1、GUANG DONG HOTEL ZHUHAITraining Material培训教材培训教材Analyse Competitors Procedure竞争对手分析及划分TASK NUMBER: 任务号：S&M-002DEPARTMENT: 部门：Sales & Marketing Dept.销售部DATE ISSUED: 制定日期：April 20092009 年 4 月GUEST EXPECTATION: 客人期望：通过分析及划分竞争对手，明确自身特色与优势，向客人提供优质的软硬件产品及优惠的价格。TIME TO TRAIN: 培训时间：30 minutes30 分钟Why is thi
2、s task important for you and our guests?为什么此项任务对您和客人如此重要?Answers:回答：1. 了解竞争对手在设施设备、服务水平、房间价格、客源结构等方面情况，分析自身在竞争对手中的优劣势。2. 在分析竞争对手的基础之上，明确自身定位，通过制定及实施科学的产品策略、价格策略、促销策略及客源渠道，满足客人的消费需求及吸引更多客人的消费。WHAT/ STEPS步骤HOW/ STANDARDS如何做/标准TRAINING QUESTIONS培训问题1、 确立竞争对手。列举出同区域（或附近区域）、同星级（或同档次）、相似客源群、相似价位酒店名录；结合酒店自
3、身定位，确立与自身客源相似、价格相似的酒店为竞争对手。GUANG DONG HOTEL ZHUHAIWHAT/ STEPS步骤HOW/ STANDARDS如何做/ 标准TRAINING QUESTIONS培训问题2、 收集竞争对手信息。实地参观竞争酒店，了解竞争酒店客房、餐厅、康乐等硬件设施特色与优势；向曾经购买过竞争对手产品的顾客进行调查，了解他们的购买经历、对产品的评价等信息；可以派人到竞争对手那里实地消费和观察以获取准确的竞争对手产品的有关资料；与竞争酒店同行进行交流，收集竞争对手客源结构、平均房价、平均开房率等相关信息。收集竞争对手信息的渠道有哪些？3、 分析竞争对手信息。 对收集的各
4、个竞争对手调查数据进行分类对比，汇总目标市场内的总体竞争情况并与本酒店进行劣势对比；将对比结果进行差异性分析，寻找原因，确认自身优劣势。4、 划分竞争对手。. 根据分析竞争对手数据结果，将竞争对手划分为主竞争对手、次竞争对手及一般竞争对手。Summary questions: 问题概述：1. 准确收集竞争对手信息的渠道有哪些？2. 竞争对手对比主要比较哪些因素？3. 根据竞争对手对比结果分析，如何准确归纳竞争对手优劣？Now ask the trainee to practice the task from start to end to test competency. 现在由培训生按照步骤从头到尾进行实践操作并做测试
