1、Best 销售经理实战训练营训练内容1. 如何组建销售团队.1.销售经理(老板兼)定位.三种顾客一老总二下属三顾客承上启下 2 做什么.3 如何做.4 要得到什么样的结果.5 老总要你做出什么结果 6 自己能不能卖 7 有没有成功的卖过 8 假如当业务人员卖不出去你怎么办.9 帮助老板达成目标 10 帮助业务人员达成他们要的结果.三角型服务好下属.下属服务好顾客.顾客服务好公司 2 小时.2. 经理要做的事.思考.1 招兵买马.找一群跟他一样有能力的人.质.量(胜利决定于大军拿破仑)放在对的位置 2 自己做对.一年做对的三至五件事这一年做对三至五件事头一天做对三至五件事 3 做错什么.一年.一
2、个月.昨天 .二.研究竞争对手.五个竞争对手.做对什么.做错什么. 三挖角人才. 四.以身作则.不是每天而是在关健时侯做给他们看.身先士卒. 五.与销售人员沟通.倾听意见.特别情绪.六,与顾客沟通.有什么抱怨.成长学习更有效行销.推销.管理.(做一年的学习计划.收入 15%) 七.建立人脉 1 知识是建立人脉的基础2 给别人他所想要的.3 三四三原理.4 跟他花时间 2 小时3. 六个 p 一产品(降低成本.增加卖点) 二价格( 降低.增加) 三通路 四宣传 五包装 六人力资源 0.5 小时4. 客户购买的六个因素 一品质 二价格 三服务 四物超所值 五速度 六人情友谊 0.5 小时5. 如何
3、招聘过滤筛选销售人员 1 明确你在卖什么.2.好处是什么 3 卖给谁 4.什么样的人比较容易让顾客接受.5.如何卖 6.具备什么条件的人才能卖好这个产品 1 小时6. 如何训练新进销售人员 1 态度. 主人翁责任感事业的态度 长期种树 积极 学习 感恩 2 专业知识 自巳公司产品.竞争对手产品 社会知识 3 销售方法与技巧 业务流程分解.关健部分.目前团队薄弱环节 4 备齐宣传资料 业务人员资料清单( 顾客见证)5 如何借力使力.那些部分是不能速成又不可缺.如何耒补.团体作业.分工合作.发挥专长.扬长补短.佣金分配 6 如何使用传.开早会.培训.经验分亨. 帮 沟通.成交.专业技术 . 带 从
4、助理.跟班.看学做 7 公司简介.成立.专业.特色.能做什么.作业基本流程 8产品介绍 9 制度介绍.(分段)让新进人员明确知道可以得到什么 3小时7. 如何激励老业务员.痛苦与快乐.生命线激励.两杯水激励.收入计算法.梦想实现法.目标激励目标明确化.视觉化.数字化.公众承诺.达成的好处达不成坏处.达成给自己奘励.达不成给自已惩罚.经理奘.感觉同等水平同事挑战.假如现状持续下去长远的影响,对人生的结果.个人的责任与义务 2 小时.马上行动.立即行动.到处贴. 焦点放在你要的而不是你所恐惧的.行动五个问句8. 如何凝聚团队向心力.真心才能挽取人心.以心挽心.自私行为去获得自私结果.不自私行为获得
5、自私结果.伤害别人损害别人利益获得自私结果.以关心的角度来领团体.关心生活关心家人.以帮助他得到他想要的结果.来获得你要的结果.以他为重他就会以你为重以真心希望他过得好.恩威并重.重奘重罚.除恶.沙漠求生戏.成功靠别人.成功需要贵人相助.老话说.得人心者得天下.害人必害已.同事与上司是人生重要客户.有国才有家.安内方能攘外.先做一个好下属.未来才能做好领导.爱与关心.员工家人.沟通.私下单独聊天吃饭.学习成长.了解员工工作价值观.团体中可能会出现的问题.使用六十六.2 小时9. 如何设立团队及个人销售目标.要得到结果.收入.跟产品提成制度联在一起.经理的工作帮助他们达成他们想要的结果.一切都在
6、为自做.长远.中期.短期.个人.小组.经理先想开支.要花的钱.过好的生活.超越过去.突破现状.列出明确数字.期限.分割.细分 1 小时10.如何做团队及个人销售计划.一切为目标而努力.长中短目标.列出达成每个目标要做的事.按轻重缓急列出顺序.每件事达成具备的条件.1 小时11.如何制订销售人员的薪酬制度.了解利润空间.准备拨出多少给业务员.高低薪.零(低)提成.中低薪中提成.中底薪.低底新高提成.奘金.公司营业额比例分成.公司利涧分红.共荣共存,.直销奘.管理奘.团队奘.后续业绩及转业绍客户归属.拿现有学员提成制度探讨 2 小时12.如何留住吸引优秀业务员.4 3 3 原理.给别人他所要的他就
7、给你所要的.人才要什么.1 发展远景 2 高收入 3 成长机会 4 独档一面机会 5 跟人才在一迟 6 归属感 7 赞美.肯定感谢 8 好的工作环境.季奘金.年奘金.9 荣誉感.1 小时13.如何拓展新市埸.了解竞争对手.五个竟争对手及特点.六项. 做对什么.做错什么.市埸需求.最大最容易打开见效的市埸.市埸定位.产品定位.客户群定位.业务人员定位.寻找最佳切入口.运作模式.成功模式复制.选点环境与竞争对手六项对比 2 小时14.如何维护现有市场.成功方法大量行动.创新.竞争对手分与了解市埸维护.感情联络.增加附加值.顾客服务.对顾客的了解.培训 1 小时15.如何与不同性格员工及顾客沟通.1
8、6.性格模式分折.视听感.求同.同中求异.异中求同.求异.一般.特定 2小时17.设计销售话术 六个永恒不变的问句 开埸白. 解除反对意贝2 小时18.时间管理 2 小时19.会议技巧 1 制造积极向上.全民参与的气氛 放唱激情歌曲.迪士高舞曲.看激情演唱会.激烈比赛(麦克杰克逊.乔丹.李玫)2 调整座位坐姿.先肯定.鼓励.报告好消息.分亨成功经验 3 解决工作疑难 4 教方法技巧 5 目标确认及进度.6 奘励奘金.7 那里好那里还可以更好.8 少批评多鼓励.多正面少负面.多积极少消极.多宣布好消息少传播坏消息.不好的私下沟通处理 2 小时20.Dm 设计关健1 一定要有一个好标题.标题是卖点
9、 标题写法 1 是顾客问题的解答 2 是产品最大的好处(列出 5-10 个好处)3 可以短也可以很长2 提出问题.顾客目前遇到的问题3 提出明确问题的解答4 提出证据证明5 列出产品带给客户系列好处6 套装式捆掷式销售卖整套.7 给无法抗拒的优惠赠品或打折8 解悉优惠来源.合理化9 解除反对意见10.给时间限制 每个人都希望得到他得不到的东西11 现在立即购买的好处与利益.不买的损失12 告诉他为什么不要跟竞争对手买13 请立即行动.电话号码与地址要显眼14 简单明了不要太复杂21. 业务经理疑难处理时间.2003 年 5 月 19 日如何招聘销售人员1 你想得到什么一 二 三2 你愿意付出什么一 二 三3 你为什么选择这份工作两天流程 问侯 学多学少 学你想学的.还是大众化的.立即明天就可以用的.还是慢慢用的.可是你想学的是什么,我不是很清楚,你这两天最想学什么.思考三分钟.要不要大量参与 销售经理定位老板请我回来希望达成什么结果.我要什么样结果.服务好员工.员工服务好客户经理应该做什么 三种顾客 承上启下 投影仪 vcd 乔丹 杰克逊
