1、,销售拜访 八步骤,销售拜访 八步骤,1 准备工作 2、检查、维护户外海报，进 店打招呼 3、检查户内海报、货架、价格牌及整理产品陈列 4、检查库存,5、听取、观察与记录竞争对手的信息和活动 6、记录问题及销售状况 7、订货 8、道谢、并告知下次拜访时间,拜访在销售中的环节,业务员每日工作流程 ？,上午： 8：00 公司报到 8：008：30 晨会 8：309：00 准备工作 9：0012：00 拜访工作 12：0013：00 午饭下午：13：3017：30 客户拜访 17：3018：00 例会,我们怎样准备销售拜访,1、在拜访前或拜访前一天晚上，重温上次拜访未达成的目标。 2、每天早上你必须
2、为实际拜访作好精神和物质上的准备!,制定目标,1、需达成的销量目标 2、客户存货水平及可能进货数量 3、新售点的开发数量 4、促销活动的执行 5、生动化陈列 6、新产品推广,开始拜访前目的,统一对每个售点的的拜访标准 给每个售点提供一致、标准的服务 使业务员能够在销售路线上有计划的进行销售拜访 更好的服务于客户，并且能够真正的成为客户的“经营顾问”，从而建立良好的客情关系 提高每个业务员的工作质量、效率 提升业务员的销售技能,开始拜访前检查,1.检查个人仪表业务员是公司的“形象大使”。 在客户眼中业务员代表着公 司的形象、产品的形象、甚 至的品牌的形象。 良好的外在形象、精神状态， 能够给顾客
3、带来愉悦的心情！,2、准备产品生动化材料我们的物料主要包括：海报、吊旗、价格签、 DM单、堆头围、插卡、 跳跳卡、立人牌等 一些临时性的促销物料。,进店之前,1、做好计划怎 样及如何与客户交谈,进店之后打招呼,表示友好：微笑、握手 对客户表示尊敬：王老板您好（小商店）李经理您好（超市） 使客户感到轻松：您今天精神很好！您今天好漂亮！,这里要特别强调，打招呼不仅仅是针对你有所求的人，而是你在该店见到的所有工作人员，哪怕只是一个简单的微笑。这不仅是对他人的尊重，也是对自己的尊重，同时展现你的热情与亲和力、树立公司的良好形象。进店后不要直接谈及定货的事情，而是与店主通过友好的交谈以了解生意状况，甚至
4、帮客户出出点子，怎么样能够搞好他的生意以及我们的产品在他店内的销售量。让客户感觉你是在真切的关心他，而不仅仅是出于生意的关系来拜访他！,打招呼注意！,交谈要点,1走进客户交际圈子知道其人际需求， 2走进客户日常糊口知道其情感需求， 3走进客户工作领域知道其专业需求。,走进客户交际圈子知足其人际需求 每一个人都有自己的交际圈子，好比有的客户喜欢打羽毛球，他会有一帮常常聚在一起打球的朋友；有的客户喜欢钓鱼，他会有一帮周末就一起出去钓鱼的朋友；有的客户喜欢打牌，他会有良多的牌友。另外，他们通常也会很看重同学关系，或者来自于统一所大学、统一个学院，或者有统一学术理论爱好，或者同为某一研究领域交流者的关
5、系。这些都是客户的交际圈子，我们要想办法进入这个圈子，或者匡助他们搭建这样的交际平台，以知足客户的人际需求。 在平时的销售培训机构中要了解客户的爱好兴趣，了解客户的交际圈子，然后想办法走进客户的交际圈子。举个例子，我们都知道要常常宴客户吃饭，以加强客情关系，但我想让客户跟自己志同志合的朋友探讨、共餐或许更合适。我们可以组织羽毛球赛、钓鱼比赛流动等等，做好组织和后勤服务的工作；我们可以组织更多的爱好小组、小型沙龙等，匡助建立更多的小圈子，让大家找到友爱和归属感。 走进客户日常糊口知足其情感需求 客户同样也是一个正常的人，我们良多的销售代表甚至都健忘了这最基本的一点，既然是一个正常的人，他就有自己
6、的日常糊口，好比你是否了解我们的客户如何上放工，公交、地铁或者自驾车，他是否会需要买菜做饭，他一般到哪个菜场买菜，他喜欢买什么菜，他日常糊口有什么样的偏好，他的家人的情况怎么样，是否有值得我们去关注的地方？ 不是每一次的销售造访都应该围绕我们要步履销售的产品进行交谈，实在聊聊客户的糊口，聊聊客户关心的事情，从而找出客户日常糊口中的爱好点，同样是有效的造访。良多的时候正面了解不到，还可以进行侧面了解，所以销售造访也不应该只是针对客户的造访，而是所有围绕我们需求目标的造访都是必需的。只有全面了解了客户的日常糊口，走进客户的日常糊口，才可以更好的知足其情感需求。 走进客户工作领域知足其专业需求 马斯
7、洛需求层次理论中对于自我实现需求由低到高又可以分为认知需求、审美需乞降自我创造需求，最高层次的需求，是针对真善美至高人生境界获得的需求，在前面各低层次四项需求都能知足，最高层次的需求方能接踵产生，是一种衍生性需求。 拜访为短时间接触，只聊其一即可,价格 位置 日期 陈列 机会,检查海报、货架、 价格及整理陈列,店内检查练习要点,在店内检查过程中，如果你面对下面情况，你将如何做：1.在店内有一个主要竞争对手摆放的堆头陈列。2.发现一个竞争品牌的产品取代了公司产品，有利陈列位置。3.某一个主要竞争对手的产品不在货架上。,四、检查库存,库存产品：品项、数量（前线库存与库房库存）、进店时间、日期（是否
8、是先进先出）库存条件：前线与库房的容量以及产品堆放的稳固性、安全性 例如竟品：伊利、蒙牛其他库存、品项、日期,五、听取、观察与记录竞争对手的信息和活动,观察竞争对手的媒介、广告宣传、户外广告等 了解市场情况：竞争对手正在做什么促销活动、买赠、新产品铺市。 竟品的活动后的销售状况、顾客与消费者的反映,六、记录问题及销售 状况,记录问题及销售状 况： 检查实际销量与计划销量的差异 分析原因，制定拜访、销售计划 疑难问题与主管沟通，从专业角度为客户提出合理建议， 一切为客户着想,七、再次销售：订货,如何建议订货数量！分析客户现状，提出订货建议掌握本产品优势之处,八、道谢、并告知下次拜访时间,不论这次
9、拜访的效果如何，离开时都要对店主表示感谢，这是一个人素质的体现。同时也为你下次拜访 做好基础。做业务先做人，只有这样一点一滴的积累，才能取得最大的收获。尊重别人的人，才能得到别人的尊重！,为什么要告知客户下次拜访 时间？而不是预约时间！,树立有计划工作的专业形象使自己能按计划进行销售拜访通过一段时间使商店熟悉你的拜访时间而能等你,结论,在我们实际的拜访过程中，一定会出现一些因素影响我们实施销售八步骤，也并不是所有的客户都要完整的走完这八个步骤，但我们要根据具体的实际情况来灵活运用。我们每天的工作中肯定都会涉及到这八个步骤。销售拜访八步骤是我们今后对每个售点成功销售拜访过程的一套标准模式，如何做好销售八步骤是我们今后工作的重点，希望所有人员从工作中的点点滴滴做起，多听、多说、多问、多想，做到脑勤、手勤、嘴勤、腿勤，并把销售八步骤当成一种习惯，在不久的将来一定会成为一名更专业、更优秀的业务员！,
