1、学习情境九 商务谈判让步阶段的策略,分析提纲,学习目标,了解让步阶段的原则； 掌握让步阶段的方法和策略； 理解让步阶段的注意事项。,分析提纲,技能目标,能够在让步阶段适时地、恰当地让步。,任务一 向对方让步的策略,某年日本国内红豆歉收，日本一家公司急需从中国进口一批红豆。而中国有相当多的库存，但有相当一部分是前一年的存货，我国希望先出售旧货，而日方则希望全是新货。双方就此展开谈判。 谈判开始后，日方首先大诉其苦，诉说自己面临的种种困难，希望得到中方的帮助。 “我们很同情你们面临的现状，我们是近邻，也很想帮助你们，那么请问你们需要订购多少呢？” “我们肯定是要订购的，但不知道你方货物的情况怎么样
2、，所以想先听听你们的介绍。” 我方开诚布公地介绍了红豆的情况：新货库存不足，陈货偏多，价格上新货要高一些，因此希望日方购买去年的存货。但是，虽经再三说明，日方仍然坚持全部购买新货，谈判陷入僵局。 第二天，双方再次回到谈判桌前。日方首先拿出一份最新的官方报纸，指着上面的一篇报道说：“你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收，所以，不存在供应量的问题，我们仍坚持昨天的观点。”,中方不慌不忙地指出：“尽管今年红豆丰收，但是我们国内需求量很大，政府对于红豆的出口量是有一定限制的。你们可以不买陈货，但是如果等到所有旧的库存在我们国内市场上卖完，而新的又不足以供应时，你再想买就晚了。建议你方再考虑考虑。”日方
3、沉思良久，仍然拿不定主意。为避免再次陷入僵局，中方建议道：“这样吧，我们在供应你们旧货的同时，供应一部分新货，你们看怎么样呢？”日方再三考虑，也想不出更好的解决办法，终于同意进一部分旧货。但是，究竟订货量为多少？新旧货物的比例如何确定？谈判继续进行。 日方本来最初的订货计划为2 000吨，但宣称订货量为3 000吨，并要求新货量为2 000吨。中方听后连连摇头：“3 000吨我们可以保证，但是其中2 000吨新货是不可能的，我们最多只能给800吨。”日方认为800吨太少，希望能再多供应一些。中方诚恳地说，考虑到你们的订货量较大，才答应供应800吨，否则，连800吨都是不可能的，我方已尽力而为了
4、。 “既然你们不能增加新货量，那我们要求将订货量降为2 000吨，因为那么多的旧货我们回去也无法交代。”中方表示不同意。谈判再次中断。 过了两天，日方又来了。他们没有找到更合适的供应商，而且时间也不允许他们再继续拖下去。这次，日方主动要求把自己的总订货量提高到2 200吨，其中800吨新货保持不变。,任务1：面对日方的新要求，为了达成协议，中方应采取何种让步方式呢？任务2：中方在让步时应遵循什么原则？采取何种让步策略？,知识链接,一、让步的原则和内容 1让步的原则 如何作出让步对自己有利又能使谈判顺利达成协议呢？ （1）不要做无谓的让步，应体现出对己方有利的宗旨。 （2）让步要分轻重缓急。 （
5、3）让步要选择恰当的时机。 （4）让步要有利于创造和谐的谈判气氛。 （5）己方的让步形态不要表现得太清楚。 （6）让对方珍惜你的让步。 （7）如果作出的让步欠周密，要及早收回，不要犹豫。 （8）不要执着于某个问题的让步。,2让步的内容（买卖方） （1）买方让步的内容 支付货款，事先全部购买原材料，超义务信贷及某特定项目的合资经营。 提供技术援助。 批量订货。 如果原材料涨价可以适当提高交货的价格。 中间商参与广告宣传。 买方向卖方提供紧缺的原材料。 推迟交货期。 降低包装要求。 自己安装。 长期经销。 在实际谈判中，还有很多内容，谈判人员可以根据实际情况，选择最有效的内容对卖方做让步。,2）卖
6、方让步的内容 减少某些项目的价格。 为买主提供仓储和运输。 提供各种方便的付款方式。如分期付款或延期付款，简化支付程序。 包装方面的让步。 期限变化方面的让步。当币值发生变化后，期限也就要随之变化。 提高产品质量。 提供全部或部分的工具费和安装费用。 培训技术人员。 无偿调试。 在特定期限内，保证价格稳定。,二、八种让步模式,二、八种让步模式,三、向对方让步的基本策略 1互惠式的让步 （1）间接方式 （2）直接方式 2丝毫无损的让步 3予之远利，取之近惠,思考与讨论 1在让步阶段，有哪些原则可以遵守？ 2比较三种让步策略，它们有哪些共性？,任务二 迫使对方让步的策略,1999年4月5日，美国谈
7、判专家史帝芬斯决定建个家庭游泳池，建筑设计的要求非常简单：长30英尺，宽15英尺，有温水过滤设备，并且在6月1日前竣工。 隔行如隔山。虽然谈判专家史帝芬斯在游泳池的造价及建筑质量方面是个彻头彻尾的外行，但是这并没有难倒他。史帝芬斯首先在报纸上登了个建造游泳池的招商广告，具体写明了建造要求。很快有A、B、C三位承包商前来投标，各自报上了承包详细标单，其中包括各项工程的费用及总费用。史帝芬斯仔细地看了这三张标单，发现所提供的抽水设备、温水设备、过滤网标准和付钱条件等都不一样，总费用也有不小的差距。 于是4月15日，史帝芬斯约请这三位承包商到自己家里商谈。第一个约定在上午9点钟，第二个约定在9点15
8、分，第三个则约定在9点30分。三位承包商如约准时到来，但史帝芬斯客气地说，自己有件急事要处理，一会儿一定尽快与他们商谈。三位承包商只得坐在客厅里一边彼此交谈，一边耐心地等候。 10点钟的时候，史帝芬斯出来请一个承包商A先生进到书房去商谈。A先生一进门就介绍自己干的游泳池工程一向是最好的，建史帝芬斯家庭游泳池实在是胸有成竹、小菜一碟。同时，还顺便告诉史帝芬斯，B先生通常使用陈旧的过滤网；C先生曾经丢下许多未完的工程，现在正处于破产的边缘。,接着，史帝芬斯出来请第二个承包商B先生进行商谈。史帝芬斯从B先生那里又了解到，其他人所提供的水管都是塑胶管，只有B先生所提供的才是真正的铜管。 后来，史帝芬斯
9、出来请第三个承包商C先生进行商谈。C先生告诉史帝芬斯，其他人所使用的过滤网都是品质低劣的，并且往往不能彻底做完，拿到钱之后就不认真负责了，而自己则绝对能做到保质、保量、保工期。 不怕不识货，就怕货比货，有比较就好鉴别。史帝芬斯通过耐心地倾听和旁敲侧击的提问，基本上弄清楚了游泳池的建筑设计要求，特别是掌握了三位承包商的基本情况：A先生的要价最高，B先生的建筑设计质量最好，C先生的价格最低。史帝芬斯决定选中B先生来建造游泳池，但只给C先生提出的标价。但要达到这个目的免不了一番讨价还价。任务1：史帝芬斯如何才能使B先生让步，接受低价而提供最好的设计质量呢？ 任务2：史帝芬斯在迫使对方让步时，应注意哪
10、些事项才能达到最好的效果？,知识链接,一、迫使对方让步的策略 1“情绪爆发”策略 2吹毛求疵策略 3车轮战术策略 4分化对手，重点突破策略 5红白脸策略 6利用竞争，坐收渔利策略 7虚拟假设策略 8得寸进尺策略 9先斩后奏策略 10声东击西策略 11最后通牒策略,二、迫使对方让步时要注意的问题 1不要感情用事 2忽视对共同利益的追求，输赢悬殊 3过早地以撤出谈判相威胁 4不要向对手透露太多情况,思考与讨论 1迫使对方让步有哪些策略？ 2在迫使对方让步时要注意哪些事项？,任务三 阻止对方进攻的策略,20世纪90年代初，我国中部地区某玻璃厂和A国BL玻璃公司进行引进浮法玻璃生产线的谈判。BL玻璃公
11、司的代表带来了一封该公司总经理给中方总经理的信，表明了希望与中方长期发展友好关系的愿望。在谈判开始时，BL公司的代表为了掌握主动，首先出示了两份该公司与其他公司签订的合同副本，让中方看到BL公司给中方的报价比其他公司要低5%，使双方的谈判一开始就在友好的气氛中进行。 BL公司的代表要求中方购买生产线的全套设备。但引进全套设备的价格很高，从中方考虑，经济上最合理的方案是，只引进生产线中三台关键的设备，而生产线上的其余5台设备则购买价格较为低廉的国产设备。BL公司的代表自然不愿意，他指出只有引进全套设备，才能保证最终产品的质量，坚持要求中方必须购买生产线的全部设备。谈判陷入僵局。 至此，中方玻璃厂
12、的总经理指示中方谈判代表将中方与BL公司的合作诚意和外汇准备金的底牌向对方全盘托出。中方代表向BL公司的代表出示了上级给玻璃厂的外汇批文，即使购买三台关键设备，玻璃厂的外汇仍有少量欠缺。但同时中方代表也向对方说明了与玻璃厂合作的好处：玻璃厂多年来一直是我国该行业中的先进企业，在全国有相当大的影响，该生产线运行以后，玻璃厂将成为展示BL公司设备的窗口，而中国是一个潜力巨大的 市场 BL公司的代表请示了公司本部，第二天就派技术人员到玻璃厂考察车间的生产情况。当他们了解到玻璃厂生产情况良好，技术力量很强以后，最终签下了以优惠价格向中方出售三台关键设备的合同。,任务1：案例中中方公司是如何阻止对方进攻
13、的？还可以有哪些策略？任务2：阻止对方进攻时要注意哪些问题？,知识链接,一、阻止对方进攻的策略 1资源有限策略 在商务谈判中，经常运用的限制因素有以下几种： （1）权力限制（2）资料限制 （3）其他方面的限制 2不开先例策略 3疲劳战术策略 4以退为进策略 5以弱求怜策略 6“亮底牌”策略,二、注意事项 1缺乏自信 2重点强调不足或条理不清 3先入为主，判断错误 4思维定势 5失去信心，造成争执,思考与讨论 1在谈判过程中，如果对方逼迫你让步，你该怎么应对？ 2在拒绝对方要求时，怎样做才能既保全对方面子，又达到己方目的？ 3如何理解“谈判中有限的权力才是真正的权力”？,实训题 全创公司的小刘去
14、年曾参与过一个合同谈判，刚开始一切都还比较顺利，最后争论的焦点集中在价格上，对方希望尽量少花钱，多办事，而全创公司坚持的底线不能降，双方出现了僵局。在这紧要关头，全创公司方拒绝了对方的提议，并告知对方，事情的确很难决定，无法再让价了，如果你方坚持降价，我方只好暂停谈判。说完之后，全创公司撤离了谈判现场。 之后，全创公司考虑到对方的谈判人员是被授权来参加谈判的，谈判出现了僵局，回去没法交代。全创公司也希望能把合同签下，有个结果。于是由小刘给对方的老总打了一个电话，告诉他，所有的问题都达成共识了，唯一的是价格没有谈拢，并告诉他他的人员非常优秀，为了共同的基础双方一起研究，达成了很多共识，但对价格不
15、肯放松。把这个信息告诉对方老总的目的是帮助他的谈判人员免遭老板的责怪，因为谈判出现僵局，老板会怪罪他们，这个电话可以帮助他们，他们会因此而感激全创公司，可能会有利于第二天的谈判。 在肯定了对方的谈判人员之后，小刘又告诉对方老总，虽然谈判陷入僵局，但我们还是希望能够合作成交，希望老总有时间直接来谈，因为这不是其下属的权利范围，我方也有难处，希望约一个时间再谈。考虑到对方的谈判人员向领导汇报和沟通需要一定的时间，所以我方把时间约在第二天的晚上下班时。这样做的目的是考虑到第二天上班时，他的下属一定是怀着惴惴的心情，去找他的总经理汇报工作。但小刘打过电话之后，总经理一定会因此而夸他们，说对方谈判人员已
16、经打过电话了，你们处理得非常好。这些人会如释重负，因此而感激我方，这样谈判的气氛就变愉悦了。而且对方沟通之后也发现现在的价格是我方的底线，对方就会抬高价格。 任务：你认为结局会是怎样？你认可小刘的做法吗？请你也设计一个方案。,德国某生产设备制造公司的谈判代表科恩，同中国某公司的谈判已经快签约了。在最后一次的会谈中，科恩原则上同意中国公司要求的合约必须包括对我方技术人员进行操作培训，同时，约定择期共同草签合约。科恩需要飞回法兰克福同上司敲定价格问题。 一个月之后，科恩回到北京准备草签合约。可是这次与他谈判的中方代表除了首席代表，其余都是新面孔。当双方逐个讨论合约之际，中方的首席代表表示，由于对方
17、同意负责训练我方操作人员，希望贵方能顺便训练操作新开发的机器（一种先进的设备）。科恩在以前的技术说明会上曾经提过这部机器，但他曾经说过，这部机器因为维修上的问题，暂时不能外销。但中方首席代表坚持，如果不包括那部机器的操作训练，就有违反当初协议的精神。同时指出，世界上没有第二家厂生产同类的机器，在这种情形下，应该同意这方面的技术转移。科恩在尽量说明这部机器没有在任何亚洲国家销售的同时，表示要解决机器的维修问题，起码还要等上一年后才能开始。中方对此重要细节没能达成协议深表遗憾，因此，建议暂时休会，择期再谈。 （资料来源：冯华亚商务谈判北京：清华大学出版社，2005） 问题： 1中方最后提出的要求的目的是什么？这是什么策略？ 2中方为什么要换人？ 3如果你是科恩，面对这种情况你怎么办？,
