1、 长期以来，固定的思维，固定的套路：很多白酒企业依靠每年春秋两季的糖酒交易会组织招商活动。 随着糖酒会的一天天没落，更多的白酒企业把招商作为品牌战略、营销战略、文化战略的有机组成部分来实施。通过报刊媒体、行业专业杂志和电视媒体，以及区域新闻发布会、品尝会、经销商培训会、新品牌推广会来达到立体招商的目的。 制定招商计划书。招商计划包含了招商组织框架、职责分工的确定，招商目标，招商区域的确定，招商方式的选择，招商策略的运用，招商资金的使用，招商的期限，招商广告的制作和发布，招商对象的考察内容，招商实施 ，招商培训，招商 的 内容。 1、招商的组织框架和 职责的确定。 对 白酒品牌招商，企业 以 专
2、职招商 ： 招商经 1 ， 白酒 ， 白酒 运作和经销商 ，有实 作经 长招商运作，企划，媒体currency1、“、fi ，fl 和 。 区域招商经 ，分”责企业招商区的工作：区经 fl 一定的招商运作经 ，了 区 的 和 ，长、 的，fl 作、 和 。 行“ ， 职责 一 招商 作 内 资 品、来电来 、来 、 和会组织 工作。 对每 企业的 和招商策略 动的 确定 的 ， 行 的框架 ， 行招工作。 2、招商 的 训。通过培训 了企业的 、品，了招商策略和 作 ， 行的过。 作 ： *企业及品 ，以使 成 对企业的 有 的认 。 *沟通 如 听电话、 待语言、 、仪表 ，以培养 成 的职
3、业感。 *招商专业 招商流、 、 听电话、注 事项 *招商旨招商策略明及 读 3、资金预算。 招商资金 为专项资金，专门用招商活动中。 招商资金设计招商 费用，招商广告费用，招商考察费用以及招商评估费用 项目。 招商费用 白酒企业营销费用的组成部分， 有充足的预算和科学的使用。 4、策略设定。 招商策略一般可以分为整体招商、区域招商、媒体招商、内部招商。每一 企业 该依据品牌的实 和企业的实，根据 来制订适自己的招商策略； 6、 想经销商的考察。 网络实，经营 和资金实；销售 以及以往经营业绩，经营记录； 对品牌的态度，对新品牌的经营 以及 否和企业的品牌战略、营销战略相一致； 招者的 流陪送
4、能， 能； 考察相的“系、媒体系； 综比较某 几 招者的经营指 ，选择最适企业的 招者为 向作者； 7、招商 机 招商 机对白酒企业来，一般 3月份至6月份，过了淡季阶段，白酒开始 网络布 和铺货阶段，招商工作的开展便失去了 义，但 两次糖酒会 有一定机会的。 的周边，可以 行 开拓的 行招商工作。这种招商 依靠样板 的影响来拉动、吸引周边的 招者； 8、广告发布。 招商广告可以 白酒品牌广告，可以专门制作招商篇，侧介绍企业形象； 招商广告的发布 样板 或者选择热 栏目、黄金 段 行提示 发布；如果 专题，最 安排非黄金 段； 招商广告 组不 的播媒体，以求 播的最化； 招商广告发布期间，最
5、能够及 告 目标客户，提示他们及 看有招商currency1； 招商广告可以适当 当地热 新闻或者热 事件，以吸引最多的客户参 ； 招商 方 ： 1、 次 的 来 、来电，作 记、记录工作，了 招者的 ，依据 招者 的作 ，表明 系、 、相 考察的 ； 2、 次 次来 、 电、 、商 ， 了 招者的经营 ，经营实， 了 招者的 运作方式，作 次 有选择发送实 资 。不适企业或者品牌的，工作到 为 ，发送致 ；适企业或者品牌的，发送实 资 ； 3、招商 部 门 、考察、定 向作 4、招商会的划、 会、区域 会 5、发 会currency1经 者、 者及看报来电者 6、 报“、参会 7、开会fif
6、l 8、 fl 9、发货。 招者依据广告 门来，企业 当以热和和客户沟通， 的企业资 和品牌资 。对一次中 分的客户，企业 认分，区对待。这样的客户一种可能 户，一中可能 对”或者 ，企业 以 。 次 沟通 招商 资 、客户资 行，确认发送实 的 和作 向。考察和 不可的，实地考察以及间的 对fl. 定成 。招商中， 对 的沟通方式 最 有 的方式。 ， “ 招者“，一 的 分，如招商 的布 、 的工作 态、对来 者的 待，这 影响 的 果。沟通的过中， 该向来 者 化的以 几 。 展示企业的实，招商 的 和 能，展示品牌形象。 者作 能更 ， 者 企业的 ， 。招商企业 该企业长 发展的 志
7、告 企业，为 招者 的发展和 的 间。 表明企业对 的了，对 ， 品牌的 。 定的 和 有的推广策略使 商感 到企业推广项目的 ，用 、 表明企业的度 最 的方 。 用 的 和义 来表明企业的。一的 根 有实的经销商，态度 、有 有据，最限度的为“ 招者“考 双方共 发展的 础。 充分 ， 对”，充分展示企业的 营销方 。 、可行的营销方 对经销商有极的吸引。给经销商一 品牌，还给经销商一 完整的执行方 。 保证经销商丰 的 。归根 底，成功的推广 该有丰 的 ，企业的留给 者的 益 该 分可。 企业对 向客户的营销 企业 者 行拓展使 者更 以赴，专 经营企业的品牌，建立区域 的 网络。，对
8、 者的 企业营销战略的一部分。通过招商会， 该让“ 招者“ 地了企业的计划和，fi 的资 行“培训式“的讲，以使“ 招者“了fi认 企业的 ，认 企业的 营销方 ，正动 者。可以 用一段 间，对经销商 行 的培训，培训中 化企业文化，品牌文化的认 ， 化营销计划的实施，为经销商提供充足的 ”段和 。 把握原则 为涉及 者的一笔保证金或货的到 题，企业不能为部分实经销商的求而随 降低门槛或给予优 条件。注整体 果和 持适多 者的条件，否则留 难的“ 遗症“。 “ 招者“定 ，取货和保证金，则 招商工作告以段落， 的招商工作开展可以抽取部分 ，而工作的中 转 到品的 推广阶段。 招商特 期的 特
9、期为“三快三省”。“三快”一 指快速 笼资金； 快速组建 网络；三 快速品送抵，最快的 间内让品和 消费者见 。“三省” 指省 、 和财、省 间和，通过充分让 和放，调动经销商当地的优势资源，发挥自身优势，而使企业最 达到降低费用、创造最的目的。提炼品核 卖 。创造商机，就 划品推 品开始。品就 金塔的塔 ，如果由品 身品 不过硬，或者品没有较的科含 ，没有新的看 、卖 来吸引消费者，那么品招商 ，哪怕投 再，包装再 ，难吸引经销商的目光。 选定键 广告语。广告语 商机的 ， 撬动消费者门的砖， “语不惊 誓不休”。 构筑 网络。任何品的销售 需通路。通路的 坏明这 企业的经营业绩。fi不 求
10、企业fl 四通八达快迅便捷的网络，而 企业如何 经销商捆绑成战略 益共 体，调动经销商当地的优势资源，快速建立低成 或 成 的渠道。渠道及 的建设，就 通过增品和消费者 的机率而达到扩销售的机会。鉴品价 的 定 ，白酒虽然依旧 走的统渠道 式，但 ，通过 有的 渠道商，及对 特 、扎实 的持 执行，一系列的销拉动 ，有地 白酒 据了 。通路存着太多的不可控 ， 以招商成功 ，运作中 会切实为商家实 题，正 行和中区域保护、营销支持、品 、伴随 方 的承诺。 设立价差体系，供货价 有明确地 定， 定 品 、 开发费用如何分担、返 如何 作 。通过这措施，让经销商的 益切实得到保证，而有 地把经销
11、商和自己捆绑一起，实 益共赢，险共担。 制定退货保 制度。使企业品能 推向 ，正实 “牌的 ，企业还 销售 工。中最为适的方式 经销商 一起，推行“ 险经营”方 。 “ 险经销”就 保证 期品 退 货，这样就可以有 经销商 存的险， 经销商的 。为了建立 通的退 货通路， 该尝 种方 经销商退货 ， 如区域 销、销和 险退货制度，而建立了一套有 的招商退货保 制度。正 这种制度的存， 能保证招商整 流 以及 期招商 完成。 创建样板 。样板 商机， 机， 有样板 ，不广告能招商，提就 ”中有扎扎实实几 样板 ，而 得非 成功。太 创建样板 ，不 这 样板 的 业绩，而 还提炼 一套行有 的方式， 样板 的经 可以 制推广，放到 一样可以成功。 用样板 ，不 了经销商的营运 ，还可以放 ，企业可 样板 经年 月持 招商。 用事件招商。招商学会去整 用种 会资源为己 用，事件 新闻能用的 部来用丰 招商 势，招商 势， 事件 招商，不能两 ，相 没有 。 招商 身就 一 综过， 、有 的 用资源， 能达到最 果。
