1、业务人员实战培训课程,张国坤,观念-心态篇 铺货中的“三板斧” 销售八步骤 业务铺货九技巧 几个故事的启示,学习提纲,一、观念-心态篇,业务人员应有的观念和心态,观念是命运的模具,观念-行为-习惯-性格-命运,一个立志于营销人应具有的观念,经营的观念。 管理的观念 学习的观念 事业的观念 竞争的观念,从业务员到主管要转变的观念,畏惧管理的观念 个人英雄的观念 无所作为的观念 临时人员的观念,业务人员应有的基本理念,人人都期待能挣到钱，得到尊重，得到发展。 人人都期待被关怀，被帮助。 人是因为先相信能做到所以他才做到。 压力是工作的维他命。 每天有目标，不达目标不罢休！,营销人员的价值,个人人生
2、的价值是包括两方面：团队对个人的尊重与满足。个人对团队的责任与贡献。只有在团队中个人才能获得全面 发展。每个人的价值是在团队中实现的。,请我们思考-,我们该为团队做什么？ 我们能为团队做什么？ 我们为团队做了什么？一个人的价值，他的尊严、地位和荣誉，是同他对团队的责任和贡献成正比的，他对团队贡献越大，他的价值也越大。,业务人员的理念精华：,如果人对了，那么世界就对了。 业务人员的“三有”：有定位才有地位有思路才有出路有资本才有资格,对于我们的客户我们应该扮演的角色,朋友 医生 服务员,朋友是什么,朋友是棉被，他不会发热，也不会制冷。你给他体热，他就回报你温暖，你给他冷漠，他就回报你严寒。 记住
3、：要想别人够朋友，首先你自己要够朋友！,医生的职责,通过“望、闻、问、切” 发现问题然后通过适当的 药物将问题解决。,服务员的工作标准,客户定律： 定律一：客户永远是对的； 定律二：如果认为客户不对，请参 照第一条。 要学会更好的服务，用服务去征得客户。,业务人员应该有的心态：,1、有信心、有决心，百折不挠、成功从被拒绝开始。 2、吃苦耐劳，乐此不疲。 3、态度诚恳，和蔼可亲给客户送机会。 4、学会赞美客户，找出他们的优点。 5、察言观色、随机应变；投其所好，见什么人说什么话。 6、钉子户都是纸老虎。 7、执着、坚持到底，多次拜访，提高成交率。所有的铺货率都来源于坚持不懈的拜访！,二、日常铺货
4、中的“三板斧”,以新开发终端网点为例！,“三板斧”的背景一： 1、善抓问题实质-我们在日常铺货过程当中最常遇到的问题：客户认为经营这个产品不挣钱！客户害怕卖这个产品有风险！客户害怕这个产品不好卖！估计这也就是客户不进我们产品的根本原因。 2、明白一个观念：当一个商店说“不”，真的意味着“不行”吗？不是“不行”，而是“没有看到利益”；没有一个商店会把“赚钱”的产品拒之门外！如果你能让商店卖我们的产品有钱可赚。为什么商店说“不”？ 说“不”不是商店的问题，也不是产品的问题；而是我们业务员自身的问题，你说不是吗？,“三板斧”的背景二：1、 让客户能够进货的两个观念：完成客户的心愿，拿走客户的担忧！买
5、卖不成话不到！ 2、 作为我们业务人员，一定要善于把握把控客户的心理变化。要有非常强的随机应变能力！ 3、熟练使用“三板斧”，能够让你的工作事半功倍。 4、切记和终端店的有效沟通时间只有3-5分钟。,第一板斧：算利润！,第一板斧： 算利润。（这是终端客户最关心的问题，也是最能吸引客户关注的话题！） 寒暄问好后，手提样品。 “老板，经营我们同福碗粥绝对能够让您挣钱，请相信，卖一件同福碗粥的利润相当于卖3件牛奶的利润”。 “给您算笔帐：我们同福碗粥42元开票，10件赠1件。折下来的价格是38.3元，我们产品的终端零售价格是45元。这样算下来每件就有7元的销售利润。另外，如果您给我们进行陈列，还可以
6、送您一件价值45元的早餐粥，单件利润11.5元。 这支产品的利润丰厚吧！,通过算利润，先引起客户的兴趣， 打消其经营这个产品不挣钱的顾虑！,第二板斧：0风险！,第二板斧： 0风险。（解决终端客户最大的顾虑，让其轻装上阵。） 老板，经营我们的产品还有一点一定会让您放心-这就是您经营同福碗粥是0风险的，在此我给您承诺如下：1、四-五个月无条件换货承诺； 2、 定期拜访（5-7天）服务承诺； 3、质量问题无条件退货承诺；一定让您0风险的去经营我们的产品，我们也将给您提供最优质的服务！ 备注：我们不是皮包公司，我们还想长期做您的生意，放心，我们承诺的一定给您兑现。这是我们的“售后服务卡”，来，我给您贴
7、到显眼的位置！随时有问题，即拨打我们的电话，还有厂家的投诉电话呢？对我们的服务不满意或有好的建议可以打给厂里的服务热线。,打消顾虑，引发客户的兴趣！,第三板斧：产品有销路！,第三板斧： 产品有卖点，销售没问题！（解决客户认为难卖的问题。） 老板，我们同福碗粥有以下几大卖点，销售绝对没问题： 1、卖相好，送礼首选产品 有面子； 2、碗粥新品项，送礼很时尚； 3、“同福”央视二、三台广告投入； 4、产品质量好，口感佳，能够形成重复购买！ 5、大腕明星代言，公司实力雄厚，敬请放心经营。 最后再给您个绝招：把我们的产品集中摆在这个位置 陈列 出来，一个月能卖20-30件。老板，那我给您卸上两组，您这么好生意、不占多少钱。（促成是动作）,解决后顾之忧，放心陈列经营，并促成！,三、销售拜访八步骤,拜访的基本步骤,一、拜访前的准备 二、进店前的准备 三、开场白 四、终端产品生动化 五、检查库存 六、进行销售拜访 七、订货 八、向客户致谢并告之下次拜访时间,
