1、学员介绍，闲言碎语后。正式开始！江：学这个权谋呢，最重要就是刚才我们说的思考模式，这个思考模式，我们就是给多一个角度给你参考而已，你不应该完全用我们的思考模式，有的模式适合我，但是未必适合其他人，也就是你们未必跟着一个思考模式去做，未必合适你李：我们要记得的一样东西就是，江先生的思考模式和我的是完全不一样的，他是很冷静的，但是我要想东西想得很厉害呢，我是要被少少情绪而激发，当然不是失去理智的，我意思是说，哇这个为什么那么厉害啊？厉害过我啊，我的性格就令我的斗心起来了，是什么理由会那么厉害呢，为什么会厉害过我呢？如果他是写书的，我会一口气把他所有的书买回来做参考，做笔记，通常在做参考做笔记的时候
2、，因为他厉害过我，我就不服气，一不服气，我就找他的漏洞，激发我自己的思考方法，我是需要有情绪去推动我的。有情绪带动我，我会有一个比较完善的思考，所以，你们要找回你们自己的思考模式，思考习惯。江：通常激发到李老师思考的都是一些负面情绪，但是负面情绪不代表不好，主要看能不能激发到你做一些东西，我的模式是比较倾向对方有没有什么东西可以引诱到我，所以有人问我，你是不需要用情绪推动的，其实不是，我只是不用负面情绪推动，我是被那些比较引诱性的情绪推动，所以你们要找回你们的思考模式。很多时候不只是在课室里面学，你要在外面生活中，对一些现象找回你自己的解释，这些东西为什么会这样。我们不认为思考模式可以完全复制
3、得到，因为人和人不一样，那种强制复制是不行的，所以一会我们学完之后，要消化，一会还和你们解释，记得和消化有什么不同李：就像你们做销售的，上完课之后呢，你们先养成一种习惯，这种习惯就是能把你们的问题很具体的描述出来。例如有一些顾客，来刁难你，你没办法回答到，当你没办法回答的时候，你就要马上将他的问题写下来，你要一模一样将他的话用文字写给我们，我们才能根据你的情况对症下药，千万不要这样问：李老师，我要做保险，请问如何勾魂？ 那么大的问题我从何答起。有时候我想，不如我从头帮你设计，然后抽你一半的薪水好不好？（玩笑）例如你和对方说：陈生，我是卖保险的。 对方马上挂你电话。你就要知道，你的开场白用得不好
4、，当你知道你的开场白用得不好，这一招不灵，你就要转变，再例如，所有的客人都对你说，为什么你的东西那么贵的啊？那你就用盗雷咯，先将这个缺点讲出来，一讲出来，咦，有效果哦。下次再有人刁难你呢，你的招数才会进化，其中一个最简便的方法是这样的，当别人一刁难你，你马上去另一家店，找另一个销售员，用别人刁难你的方法，去刁难他。他不一定能回答得到你，但目的是，在他回答你的过程当中，感受这个气氛，他给你怎样的回应，你将这些回应全部描述下来，回去做一个分析，你以后学招数，就会很快。江：我们的生活中，会出现很多的这种状况，你要会利用这些状况，变成有价值的东西。我们的课程当中，会有分析那些成功的人。举个例子，在马来
5、西亚有个赌王，写自己的自传，说怎样赚取第一桶金，他开发树林，卖木材，发达之后买了块地，用这块地盖起了赌场，他没将他的第一桶金很明确的写出来，他的自传有两个版本，一个是自己写得，一个是别人写的。那个别人写得版本里面，说他原来是马来西亚共产党的，后来出卖了这个党，与马来西亚政府妥协，把这个党铲除了，得到马来西亚政府的重用，之后就飞黄腾达了。这个就是他成功背后的真相。还有一个人，在马来西亚注册了麦当劳的商标，然后通过一些方法让麦当劳很想进驻马来西亚，当麦当劳想在注册商标的时候发现商标已经被抢注了，然后只能支付一大笔钱给那个人买商标权，因此那个人就发达了。李：最近你们开报章，有讲马来西亚赌球即将合法化
6、。其实有些老板，即使政府不发赌场执照，他依然有办法拿到几张博彩业的执照。江：当你们看到以上那些故事的时候，你们好像是学到了一些东西，但其实你们是什么也没学到。第一个故事里面，说出卖了党派，因此得到发达。但是你不是党派成员，没有党派给你出卖。第二个故事，你现在不可能像以前一样，去到别的国家引诱那些大品牌来你国家进驻，然后你把商标注册了，让别人买你的商标权。所以我们要懂得从这些故事当中，怎么找出这个思考模式，这才是我们要学的。李：马来西亚一些成功学的人士经常说，学成功学最好的方法就是看别人成功的故事，从别人成功的传记里面，就可以学到人家成功的模式。我是很喜欢看传记的，但是我看传记，是专门抓他的漏洞
7、的，当你仔细留意成功人士的传记的时候，你会发现里面有很多假东西，当然不是整本书都假，但是我看到他书里的一些东西是包装过的，你用这种态度去看书的时候，看久了你就不会别人讲什么就相信什么。举例，马来西亚有一个老板，在电台接受访问，接受访问的时候说他上过激励大师陈安之的课程，在课程中学到好多所谓成功的例子，让你听了采访之后知道为什么他可以那么成功，在他的立场来说，他希望尽善尽美的包装到你们可以看到的那一面，香港的黎智英算是比较坦白的人，于是他在电台讲了三个故事：第一个个故事是说，他在温州遇到了一个做鞋的，然后去到欧洲，去参观工厂，发现了一种机器，这种机器在温州是没有的，他把机器拿回到中国大陆去生产鞋
8、子，然后就把鞋子卖到欧洲，最后就发达了。最后就发达了。第三个故事也是讲类似的这种故事，最后，我想说的是，他在电台分享这些故事的时候，我第一时间的反应就是，关我什么事呢？如果我是一个打工仔，我都没有机会出国了，去欧洲了，就算我是去旅游，我也是跟团去，跟团去是去看风景啦，怎么可能去参观工厂呢？第二个故事是说他在中东认识了一个总裁，接着在那里发现了一些香料，然后把香料卖到中国给一些酒店和饮食店，所以大家看成功传记的时候，除了去抓住他的漏洞，还要去找它的共同点出来，找出这些共同点的架构出来之后，你就要给他做一个命名，那刚才我们说的那三个故事，我们可以用一个名称去给他命名，这个名称我们就叫它“资讯不对称
9、” 。给这些现象命名，是第一个步骤，它的好处是令你方便观察这些现象，你思考的速度就加快了。做销售的人，很重要的是要让别人注意力集中在你身上，听你讲话。我就算讲一百个故事，我的目的就是为了让对方停下来，把注意力集中在我身上，那我们把这个现象做一个命名，做什么命名呢？叫做“勾魂” 。当你在街上遇到一个人叫你买东西，你根本不听他讲就走开，你就很快的能把这个现象用一句话概括：“哦。 。那个人没有对我做勾魂” 。 这样你是不是就方便了观察整个大环境，让你加快你的思考速度？江：有科学家做过一些研究，北极的某个种族的爱斯基摩人，他们对“雪”有二十四种形容词去形容，而我们英文只有一个单词“snow”,他们在这
10、个环境下，需要不停的分析天气，他们就会成为分析天气的专家。另外有个故事是说有一个受过 30 年训练的野生动物学家，去到非洲的一个部落，竟然不够部落的那些人来分析某种鸟的种类，部落的人对鸟的形容词是非常的多，比如一个人做勾魂做得不好，但是做夺心做得不错，就方便你用几秒钟的时间把整个现象思考完成。如果用一般的方法去做，可能你用了几分钟才想清楚。这种思考方法呢，是双刃剑来的，它令你思考快，这是它的好处，但是它的坏处是，它会令你“狭窄化”你的思考。有的人销售成功，不一定是勾魂做得好，包括这只鸟煮熟了是什么味道，这些形容词都放进去，他们一看到这些鸟，就很快的可以分析得出来。换句话说，你对一些现象命名越多
11、，就方便你思考速度加快。刚才李老师举的例子，勾魂，很多时候是勾魂做得好，但是有时候也不一定是，如果你一狭窄化之后，你会觉得一个人明明勾魂都做得不好，但是那个人之后还能做出成绩，你会觉得没天理。所以大家要记住，在令你思考速度加快的同时，也会狭窄化你的思考。李：大家知不知道我们华人的数学是所有民族里面对比来说最好的？因为我们华人对数字的念法都是单一音节的，例如 1,2,3.。 。10.像英文的 7，念起来就两个音节，马来西亚人的数学是最差的，为什么马来西亚人好像数学特别笨一些的呢？因为马来人数学里 10，读音是三个音节，他的变化就越精细，像小孩子 9 个月大的时候，他是开始认名词和认一个字的声音，
12、在他 9-18 个月的时候，你能将你描述的情境用很丰富的词描述出来的时候，在他18 个月之后，如果小孩的语言区域发育得好的话，他可以认识一万个字以上。江：我们的意思是，如果你要变成一个招数家，你就要对这些招数有不同的名词去形容，如果你要成为思想家，那你就要对各种思想有名词上的描述。有一个佛教的派别，对人的意识上的一些变化呢，当一个民族单词的音节越多的时候，就会降低它的思考速度。刚才江先生讲的呢，一个东西，描述他的名词越多的话，最初描述烦恼只有 5 种，但到了后期有 100 多种描述，当他描述越细致的时候，他就有办法对各种变化能够触摸得到，你要对哪一个领域研究深入的，你就要制造多点名词出来。我们
13、只是在权谋销售里面制造这些名词，你可以在你的领域建立更多的名称出来，那你的思想就会生成了。李：刚才我们说的“资讯不对称”的例子，你以后要记得放在你的头脑里面，看电视，听人讲话的时候，你就不会那么容易相信别人。有一个电视节目，是讲创意的，有一集说的是如何卖柠檬水赚更多的钱，其中有一个博士，在天桥底下，挂一个牌，在牌上写柠檬水的价格，意思说用很便宜的价格来卖柠檬水，希望用数量来创造销售的奇迹。另外有一个人呢，想了一个很特别的方法，来吸引人们的注意，他请大家买他的 1000 元一杯的柠檬水，帮他实现美国梦。当然最后是很多人围观，但是没有人购买 1000 元一杯的柠檬水。节目的评委点评这两个人的时候，
14、就说第一个博士很蠢，借着这个电视节目这个背景，把柠檬水以 1000 元一杯的价格来销售。他就在纽约一有个很多人的广场演讲，降价卖柠檬水什么时候才能赚到很多钱?接着就赞扬利用节目背景来卖柠檬水的那个人。好，现在我问你们，你是不是觉得评委们讲的东西很有道理？但是你们绝对学不到东西。在现实的世界里面呢，那个博士这样去做，是有机会能赚到很多钱的，而那个卖 1000 元一杯柠檬水的人，在现实世界里，你是不会去听他说什么的。为什么节目里有那么多人听他演讲呢？你有没有注意到一样东西？那些听众全部都被节目摄制组拍摄下来了，但是其实你们是学不到东西的。我第一眼看到这个节目的时候，就发现只是一个娱乐性很强的节目而
15、已，也就是说有人在旁边打灯啊，调配音响啦，一大堆工作人员忙来忙去了，那些人路过当然好奇了，所以才会停下来听那个人演讲。真实的世界里，没有这一大堆节目组的工作人员在旁边拍摄，做各种配合工作，你觉得会有人好奇停下来听演讲吗？当你用这个思考模式去看待一些现象的时候，你就不会那么容易中陷阱了。江：曾经有个朋友很关心我们做生意是不是发达啦，做得对不对啦。我相信你们身边都有这样的朋友教你应该怎样做生意。那个朋友教我应该买件贵的衣服来穿，买个劳力士来带，再买辆名车。去见传媒大亨的时候，开了一部很名贵的车，停在传媒大亨办公室门口，通过这样的方式去见传媒大亨，才有办法展示自己是成功人士这样的一个形象，当别人见到
16、他是成功人士，才会和他合作。他教训完我们之后呢，就讲些故事出来，美国的一个传媒大亨，说大陆有个电视台叫凤凰卫视，和他合作一起开了一个电视台，赚了钱之类，凤凰卫视的一个股东，我那个朋友不停的讲这一类的故事，他也买了一些很贵的手表和衣服，他也有出书，出书的发布会找来当地的政要，还有电视台的主持人在现场帮做 MC，通过这样的方法来做新书推荐会。但是我们的新书推荐会没有这样的排场，我们的成绩在马来西亚是第五名以内。我和李老师私下探讨，假设你有一辆很名贵的车，难道传媒大亨没有吗？难道传媒大亨真的看得起你那辆车吗？或者他有更加多的车。我们怀疑凤凰卫视的股东去见传媒大亨的时候，一定有一些关系在帮协调，或者是
17、其他的原因，如果传媒大亨是没有得到任何利益的话，他不会和你合作，虽然你有钱是你的事，但是你要给到利益给他，他才会给到机会和你谈合作，就不是因为穿这些名贵的衣服，开这样名贵的车才会合作成功的。这些包装到今天还是有人信，我当然不是说包装没有效益，但是包装绝对不是唯一的效益。李：。包装可以骗到什么人呢？奋斗中的人。就比如我去买房子的时候，我是穿 10 元钱的短裤去的，穿一件破烂的衣服。当然，奋斗中的人是非常介意这些东西的。我有一个邻居，他非常的有钱，他家里有 4 台车，这 4 台车都是从英国空运回来的，但是他本人开车出去见人的时候，是开马来西亚最便宜的车。然后我就问销售员一些问题，销售员说，买房就买
18、房咯，怎么那么多问题的？态度很不好。我一看，心里肯定不爽了。我意思是说，那个传媒大亨，如果想买飞机大炮的话，对他来说已经不是问题，就比如你对李嘉诚说，我开奔驰 S500 来见你了，李嘉诚也许会想，不就是奔驰 S500 吗，有什么了不起。也就是你不可能用这些包装来吸引到李嘉诚和你合作，你无论穿多名牌，你也不够李嘉诚有钱。所以当一个人只是迷信一样东西的时候，就看不清楚现实真相了。江：我们这个朋友经常教我们要借钱做生意，把生意做大，大到没有崩溃之前，就卖给别人，那么自己就可以赚一笔走人。确实李老师有个朋友是这样做生意，做到越来越大，但是却非常危险，到今天还没倒闭，但是已经处于边缘的位置，确实是一个奇
19、人来的。那个教训我们的人说，他这样做才是对的，但是我们想，为什么他自己不这样做？这个就是资讯不对称了，他口头上宣扬是一回事，但是做不做又是另一回事。李：当你看到一个人资讯不对称，你就要开始用另一个层次去分析这个人了。我们就要从人性的角度去分析刚才我们的那个朋友，我们称之为阴谋论。我们开始分析为什么这个人要这样说呢？这个人为什么要教育我们呢？他又不会借钱给我们做生意，也和我们没有任何利益关系。那江先生分析呢，这个人是没有胆量，他很羡慕这种方式做生意的人，他想做，但是他没胆量做。我们就从背后的人性层次去看这个人，我们不是说这个人愚蠢，他一见面就不断教我们，他很希望他身边的朋友都非常有胆量，但他自己
20、本身又没胆量做，自己有心这样做，但是没有勇气去做，所以他很羡慕会做包装的人。那我们就可以看到他心理层次上的变化了。江：我们鼓励大家要多看书，看出多一些的不对称的资讯，当然不只是要看我们的书，其他有价值的书也要看，看多了就会懂得过滤这些资讯。比如有些谈判专家讲的一些东西完全是不切实际的，是他想买的，但是他和卖家说，没有这样的需要，没有兴趣。但是他又问卖家，如果这艘船要卖的话，打算卖多少钱呢?他对卖家说没兴趣，但是又要问卖家多少钱，这里面有没有问题呢？很有问题。明显的资讯不对称。甚至几乎是没有人这样去做的。有个美国很出名的谈判专家叫罗杰杜生，他是触摸到少少格局思想的边缘，但是他的一些招数是有问题的
21、。他说，当他走到海滩，看到一艘船，如果是见过世面多的人，听到讲这种话，就会觉得少少的不妥，但他未必会将这点捅穿。如果你对资讯不对称已经有了这样一个种子，当你发现有人这样做，你就会开始分析，这个人到底是要还是不要，如果是一个真正不要的人，会不会浪费时间去问。还有一些卖楼的人经常说，其实我都不是很想卖的，口头上说不想卖，行动上又是要卖，那到底是卖还是不卖呢？如果卖楼的遇到我这种人呢，我就说君子不夺人所好，我不好意思买你的东西。李：他们这些教人谈判的，是不是经常叫对方先出价？对方先出价才好压人家价。在地产界很多人都叫对方先出价，假设对方想卖 2000 万的，如果是我要开玩笑的，我开价 10 元。那些
22、叫你先出价的人其实是有一个目的，叫做侥幸心理，如果你开价 2300 万，那不就可以多赚 300 万咯，其实我要买一个地产的时候，我肯定先了解到这个区域的价值如何，但是到今天很多人还和我说，你先出一个价先把。通常你的对手明白格局之后，知道出价先的那个是最低的，你怎么可能用这种买六合彩的心态去谈判呢？他没办法分析得到自己性格当中隐藏的那种侥幸心理，想多赚三百万嘛。他就是有这种侥幸的心理。其实买 2000 万地产的人都不是蠢的，他会在市场上先打听价格，人家做完功课才会来见你，当你把这个侥幸心理拿走之后 ，应该谁先出价，才能拿到这个主控权呢？当然是先开价的拿到主控权了。有两个方法，一个是讲故事，比如这
23、个 ABC 先生，曾经出价 2300 万买这块地，我们目前希望成交的价格是 2300。假如你是买者，一开始从哪里开始谈呢？就从 2300 万开始谈了。先开价的人就会有稍微多一点的主控权。而你是要从我要求的标准把价格压下去。江：当你知道资讯不对称也好，阴谋论也好，我们玩权谋的人目的是要效果而已，而不是去争一口气，千万不要去揭穿对方的老底。举例在街边买东西讨价还价，一个人对卖家说，你的东西怎么那么贵，人家的便宜，你为什么不去买人家的？一旦揭穿了对方，就不是做生意了，做生意的目的就是要那个效果，就算你没有任何的技巧，别人的才多少多少钱，这个是一个明显的资讯不对称，别人的便宜为什么要在这里和我说，直接
24、去便宜那家买就好了。卖东西的人可以和对方推来推去找理由，但是千万不要说，你也不要捅穿对方的资讯不对称。你自己知道就好，不要去揭穿对方。就算你和他讨价还价半天，总之什么都好，就是别揭穿对方老底。李：千万不要只是相信别人口头上说的资讯。江：当你有了阴谋论的概念，你就比较容易分析出这些人背后的动机。当你有了这些概念，会不会对你的人际关系有些阻碍呢？我们不排除这个可能性，我们称之为中权谋毒。中毒的意思是，初学的时候中权谋毒是不奇怪的，你知道这个中权谋毒，你就会思考自己有可能中毒了，那将来你是有机会可以复原。就像我们开场时候说，字眼帮助你思考，加速你思考，但是也会窄化你的思考，这个是避免不了的，比如人家
25、请你喝茶，叫你请坐请坐，你会想对方叫我坐？是不是想让我顺从他的意思，这样他就取得主控权？任何利害的方法都是双刃剑。唯有你制造出更多的字眼，字眼越多的时候，你思考的角度就越大，这样就不会那么容易窄化你的思考模式。这个是他的好处，当然他有没有坏处呢？对信徒的思考未必有百分百的好处。它会封锁你的思维，所以你看到他的资讯和一些字眼是有冲突的，你就会想这些不是真的。那我们有没有用这样的方法来对我们的学生呢？我们是有的，我们用的一些字眼是很噬心的，甚至你一听到呢，头脑里面会有很强的印象，所以一些学生说，看了我们的书之后，看别人的书很辛苦。一个宗教，在开办的时候，一定要制造自己的那些术语，每一个宗教都有，基
26、督教，佛教，都有。制造这些术语之后，你就开始用这些术语来看这个世界，就方便他的教义不断地去深化，当看别人的书时，怎么没有勾魂的？大哥。 。 。不是有勾魂的书就是好的啦。有的书时有勾魂，有内容，有的书是有勾魂，但是没内容的，有的书是没勾魂，没内容，有很多的可能性。我的意思是说，你要学习的目的，不只是要看勾魂，勾魂看起来是很过瘾，看到里面重点的内容。我和李老师看的书，有一些是非常闷的，是比较学术性的，学术性的书不可能勾魂，但是这些书非常有价值。但是你要明白勾魂的招数怎么出，里面的内容又是些什么，那么你就可以很快将一本书那些次要的东西剔除，所以你做学者，是不需要搞勾魂，但我不知道你要不要做学者，如果
27、不是做学者，那你要会散播一些噪音。李：我想问下大家，政治家一般都是怎么样的？会讲不会做嘛，是不是。别以为美国的政治家就很好啊，其实也一样，会讲不会做。有个科学家就对政治家的演讲做了大量的研究，他把政治家的演讲分成几种类别：话术，内容，愿景，表演手法，肢体语言。大家都知道，我做演讲的时候被人家批评过，有一次在马来西亚演讲，演讲到一半的时候，有个人就说这个讲师没料的，这种就是没专业受过训练。 。哎呀，其实我也承认，我是没专业受过训练。刚才我们说的几种类别呢，第一种情况就是全部都有，又有话术又有内容又有表现手法，百年难得一见。但是很少人是全部都有的，我就问为什么觉得我没料呢？他说我演讲的时候站的姿势
28、不对，我们演讲又插裤袋，又写又画，又看下资料，又看提纲，比如二战时候的丘吉尔。科学家研究发现有两样东西是很惊讶的，有话术，没内容，没表现手法，无话术，有内容，有表现手法。有话术是什么意思呢？这个是话术，是招数来的。 。那普通人只会说，老板，你聘用我有三个理由。但是教话术的人呢，教你说：“老板，你有三个理由不聘用我！其中一个理由就是，今天我到这里来，假设你去应聘，你和老板说：老板，其实今天我来应聘，你们公司有三个理由不聘用我。听清楚，你是不是觉得我像在背台词？如果我不背台词，我担心我的竞争力不够，所以我要做足功课来背台词。如果我不背台词，我什么机会都没有，如果我背台词，还有一线机会。但是为什么我
29、把这个列入第三个你不聘用我的理由？理由很简单，因为我相信你是一个很有经验的人，我一背台词，你一定看得出来。 ” 这个就叫话术，大家明白吗？其实这个招数是背出来的，这个就叫做有话术，没内容。政治研究家研究出一个结论，如果有话术，因为人的头脑是跟着感觉走的，就像刚才讲的那个故事，第三个不聘用我的理由，是因为我像在背台词，我背台词的目的，是来搏一搏，如果不背，一点机会都没有。当面试官听到这句话的时候，第一时间大脑的骗子就跳出来了，他忘记了对方这段话其实就是一个话术来的，即使最笨的人，没内容，没表现力的人与没话术，有内容，有表现力的人竞争，那个有话术的人一定中选。为什么呢？你教他练这一招，他也能练出来
30、，但里面是没内容没表现力的。而面试官大脑的骗子跳出来，让面试官觉得，这个人好真诚，好感动啊！我觉得这个人好真诚啊！其实那个人是不是真诚呢？可能真诚，可能不真诚，你是不知道的。为什么会有这种感觉呢？因为话术会带着他那种感觉，他的感觉出来了，一出来，大脑的骗子也就出来了，合理化的解释这个人很真诚，即使他技术差也不要紧，我们公司有最强的培训系统，我可以训练他成为人才！这样的解释一出来，就会加固了选民或者是老板对这个人的信心。我曾经教过一个学生，他讲话表现力是很差的，但是他是做很多功课的，他讲很多台词写出来做成纸条，他说：李老师，我没有口才，如何做销售呢？很头疼啊。我说这样很简单，用话术来包装，你做销
31、售多紧张都没关系，你讲话表现力差也没关系，就算是看着台词对客人讲也没关系，你当着对方的面背完台词，你就把台词放下，然后对客人说：“你觉得我今天和你做生意讲话是不是很奇怪?很官腔，像是在背书一样。为什么呢？因为我在背台词和你说话，他说曾经有一次讲到一半，很紧张，手上拿着写好的台词和客人说话，他问我发生这种情形怎么办？我只有一个目的，因为我想做好这份工作。如果我不背台词的话，我连这份工作都做不了，我背台词是因为我想做好销售这份工作。 ”当他这样一说完，通常那些客人就很感动，说：慢慢来，年轻人，你有什么东西买？我看一看。其实人是没有那么有头脑的，他没有资讯不对称或者阴谋论这样的概念，他的头脑第一时间
32、是跟着感觉走。你学权谋，我们的责任是要教会你出招，同时让你不要被招数所迷惑，你用这些资讯不对称或者阴谋论的概念，让你明白话术的用处以及研究政治家得出的结果，话术比内容，比表现手法更加重要，我们要明白人是有这种人性的弱点，我们做生意要用话术，简单来讲，就是说废话咯。这就是作为权谋行者的本色。学权谋还要有一个心态，这个心态就是：只准州官放火，不准百姓点灯。也就是说，我们权谋行者，要看内容，我们不是鼓励你去做老千，我们是让你明白这种现象是什么。江：选民大多数是很笨的，在美国，政府比较注重人权，政府注重人权的目的，就是为了公关，另一个功力深厚的人对你出招，你要破解也是非常简单的，虽然你不一定马上能还招
33、，但是你要防身是很简单的，只要你怀疑这个人在出招，他的目的就是为了让人变笨。当你有了话术的时候，你的竞争力就会变强，如果你的招数不够多，你的功力不够深厚，他就很难对你下任何的招数。你在怀疑他，是不是在出招啊，只要你有这样的怀疑，无论对方是不是在出招，你中招的几率就会降低了。李：我们冷血救世里写过：误信，不如不信。这个观点你们要放在头脑中，就可以防止被骗，起码你有一个防身的技能。在马来西亚，很多人会看头衔，比如说拿督。我们的一个学生从英国回来，很辛苦地凑了一笔钱，在马来西亚开一家餐厅。他父亲的一个朋友，是一个拿督，这个拿督来到他的餐厅，就扮成很大款的样子，显得很有兴趣对餐厅进行投资。对我的学生说
34、，今天出来见贵人了。大约过了一个星期，拿督到我学生的餐厅里，显得很心急的样子，说：我今天和工人去买点货，我没有带现金，人家不给我刷卡，你能不能先借我 2000 马币？ 没有关系嘛，很合理啊，可能对方在考验我是不是够大方呢？我的学生就开始分析了：如果我不借给他，可能会得罪他，然后他就不会在我这里投资了。 接着就二话不说，马上借两千块给拿督。在三个月之内，这个拿督都用这方法借了一万多马币，每一次这个学生都会出现一个合理化的解释。其实你们要知道一样东西，如果我学生有资讯不对称这个概念的话，你想他会被骗一万多块吗？ 一个拿督，要在我餐厅投资 200万，他们都是刷卡，千万别这样想。要给你投资 200 万
35、，拿督问一个普通人借两千块，你想想，这个即将为你餐厅投资 200 万的人，问你借两千块而已嘛，有没有关系呢？这里应该如何如何装修，那里如何管理，又该怎样怎样发展，和他说了 ABCDEFG 一大堆东西，给了一大堆意见。然后对我学生说，有意向给他投资 200 万。我学生听了非常兴奋，问你借几千块，这个第一个资讯不对称，如果你从阴谋论来看，一个普通朋友，经常身上连几千块都没有？你们千万不要合理化一样东西，那些有钱人，不是整天带现金的，来到你的餐厅，给你一些建议，然后就给你投资几百万，你觉得会有那么幸运的事吗？当然，我不排除人会中六合彩，但是一个普通朋友，跟你非亲非故，给你投资两百万，还把经营权给你，
36、有这种好事吗？江：所以这个资讯不对称的概念，是方便你会观察，提高你的观察力。但是会观察不代表会出招。我们的书里提到一个老胡的人，他是没有办法去分析的，只是代表你会分析，会分析是一回事，做不做得到是另外一回事。有的人是没办法分析，但是有办法做到。他分析的时候，天南地北的讲，自己都分析错了，但是他有办法能做到。李：我有一个朋友是做家具生意的，他有办法培训那些销售员，让客人一进到店里的时候，就马上可以把客人锁定住听销售员讲。他让那些客人一进到家具店，就可以不马上问价钱，而是好奇的听他讲，不一定马上成交，但是客人会暂时把主控权交给了销售员。他问客人：你会不会介意让我知道， “你介不介意告诉我，你买家具
37、是因为家里是从新装修呢，还是新房入住呢？如果你是新房入住或者是从新装修的话，你想一想，如果你是消费者，你是否愿意听这个销售员继续讲下去?你是一个客户，你进到店里，不一定会听完他的建议，但是你心里面会想，听一听又何妨呢？你需要哪种类型的家具？或者，在我们卖家具的专业人士的角度，可以给到你一些建议。如果你有设计图拿来的话更加好，我们坐下来让我分析给你听，告诉你如何帮你搭配。 ”就可以快速的锁定客户听他讲。我们分析这一招的用处时，我们问那个朋友：你是怎么想出来用这一招的？这一招有什么用处呢？朋友回答：买家具都是这样的啦！ABCDE 讲了一大堆，听一听又没有什么损失。所以呢，你会暂时把主控权交到他那里
38、。所以他这一句话术，但是都没讲到重点。你们看看，有内容有表现手法，但是他没话术的时候，跟你讲了一大堆，你都听不明白，你学东西是不是很慢啊？我建议你们找一个脑友，观察一些现象的时候，用术语对现象进行描述，这样你们看东西是会比较深入一些的。江：李老师那个朋友，有些招式是非常厉害的，我们听的时候都觉得很惊险，但是他本人就没有办法能够解释得到，他解释出来都是废话。可是他就是有办法能想那些招数出来，绝对是个招数王。很快的能找出你喜欢的话题，这方面他非常拿手。当他找到你喜欢的话题之后，这个人呢，就是因为搞太多这样的招数，导致出现了很多其他的问题，出现新问题的时候，又要去想招数，他就令你非常的尊重他，敬佩他
39、。这个就是他的思考模式。他先要有这样的目的，才能看到这样的效果，所以他想招数的速度就是这样训练出来。这个人和别人一接触的时候，它会尽快的让对方尊敬他，他会很快的跟你有共同语言，他出招的时候，是不管出什么招的，一个方向就是，你用李老师的朋友的那种思考模式，就是不停的乱出招乱出招，可能可以达到那样的效果。另一个方向就是，我们给这些招式命名，对这些招式有了概念，然后再去用，用的时候，总之就是能尽快达到这样的效果出来，他就是有办法能做到，但是让他解释，他就解释不出来。我们给两个方向给你们，一样要以有没有效果为标准。我们有一些学生，学完之后就知道有这么一回事，知道之后我的心就会比较定，但是对他来说，他不
40、会出招。这是因为他不注重效果。李：反方向的思考其实是很简单的，曾经有一个马来西亚讲师界的老前辈，分析销售员如何做销售，他说做销售有几种东西是很重要的，第一个层次是优越感，第二是让客人有利润的感觉，第三是爱心，第四是讲恐惧，第五是讲需要。大家要注意了，这些不是我们要教的东西！江：我们要跟大家分享的是：我们一得到一些资讯，我们是怎样分析以及应用这些资讯。李：你们想一想，那个讲师的说法，是不是能让一个刚开始学习方法的销售员首先有一种安心的感觉？比如买 BMW 的客人，是不是追求一种优越感？客人买东西有时候是很虚荣的。你一听，因为他追求的是优越感。你听起来是不是很有道理呢？你完之后就有一个感觉：安心。
41、但是当我们听到这一类的资讯，我们的反应是，没错，对哦！很有道理哦！为什么这件衣服那么贵还有人抢着买呢？为啥 A 货也有人去买呢？确实是制造了优越感，但是我本身会不会因为优越感而买这个东西呢？我首先第一时间会想，什么是我要的？假设我是卖药的，我去见一个医生，能不能凭借优越感让他买东西呢？各位来上课的学员，会不会因为优越感会让你从钱包里拿钱出来上我们的课程呢？你有很大的可能性是从利益，然后是恐惧，再接着是需求，来激发你的购买欲望的。江：那个讲师说，你推销一样东西，先从优越感开始推销，如果推销了优越感，反应不是很大，他讲完我也抄下来，我不是认为这个东西正确，我是觉得这个素材可以让我去放噪音。我不敢说
42、他绝对正确还是错误，就推销利润，再推销利益，如果反应还不大，再推销爱心，如果还不行，再讲需要。他是这样解释的，但是我就是利用这个资讯来放噪音而已。他之后就说一个客人会有五种可能性不跟他买。李：当你听到一些资讯，这些资讯让你很安心，听完很舒服了，但是你要会演变成你的招数出来。如果讲师要骗学生，就编刚才那套理论出来，比如你知道为什么生意难做吗？先编一套故事出来，让你知道销售员的生意很难做，先挑起你的痛苦，然后告诉你不跟你买的原因是没需要，你听起来好像很有道理，没兴趣，对啊，他不急，是啊很有道理。这个是他不买的原因。那么怎样让他买呢？就照这个架构，先制造他的优越感，然后再是利润，再次是爱心，再讲需要
43、等等，讲师这样一说，似乎解决问题的方法就出来了！你听完之后就觉得很安心了。所以，你们要注意，这一招就是给你们制造话术的方法。 （这一段是一边写黑板一边讲的，因为没有看到黑板写得内容，单从语音上可能理解不是很透）江：假设你对你的客人说：你有五种情况不会跟我买。 其实这是一个盗雷的招式，所以对方听了就觉得很舒坦，舒坦之后你再跟他继续讲。各位有没有记得我们在书里说的成功者五大元素？五大元素你说哪个元素最重要？让对方先讲出来，讲出来之后再跟他做天堂地狱法，我们明天会讲到天堂地狱和千隆问屈，然后就在他的答案里面，再对他进行销售。但是这套东西是否是真的呢？可能是完全没有根据的，其实这就是制造噪音的方法。你
44、和他说你不买有五个原因，那五个原因里面，你觉得哪一个是最重要的呢？只不过他有办法做到这样的效果出来，那你就给他一个盒子，告诉他盒子里面有老鼠，其实盒子里是没有老鼠的，只要你让他“以为”有老鼠就可以了，你要会制造一些噪音出来。比如一个人很害怕大象，他经常幻想大象来追他，但是他知道大象怕老鼠，他便会安心。其实大象是不存在的，老鼠也是不存在的，我们只是用假的药来治疗他假的病。李：大家是否记得我们说过价值都是假的？当一个销售员使用话术来包装的时候，你会觉得这个销售员谈吐不凡，他会让客人觉得在他身上可以获得一些特别的资讯，当你有办法能够包装一些资讯的时候，你的客人会因此而欣赏你。江：如果你能模仿我们的成
45、功者五大元素的理论来制造一个你自己的理论出来，每当遇到客人的时候，就讲给他听，讲给他听的过程当中，其实就是在给他洗脑，给他灌输一些价值观，接着你就可以影响他，明天的课程我们会教你们勾魂夺心，最好你要带一本勾魂夺心洗脑来上我们的课，明天我们会讲到成功者五大元素，你可以照搬照眼的跟别人说的，是有办法让别人很尊重你的。假设对方的身份是老板，是地位高的人，你照版照眼背出来给他听就可以的了。那明天我们会解释为什么你背的时候有这样的功效，将来我们可能会制造新的理论出来，制造新的噪音。好，现在是休息时间。 。 。 。江：其实我们不必时时都处于一个高的位置，有些时候你可以这么做，但有些时候你遇到一些人格局是非
46、常强的，你不需要指出来，指出来反而对你没用处，我们是教如何做生意，如何赚钱，如何得到对方的妥协，不是教你黑社会式的谈判，黑社会的谈判是你大我，我又大回你，虽然格局变得很强，但达到的效果就是大家火拼，这不是我们的目的。我们目的是大家赚钱而已。有一个地方有一些社工，这些社工帮助一些有问题的人，那些有问题的人经常就会骂社工，有一个社工，干了很长时间，但从来不会有人骂他，别人很奇怪就问是怎么回事，他说：“我会沟通，会了解对方痛苦，会聆听等等，还有重要的一点，我会将对方坐的凳子调得高一些，将自己的凳子调得低一些。当别人坐下来的时候，别人就高了一些，我就矮了一些，我用这种矮的姿态跟对方沟通，对方态度就不会
47、那么差。 ”我暂时没有去证实这个故事的真实性，我的意思是说，当你遇到一些客人主控权是很强的，比如你遇到李嘉诚，你在他面前对他说我不需要你，其实就是资讯不对称，因为你不需要他的话你没必要讲出来嘛，你再对他说，有钱人没什么大不了呢，这就是资讯不对称的话语，没啥大不了的话就不需要在他面前说咯。所以我们的目的是求财，而格局这些东西不是死板固定的，要灵活变通。那我们接下来就要分享一样东西，就是性格方面的东西。学员：有时候我们要弄一些手段，那怎么知道手段有没有效果呢？江：就是看对方是不是妥协咯。李：举例：你是做销售员的，你讲了一句话，对方愿意停下来听你讲，就表示你这句话有效，对比你以前，你说了一大堆东西他
48、都不听，你现在讲了这一句，对方听了，就是有效。但是注意，这一句有效果，不代表第二句第三句也有效果。江：有勾魂的效果，和最后的成交，未必有直接的关系，只有间接的关系。李：有的人问我，为什么我勾魂了之后，对方还没停下来听我说话的呢？ 大家注意听了，这个问题里面有没有问题呢？他对这个勾魂的意思完全误会了，勾魂其实就是为了让对方进入能量最低点，停下来呆呆的听你说话。有时候你设计一句对白，你自己认为是勾魂，但是没效果，那就代表你没用对勾魂咯。江：勾到魂的意思是对方给机会你继续讲下去，但是这个离成交还有一段距离，勾魂成功不代表一定能成交，我们要看最终的效果，和段落性的效果。勾魂让对方产生好奇，这个是可以控
49、制得到的，表示段落性有效果，但最终能不能成交，那不一定，还有其他的客观因素，天时地利人和都要考虑进去的。所以我们从两方面效果来看，段落性的，和最后的。如果你段落性的效果每一次都成功，勾魂之后，成交的几率，理论上会高过没勾魂。但是有些时候，勾了魂未必能成交，有的人没有勾魂也可以成交，但是最后都无法成交，那么你要从新思考过了。有时候可能是招数有问题，有时候可能是当时的情形不利，有时候可能是产品有问题。有个学生曾经和我们说，最后我们发现了深层次的原因，原来她是做美容公司的，专门给客人销售美容产品，她的老板拿了一种进货价 5 元的产品回来，销售到200 元，还要求有回头客跟你买。哇，这个很难啊！她勾了魂，夺了心，但是成交不了。虽然她的招数是有问题，我们叫她从新设置了招数，她说还是不行。我们不是神啊，5 元钱的东西，你卖到 200 元，还要人家经常回来买。招数虽然是可以勾到魂，但是你的产品上是有问题的，产品是有很大缺陷的，你再用什么高端手段话术都好，都很难见效。李：举例：你卖一辆汽车，这辆汽车市场价 20 万，每个人都知道去任何一个地方买这款车，只要 20 万就可以了。那你想以 23 万的价格卖出去，你说可能吗？这个是被价钱所主宰了，这就叫客观条件客观因素，而你能控制的只是，你以 20 万的价格去卖，可以有更多的客人跟你买，你的成交率会高一些。江：我们的意思就是说，有些
