1、,取势,明道,优术,合众,践行,房地产市场回归正常利润使得企业面临盈利模式和竞争方式的转型 基于城市综合配套的理念万科进入商业地产领域,房地产市场,注：截止至2014年3月30日，已公布2013年年报的上市房企为76家。数据来源：克尔瑞数据研究中心。,10.9%,-1.1%,12.8%,-1.9%,2013e,2012,2011,13.9%,典型房企的发展趋势,万科的战略选择,即售转经营 进入商业地产 提高专业效率,上市房企的应对举措,取势,明道,优术,合众,践行,商业地产市场的过快增长使市场风险加大，一二线城市表现更为明显 商业地产各类细分市场面临转型,商业地产市场,注：数据来源：中国连锁经
2、营学会、德勤研究。,353,2,812,2010,256,2,459,+36.61%,2013e,300,3,409,2012,297,3,109,2011,增量,总量,杭州,青岛,大连,天津,成都,南京,沈阳,宁波,武汉,重庆,深圳,广州,上海,北京,全国规模以上购物中心数量,商业地产细分市场的变化趋势,主要城市购物中心空置率（2013）,单位：%,取势,明道,优术,合众,践行,社区商业与消费者的联系最为密切，但现阶段国内社区商业市场发展不足 规模化经营、创新经营方式是社区商业地产的发展趋势,社区商业,40%,1万亿,中国,30%,欧美,60%,注：数据来源：商界招商网。2013年全国城镇人
3、口社区商业消费总额约3万亿人民币。,社区商业的发展潜力,社区商业的变化趋势,社区商业消费占消费支出的比重（2013）,取势,明道,优术,合众,践行,居住需求越来越超越居住本身，原本附加在房子上的需求的价值不断被放大和强调 市场选择范围的扩大使得需求更为多元，并且需求方在交易过程中更具主导性,需求,住房需求的演进,方便快捷 专业高效,没空,多元,孤独,为我,精明,冲动,全面满足 超出期望,信任融入 自我实现,尊重反馈 极致核心,开放透明 去中介化,口碑传播 关联服务,生活状态,交易心理,现代生活需求的特征,钱能解决的问题真的就不再是问题。不是在炫耀，而是实在没有那么多精力。,彰显自我的潮流充满了
4、每一个细胞，激发了各种千奇百怪的需求。,越来越习惯通过手指和键盘的撞击表达自己，越来越脱离自然，脱离邻居，甚至脱离自己。,再也不用逆来顺受地忍受短缺经济，自己的一段差评，也许影响的是千百个陌生的自己。,公开透明的市场训练出了精明的消费者，哪怕只贵了一分钱，也许就不会再入了销售者的法眼。,虚拟网络交易更是助推了交易决策的轻率，体验比产品本身更具价值。有时候买的就是我愿意。,取势,明道,优术,合众,践行,互联网使得去中介化和信息对称问题更易解决，从而交易关系向客户倾斜 商业经营者凭借项目资源本身获利的难度加大，更需要与商家结成利益共同体,交易,商业经营者角色的变化,客户需求决定功能配置,盈利模式,
5、盈利的实现从占有资源转到占有交易关系本身,交易过程,客户在互联网时代的商业中的地位被大大提升,交易关系,交易的实现更多地依赖于客户的交易心理过程,客户意愿决定交易实现,客户粘性决定商业价值,挖掘核心需求,优化交易方式,创新盈利模式,互联网时代交易关系的重构,取势,明道,优术,合众,践行,受制于独居、迁徙、缺乏交流等因素，传统社区功能不利于人的社会属性的实现 新型社区的建立需着眼于社群联系的密切，同时也有利于社区商业的发展,社群,新型社区关系的建立,传统居住小区对社会结构的破坏,取势,明道,优术,合众,践行,核心人群：儿童、老人、青年 功能模块：饮食、社区零售、社区服务、运动、教育、社群活动 经
6、营方式：明确经营条件、改善租赁方式 盈利模式：通过创业扶持计划和合伙人制度与商家共同成长,产品模型,取势,明道,优术,合众,践行,针对社区核心人群提供全面生活服务 各类服务最大程度免费提供,青年,有朋友 有成长,被尊重 被需要,有交际 有追求,核心人群,儿童,老人,成长档案 基本信息 成长记录 培训记录 用药记录 活动中心 玩具室 图书室 行为能力测试,幸福档案 基本信息 用药记录 培训记录 公益记录 活动中心 书报室 老年大学 行为能力测试,兴趣社团 娱乐中心 台球 飞镖 小型KTV 酒吧 书吧 主妇课堂 国民体质测试,注：1、针对核心人群的服务项目，除青年娱乐中心活动项目外，其余均免费提供
7、。2、儿童行为能力测试按适龄时间免费提供，老人行为能力测试、国民体质测试每年免费提供。3、社区药房、诊所用药记录自动登记，社区外记录需自行至系统登记。,1,2,3,取势,明道,优术,合众,践行,饮食模块通过自营、直供、安全保证金等方式保证安全 设立专门食品检测室定期检测社区食材主要安全指标，检测结果供业主参考,饮食,项目,核心诉求,服务特色,经营方式,社区食堂,安全平价 方便快捷,万科自营,生鲜直供,新鲜健康 便利配送,合作经营,透明厨房,公开放心,招商,食品检测,结果公示 奖惩措施,万科运作,出现涉及食品安全事故的商户在“优商家”认证中实行一票否决 实行安全承诺保证金制度 协助招商商家建立直
8、播厨房 鼓励餐饮、生鲜配送、菜市场商家与主妇课堂、美食节等社区活动联动 鼓励提供订制、配送服务,饮食模块经营重点,规则,食材用料承诺 菜品留样 平价供应,直播厨房 从业人员资质合格且公开展示 安全承诺保证金,菜市场菜品定期抽检，结果公示 业主食品检测参考 引导社区儿童等积极参与，作为教育基地,通过引进品牌商户社区店提供生鲜直供 拓展周边绿色种养殖基地引入菜市场,取势,明道,优术,合众,践行,提升传统社区零售业态展示形象、管理水平和服务品质 整合社区商家网上订购、全时配送体系以便利消费,零售,注： 1、大件商品（8kg或0.06m以上）代购配送需预约；2、除商品本身属性不可退换外，社区零售商品可
9、上门退换货。,项目,核心诉求,服务特色,经营方式,社区体验 集合店,货真价实 一站式购物 舒适购物环境,招商/合营,全时配送,安全 便利 及时,万科经营,社区商户全面参与“优商家”认证并接受公开评价 以合营等形式协助商家提升店面形象、管理水平、服务品质 整合商家订购、配送体系服务以实现规模效益 全时配送可按次、包年计费，入住首年享受全时配送服务优惠,零售模块经营重点,规则,社区零售集合店：体育用品、家居家饰、孕婴用品、学习用品、入伙 社区体验店：书吧、生鲜 社区广告店（网络实体店）：网络、二维码下单、社区配送、退换货,药品 早餐 代购 代收 社区零售 宵夜,00:00-24:00 06:00-
10、10:00 08:00-24:00 08:00-24:00 10:00-21:00 21:00-03:00,取势,明道,优术,合众,践行,针对业主日常生活需求，提供全面品质服务,服务,项目,核心诉求,服务特色,经营方式,儿童托管/四点半学堂,安全照料 督促学习,万科自营/合营,房屋管家,周到专业 按需付费,万科经营,服务模块经营重点,规则,按需提供专业校车接送 提供专用复合消防疏散规定的午休空间 按需提供早午晚餐 提供公益岗位用于儿童课业辅导 按需延长照料时间,新型房屋中介：取消中介佣金制、仅针对看房托管、房屋修缮装修、租售手续协助等项目收费 社区会客厅：设立家庭中小型聚会场地、免费提供聚会活
11、动方案 社区储物仓：提供家庭仓储空间,打破社区服务进入壁垒，仅针对服务内容及品质收费 解决服务信息不对称问题，建立信息公开平台，充分发挥竞争机制、服务反馈机制作用 可针对业主制定个性化服务方案 社区公共服务优先由社区服务商家提供,取势,明道,优术,合众,践行,针对国民体质监测标准要素配置社区运动项目，以倡导健康运动、避免运动伤害 通过各类社区体育竞赛、免费首年健身年卡等措施提高运动参与度,运动,国民体质,运动种类,主体客群,针对性训练,体型塑造,舞蹈/瑜伽 健身器械,中青年 儿童,机能强化,跑步 自行车 游泳,全年龄,素质提升,羽毛球 乒乓球 篮球 轮滑 跆拳道等,中青年 儿童,心肺功能,形体
12、形态,肢体负荷,规则,运动模块经营重点,通过引进社会体育辅导员引导社区居民积极参与、正确运动 规划设立慢跑道、自行车道、社区健身等免费设施、器械 项目交付一年内入住的业主有资格获赠健身会所一年免费健身年卡，会所开业时间晚于首次交付时，免费期限自会所开业起算 通过组织社区各类运动竞赛提高参与积极性 运动锻炼信息（如跑步累计公里数、健身频次等）将累积运动积分，并可转化为社区消费积分,注：1、健身年卡可用于健身中心内游泳、健身器械等的使用，不包含羽毛球等场地租赁和操课培训等，具体以交付时细则为准。,取势,明道,优术,合众,践行,培训课程,儿童智能体系,适用年龄,针对性训练,语言基础,语言表达 人际交
13、往,3-8岁,绘画基础,空间想象 美学鉴赏,3-10岁,脑力开发,自然观察 逻辑数学,3-14岁,游 泳,运动协调 自我认知,6-14岁,美学素养、动手能力、想象力、创造力、视觉表达能力,智力开发、记忆力、推理能力、思维能力、专注力、观察能力,身体素质、协调性、平衡感、 忍耐力、竞争意识,发声音准、语调、表达能力、交往能力,在中型以上产品中配置独立的教育模块，全面涵盖儿童智力、应试、运动等内容 参考儿童智能发展体系要求，选择最基础教育内容进行免费培训,注：1、脑力开发培训针对3-6岁和6-14岁分别设置不同的培训课程，分别以全脑开发和记忆力培训为内容；2、游泳培训包括蛙泳、自由泳、仰泳、蝶泳四
14、种泳姿的培训；3、免费培训中儿童个人所需的教材、器材、装备等需购买。,业主入住是免费培训资格的前提 已入住业主的适龄儿童获得四类培训中任选一项免费参加的资格 尚未有适龄儿童的入住业主，其免费培训资格可保留至其儿童达到培训最低年龄后的两年 自参加之日起两年内达不到各类培训毕业标准的儿童可继续接受培训 未有适龄儿童的入住业主可享有1次将机会转让他人的资格,教育,儿童免费培训课程,规则,取势,明道,优术,合众,践行,通过各类社区活动的组织提高社区居民参与度，促进社群的建立 建立线上社区，适应互联网时代对社区商业的要求,社区,规则,社区模块筹建重点,类别,核心诉求,服务特色,实现方式,社区活动,丰富内
15、容 提高参与度,万科牵头/万科支持,线上社区,高度集成 方便安全,万科建设,公益互助：倡导建立社区共济基金、提供社区公益岗位、组织公益项目、设立义工站、环保回收站等公益设施 兴趣社团：支持组建各类社区兴趣社团及其活动 社区节日：组织社区运动会、艺术节、邻里节等 跳蚤市场：定期组织,社区APP:整合网上订购、支付、评价、预约、讨论、推广等功能 社区一卡通：整合门禁、社区消费、运动、培训等各类信息,倡导“邻里互助、睦邻友善”的社区价值观，引导制定社区公约 通过积极引导商家参与社区共建 通过社会活动积分制度强化商业连接 实现社区商业线上线下的无缝连接,取势,明道,优术,合众,践行,安全饮食 便利生活
16、 贴心管家 健康身心 快乐学习 幸福家园,取势,明道,优术,合众,践行,协调各方利益关系，解决传统激励机制下的经营方与商家、地产与物业的利益分歧 减小层级关系，提高面对需求的快速反应能力，并降低经营成本与风险,合伙人制度,规则,合伙人制度的等级设计,公司合伙人：以建立统一完整的业主生活服务体系为目的；物业可选择是否参与项目合伙，不参与时，地产以服务外包形式将保安等基础物业服务委托物业经营 重点模块合伙人：针对教育、运动、社区配送等重点模块，以筛选培养优质服务提供商为目的；通过合伙人优质资源整合，塑造重点模块粘性、品牌和竞争力 商户合伙人：针对创新业态，强化去中介化和快速应对需求能力；鼓励最终服
17、务提供者创业经营，经营方与商家共同成长 合伙人退出机制：按经营状况对资产和权益净值进行估值，以交易形式完成合伙人退出,地产 物业 战略投资者,商户合伙人,项目商管公司 创业商家/个人,模块合伙人应保证相应模块业主承诺的落地 商管公司主要以场地和管理资源合伙，对于重点项目可参与投资 合伙人间为合作经营关系而非雇佣或租赁关系,地产作为出资人，授权商管公司管理社区商业及相应社区服务 商管公司与物业共同经营 现阶段战略投资者引进以不稀释经营管理权为前提,重点模块合伙人,项目商管公司 重点模块主力经营方 重点模块牵头人,类别,参与方,权利责任,公司合伙人,主要以商管公司提供场地、管理资源、客户资源，商户
18、提供具体产品和服务的形式完成 原则上不对商户进行投资，但对经筛选的商户可提供低息创业基金支持,取势,明道,优术,合众,践行,鼓励专业能力人员为自己打工，搭建社区创业平台 通过改变雇佣关系、定向业主计划、创业基金等形式支持社区参与者创业,创业计划,保洁员 维修员,培训诊疗,培训教师 医师药师,社区公共区绿化承包给专业苗圃或园艺师 出租专门场地建立社区苗圃以供经营 联合提供业主入住基本绿植 提供社区园艺、植物寄养等服务 享有社区花店开店优先权或创业基金,统一家政服务岗位技能培训及认证评级 承担社区公共区域保洁维护工作 以租赁形式提供家庭服务工具，支持耗材集中采购或联合开店经营 优先提供公寓且租金优
19、惠,针对专业资质人员提供定向业主购房优惠 支持创业或合作经营,园林绿植,园艺师 花农,改变传统保洁维修物业的雇佣关系为服务供求关系 针对不需固定经营面积的家政服务，仅收取信息发布费用，不对服务分成 定向业主计划：鼓励医师、教师等优质技能型服务提供者或需建立信任关系的服务提供者入住社区长期服务；万科垫付房款的30%作为首付，垫付款以后续经营收益的分成或社区服务时长分期抵扣，未能在社区开展服务的定向业主构成违约，交付2年内补缴垫付房款及罚金 创业基金：达到认证高级资质的创业人员实体开店的，可享受创业基金支持,类别,职业,创业支持措施,创业计划,家政服务,规则,取势,明道,优术,合众,践行,选择与万
20、科具有相同经营理念的商家共同成长 规范商家经营秩序，共同创造诚信经营环境,招商门槛,规则,经营环节,价值导向,门槛条件,招商引进,有序竞争 共同成长 拓展优先,同一经营范围的商家数量不超过2家 订立经营方与商家“共担风险、共享收益”的租赁条件 同等条件优先选择业主、终端供货商进驻 已进驻商家优先享有社区活动及万科新项目现场推广、拓展优先权利,经营管理,集约经营 诚信经营,社区商家筛选条件,“万科优商家认证” 明码标价 执行商品和服务质量保证金制度 第三方质检机构定时抽检合格 消费者满意度调查优秀 无A级及以上投诉 “万科商家帮扶计划” 统一经营管理 装修、展示面设计支持 经营方统一负责配送上门
21、 定期组织商户员工培训 牵头商家为客户提供订制化服务，拓展经营,接受社区APP、一卡通功能搭载、社区积分计划 接受万科统一营运管理及配送计划 接受“万科优商家”认证计划、不达标商家无条件退出,取势,明道,优术,合众,践行,根据各业态经营特性确定商家租赁时长和方式 创新租金收取方式，保证“风险和收益共担”经营理念的实现,租赁条件,规则,租赁条件,价值导向,门槛条件,租赁方式,降低成本 持续经营,分租：社区零售集合店、社区服务集合店 时租：菜市场与宵夜排挡、社区KTV与社区会客厅、教育培训公共教室 短租：入伙集合店、季节性商家 合理确定租赁期限 针对重点模块商家、部分个人创业商家提供创业基金,租金
22、条款,共享收益 共担风险,社区商家租赁条件,全面推行商品和服务保证金制度 租金构成：基础租金+浮动租金 基础租金以销售额提成为主，固定租金为辅，销售额作假的基础租金上浮 浮动租金由“优商家”评分、社区贡献度、经营质量决定,在考虑商家承租能力的前提下，租赁时间越短，单位租金水平越高 分时租赁的单位租金水平由该场地时段的平均机会成本确定 社区贡献度由商家对社区活动的人力、物力、财力及业主反馈效果而确定 租赁期内单位营业额租金不增长 打包租赁仓库、后勤用房、广告位、员工公寓的商家租金优惠,取势,明道,优术,合众,践行,售前阶段，完成产品价格重构，改变传统营销方式 交付阶段，改变产品属性，由单一的居住
23、或投资改变成宜居社区 入伙使用后，改变生活习惯，倡导健康丰盛的生活方式,取势,明道,优术,合众,践行,注：1、项目周边有优质教育资源聚集时，教育模块可适当加大配置比例；2、运动模块以运动教育需求作为配置主要依据，适当可虑项目及周边运动人群需求程度；3、零售、配套模块配置以满足项目业主基本日常生活需求为基础，考虑辐射周边能力决定配置比例；4、除大型万科里外，一般不配置单一娱乐功能，但可作为区域级商业中心时除外；5、交通模块首选以公共配套面积解决。,从2014年起作为万科广深区域住宅项目标准配置进行推广 针对不同项目属性规划不同级别并选取不同级别模块配置 3年内各类社区商业落地数量将超过50个,万科理想生活,享生活,
