爱您的健康，我们孜孜以求。24、 医院目标：树人文医院，创品牌名院，求稳步发展，取得经济效益、社会效益双丰收。25、 地理
7、优势：医院位于市中心主干道交叉口，火车站、长途汽车总站南 80米处，交通便捷。26、 地址邮编：洛阳市金谷园路 72号(金谷园路与春晴路交口)471000。27、 乘车路线：市内乘各路公交车到火车站下车（金谷园路南 80米） 。二、主推要项1、 主推科室：妇科、泌尿、不孕不育、耳鼻喉、微创、整形、健康体检等诊疗中心、科室。2、 主推病种：5（1） 、妇科：子宫肌瘤、卵巢囊肿、子宫内膜异位症、妇科修复整形、妇科肿瘤切除、无痛人流、宫颈疾病、内分泌失调、更年期综合症及各种妇科疑难杂症；（2） 、男性泌尿生殖：前列腺疾病、性功能障碍、不育症、生殖器畸形、泌尿系结石、皮肤病等；（3） 、不孕不育：不明
8、或各种原因的不孕不育症；（4） 、微创：妇科：子宫肌瘤、宫外孕、可视无痛人流等；不孕不育科:卵巢囊肿、输卵管堵塞、宫腔粘连等；泌尿外科:生殖器畸形、前列腺增生、泌尿系结石、肿瘤等；耳鼻喉科:鼻窦炎、鼻息肉、扁桃体炎、声带息肉；肛肠科:痔疮、肛瘘、肛裂、肛周脓肿、直肠息肉等；普外科:腋臭、胆囊结石、疝气、肠梗阻等；（5） 、耳鼻喉：各种炎症 、鼻甲肿大、鼻息肉、鼾症、声带息肉及小结、鼓膜穿孔、中耳炎等；（6） 、美容整形：整形美容、吸脂减肥整形；（7） 、肝病：肝功能失常、脂肪肝、各种肝炎、肝硬化、肝脓肿等疑难肝病；（8） 、健康体检：根据个人、单位要求，提供各种高科技、无损伤、无痛苦的专家咨询
9、、上门体检等服务，并建立现代化健康档案。3、技术优势：(1)、妇科：1） 、国际顶尖的腔镜微创技术（德国 STORZ宫腔镜、阴道镜、腹腔镜等先6进腔镜，直观进行妇科检查和手术治疗，创伤小，恢复快） ；2） 、国家发明专利技术“BBT”自凝技术（专治女性宫颈炎、宫颈糜烂、宫颈息肉、纳氏囊肿、子宫肌瘤等妇科疾病，不开刀，不出血，无损伤，无痛，疗程短，疗效好，国内首创，世界领先） ；3） 、独家采用中西医结合腹腔灌注技术（特效治疗各种原因引起的输卵管粘连、盆腔炎） ；4） 、mini 无痛人流技术（率先引进，手术时间仅 3分钟，无痛苦，创伤小，简单安全，恢复迅速） ；5） 、先进的奥克维治疗技术（用
10、奥克维能使生物组织致热效应和生物效应，进行止血、凝固，灼烧或消炎，消肿止痛，改善局部组织血液循环达到治疗各种妇科炎症） ；6） 、澳大利亚 CH-Z螺旋体外超短波系统（无痛无创，非介入治疗模式，通过高频电磁场渗透病变组织，杀灭致病菌，同时调节机体免疫功能） ；（2）男性泌尿生殖：1） 、新一代前列腺场效消融技术（前列腺治疗新途径。目前非手术不开刀治疗各种前列腺疾病最佳技术） ；2） 、超导微波技术（利用热效应和生物效应，使病变组织蛋白质坏死脱落，有效治愈各种生殖系感染） ；3） 、前列腺汽化电切疗法；4） 、ED 数码诊断治疗系统（绿色疗法，15 秒创造治疗性功能障碍奇迹） ；5） 、氦氖激光
11、血管内照射血液疗法（产生生物学效应，调节免疫，激活酶活性，吞噬毒素，提高抗病能力，对疑难皮肤病标本兼治，疗效好） ；76） 、CRS 螺旋超导短波技术（以非介入方式，不接触人体容性加热治疗患部。药物易吸收，无损伤和疼痛，综合治疗炎症，对前列腺炎和前列腺增生效果显著） 。（3） 、不孕不育1） 、国际顶尖技术德国 storz宫腔镜、腹腔镜介入治疗系统（微创或无创下集检查、治疗、手术为一体的高端设备，少损伤，恢复快，绝大多数手术不开腹，最大限度保留器官完整和生理功能，是妇科疾病、不孕症等诊断与治疗的最佳选择） ；2） 、美国 COOK导丝宫腔镜下输卵管复通技术（宫腔镜监视下进行选择性输卵管通液术，
12、技术水平世界领先） ；3） 、新一代不孕不育数码 VGR技术（开创了不孕不育“定性定量科学检测对症治疗”的时代，特别对子宫疾病、宫腔粘连、输卵管阻塞等疗效显著）；4） 、精确可控中药离子导入技术（软坚散结，疏肝理气，活血通络，治疗不育症效果好） ；5） 、数码电子精子质量分析仪（提供精确的综合精子质量分析诊断数据） 。（4） 、微创：1） 、国际前沿的宫腔镜、腹腔镜微创技术（目前国际上最尖端最科技的医学诊疗技术，评价医院具有国际医学水平的公认标志） 。A. 其诊疗优势在于：a、可以在腔镜下直接用于子宫腔内检查和治疗的内窥镜；8b、在无痛情况下检查和手术；c、在检查同时可直接作必要手术；d、手术
13、刀口小，疤痕小，创伤小，出血少，疼痛轻；e、住院时间短（一般术后 3天出院） ；f、感染少，并发症少，住院费少；g、微创手术实际是一种美容手术。B、技术优势：a、 3毫米，钥匙孔上开创无误诊、检查更直观、无须开刀、无线全新手术；b、创伤小，出血少，痛苦少，更安全；c、轻松一创，一贴即可，术后恢复快，住院短， “一站式”服务更便捷。（5） 、耳鼻喉：1） 、先进的鼻炎神经阻断术（用低温等离子进行筛前神经、翼管神经、耙神经的特殊处理，手术过程中痛苦少，反应轻，不开刀，不住院，轻松与鼻炎一刀两断） ；2） 、德国 STORZ鼻窦内窥镜治疗系统（在功能性鼻窦内窥镜下治疗鼻窦炎、鼻息肉、鼻中隔偏曲等；支
14、撑喉镜下治疗声带小结、息肉、囊肿、声嘶、咽喉异物等；日本奥林巴斯纤维喉镜下检查治疗鼻咽部增生及鼻咽部疾病）；3） 、美国低温等离子专利技术（低温等离子下进行下鼻甲、悬雍垂、舌根、软腭等消融术，损伤微细，无痛，不出血或极少出血，治疗时间短） ；4） 、美国 XOMED鼻窦钻介入系统（根治鼻窦炎、鼻息肉，且多组鼻窦病变，9可同时解决；具有既完成手术又保留正常生理功能的双重功效；目标准确，对周围组织几乎没有损害，病变组织清理干净） 。（6） 、美容整形：世界一流激光美容整形技术：1） 、瑞士最新一代 VACUSON共振吸脂减肥技术（不开刀定向吸脂减肥，消除多余脂肪，使肌肤恢复弹性，使女性获得完美身材
15、的首选） ；2） 、美国 LumemsIPL彩光嫩肤技术（采用 560-1200nm宽光谱，分解色素基因，闭合扩张血管，同时刺激胶原蛋白增生，从而去除皮肤瑕疵，增加皮肤弹性，使皮肤变得年轻、光滑、细腻、有光泽） ；3） 、美国 Light Sheer激光脱毛技术（采用 800nm宽光谱，作用于毛囊的黑色素细胞，在不损伤表皮的前提下，有效破坏毛囊黑色素，从而达到永久脱毛效果） ；4） 、YAG 毛细血管扩张和深部血管治疗技术（采用计算机辅助光导识别技术、蓝宝石冷却头、三中光斑有效作用于腿部静脉、毛细血管扩张、血管瘤和面部皱纹的治疗） ；5） 、高能超脉冲 Co2整形激光手术（利用高能量，极短脉冲
16、的激光，使老化、损伤的皮肤组织瞬间被汽化，不伤及周围组织，不出血，创伤轻，无瘢痕，安全精确，疗效好，开创了医学美容新纪元） 。（7） 、健康体检：1） 、环境优雅、服务优质：休息大厅看电视，免费提供饮用水，临床体检一对一，全程导医来陪同。2） 、体检医生：丰富诊疗经验的资深专业医师。103） 、设备领先：无损伤、无痛苦、无交叉感染的内窥镜，彩超，彩色心超，电脑心电图，X 光机，全身 CT，各类免疫生化检测，染色体检测，各类内分泌、性激素检测等。4） 、医疗咨询：客人与单位都由有经验专家进行个别咨询，详细答疑，做好复查和治疗；还可根据客户需求，特约专家给于手术，并提供住院服务。5） 、上门体检：
17、单位集体体检可根据单位要求，提供上门咨询体检服务；并可提供方便就医服务。6） 、档案管理：所有体检结果，一律计算机管理，建立健康档案。4、先进设备：（1） 、妇科：德国 STORZ宫腔镜，数码电子阴道镜，腹腔镜，妇科自凝刀，内窥式可视人流吸引系统，超声妇科治疗仪，奥克维治疗仪，澳大利亚螺旋体外超短波系统等。（2） 、男性泌尿生殖：男性性功能治疗仪，螺旋体外短波系统，体外高频热疗系统，美国 GE彩超，氦氖激光，可控型 ED数码诊断治疗系统，超导微波等。（3） 、不孕不育：法国雷格自动生化仪，不孕症诊断治疗仪，电子精子质量分析仪，美国 GE彩超，德国 STORZ宫腔镜，腹腔镜，美国 COOK导丝宫
18、腔镜，新一代不孕不育数码 VGR系统，可控中药离子导入系统等。（4） 、微创：数码电子宫腔镜，腹腔镜等。（5） 、耳鼻喉：耳鼻喉诊疗台，耳鼻喉内窥镜数字成像系统，德国 STORZ鼻窦内窥镜治疗系统，美国低温等离子消融系统，美国 XOMED鼻窦钻介入11系统等。（6） 、美容整形：美国 LPL光子嫩肤仪，嫩肤美容仪，瑞士最新一代VACUSON共振吸脂减肥系统，美国 Light Sheer激光脱毛仪，YAG 毛细血管扩张和深部血管治疗系统，高能超脉冲 Co2整形激光系统等。（7） 、健康体检：内窥镜，彩超，电脑心电图，X 光，各类免疫生化检测、各类内分泌检测、性激素检测相关仪器。5、严谨专家：记住
19、各主推科室最知名专家的简历和在相关领域取得的成就。6、费用概况：记住我院各主推治疗项目、检测项目和住院所需的大约费用。7、特殊服务：记住当时医院开展的相关优惠、服务等活动措施，作为所联系大夫推荐病人的吸引点。8、疗效预后：突出各主推治疗项目、治疗技术的安全性、便捷性和好的预后效果，如：自凝技术治疗妇女子宫肌瘤，不开刀，不出血，无痛，疗程短，仅需 30分钟即可轻松搞定，疗效好；超导短波技术治疗男性前列腺增生，非介入、不接触人体，药物易吸收，无损伤和疼痛，方便、见效快，从根源上治病疗效显著；宫、腹腔镜微创技术检查、治疗两便利，疤痕小，创伤小，出血少，痛苦轻，感染少，住院 3天即可出院，住院费少，伤
20、口用创可贴轻轻一帖，恢复快等等。具体内容尚待进一步填充。12三、业务开展1、 外联对象：（1） 、洛阳、焦作、济源、三门峡等市区内：各区医院、中医院、妇幼保健院、职工医院、乡镇卫生院等中、小医院相关科室大夫；市区内各主要妇科、泌尿科、内科诊所大夫；（2） 、洛阳、焦作、济源、三门峡、平顶山及省内其他各大城市所辖的县（市）：县（市）医院、二院、妇幼保健院、中医院、公疗医院、城关医院、城内较大职工医院等各医院相关科室大夫；城内大的妇科、泌尿科、内科诊所大夫；各乡镇卫生院相关科室大夫。相关科室指该院妇科、泌尿科、外科、内科、综合等诊疗科室和 B超、CT、X 光等检测科室。2、 外联目的：外联人员通过
21、感情沟通、卖点吸引、利益驱动、技巧提13示等公关措施，使外联对象通过外联人员与我院建立较密切的互信关系，并通过有效管理和维护，巩固加强这种关系，使大夫能长期稳定、连续地向我院推荐病患，从而起到延伸我院诊疗、服务范围，扩大影响，提高就医量作用。3、 外联方式：出差联系；电话联系；手机发短信；网络联系；发信；请外地大夫来我院参加各种培训会、联谊会、报告会、新成果交流会、表彰会等；请成绩突出的外地大夫来参加各种游乐活动；我院专家到外院会诊、义诊、讲课等；院院间的学术、临床成果交流和合作；在外地开设我院联络工作站，在当地选联络人等。4、 外联必备：地图，名片，身份证，医院简介，各科室简介，优惠卡，医院
22、报纸广告 1-3份，记事本，笔。5、 网络营建：主要是网络的初步营建，通过同外联对象 23次的接触（每次间隔 1-2周，中间要有电话交流） ，用真诚有礼的寒暄、介绍、吸引、鼓励、适当夸奖等方法，促成大夫对外联人员由陌生、不信任转为接收、信任，并产生推荐病人的热情、信心和行动。网络营建计划：（1） 、先对洛阳市所辖县（市）的大、中、小医院及各乡镇卫生院初次接触；再依次对焦作、济源、三门峡市所辖县（市）的大、中、小医院及各乡镇卫生院初次接触；当以上医院的大夫网络工作已初见成效时（产生第一批推荐病人） ，再开展平顶山、新乡、南阳等市所辖邻近县（市）的大、中、小医院和乡镇卫生院大夫工作，以及焦作、三门
23、峡等市市区内中小医院相关科室14大夫工作。（2） 、外地联络与洛阳市区内联络要轮换进行，以便远近交替，劳逸结合。（3） 、外联人员应根据前期调查结果，按照先近后远，先易后难顺序开展工作。（4） 、要遵循方便、顺路、节省、高效原则开展工作。（5） 、各县市主要诊所大夫工作顺便进行，不作为重点。（6） 、同以上各地乡镇卫生院大夫的联络工作应作为重点。（7） 、医院周围社区医疗服务，周围诊所推荐体检、治疗，市内企事业单位团体体检，市内中小医院大夫推荐病人，是洛阳市内的主要外联工作，应与外地工作交替开展。在经过初期接触，产生第一批推荐病人后，开始培植骨干大夫，对前期推荐积极、有成效的大夫，加大引导、奖
24、励力度（多接触，多沟通） ，形成网络骨架，带动上线大夫。其中佼佼者，可选为所在地区负责人，以便网络扩大和管理。6、 网络维护：主要是对有成效、有推荐病人大夫和推荐不积极、无推荐病人在线大夫的分别对待处理，使前者推荐更积极，更有效；后者也开始积极推荐病人。对待前者，关键是守信、兑现迅速、通报及时，加强其对我院诊疗、服务水平的信心和对我外联人员的信任，并通过经常沟通、交流以及组织培训、组织活动、学习表彰等鼓励、刺激措施，使大夫积极性进一步提高， 双方关系长时期稳固；对待后者，关键是找清不积极推荐、无成效的原因，用耐心、真诚、刺15激、鼓励和其他大夫成功推荐经验等，引导产生第一个推荐病人。7、 网络
25、管理：加强网络大夫管理，对大夫所在医院情况、科室情况、家庭情况、大夫嗜好、心态、家庭地址、联系方式、推荐情况、要求等进行登记、造册。并针对各个大夫不同情况，讨论制定出切实可行的工作方案，并监督落实。网络在营建、维护和管理过程中，始终存在如何维持医院吸引力，不断调动各方面积极性的问题。需要解决三个方面：（1）外联人员工作积极性；（2） 、大夫特别是骨干大夫积极性；（3） 、医院对患者的吸引点（即大夫向病人推荐我院的理由） 。（1） 、外联人员工作积极性：外联人员是网络建设的主体，代表医院直接与大夫联系。其积极性大小直接决定医院形象、网络成败。主要通过以下工作调动、提高：1)、严格管理，制定得当的
26、奖罚措施，真正做到劳有所值，劳有所得；2） 、完善培训制度，通过技能培训，简化、减轻工作难度，使得心应手，工作热情不断提高。（2） 、大夫积极性：1） 、有吸引力的奖励措施（提成、年终奖励、礼品、骨干大夫工资发放、喜闻乐见的实惠活动、提高大夫医疗技术有利公职晋升的举措等） ；2） 、兑现迅速、及时、准确、可信；3)医院先进疗效的及时反馈、通报，使大夫推荐底气足；4） 、定期、不定期的讲座、培训、介绍、鼓励、表扬、沟通等。16（3） 、医院对患者吸引点： 解决大夫向病人推荐医院的理由，使病人到院，大夫推荐成功。1)、安全、简便、快速、高效的治疗方法，价格疗效比；2)、北京专家接待；3） 、有优惠
27、；4） 、推荐大夫与我院某专家、外联人员的亲密关系（从而使病人产生借用心理） ；5） 、同类病在我院治好实例。8、 初访举例：到某医院科室陌生拜访大夫（已从其他科室大夫处、科室简介、专家简介、大夫胸牌或其他途径，了解到要访大夫姓名和一些情况。敲门进内，与大夫保持适当距离，鞠躬站好）X大夫，您好。你好。我是洛阳协和医院工作人员，专程从洛阳赶来见您。喏，这是我的名片。 （走近，双手递名片）坐，找我有什么事？（慢慢坐下，并悠闲地调侃，缓解气氛）找您看病的人太多了，X 大夫，见您一次真不容易。我这就给您汇报，您听说过我们医院吗？没听说过。是这样，我们医院是协和集团在洛阳新建的综合医院，12 层大楼，1
28、7设备、技术都很先进，有很多北京专家。开业时间不长，就引起很大轰动。喏，这是对医院的报道和医院最近作的一些广告。 （递上医院广告，并为大夫翻看）你们和北京协和医院是一回事吗？很多人和您一样问到这个问题。实际上，我们医院和北京协和主要是技术交往很密切，北京协和专家经常到我院坐诊，会诊。我院和上海协和、重庆协和等是一回事。说吧，你找我到底有什么事？您很忙，我就简单说吧。您在日常接诊时，会遇到各种妇科病人，想多选些适合自己的疗法，咱这医院又没有这方面的仪器设备。像子宫肌瘤、卵巢囊肿，有些人不想手术，不想住院，怕痛，又没有钱，您就可以向我院推荐。我院有国外进口的宫腔镜、腹腔镜，BBT 消融刀等等，技术
29、很先进，不开刀，不住院，无痛，花费还少，您是专家，这些比我知道得多。这样，既满足病人需要，又不浪费病材，我们也很感激您，现在毕竟是商品社会。你院做个浆膜下子宫肌瘤腔镜术，需要多少钱？我院价格在洛阳市属中等水平。所有费用下来大约 3000-4000元，具体数字与肌瘤大小有关，最近医院还在搞优惠活动，这样花费还要小。实际上，治疗像这样的病，关键是专家、服务和疗效。我这里再给您留下些优惠卡（递卡）-这卡很珍贵，医院都限制发放。到时您让病人拿卡找我，或我科室人员，我们都会像对亲人一样接待她。那行，回头看吧。18那好，X 大夫,您太忙，我就不多打搅了，具体情况我过几天来看您时再谈.再次谢谢您的接待，再见
30、（鞠躬退出） 。9、 注意事项：（1） 、初次到医院科室拜访大夫，不同于其他一般性陌生拜访，往往受大夫忙、病人打搅、拜访时间短等等条件局限，但要尽量避开大夫接诊高峰；（2） 、要穿着整齐，资料带齐全；（3） 、拜访前最好通过其他途径如别的大夫、专家简介、科室简介、导医处等，了解大夫简单情况；（3） 、进门前，要整理一下进门后的谈话思路；（4） 、不能性急，不要想一次即把事做完。明白初访主要目的是沟通感情，给大夫留下初步印象，要给对方以好感；（5） 、要适当、适度赞美，充满真诚发自肺腑；（6） 、不能抢话，巧妙调整大夫注意力和话题；（7） 、谈医院情况要适度，不能给人自吹自擂感觉；（8） 、要为
31、下次拜访留下余地；（9） 、讲话幽默风趣，谈吐文明高雅，多礼人不怪；（10） 、做好当天拜访纪录，考虑好以后对策；（11） 、谈到我院大夫提成规定，一定要清楚明白，不能含糊，让大夫猜疑；（12） 、答应大夫的事，要言必信行必果；（13） 、不向大夫透漏该院其他大夫细情，对方问到时，明确告诉是医院19规定，是为了保护每个大夫利益；（14） 、遇到其他无关人员，应有安全意识，灵活对待，不可泄漏我院机密或惹出不必要的麻烦；（15） 、及时向大夫通报所推荐病人治疗情况，经常保持联系。（16） 、合理安排拜访每个大夫的时间、顺序。四、工作规定1、 工作守则：（1） 、严格遵守医院各项纪律；（2） 、服从
32、领导，杜绝自由主义； （3） 、工作认真负责，按时完成领导交办的任务；（4） 、团结同志，互帮互助，有团队意识；（5） 、穿戴整洁，保持室内卫生，不乱丢乱放；（6） 、讲文明，有礼貌，不说脏话；（7） 、礼貌待客，不推诿责任，对工作尽职尽责；（8） 、工作有计划，做好工作日志； （9） 、积极向领导提合理化建议； （10） 、遇到问题，要及时、准确、全面向领导汇报；（11） 、注意信息和资料的收集、整理、保存；（12） 、外出时要有防范和安全意识，做好自身保护工作，以防意外发生；（13） 、保持通讯通畅，在外不无故关机或失去联系；（14） 、做到据实报销，不隐瞒行程，不瞒报费用；20（15）
33、、爱护公物，损坏照价赔偿；（16） 、不因私使用医院电话；（17） 、不怕苦，不怕累，保质保量完成与大夫的沟通任务；（18） 、及时完成外联大夫推荐病人的统计、回访、提成工作；（19） 、及时处理好来往电话，并做好记录；（20） 、认真学习，努力提高业务技术能力。（21） 、广告宣传以外的医院内部材料和规定（有些内容只能有针对性传达）属医院机密，应严加保守。2、 管理规定：（1） 、人员要求：中专以上文化水平（医学专业优先） ，能吃苦耐劳，口齿清晰，擅交往，听从指挥。（2） 、培训：人员到位后，须进行短期培训（有些放在以后工作中经常学习、演练） 。培训内容包括：1） 、医院文化；2） 、医院优
34、势、各科室特色、相关医疗知识（主要疾病的分类、临床表现、治疗方法及预后） ；3)、医院及部门规章制度；4） 、业务技巧；5） 、在市内实习、传帮带 3天。（3） 、日常管理：1） 、出勤：遵守医院规定，每周 6天工作日。可根据工作安排由部门主管调休；2） 、晨会：每天早晨由主管主持部门晨会，每人回报昨天工作情况、遇到的困难和问题，提出解决方法、今天工作计划，主管做出最后工作安排；3） 、8：30 准时投入个人工作，原则上工作安排内外结合，拜访外地大夫、市内联络 、室内工作之间安排有序；214） 、外出遇到问题及时打电话请示、报告；办公室内勤人员及时做好客户电话记录；5)、每天下午下班前完成当天
35、工作日志；6） 、每周和每月召开工作总结会，总结前段工作情况，提出问题和建议，对下一段工作做出安排。（4） 、工作任务：以下任务有序进展。1)、按时完成培训，掌握培训内容，每人形成一套有见解的拜访、沟通理论；2）按时完成市内外各竞争医院调研工作；3） 、对以上市场调研内容进行整理，结合网络营建计划，提出有针对性的各地各医院各相关科室大夫联络方案；4） 、先期完成洛阳市、所辖县（市）及焦作、济源、三门峡市所辖县（市）主要医院大夫初访工作；5） 、对初次拜访情况进行整理和分析；6） 、按适当频率进行以后回访，完成以上地区大夫网络营建，出现第一批推荐病人；7） 、做好大夫推荐病人的统计、回访、提成兑
36、现等工作；8） 、做好网络维护同时，积极调查、开发新的网络资源；9)、为大夫建立档案，做好网络管理；10） 、联系、组织、开展周围社区专家义诊、宣传、医疗知识教育等活动；11） 、配合医院广告，联系、组织、参与医院在市内举办的各种活动；2212） 、联系、组织各企事业团体体检等活动；13） 、选择合适机会，联系、组织医院专家到外地开展义诊、会诊、学术交流等获活动；14） 、做好日常基础工作，包括工作日志、各种报表、上报材料等；15） 、按计划开展平顶山、南阳、新乡等市所辖邻近县（市）主要医院大夫网络营建、维护、管理等工作；16） 、及时妥善处理各地大夫、患者提出的各种问题、投诉；17） 、及时
37、了解市场动态，特别是其他医院动向，提出合理化建议；18） 、按时制定个人和部门周计划、月计划及长期发展方案；19） 、保质保量完成院领导交给的各项任务。3、 差旅制度：（1） 、外联人员出差，事前需填写出差申请单，注明出差任务、目的、时间、路线、目的地，由部门主管签字后报院领导批准方可成行；（2） 、出差预借款需部门主管签字后院领导批准，出差后应及时冲销；（3） 、出差来往车费按票据实报实销，洛阳市区内公交车票不报，其他地级市、县（市）区内公交车票实报实销；（4） 、出差食宿补助标准按地区分级包干制：乡镇级部门员工每天补助30元；县（市）级员工每天补助 40元；地市级（含济源市）员工每天补助
38、50元。以当日住宿发票为据；无住宿但出差超过 8小时返还医院，按10元补助伙食费；（5） 、部门人员本市内开展外联工作，可向部门主管借领公交卡；（6） 、外联工作开展期间，外联人员每月补助通讯费 50元；23（7） 、出差回院后，应在一周内完成汇报、填写、报批、冲账手续；（8） 、据实报销，严禁瞒报和弄虚作假，一经查出，严肃处理；（9） 、严禁在外私自逗留，私改行程和路线；（10） 、外联人员外出期间，手机应 24小时开机，每发现一次关机，罚款10元；（11） 、出差应乘座普通车辆，豪华车费一般情况不报；（12） 、因业务需要宴请客户，必须报经主管请院领导批准。4、量化标准：外联工作量化标准姓
39、名（得分）序号内 容 基分1 工作纪律 401.1 服从领导，杜绝自由主义 21.2 团结同志，有协作精神 21.3 不迟到，不早退 21.4 文明用语，不说脏话 21.5 穿戴整洁大方不拖拉 21.6 工作时间不串岗，不拖岗， 21.6 不因私使用医院电话 21.7 工作一丝不苟，能吃苦耐劳 21.8 待人接物有礼貌 21.9 外出保持通讯畅通 21.10 据实报销，不弄虚作假 2241.11 爱护公物，注意节约 21.12 注意收集、整理和保存资料 21.13 积极向领导提合理化建议 21.14 认真学习，提高业务技巧 21.15 合理安排每天、长期工作计划 21.16 及时妥善处理客户来
40、电 21.17 与大夫关系融恰，经常沟通 21.18 严守机密，有安全和防范意识 21.19 积极参加医院各项活动 21.20 保证每月出勤天数 22 工作成效 602.1 按时很好通过培训考核 32.2 按时保质保量完成市场调研 62.3 联络大夫为医院创下好效益 152.4 及时完成大夫推荐病人的统计、回访提成兑现并准确无误52.5 联系、组织院内外、社区等专家义诊、讲座、宣传等活动52.6 联系单位团体体检成绩突出 52.7 保质同时大量开发大夫市场 62.8 大夫档案、报表、日志做得好 52.9 组织大夫活动效果显著 5252.10 按时完成领导交办的任务 54、 奖罚措施：（1） 、
41、外联接触工作全面展开后，初期对外联人员的奖励，可由提成和当月奖金两部分组成。（2） 、提成与所负责大夫推荐病人在我院就医消费量直接挂钩；提成分任务提成和超额提成两部分。（3） 、对外联人员每月规定有创收任务量（陌生拜访、网络营建期可另行考虑） ，当月任务内提成为：所负责大夫推荐病人花费的 5%；当月超额完成任务量，除任务提成外，外联人员另享受超额部分 6%的超额提成。（4） 、奖金与外联人员当月量化考核成绩直接挂钩，当月量化考核成绩优秀者（90 分以上） ，可享受不等的奖励。（5）外联接触工作全面展开后，对当月成效差的外联人员采取适当的惩罚措施。（6） 、惩罚不是目的，仅仅是鞭策、促进改正提高
42、的手段。（7） 、对完不成当月任务者、当月量化考核成绩不及格者（60 分以下） ，从当月所应得其他任务提成中扣除数量不等的罚款（提成款罚完为止，当月无提成者，给预记过、警告、严重警告等处分） ；连续三个月完不成任务或量化考核成绩不及格，将予以调离本部门、辞退等惩罚。26五、大夫提成1、 外联人员通过在各地工作，外联大夫所转诊病人首次总费用的 20%作为推荐人提成。2、 各企事业单位团体体检，体检费用 8折及 8折以上，院外中间介绍人按体检实际费用的 20%提成；体检费用 57折，院外中间介绍人按体检实际费用的 10%提成；体检费用 5折计 5这以下，无提成。3、 各地外联大夫的提成和获得的礼品或实惠，在病人办过离院手续后，3个工作日内由外联人员负责送达。可采用电邮、信邮、物流、大27夫来取或外联人员送去等方法（运送费我院出） ，以有效回执冲销。4、 外联大夫获得的礼品或实惠包括：物品、组织外地旅游、有价消费等，大夫有选择权。
