商 业 地 产.doc

1、商 业 地 产商业地产,顾名思义, 作为商业用途的地产.以区别于以居住功能为主的住宅房地产,以工业生产功能为主的工业地产等. 商业地产广义上通常指用于各种零售、批发、餐饮、娱乐、健身、休闲等经营用途的房地产形式，从经营模式、功能和用途上区别于普通住宅、公寓、别墅等房地产形式。以办公为主要用途的地产，属商业地产范畴，也可以单列。国外用的比较多的词汇是零售地产的概念。泛指用于零售业的地产形式，是狭义的商业地产。目录概述介绍 商业地产运作及销售应把握的原则 商业地产的六大要素 社区商铺 住宅底商 商业地产定位 商业地产的分类 概述介绍 商业地产运作及销售应把握的原则 商业地产的六大要素 社区商铺 住

2、宅底商 商业地产定位 商业地产的分类 展开编 辑 本 段 概 述商 业 地 产 的 形 式 多 样 ， 主 要 包 括 购 物 中 心 、 超 级 购 物 中 心 、 大 卖 场 、商 业 街 、 主 题 商 场 、 专 业 市 场 、 写 字 楼 的 统 称 。 工 业 园 区 一 般 不 划 为 商 业地 产 。 实 际 上 大 家 看 到 很 多 地 产 形 式 ， 是 融 合 了 住 宅 地 产 、 商 业 地 产 、 工 业地 产 、 旅 游 地 产 等 的 复 合 地 产 。 界 限 不 一 定 划 分 的 那 么 明 确 。 比 如 酒 店 ，可 以 划 为 商 业 地 产 ，

3、也 可 以 划 为 旅 游 地 产 。 理 解 的 时 候 ， 不 要 为 这 些 概 念 所拘 泥 。 编 辑 本 段 介 绍商 业 地 产 规 模 也 有 大 有 小 。 规 模 大 的 商 业 房 地 产 如 shoppingmall 项 目 ，可 以 达 到 几 十 万 、 上 百 万 平 方 米 ， 规 模 小 的 商 业 房 地 产 项 目 仅 几 百 平 方 米 ，甚 至 更 小 。 对 于 规 模 庞 大 的 商 业 房 地 产 ， 其 经 营 多 采 用 开 发 商 整 体 开 发 ， 主要 以 收 取 租 金 为 投 资 回 报 形 式 的 模 式 ； 商 业 地 产 项

4、目 ， 可 以 打 包 上 市 ， 形 成商 业 房 地 产 金 融 ； 对 于 规 模 较 小 的 商 业 房 地 产 而 言 ， 大 多 数 项 目 依 然 采 取 租金 回 收 的 方 式 ， 但 国 内 目 前 很 多 商 业 房 地 产 中 住 宅 、 公 寓 、 写 字 楼 等 项 目的 底 层 和 各 类 商 业 街 、 商 品 市 场 则 采 用 商 铺 出 售 ， 零 散 经 营 的 模 式 ， 这 个 模式 存 在 后 期 经 营 管 理 的 很 大 问 题 ， 大 家 投 资 的 时 候 需 要 谨 慎 。 商 业 地 产 模 式第 一 种 就 是 我 们 逐 步 认 同

5、 的 是 “只 租 不 售 ”， 这 一 类 通 常 把 物 业 建 成以 后 形 成 独 立 的 产 权 ， 通 常 招 商 合 作 ， 以 租 金 作 为 主 要 的 收 入 来 源 ， 目 的 是什 么 呢 ？ 目 前 是 通 过 产 权 形 成 之 后 ， 物 业 通 过 商 业 运 营 包 装 进 入 资 本 市 场 ，获 取 良 好 的 融 资 ， 这 个 金 融 市 场 一 般 来 说 有 多 次 融 资 ， 第 一 次 通 常 都 是 我 们讲 的 银 行 的 抵 押 融 资 ； 第 二 次 可 能 经 济 评 估 会 是 我 们 现 在 讲 的 基 金 会 、 信 用凭 证

6、等 等 这 些 融 资 ， 以 后 每 次 经 过 价 值 不 断 包 装 以 后 ， 融 资 不 断 的 缩 短 ， 这是 第 一 种 模 式 。 第 二 种 模 式 就 是 “ 出 售 ”这 种 模 式 是 商 业 地 产 最 原 始 的 模 式 ， 随 着 商业 地 产 逐 渐 的 火 爆 ， 单 纯 的 出 售 开 始 不 再 适 应 商 业 地 产 的 发 展 。 由 于 商 业 地产 具 有 “总 价 高 、 利 润 率 及 开 发 风 险 较 高 、 投 资 回 收 期 长 ”等 特 点 ， 使 有能 力 全 额 购 买 商 业 地 产 的 投 资 者 实 在 少 而 甚 少 ；

7、 即 使 有 能 力 购 买 ， 理 性 的 投资 者 也 不 愿 将 大 笔 资 金 积 压 在 投 资 回 收 期 如 此 漫 长 的 项 目 上 。 这 使 得 开 发 商在 开 发 商 业 地 产 时 不 免 会 面 临 两 难 局 面 。 一 难 是 ， 开 发 的 商 业 地 产 用 于 整 体出 售 时 ， 难 找 到 买 家 ， 开 发 资 金 无 法 回 笼 ； 二 难 是 ， 自 己 经 营 时 ， 不 得 不 由于 投 资 回 收 期 过 长 而 承 受 巨 大 的 资 金 压 力 ， 无 法 尽 快 回 收 资 金 投 入 其 他 项 目的 开 发 ， 影 响 整 体

8、运 作 。 开 发 商 为 了 解 决 自 身 的 困 境 ， 不 得 不 想 办 法 在 开 发经 营 模 式 上 有 所 创 新 。 于 是 大 部 分 高 档 写 字 楼 都 采 用 只 租 不 售 或 租 售 并 举 的方 式 入 市 。 第 三 种 叫 “租 售 结 合 ”， 这 种 通 常 是 投 资 商 和 开 发 商 把 其 中 的 部 分 物 业出 租 ； 另 一 方 面 销 售 ， 也 有 两 种 方 式 ， 一 种 是 底 层 销 售 ， 最 典 型 的 就 是 大 连万 达 ， 把 一 楼 留 下 来 ， 二 楼 三 楼 卖 给 沃 尔 玛 ， 其 实 大 连 万 达

9、尝 到 很 多 的 甜 头 ，那 一 层 销 售 价 格 通 常 是 市 场 价 的 两 到 三 倍 ， 最 高 的 卖 到 十 九 万 一 平 米 ， 沃 尔玛 主 力 店 起 了 很 重 要 的 作 用 。 这 个 作 用 我 信 它 为 “拖 ”， 这 个 “拖 ”实 际上 当 的 好 ， 为 了 沃 尔 玛 价 值 的 提 升 ， 它 是 主 力 店 ， 或 者 是 远 期 的 回 报 起 了 决定 性 的 作 用 。 为 什 么 租 售 结 合 呢 ？ 大 多 数 是 迫 于 资 金 的 压 力 ， 通 过 卖 掉 一 部分 后 套 现 ， 租 的 部 分 也 为 后 期 的 资 本

10、 融 资 留 下 后 路 ， 这 是 住 宅 地 产 的 开 发 模式 和 商 业 地 产 开 发 模 式 的 比 较 。 商 业 地 产 类 别第 一 类 我 们 把 它 称 之 为 “沃 尔 玛 ”模 式 ， 这 种 模 式 比 较 典 型 的 是 业 内 所谓 大 腕 “万 达 ”模 式 ， 这 种 模 式 在 不 同 的 城 市 郊 区 ， 进 行 大 规 模 的 拷 贝 ，产 品 极 其 单 一 化 ， 目 标 客 户 极 其 准 确 ， 基 本 上 是 围 着 城 市 的 白 领 阶 层 和 一 些中 青 年 购 物 打 造 的 ， 体 制 上 也 采 取 一 个 强 制 控 制

11、， 并 且 有 计 划 的 在 郊 区 进 行开 发 。 和 提 到 沃 尔 玛 一 样 ， 沃 尔 玛 是 全 球 最 大 的 连 锁 商 店 ， 万 科 作 为 住 宅 代表 性 企 业 ， 走 的 也 是 这 个 模 式 ， 这 是 第 一 类 。 第 二 类 我 们 叫 做 百 货 公 司 模 式 ， 谈 到 百 货 公 司 模 式 ， 目 前 在 国 内 有 代 表性 的 就 是 华 润 置 地 ， 即 在 同 一 个 地 域 各 种 产 品 同 时 做 ， 产 品 也 多 样 化 ， 就 像一 个 百 货 公 司 的 高 中 低 档 产 品 ， 什 么 都 有 ， 包 括 商 户

12、、 写 字 楼 、 住 宅 、 酒 店 、公 寓 都 在 整 个 盘 子 里 都 体 现 出 来 ， 这 种 百 货 公 司 的 模 式 比 较 多 的 ， 一 般 在 过去 有 一 个 城 建 系 统 ， 每 个 城 市 都 有 城 建 系 统 ， 城 建 系 统 转 制 过 来 开 发 公 司 ，包 括 很 多 大 型 的 开 发 公 司 都 在 走 这 种 模 式 ， 这 是 第 二 类 。 第 三 类 是 我 们 叫 做 精 品 店 的 模 式 。 这 类 模 式 像 万 通 一 直 在 拼 命 的 推 行 这个 “美 国 模 式 ”， 它 这 种 模 式 主 要 干 什 么 呢 ？

13、主 要 在 少 数 高 端 的 市 场 进 行 精品 店 的 经 营 ， 就 像 我 们 一 样 ， 我 卖 的 劳 斯 莱 斯 ， 可 能 一 天 就 卖 三 辆 ， 但 是 我的 总 营 业 额 和 利 润 是 最 高 的 ， 所 以 是 走 高 端 路 线 。 编 辑 本 段 商 业 地 产 运 作 及 销 售 应 把 握 的 原 则商 业 地 产 运 作招 商 先 行 或 租 售 并 举 ， 这 种 情 况 下 商 业 物 业 一 般 会 升 值 ； 另 外 一 种 情况 ： 只 售 不 租 或 先 售 后 招 商 ， 往 往 导 致 商 业 物 业 贬 值 ， 招 商 难 度 加 大

14、 ， 开 发商 失 去 招 商 主 导 权 ， 业 主 和 入 住 商 家 无 法 得 到 期 望 的 投 资 回 报 。 最 近 一 直 在 和 一 位 业 界 的 朋 友 争 论 ， 原 因 是 对 商 业 地 产 的 运 作 有 不 同 的理 解 。 因 为 理 解 不 同 ， 导 致 商 业 地 产 的 操 作 模 式 不 同 ， 自 然 也 会 有 不 同 的 结果 。 结 果 中 的 一 种 情 况 ： 招 商 先 行 或 租 售 并 举 ， 这 种 情 况 下 商 业 物 业 一 般 会升 值 ； 另 外 一 种 情 况 ： 只 售 不 租 或 先 售 后 招 商 ， 往 往 导

15、 致 商 业 物 业 贬 值 ， 招商 难 度 加 大 ， 开 发 商 失 去 招 商 主 导 权 ， 业 主 和 入 住 商 家 无 法 得 到 期 望 的 投 资回 报 。 所 以 天 津 的 冯 新 总 经 理 ， 将 商 业 地 产 的 操 作 模 式 分 为 二 派 ： 一 派 是 杀鸡 取 蛋 型 ， 另 外 一 派 是 养 鸡 生 蛋 型 。 不 管 是 哪 种 形 式 ， 都 应 该 以 “招 商 ”作 为 商 业 地 产 的 核 心 。 “只 要 商铺 能 出 租 ， 在 运 营 ， 它 就 具 备 升 值 的 可 能 ， 从 而 做 到 “进 可 攻 ， 退 可 守 ”的

16、理 想 境 地 。 “进 ”就 是 可 以 “带 租 约 销 售 ， ”“退 ”就 是 先 持 有 ,后 寻 机再 售 ， 或 寻 求 上 市 、 REITS、 或 信 托 。 ”这 是 我 在 各 种 场 合 讲 的 对 招 商 的 理解 。 下 面 是 招 商 与 销 售 过 程 中 应 把 握 的 几 个 原 则 ： 销 售 原 则一 、 招 商 难 度 远 大 于 销 售 ， 佣 金 上 要 有 侧 重 。 在 实 际 操 作 中 ， 很 多 一 线 的 “置 业 代 表 ”往 往 青 睐 销 售 。 为 什 么 呢 ？因 为 销 售 后 回 款 ， 他 便 可 领 取 很 高 的 佣

17、 金 ， 而 且 这 个 过 程 很 简 单 ， 大 多 适 用于 投 资 客 ， 这 类 业 主 的 特 点 大 多 是 不 太 懂 商 业 运 营 ， 而 追 求 投 资 回 报 。 在 实际 操 作 中 ， 只 要 销 售 员 明 确 告 之 单 价 、 面 积 、 商 铺 位 置 ， 以 及 区 域 大 概 租 金 ，合 同 就 可 以 鉴 定 了 ！ 某 种 程 度 上 ， 开 发 商 的 销 售 员 比 投 资 业 主 更 专 业 ！ 而 招 商 会 难 的 多 ， 一 般 来 讲 ， 选 址 的 人 都 很 熟 悉 区 域 租 金 和 租 赁 的 商 业条 款 ， 租 赁 合 同

18、 中 对 租 金 、 物 业 费 、 空 调 费 、 取 暖 费 、 停 车 费 、 消 防 手 续 、装 修 手 续 、 广 告 位 、 免 租 期 、 付 款 方 式 等 都 会 有 明 确 约 定 ， 而 且 大 一 些 的 商铺 不 是 选 址 员 能 确 定 的 ， 一 般 要 报 给 地 区 经 理 、 地 区 总 经 理 、 甚 至 商 业 总 部总 经 理 ， 其 要 亲 自 察 看 区 位 、 房 型 ， 以 及 合 同 条 件 ， 然 后 才 会 确 定 。 甚 至 这些 高 级 职 位 的 人 ， 可 能 会 亲 自 参 与 谈 判 。 这 时 ， 开 发 商 的 招 商

19、 专 员 相 对 商 家选 址 人 员 来 说 ， 不 如 人 家 专 业 。 这 个 谈 判 过 程 很 长 ， 难 度 也 很 高 ， 有 时 十 几个 条 件 中 ， 只 要 一 个 条 件 谈 不 拢 ， 或 者 电 力 供 应 、 结 构 形 式 、 或 物 业 服 务 内容 有 争 议 ， 就 谈 不 成 。 所 以 在 市 场 上 ， 招 商 人 员 很 难 招 ， 而 销 售 人 员 很 好 找 ， 就 是 这 个 道 理 。解 决 方 法 是 对 招 商 人 员 ， 在 工 资 和 佣 金 上 ， 要 有 所 侧 重 。 二 、 招 商 人 员 在 数 量 上 要 多 于 销

20、 售 人 员 ， 要 保 持 相 对 稳 定 。 对 销 售 人 员 ， 很 多 项 目 实 行 “末 位 淘 汰 制 ”， 但 对 于 招 商 人 员 ， 由 于谈 判 周 期 长 、 难 度 高 、 专 业 性 强 ， 所 以 要 求 人 员 相 对 稳 定 ， 讲 究 “跟 踪 ”，不 是 “一 蹴 而 就 ”的 急 于 求 成 。 项 目 招 商 人 员 ， 一 般 按 业 态 分 工 ， 人 员 数 量 ，应 该 2-3 倍 于 销 售 人 员 ， 考 核 周 期 要 加 长 ， 考 核 标 准 也 要 针 对 招 商 技 能 和 专业 性 及 责 任 心 三 方 面 。 三 、 招

21、 商 要 善 于 借 助 专 业 招 商 机 构 在 招 商 过 程 中 ， 开 发 商 手 中 掌 握 的 商 家 资 源 是 有 限 的 ， 而 一 些 专 业 招商 机 构 ， 则 掌 握 着 大 量 的 商 家 资 源 ， 更 重 要 的 ， 它 们 对 商 家 的 选 址 要 求 很 熟悉 ， 他 们 对 谈 判 会 起 到 重 要 的 推 进 作 用 。 通 过 实 际 经 验 ， 对 品 牌 商 家 ， 或 大面 积 的 商 铺 招 商 ， 往 往 中 介 能 起 到 决 定 性 作 用 。 实 际 工 作 中 ， 可 以 在 招 商 部 门 中 ， 专 门 设 置 代 理 行

22、(中 介 )管 理 组 ， 负责 与 之 鉴 定 合 作 合 同 ， 和 与 其 所 带 领 的 商 户 的 谈 判 对 接 ， 这 样 ， 往 往 起 到“借 船 出 海 ”的 重 要 作 用 。 四 、 带 租 约 销 售 ， 是 大 多 数 开 发 商 接 受 的 商 业 地 产 运 营 形 式 在 商 业 地 产 开 发 过 程 中 ， 除 了 上 市 公 司 ， 或 者 极 少 数 对 资 金 要 求 不 高的 开 发 商 外 ， 大 多 数 对 现 金 流 有 明 确 的 要 求 ， 这 就 要 求 处 理 好 售 与 租 的 关 系 。既 然 是 商 业 地 产 运 营 的 核

23、心 是 招 商 ， 公 司 又 要 求 营 销 部 门 回 款 ， 那 就 出现 了 “带 租 约 销 售 ”这 种 模 式 ， 才 能 够 巧 妙 解 决 两 方 面 的 问 题 。 “带 租 约 销 售 ”就 是 招 商 在 前 ， 销 售 在 后 ， 又 要 将 二 者 巧 妙 结 合 在 一 起 ，让 他 们 成 功 对 接 ， 在 操 作 中 对 招 商 部 门 和 销 售 部 门 要 求 都 很 高 ， 尤 其 是 对 营销 总 监 ， 要 求 其 比 较 全 面 ， 妥 善 处 理 好 租 房 与 业 主 的 关 系 。 商 业 地 产 常 被 简 单 的 理 解 为 商 场 、

24、 商 铺 ， MALL， 步 行 街 之 类 的 购 物 中心 (区 )， 其 实 ， 商 业 地 产 有 广 义 和 狭 义 之 分 。 商 业 地 产 依 托 的 应 该 是 一 个 泛商 业 的 概 念 。 用 于 商 业 用 途 或 者 具 备 商 业 功 能 的 地 产 称 之 为 商 业 地 产 。 它 应该 包 含 了 ： 商 业 街 ， 商 场 ， MALL， 写 字 楼 ， 酒 店 ， 公 园 ， 零 售 业 等 等 。 狭义 商 业 地 产 是 专 用 于 商 业 服 务 也 即 经 营 用 途 的 物 业 形 式 ， 主 要 经 营 内 容 有 零售 、 餐 饮 、 娱

25、乐 、 健 身 、 休 闲 等 ， 他 们 在 开 发 模 式 、 融 资 模 式 、 经 营 模 式 以及 功 能 用 途 等 方 面 都 有 别 于 住 宅 、 公 寓 、 写 字 楼 等 物 业 类 型 。 编 辑 本 段 商 业 地 产 的 六 大 要 素一 、 只 租 不 售做 商 业 地 产 ， 是 长 期 投 资 ， 不 是 做 住 宅 销 售 。 这 种 性 质 决 定 需 要 较 长 的市 场 培 育 期 ， 来 获 得 长 期 稳 定 的 现 金 流 ， 不 能 搞 短 平 快 ， 不 能 简 单 以 实 现短 期 现 金 流 平 衡 为 目 的 。 二 、 准 确 定 位

26、（ 一 ） 定 地 址 选 址 非 常 重 要 ， 能 在 成 熟 的 商 业 区 域 为 首 选 ， 也 可 以 选 址 在 有 升 值 潜 力的 新 区 或 郊 区 。 万 达 在 宁 波 的 项 目 ， 综 合 面 积 45 万 平 方 米 ， 商 业 面 积 25 万 平 方 米 ， 这 个 项 目 在 新 区 。 为 什 么 选 在 新 区 ？ 第 一 ， 旁 边 有 行 政 中 心 ，工 商 、 税 务 、 保 险 、 银 行 都 搬 过 去 。 第 二 ， 附 近 规 划 有 大 的 居 住 区 ， 大 约10 平 方 公 里 ， 现 在 这 个 地 块 正 在 大 规 模 开

27、始 建 设 ， 而 且 地 价 、 房 价 比 较 贵 ，平 均 房 价 6000 元 左 右 ， 将 来 消 费 层 次 高 。 在 这 做 购 物 中 心 开 始 可 能 人 流 量不 大 ， 但 将 来 升 值 潜 力 大 。 商 场 上 有 句 名 言 ， “一 步 差 三 成 ”。 还 有 句 话叫 “隔 街 死 ”。 所 以 商 业 选 址 绝 非 拍 脑 袋 心 血 来 潮 ， 一 定 要 反 复 研 讨 ， 一 定 要 看 政 府 长 期 规 划 多 方面 综 合 评 估 。 （ 二 ） 定 客 户 目 标 客 户 要 选 好 。 我 们 也 有 教 训 ， 第 一 批 做 了

28、 六 个 单 店 ， 沃 尔 玛 一 楼 卖出 去 做 精 品 店 ， 一 平 米 2、 3 万 元 ， 因 为 售 价 高 ， 租 金 高 ， 只 能 经 营 服 装 、皮 具 等 高 利 润 商 品 ， 但 实 际 上 经 营 不 好 。 我 们 很 奇 怪 ， 为 什 么 沃 尔 玛 那 么 大的 人 流 一 楼 的 人 气 不 旺 呢 ？ 经 过 反 复 观 察 ， 沃 尔 玛 每 天 有 几 万 人 进 出 ， 但 只有 百 分 之 几 的 客 户 进 入 一 层 精 品 店 。 因 为 沃 尔 玛 是 针 对 大 众 客 户 ， 而 精 品 店的 客 户 是 高 端 消 费 者 ，

29、 两 者 的 定 位 不 符 。 从 第 七 个 店 开 始 ， 我 们 开 始 组 合 新的 模 式 ， 把 百 货 、 电 影 城 、 美 食 广 场 、 数 码 广 场 组 合 在 一 个 购 物 中 心 里 面 。这 些 主 力 店 的 客 户 ， 与 我 们 精 品 店 的 客 户 ， 是 基 本 吻 合 的 。 所 以 凡 是 做 了 组合 店 的 ， 问 题 就 少 多 了 。 （ 三 ） 定 规 模 购 物 中 心 规 模 ， 不 是 越 大 越 好 ， 也 不 是 越 小 越 好 。 商 业 地 产 有 两 个 最 核心 的 指 标 ， 一 是 业 主 的 平 方 米 租 金

30、 收 入 ， 二 是 经 营 者 的 平 方 米 销 售 收 入 。10 万 平 方 米 的 购 物 中 心 ， 每 平 方 米 月 租 50 元 ； 20 万 平 方 米 购 物 中 心 由于 规 模 大 增 加 招 商 难 度 ， 招 商 时 就 要 适 当 降 租 ， 每 平 方 米 月 租 40 元 ， 那说 明 10 万 平 方 米 就 是 最 佳 规 模 。 现 在 做 购 物 中 心 出 现 一 个 很 不 好 的 现 象 ，就 是 求 大 。 我 听 到 一 件 事 ， 安 徽 一 个 地 级 市 要 做 一 个 购 物 中 心 ， 规 划 面 积53 万 平 方 米 ， 我

31、感 到 很 害 怕 。 这 个 地 方 有 多 大 ， 有 多 少 人 去 购 物 ？ 就 我 们自 己 的 经 验 来 看 ， 在 中 国 做 购 物 中 心 ， 无 论 多 大 的 城 市 ， 一 个 购 物 中 心 面 积最 好 是 10 万 平 方 米 左 右 。 最 大 面 积 也 不 要 超 过 20 万 平 方 米 ， 超 过 20 万 的 ， 增 加 的 都 是 无 效 益或 低 效 益 面 积 。 三 、 招 商 在 前一 定 要 招 商 在 前 ， 开 工 建 设 在 后 ， 招 商 主 要 解 决 两 个 问 题 ： （ 一 ） 确 定 主 力 店 主 力 店 的 确 定

32、 是 有 学 问 的 ， 不 是 多 多 益 善 ， 以 我 们 自 己 经 验 来 看 ， 一个 MALL 里 面 ， 3-5 个 主 力 店 足 矣 。 我 们 以 前 做 过 一 个 MALL 里 有 十 个 主 力店 ， 现 在 看 没 必 要 ， 浪 费 ， 并 不 会 因 为 增 加 一 两 个 主 力 店 ， 人 流 就 会 增 加 。而 且 主 力 店 一 定 要 跟 MALL 的 地 点 结 合 起 来 选 定 。 在 城 里 商 业 区 做 ， 最 好 就是 百 货 、 电 影 城 、 数 码 城 ， 如 果 地 点 差 一 点 ， 可 以 做 超 市 ， 再 远 一 点

33、到 了郊 区 ， 才 可 以 做 家 居 ， 做 建 材 等 。 在 这 方 面 我 们 有 教 训 。 曾 经 在 最 黄 金 地 段做 了 两 个 建 材 超 市 ， 租 给 国 际 顶 尖 企 业 ， 但 是 效 益 就 不 如 郊 区 店 。 至 于 主 力 店 ， 最 好 是 不 同 业 态 的 主 力 店 配 合 ， 百 货 、 超 市 、 数 码 城 、 电影 城 每 样 一 个 ， 搭 配 在 一 起 ， 吸 引 不 同 层 次 的 消 费 者 ， 增 加 主 力 店 的 比 较 效益 。 最 好 不 要 在 一 个 MALL 里 做 两 个 同 样 的 主 力 店 。 当 然

34、 也 有 例 外 ， 美 国 有一 个 MALL 里 做 了 五 个 百 货 店 ， 而 且 生 意 都 好 。 （ 二 ） 选 择 次 主 力 店 万 达 的 主 力 店 已 经 有 16 家 ， 现 在 缺 的 是 500-1000 平 米 的 次 主 力 店 。我 了 解 在 英 国 、 美 国 等 发 达 国 家 ， 有 30 万 种 商 品 可 以 选 择 ， 目 前 在 中 国 ，只 有 10 万 种 商 品 。 中 国 目 前 最 缺 的 不 是 主 力 店 ， 也 不 是 小 店 铺 ， 最 缺 的 就是 有 特 色 经 营 的 500-1000 平 方 米 的 次 主 力 店

35、 。 现 在 相 当 部 分 购 物 中 心 的 开发 商 先 开 工 后 招 商 ， 建 到 一 半 再 招 商 。 我 考 察 过 广 州 和 上 海 的 两 个 MALL，通 过 朋 友 关 系 找 到 我 ， 他 们 看 中 万 达 有 十 几 家 战 略 合 作 伙 伴 ， 请 我 去 帮 忙招 商 ， 只 要 我 能 帮 他 们 招 商 成 功 ， 可 以 给 我 30%的 股 份 。 但 他 们 做 出 的 项 目 ，没 有 研 究 主 力 店 有 什 么 要 求 而 是 按 普 通 公 建 标 准 建 设 。 每 层 荷 载 统 统 500 公 斤 ， 层 高 也 全 部 一

36、样 ， 我 一 看 就 知 道 麻 烦 了 。 超 市 至 少 要 1 吨 承 重 ， 建材 要 4 吨 ， 图 书 要 2 吨 ， 你 怎 么 改 ？ 所 有 的 主 力 店 看 完 ， 都 回 一 句 话 ： 不去 。 这 两 个 项 目 ， 一 个 40 多 万 平 ， 一 个 20 多 万 平 。 现 在 是 欲 罢 不 能 ， 想干 不 行 。 所 以 ， 招 商 在 前 非 常 重 要 。 四 、 规 划 设 计主 力 店 招 商 解 决 以 后 ， 购 物 中 心 规 划 设 计 注 意 三 点 ： （ 一 ） 交 通 体 系 规 划 设 计 中 最 重 要 的 是 交 通 体

37、系 。 第 一 是 平 面 交 通 体 系 ， 人 车 要 分 流 ，人 流 出 入 的 大 门 口 不 要 紧 挨 着 车 出 入 口 。 第 二 考 虑 垂 直 交 通 体 系 要 合 理 ， 方便 人 流 上 下 。 第 三 卸 货 区 要 合 理 安 排 。 现 在 多 数 做 法 是 放 在 地 下 室 ， 保 证 地面 整 洁 ， 消 费 者 看 不 到 货 车 ， 尤 其 是 建 材 、 超 市 等 ， 这 样 比 较 方 便 顾 客 。 （ 二 ） 高 度 、 荷 载 不 同 的 业 态 对 高 度 、 荷 载 的 要 求 是 截 然 不 同 的 。 超 市 最 少 要 1 吨

38、 ， 图书 要 2 吨 ， 建 材 要 4 吨 。 做 餐 饮 楼 板 要 降 板 ， 要 排 油 ， 排 水 。 不 考 虑 是 行不 通 的 。 所 以 招 商 在 前 面 ， 设 计 就 更 合 理 一 些 。 （ 三 ） 留 有 余 地 我 们 做 前 几 个 店 时 ， 高 度 平 均 5 米 多 ， 当 时 觉 得 够 了 ， 当 时 我 们 还 没有 与 时 代 华 纳 结 成 战 略 合 作 伙 伴 ， 没 有 考 虑 做 数 字 影 院 。 与 华 纳 签 约 后 ， 发现 原 来 的 店 做 不 了 影 院 ， 层 高 不 够 。 影 院 层 高 的 下 限 要 求 是 9

39、 米 ， 只 能 把顶 层 拆 了 重 建 ， 造 成 很 大 损 失 。 所 以 我 建 议 ， 做 购 物 中 心 设 计 的 时 候 ， 最 好留 有 余 地 。 一 次 性 的 投 资 只 多 花 一 点 钱 。 五 、 成 本 控 制成 本 方 面 注 重 三 点 。 一 、 集 权 控 制 。 选 择 施 工 队 伍 ， 招 投 标 ， 集 中 采 购 ，都 以 集 权 控 制 为 主 ， 各 公 司 、 各 部 门 各 自 为 政 是 控 制 不 好 成 本 的 。 二 、 准 决算 管 理 。 所 有 项 目 全 部 施 工 图 出 齐 ， 预 算 做 好 ， 与 施 工 单

40、位 签 订 准 决 算 合 同 ，凡 是 没 有 图 纸 变 更 ， 就 不 再 决 算 。 这 样 可 以 很 好 堵 塞 内 部 管 理 的 漏 洞 。 三 、从 设 计 上 控 制 成 本 。 成 本 控 制 的 关 键 是 设 计 成 本 控 制 ， 要 实 行 带 造 价 控 制 的图 纸 设 计 ， 才 能 真 正 把 好 成 本 关 。 六 、 物 业 管 理物 业 管 理 是 购 物 中 心 能 否 保 值 升 值 的 关 键 。 购 物 中 心 的 物 业 管 理 不 同 于住 宅 的 物 业 管 理 。 商 业 物 业 管 理 很 重 要 一 点 内 容 ， 就 是 需 要

41、 补 充 招 商 。 任 何一 个 店 的 招 商 工 作 结 束 后 ， 并 不 意 味 着 招 商 就 结 束 了 。 所 有 的 商 店 在 开 业 一年 内 ， 租 户 置 换 率 达 到 20%-40%， 只 有 等 到 开 业 三 年 稳 定 后 ， 租 户 置 换 率 才可 能 降 至 2%-3%。 编 辑 本 段 社 区 商 铺概 述社 区 商 铺 ， 指 位 于 住 宅 社 区 内 的 商 用 铺 位 ， 其 经 营 对 象 主 要 是 住 宅 社 区的 居 民 。 社 区 商 铺 的 表 现 形 式 主 要 是 1-3 层 商 业 楼 或 建 筑 底 层 ， 或 者 商 业

42、 用 途 裙房 。 现 在 的 社 区 商 铺 已 经 打 破 原 来 以 铺 位 形 式 为 主 要 形 式 的 特 点 ， 铺 面 形 式逐 渐 成 为 社 区 商 铺 的 主 流 。 (鉴 于 住 宅 底 层 商 铺 的 特 殊 性 ， 以 及 市 场 的 关 注程 度 ， 单 独 对 住 宅 底 层 商 铺 做 介 绍 ) 按 照 消 费 者 的 消 费 行 为 ， 将 商 业 房 地 产 分 为 物 品 业 态 、 服 务 业 态 和 体 验业 态 ， 结 合 社 区 商 铺 的 特 点 ， 社 区 商 铺 可 以 按 照 商 铺 的 投 资 形 式 分 类 ， 分 为零 售 型 社

43、 区 商 铺 和 服 务 型 社 区 商 铺 两 类 。 其 中 似 乎 少 了 体 验 业 态 ， 这 实 际 上是 比 较 符 合 社 区 商 铺 的 经 营 特 点 的 。 主 要 经 营社 区 商 铺 主 要 用 作 人 们 生 活 密 切 相 关 的 生 活 用 品 销 售 和 生 活 服 务 设 施等 。 零 售 型 社 区 商 铺 的 商 业 形 态 为 ： 便 利 店 、 中 小 型 超 市 、 药 店 、 小 卖 部 、书 报 厅 ， 及 少 量 服 装 店 等 ； 服 务 型 社 区 商 铺 的 商 业 形 态 主 要 为 ： 餐 厅 、 健 身设 施 、 美 容 美 发

44、店 、 银 行 、 干 洗 店 、 彩 扩 店 、 花 店 、 咖 啡 店 、 酒 吧 、 房 屋 中介 公 司 、 装 饰 公 司 、 幼 儿 园 等 。 从 以 上 社 区 商 铺 可 能 的 商 业 形 态 可 以 看 出 ， 社 区 商 铺 具 有 广 泛 的 功 能 特点 ， 而 且 商 铺 大 多 数 投 资 小 ， 容 易 出 租 、 转 让 ， 无 疑 社 区 商 铺 属 于 商 铺 投 资中 的 “小 盘 活 跃 股 ”。 编 辑 本 段 住 宅 底 商概 念按 照 第 一 章 中 对 商 铺 的 分 类 ， 住 宅 底 层 商 铺 ,指 位 于 住 宅 等 建 筑 物 底

45、层(可 能 包 括 地 下 1， 2 层 及 底 上 1， 2 层 ， 或 其 中 部 分 搂 层 )的 商 用 铺 位 。 写 字 楼 底 层 也 有 商 铺 ， 而 且 进 入 国 内 商 业 房 地 产 市 场 的 时 间 已 经 很 久 ，比 如 ， 北 京 丰 联 广 场 很 大 程 度 上 讲 ， 就 属 于 写 字 楼 底 层 商 铺 ， 经 过 长 期 市 场竞 争 ， 其 市 场 价 值 已 经 得 到 了 市 场 的 认 同 。 写 字 楼 底 层 商 铺 的 市 场 环 境 、 运营 特 点 和 住 宅 底 层 商 铺 有 很 大 的 区 别 ， 我 们 将 在 第 10

46、 章 中 加 以 介 绍 。 住 宅 底 层 商 铺 (后 面 ， 简 称 “住 宅 底 商 ”)是 目 前 市 场 极 为 关 注 、 投 资者 热 衷 的 商 铺 投 资 形 式 ， 很 多 房 地 产 开 发 商 充 分 认 可 建 筑 底 层 商 铺 的 巨 大价 值 ， 不 仅 避 免 了 过 去 住 宅 底 层 不 好 卖 的 尴 尬 局 面 ， 而 且 获 得 了 更 大 的 投 资收 益 。 住 宅 底 层 商 铺 上 面 建 筑 将 会 带 来 的 稳 定 的 客 户 流 ， 建 筑 底 层 商 铺 未 来的 客 户 基 础 将 相 对 可 靠 ， 换 言 之 ， 投 资 者

47、 的 投 资 风 险 相 对 较 小 。 住 宅 底 商 与 社 区 商 业 配 套 是 不 同 的 ,严 格 意 义 的 住 宅 底 商 与 社 区 商 业 配套 也 是 有 区 别 的 。 标 准 住 宅 底 商 和 写 字 楼 等 都 属 于 “公 共 建 筑 ”， 而 商 业配 套 设 施 属 于 “配 套 公 共 建 筑 ”， 二 者 的 税 费 、 经 营 运 作 模 式 完 全 不 同 。 散户 能 够 直 接 进 行 投 资 的 只 有 标 准 住 宅 底 商 。 类 型住 宅 底 商 可 以 按 照 服 务 区 间 及 市 场 理 念 来 划 分 。 下 面 分 别 对 它

48、们 予 以 介绍 。 1、 按 照 服 务 区 间 划 分 按 照 服 务 区 间 的 区 别 ， 可 以 将 住 宅 底 商 分 为 服 务 于 内 部 和 服 务 于 外 部两 种 。 有 些 住 宅 底 商 主 要 的 客 户 对 象 是 住 宅 社 区 里 面 的 居 民 ， 而 其 他 住 宅 底商 则 不 仅 将 客 户 范 围 局 限 在 住 宅 社 区 里 面 。 对 于 大 型 的 住 宅 社 区 ， 底 商 主 要 以 社 区 内 部 居 民 为 服 务 对 象 。 在 功 能 设定 上 要 结 合 小 区 业 主 的 消 费 档 次 、 消 费 需 求 、 消 费 心 理

49、 、 生 活 习 惯 而 设 定 。这 样 的 店 铺 ， 投 资 少 ， 风 险 不 大 ， 资 金 回 笼 也 较 快 。 对 于 服 务 于 小 区 外 部 的 商 铺 ， 则 应 考 虑 周 边 商 业 业 态 、 街 区 功 能 来 确 定商 铺 功 能 。 这 样 的 商 铺 应 位 于 交 通 便 利 ， 商 业 气 氛 浓 郁 的 地 区 ， 店 铺 面 积 不宜 过 小 (最 好 在 1000 平 方 米 以 上 )， 主 要 有 大 型 超 市 、 各 种 专 卖 店 、 大 型 百货 商 场 等 ， 如 “今 日 家 园 ”、 “似 海 怡 家 ”、 “现 代 城 ”的

50、底 商 。 2、 按 照 市 场 理 念 划 分 随 着 越 来 越 多 的 住 宅 项 目 进 行 住 宅 底 商 的 开 发 ， 房 地 产 开 发 商 逐 渐 意识 到 住 宅 底 商 具 有 很 大 的 市 场 潜 力 ， 但 不 同 项 目 的 竞 争 将 成 为 今 后 住 宅 底 商市 场 的 主 旋 律 ， 住 宅 底 商 项 目 市 场 运 做 将 对 住 宅 底 商 项 目 的 成 功 发 挥 重 要 作用 。 鉴 于 以 上 原 因 ， 下 面 按 照 住 宅 底 商 项 目 的 市 场 理 念 对 住 宅 底 商 进 行 分 类 。按 照 住 宅 底 商 市 场 运 做