1、众所周知，销售管理主要由三大部分组成：产品管理、客户管理和销售队伍管理。无论企业拥有优质之产品，还是制定了正确之销售策略，产品最终能否顺利销售出去，销售政策能否得以正确地贯彻实施，关键在于销售队伍之管理。而在销售管理中，人是销售之核心力量，如何建立一支能征善战之销售队伍，并实施有效之管理，这是在激烈之市场竞争中永远立于不败之地之根本所在。我们在销售队伍管理方面针对目前饲料企业销售代表中存在之“出勤不出工、出工不出力、出力不出活、出活不出利”之现象采取了积极有效之措施。加强对销售主管管理角色之正确定位和销售代表之心态与能力之调整，使销售主管之责任主要定位于通过提升销售队伍之能力和热忱，达成销售业
2、绩之上升。一改过去销售主管事必躬亲，而忽略了对销售代表之管理、指导、激励和控制。我们通过加强对销售代表之业务培训与指导，注重实效，让销售代表从基本程序性工作中解脱出来投入主要精力，去开拓新客户，巩固和加强老客户，使老市场越做越大越强，新市场越做越多，从而使销售业绩逐月攀升。对销售代表之管理变被动为主动，改变原来之“一放就乱、一管就死” 之局面。通过销售指导、业绩激励等积极措施，让销售代表自动管理、自我控制。我们对销售代表之管理重点放在设定目标、制定计划、制定奖励政策、提供技术支持和业务辅导，并进行追踪跟进。具体讲就是绩效管理，对销售代表之奖金与绩效挂钩并奖罚分明，提供培训和晋升之机会，在行动管
3、理方面在销售代表下市场之前制定切实可行之行动计划，并实施电话追踪，突击抽查、行程核察和客户追踪。在销售团队建设方面，注重加强挑战企业文化建设工作，提升团队业绩。我们在业务员回公司期间，让销售代表之间能够通过营销例会，彼此之间取长补短、相互信任、相互支援、同舟共济、变阻力为助力、变助力为合力。让销售代表深深地感觉到他们不是在单打独斗、各自为战，而是在每位销售代表身后都有一个团结之集体在支持他。另外，我们还开展各种形式之、丰富多彩之文体娱乐活动，让销售代表回公司能够感受到大家庭之温暖，从而确保销售代表能保持旺盛之斗志和进取心，开发销售代表之潜能，使销售代表之能力和业绩与公司之发展同步成长。最后，公
4、开公正客观地进行业绩评估，尽量将考核指标数量化、标准化，可操作性强。比如销售目标达成率、毛利润目标达成率、应收帐款回收率、每天拜访客户数、客户数量及产品结构比例等。同时对业绩考核采取定量与定性两种方式，认真分析研讨其未能达到目标之真正原因，采取完善之对策，从而使销售工作真正走上良性发展之路。2大集团不断扩张，市场瓜分加剧。近几年，面对潜在之、巨大之市场发展空间，各集团纷纷壮大自身实力，扩大规模、正大、希望、通威、六和等抓住机遇，快速构建市场框架，投资合作企业并同时进行内部整合实现管理科学化、规范化。与此相呼应之北京挑战饲料科技集团、大北农集团等一批成长性公司集聚了一大批年轻之博士、硕士，发挥科
5、技人才优势进行技术性扩张，迅速在全国搭建添加剂、预混料营销网络，抢占市场新一轮竞争之制高点，尤其是挑战集团不断开发新产品，如绿色环保型添加剂植酸酶之开发成功，为挑战集团在未来竞争中取胜打下了基础。集团扩张之结果是国内除个别地区外无空白市场，企业之间进入了比服务、比质量、比品牌之全面竞争时期。3各地区养殖水平呈现不同特点。由于不同地区经济发展水平存在较大差异、养殖业均处于不同之发展阶段，饲养方式及养殖规模不尽相同。客观上要求饲料企业针对不同之区域采取较为灵活之营销策略和产品结构设计，突出拳头产品。如养殖业呈现集约化规模化居多，养殖业水平较高，农民对科技需求力强，饲料推广基础较好之地区，需要厂家开
6、发科技含量高，质量上档次之产品来满足市场。反之，对于养殖业水平低经济基础差之地区要求我们在营销上采取差异性营销策略，在产品开发上要能满足不同层次客户需求之经济型预混料和添加剂，使之降低成本，让客户获得利益。4竞争带来利润平均化。为了占领市场份额，各集团不得不加大在对市场之投入，如服务费用、广告费用、人工费用等等。伴随着市场竞争之加剧，饲料暴利时代已一去不返，微利运作观念产生。饲料企业纷纷让利于经销商、养殖户，以期培育市场，使这一行业各个经营链都有一定利益，从而使整个行业相对持续、稳定、健康之发展。5竞争方式方法发生变化。(1)在壮大自身实力上从单纯之技术合作 (松散型)转变为采用托管、控股或租
7、赁、并购等方式进行规模拓展；(2)在经营观念上从更多之关注自身利益再度开发市场转为以客户为中心之角度服务市场；(3)在竞争策略上从单纯之价格竞争转为以稳定之产品质量、过硬之服务质量作为竞争之方式；(4)在结算手段上从前几年之赊销、给客户提供周转金、质量保证金等传统之销售结算方式转为现款现货，先款后货，货到付款为主之销售方式。6重视对人潜能之开发。市场竞争最终体现在“ 科技、人才”之竞争。面对这一趋势，一些企业更加注重对在职员工之培训，通过培训使员工理解、溶入企业文化，提升自身素质，发展自身潜能。一是新员工综合培训；二是分层次和专业岗位培训；三是对经理人员领导艺术、创新意识之培训。而且，这种培训
8、已不仅仅以课堂授课之方式，而采取多种形式。如将高级员工分批送国外集中短期培训和参观、交流，以开阔眼界、增长见识。 二、面对激烈竞争之饲料市场，营销理念和策略要创新。 1营销观念要创新。目前，产品质量和营销手段差异性逐渐消失，而最能体现差异性和企业个性之就是“服务”。笔者认为：饲料企业一定要从单纯之产品销售转变为服务营销。营销员要成为技术服务员、科普宣传员。开展服务不能就服务而服务，要树立大服务意识，开拓终端用户。要把销售之平台放在服务上，立足点放在养殖户上，以技术服务，技术推广作为主要手段对公司一定半径内之近距离市场密集性开发，以此铸就决定公司生存和发展之市场圈。要把服务观念作为理念导入公司之
9、文化建设，从而达到通过卖产品卖服务传播企业文化理念之目之。而且要视员工为内部顾客、公司之上下级之间、部门和部门之间要建立一种新型之服务关系，下级出现失职是上级之责任。公司要站在用户之角度理解市场，以用户之满意度作为衡量公司产品质量和服务质量优劣之出发点和归宿点。2要突破传统之营销思维和组织框架。(1)利用当地市场技术人才资源，就近开发。建立健全本地技术推广服务销售平台，从当地目标市场之畜牧兽医部门选择退休专家建立一个三级服务营销网络，即公司专家、区域专家、乡镇技师。以建立示范点之方式切入市场，将产品覆盖到基础市场之每个村。按此网络组建运行三个月后，专家服务人员全部转换成服务营销员，先期开发之营
10、销员即调离原市场开发新市场，则市场资源完全公司化，也可杜绝营销员流失后带走市场之弊端。(2)要通过建立、培植养殖示范户作为市场之拓展点。即利用当地畜牧技师建立示范点之形式开发市场空间，通过示范户之典型示范幅射作用，带动当地一批养殖户成为本公司产品之使用对象，享受公司之服务和优惠。用公司之经营理念影响养殖户，从而使养殖户从买卖之商业关系变为与公司共同成长之伙伴关系。变松散型合作为紧密型合作。(3)要从单纯运用一种营销手段向运用组合营销手段转化，要细分市场，进行差异化营销战略。即针对不同目标市场对可控制营销因素(产品、价格、促销、渠道) 进行有机组合和综合运用。(4)企业营销组织机构要适应市场变化
11、之新特点。市场之竞争，迫使企业各个部门协同作战，而且，要求企业营销组织机构也要适应市场之挑战。据我调查了解：某饲料集团设立隶属财务部之销售内务管理一职，就便于对企业销售过程中结算之处理和监控，企业财务介入到销售管理中对资金之安全、成本之下降，发挥财务在企业管理中之核心作用都较为有利。这一方式体现了企业管理之财务为中心之成本管理思想。综上所述，面对目前竞争激烈而又相对疲软之饲料市场，营销创新尤为重要。而营销创新又要以企业变化建设为先导，要注意对市场之引导和长远利益，杜绝不正当竞争，视竞争对手为合作伙伴，在竞争中共同成长。质量、品牌、价格和服务是饲料企业在激烈之市场竞争中立于不败之地之四大法宝。饲
12、料企业间低价位之竞争和赊销，是将饲料企业推向死亡边缘之陷阱；饲料与饲养技术之普及与提高，使饲料质量反映在实际饲养效果方面之差异变得不再那么明显。那么，饲料企业如何扩大自己之市场份额，提升自己之品牌形象，实践证明通过技术支持与服务，带动产品销售之方式，即技术营销是行之有效之方法之一。那么什么是技术营销呢?技术营销之对象是一种知识、一种技术，而不是某一具体产品。它通过技术服务和专业知识之传授使客户在短期内对新技术产品得以认识、了解和接受。技术营销之首要目之在于帮助客户掌握与此项技术相关之各种知识和技术，以引导客户接受此技术，是一种事先营销。技术营销概念向人们揭示了营销之过程，不仅存在于新产品生产之
13、后，而且伴随着技术之研究、开发、推广之全过程。营销在此是一个比传统之消费者市场大得多之市场，即顾客市场、供应商市场、内部市场及“影响者 “市场等。饲料企业之服务从广义上讲，包括饲料企业生产经营过程中之所有人和物之一切活动。它贯穿于企业活动之方方面面，技术营销是饲料企业各项服务中之一个重要组成部份，它是企业实力与生存发展之关键，技术营销之概念正在越来越多地被人们所接受，其重要之现实意义不断地被人们所认识。如何把技术营销落实到具体之组织与方案中得以实施呢?我想主要应该从下面几个方面着手。1、产品设计前之市场调研与市场分析。市场是无情之裁判，你之产品只有被市场接受，受市场欢迎，你之企业才能发展，才能
14、壮大。要做好产品，就要做好国内外与饲料相关之畜禽产品、原材料等市场趋势分析，特定销售区域养殖结构与饲养习惯分析，竞争对手同类产品相关资料之分析及客户心理与要求、产品市场容量等之深入细致之调查，这些大量之工作由谁来完成，需要有相当技术素养之技术营销人员，在传播技术之同时，收集市场信息，通过技术与市场之有效结合来达成。2、产品生产中之不断改进与完善。市场需要质优价廉之高效益产品，奠定产品性价比高低之还是市场。只有我们之技术营销人员通过科学之试喂与试养，对各种市场综合信息之收集，产品使用效果之总结，国内外先进成熟之技术之应用实际情况了解，输出技术，反馈问题，才能为技术开发人员对产品进行不断地改良提供
15、依据，使企业不断升级，产品不断更新换代。用效果更好、特色更明显、技术含量更高之产品，联合更多之客户群体。3、产品销售前之技术指导与产品实际使用效果之现身说法是最经济、效果最好之营销方式。这种营销方式最好之动作者是技术营销人员。通过对其预期生产指标之协助实现、疾病防制、饲养管理、技术培训、营销策划、企业诊断等方式体现你所代表之企业之技术实力与品牌形象。以技术带动销售。还可以通过技术研讨会、新技术推广会、培训班、观摩交流会、具有产品特色之实用技术资料及专家咨询服务等方式来扩大企业之知名度和影响力。4、产品销售中之技术切入。把企业之每一个现有之营销员都培养成为技术服务员，是我们需要努力之方向。我们要
16、销售之不是我们之产品，而是我们之技术与服务，突出企业技术优势，实实在在地帮助客户解决他们解决不了之实际问题，使对方在享受产品之同时，得到先进之技术与优良之服务，在得到经济效益之同时，提升企业与个人之整体素质。5、产品售后之技术协作。保住客户之成本是开发一个客户成本之十分之一，做到货款两清是企业应该共同遵守之游戏规则。如何帮助客户克服经营或生产中之难关，降低养殖风险和市场风险，从品种、营养、环境、管理、市场预测等方面着手，协助其科学养殖，精细管理，正确把握市场趋势，确定适宜饲养规模及畜禽饲养进出栏时机，以使市场周期与饲养周期相吻合。想客户所想，急客户所急，当好客户之参谋，做好客户之技术后盾，化解
17、客户之风险是技术营销之精髓和义不容辞之责任。只有这样，客户才能健康稳定地发展，我们之企业才能蓬勃向上。6、客户控诉之处理与产品质量之控制。努力消除客户在使用产品中认识误区，纠正社会舆论之偏差。它包括，饲料之颜色黄不黄、鱼腥味浓不浓、猪吃了睡不睡、皮红不红、毛光不光、粪黑不黑等。针对区域养殖习惯，帮助制订适宜之饲养计划与管理策略；找出真正问题之所在，并用最直接最有效之办法来妥善解决由于产品使用不当或其它饲养管理、环境变化、疾病等造成客户对产品之误解；对于确有质量问题之产品，充分利用专业技术知识及时想法查出问题所在，并加以有效之控制，公正估算用户之损失，划分责任，适时补偿，确保企业之形象与信誉。总
18、之，技术营销是企业品牌之扩展，创造名牌之关键，是质量与价格之延伸、是行业管理与技术发展之推动力、是信息收集、加工与传递之有效方式、针对竞争对手之“反制“策略中最重要之手段。它是一种新型之营销方式，努力实践与探索、不断总结与提高，是中国加入 WTO 时代对我们提出之要求。摘要 饲料工业的发展突飞猛进，营销作为一种手段在产品上市中有不可低估的作用。因此，如何做好饲料营销至关重要。介绍营销策略与方式。 关键词 饲料工业；营销策略；市场影响力 我国饲料工业的发展突飞猛进，短短的 20a 时间由粗放作坊模式到机械化生产再到多元化高工艺制造，目前，以由质量竞争转向营销服务的综合性较量。饲料营销作为一种手段
19、在产品上市中有不可低估的作用，而营销服务更是营销过程中重头戏。因此，如何做好饲料营销至关重要。本文结合市场，浅谈饲料营销的策略。 1 选择合适的经销商，扩大市场影响力 1.1 选择经销商的条件 为公司选择优秀的经销商是销售人员的一项重要内容，经销商的选择对公司的发展是十分重要的。其选择条件可以概括为具备 10CS 的人（MAN+10CS） ，1C 为 character 品质好，2C 为 capability 能力强，3C 为 capacity 规模大，4C 为 capital 资本雄厚，5C 为 credit信誉良好，6C 为 cash 现金交易，7C 为 concept 观念正确，8C 为
20、 condition 环境条件好，9C 为 culture 具有一定的文化修养素质，10C 为 custom 无恶习。虽然完全具备的人很少，但是可以参照进行择优选择。 1.2 激励经销商 对经销商的激励与正常的销量折扣折让优惠是不同的,这种折扣是额外的物质或精神方面的激励，是不定期的、额外的。而一次性奖励是通过有效刺激让其加强与公司的合作并培养对公司的忠诚度，如对达一定销量并具有一定合作年限的经销商，可一次性奖励。 1.3 利益与控制相结合 利益是维系经销商的动力，没有利益的吸引一切都是空谈，保障经销商的利益是成功经销的前提。有了利益而失去控制同样会造成混乱，甚至被经销商牵着走，对产品应实行指
21、导价销售，必要时可规定产品的最高和最低批发、零售价。 2 口传式营销（Word of mouth） 口传式营销是由生产者、消费者以外的个人，通过明示或暗示的方式，不经过第三方处理加工，传递关于某一特定或某一种类的产品、品牌、厂商、销售者，以及使人能够联想到上述对象的任何组织或个人信息，改变态度甚至影响购买行为的一种双向互动的传播行为。它是以口碑传播为途径的营销方式。这种方式一般适用新产品的上市，如宁夏大北农集团在推出新产品时，就赢得了广大用户的一致好评，于是一传十，十传百，红遍了宁夏市场。 3 利用观念促营销 3.1 服务营销观念 服务是饲料企业营销的永恒主题。新世纪是营销服务的时代，没有服务
22、，产品就不是一个完整产品。创新服务观念，首先要树立和强化服务意识，制定营销服务战略，从而提高和强化消费者对饲料企业或品牌的满意度和忠诚度。其次，坚持感情导向的营销，建立、(续致信网上一页内容)拓展、保持和强化企业与客户的沟通，增强亲近感。第三，根据时代变化和消费者需求不断更新、创新服务范围、服务手段、服务方式，提升服务水平。 3.2 文化与知识导向营销 哈佛商学院知名教授指出：新世纪“真正影响企业发展与走向的不是技术，也不是资金，是文化”。文化是企业和品牌的生命力所在。同时在知识经济条件下，无论是企业还是营销者，还是以现代传媒和物流为主要内容的营销手段，甚至知识程度日益提高的消费者都是知识的化
23、身。因此，在开发饲料市场、拓展渠道时都紧紧扣住文化与知识为消费者营造良好的文化氛围，让其感知并接受饲料企业文化知识，这样一来产品的销售也就水到渠成了。3.3 绿色营销观念 迈入新世纪，随着可持续发展战略的推进和人们环保意识的加强，绿色消费走上议事日程，许多国家和组织对环保的重视加速了绿色消费时代的进程，作为 WTO 成员国的我国饲料企业更要实施“绿色营销组合”，使产品、价格、渠道促销相结合，形成饲料企业的绿色营销力。 4 广告营销 饲料广告对产品的宣传力是不可估量的，其影响力是巨大的，覆盖面是广阔的。因此，不管那一类的企业对广告都十分重视。对广告的策划是十分必要的，因为它不仅仅是针对不同人群，
24、更是针对不同文化和不同国别的人群。因此，在策划时不仅要消费者能看得懂，而且要具有吸引力，把顾客的目光吸引到我们的饲料广告上来，从而达到一定的广告效果，扩大产品的影响力。 5 品牌营销 如今，饲料企业已进入品牌竞争时代，以品牌为核心已成为企业重组和资源重新配制的重要机制。美国广告研究专家莱利莱特有一句名言：拥有市场将会比拥有工厂更重要，拥有市场的唯一办法是抢占市场主导地位的品牌。探求品牌轨迹（消费者与产品之间的关系） 、加强品牌资产管理是摆在营销界面前的重要课题。 从企业管理角度来看，品牌资产是一系列的财产包括品牌认知、品牌体现和品质联想等，这都与品牌名称是联系在一起的。也就是说品牌资产是一种超
25、越生产商品等所有有形资产的外在价值。 所谓品牌认知度是指消费者对某一品牌在品质上的整体印象。它的内涵包括：功能、特点、可信赖度、耐用度、服务度、高品质的外观。它是品牌差异化定位、高价位和品牌延伸的基础。 所谓品牌联想是指透过品牌而产生的所有联想。这些联想往往能组合出一些意义，形成品牌形象。它是经过独特销售点（USP）传播和品牌定位沟通的结果。它提供了购买的理由和品牌延伸的依据。 6 承诺营销 有人说：“承诺，大大的承诺，是广告的灵魂。 ”把它延伸开来，我们可以说“承诺，大大的承诺，是营销的真谛”。 所谓的承诺营销，是通过承诺调查，确定承诺点，并通过各种途径有效地传达，然后围绕承诺点，配制企业的
26、各种资源，建立完善顾客价值创造系统，是承诺的兑现，实现顾客全面满意。在此基础上提出更高的承诺，形成一种良性循环，不断提高顾客的满意度和企业差别化竞争优势的、系统的动态过程。 承诺营销的导向是顾客与竞争导向的统一。承诺营销不是一句口号，不是一种形式，不是一场运动，更不是权宜的营销手段，而是一种营销哲学。承诺营销不是单方面的惠赠，而是一种法律责任，因为承诺是经营者向顾客发出的一种要约。 “一言既出，驷马难追”“ 一诺千金”即是对经营者的道义要求，更应上升到法律强制的高度。因此，承诺营销重在践诺。7 AIDA 营销法 Attention（注意）Interest（兴趣）Desire（欲望）Action
27、（行动）代表了推销成功的四个阶段，集中顾客的注意力，引起顾客兴趣，激发购买欲望，使顾客采取购买行动。 7.1 集中顾客的注意力 7.1.1 保持与顾客的目光接触。 “眼睛看着对方讲话不只是一种礼貌，也是推销成功的要决。让顾客感受到你的真诚。 ” 7.1.2 利用“ 实物” 或“证物”。如果随身携带饲料样品，推销时要展示你的饲料样品，让其真正了解该产品。 7.2 引起顾客的兴趣与认同 假如顾客能够满怀兴趣听你说明，无疑顾客一定认同你所推销的商品服务。而你的努力也向目标迈进了一步。 7.3 激发顾客的购买欲望 当顾客觉得购买饲料产品所获得的利益大于所付出的费用时，顾客就会产生购买欲望，这需要业务员具备丰富的饲料产品知识和了解顾客的行业规矩及作业方式，才能激发购买欲望。 8 TURN-KEY 组合营销 TURN 是旋转的意思，KEY 是钥匙的意思。TURN-KEY 就是把钥匙插进锁孔内旋转，门就开了。意思是把顾客所需要的东西全部提供给他们。在销售中，饲料推销员要站在顾客的立场上，省略各种繁杂手续，把顾客所要的东西安排好，组合好，统统提供给顾客。
