1、献给那些准备转型做猎头的 HR身边经常会有 HR 朋友问： “HR 转猎头怎么样？ ”“你觉得我去做猎头好不好”问我这样的问题的HR 从来就没有断过。今天有时间好好给大家讲一讲这事儿，听完之后自己取舍，以后再有人问这个问题，我就可以直接抛一链接了，自己看文章吧。猎头进入中国应该是 9 几年事儿了，大概在 03 年左右进入到了一个快速发展的阶段，到现在也是一段不短的时间，今天小编主要跟大家分享分享最近十年的事儿，由于这个话题是给准备进入猎头这个行业的 HR 的，所以会有所侧重。为了写的接地气儿，没有太多理论，也不会有旁征博引，需要的地方大家自己去百度。首先大家去搜一下“猎头”这个概念，注意千万不
2、要看小说，那是文学作品。另外，这行一直流行着一个说法“猎头是给工作找人的，不是给人找工作的”，话糙理不糙。说通俗点，猎头其实是做一个很基础的咨询公司 的市场研究的工作。你要去研究一个行业，研究一个行业是怎么运作的，他的上游下游，主要的 player 有哪些，各自的特点，进而到这些公司里面的关键人物、组织架构，然后根据客户要求确定哪个是你想要的人，你再去找出这个人来，就这么简单！简单吗？其实不简单。大量的基础工作要做，接到客户的需求，要去了解这个公司，了解他的业务，了解他的架构，甚至了解他的财报，为什么他们要招这么一个职位？在这个过程中跟客户的沟通很重要，大家仔细来看，这其实是一个 sales
3、的工作，客户为什么要买我们的产品？他们的需求是什么?我怎么样去拿到 JD 后面的那些真实的需求？我该抛一个什么样的 opening questions？你如果做好这一步了，恭喜你，你可以去做销售了！（妈蛋！摔！不是聊怎么转做猎头么，怎么给我指到销售去了！）因为跟销售一样，你取得了客户的信任，拿到了客户的真实需求，这将是你未来你这个 case 能成功的 50%，假如这一步你没有做好，那你后面 50%的努力靠老天爷了。接下来，就是找人这个环节了，作为一个好销售，你已经成功的拿到了客户需求，接下来你要怎么卖出你的产品？好了你可以放弃自己销售的身份了，你现在得是一个做研究的人了，如上文一样，你要研究客
4、户公司的这个行业，锁定你的目标公司和人选，这也将是一个大量的基础工作，为什么有的猎头知识很渊博，那是因为他前期对这些领域做了大量的工作，正因为如此，跟客户去沟通的时候，你才有的聊，你问的问题才会引起客户的认同，入境界的人甚至比客户考虑的还全面，客户马上对你伸大拇哥。做猎头就要耐得住寂寞哪有人天生就成功当然大多数情况是不给你留这么多充裕的时间的，你在戴着行业研究人员这个帽子的同时，又要回到你销售的身份了。好多人好奇猎头是怎么找来的这些人，每个人都有自己的方式方法，但是归根结底，大家共同认为最简单有效的方法就是 CC（cold call），这也是猎头刚入行的基本功，跟唱戏说相声一样，每天要做的事情
5、。这同时也是做销售的基本功，打陌生电话。在这个环节，你要绕过目标公司的前台，秘书，这些重重阻挠，将你的电话接通到你想要找的人，这些人往往是公司的总监，副总裁，甚至总裁这个 level 的人。而你，只是一个刚毕业没几年的reascher，这个时候当你再次销售附体，巴拉巴拉跟电视购物一样把你的职位卖给他们的时候，抱歉，大多数情况你换来的的“谢谢不需要”，委婉点的“谢谢你，保持联系”。亲，你前面费的九牛二虎之力泡汤鸟这是一份需要耐得住寂寞的工作，因为的确你找到的非常合适的那些人，可能现在不是他换工作最好的一个时机，可能他马上就面临着升职，可能他刚买了房子需要稳定，也可能他是公司的创业元老，也可能他在
6、那个环境里非常舒服，也可能他手里攥着股票，也可能他跟公司签了竞业协议各种各样的原因，都可能发生，而这个时候附体的应该是 HR这个角色。因为候选人跟我们 inhouse 的 HR 对的业务部门是一样的，他们都在业务口上的精英，专家，我们 HR 是什么？服务角色，我们工作要想很顺利，需要得到业务部门的信任，同样我们也要取得候选人的信任。认为你是一个合格的猎头，值得他去把自己真实的需求和目前遇到的问题告诉你。再接下来需要再次 HR 附体，这才是我们拿到简历之后，面试，根据客户的要求，看人-职匹配的程度，面试完成之后的 report 推荐给客户，再安排面试-反馈-薪酬谈判- 背调-offer。 这是一
7、个很正常的流程，我们来看看角色换了几次：销售-市场研究 -销售/HR-HR，至少有 4 个环节。而这仅仅是很正常且顺利的一个假设。然而假如你遇到了一个客户，他提的需求，你在经过几个月的研究寻访之后，发现根本就不存在这样的目标公司和人选呢？是的，你几个月的辛勤劳作竹篮打水了。你要哭了，这活 TM 没法干了，别哭，我们之前说了，你研究了客户公司业务的上下游，或者周边相关的，甚至相似的行业公司，可以从里面看看，跟客户来沟通，目前市场现状是什么样的，我们做了哪些工作，以及我们给出的另外一套解决方案。客户往往这时候要感动的要死，因为你在他面前展现了他这个领域的人才市场里面的一把手的资讯，而他往往也只是付
8、了小小一笔预付，更有甚者预付都没给。这是最惨的情况吗?抱歉，你想的太简单了。事实上有多少不靠谱的客户，今天一个需求，明天告诉你，抱歉啊我们需求变了，要个什么什么样的，或者业务调整了，这职位不招了！（这时候你心理是不是有种被耍了的感觉？）前期大量的工作这时候要付之一炬了，而且还要一堆事儿擦屁股，好不容易你取得了候选人的信任，人家相信你了，这时候还得你去解释，做工作！有很多 HR 自认为，做了这么多年的招聘工作，转猎头还不是分分钟的事儿嘛？是的，转过来是分分钟的事儿，工作节奏的适应，需要做好心理准备。也有的人觉得猎头薪水好，死活拉不住要往乙方跳，殊不知，一入乙方深似海啊。而且往往坚持不了 2 年就
9、又放弃的，案例太多太多再说回来，有人说我做了这么多年 HR，我的人脉怎么怎么样，我的人才储备怎么怎样。下面咱们分开来讲。 记得刚入行时我老大跟我说过一句话就是：“千万不要相信自己所谓的那点人脉”我谨记至今，也请各位记在心上。包括后来运营网站也好、做猎头也好，我始终不认为人脉是你唯一能依靠的东西。锦上可以添花，雪中不要等着送碳。现在到处都在讲关系，讲人脉。要成功就要拓展人脉，出去参加个活动，你能收回几十上百张名片，QQ 上一搜，你能搜出上百万个相关的 QQ 群，微信群，这就是你想要的吗？记住人脉是你用心经营，从心里彼此认同，适当的时候愿意为你铺路的那些人际关系。而真正对于猎头的人脉，是那些信任你
10、的候选人，愿意告诉你更多行业知识的人，愿意把朋友介绍给你的人，因为大家都会把靠谱的朋友介绍给靠谱的朋友。关于人才储备我一会儿再讲。也许你会说猎头公司是一个行业门槛相对较低的行业。但是，想在某一方面做的很专并不容易90 年代的时候，谁家能 handle 住这些职位需求旺盛的 500 强外企，谁就能生存下来，客户为王的时代。随着民营企业的崛起，尤其是这 10 年中国地产行业和 IT 互联网行业的爆发时代，指着垄断客户就能存活的公司愈发也感觉艰难了。而客户也越发感觉到，有些看上去非常庞大的猎头公司，动辄几百人的猎头公司，有点尾大不掉了。猎头行业归根结底是人才的行业，拼的不是你的人才储备有多强，而是服
11、务你的猎头顾问的水平有多高。所以尽管现在有传统的猎头大鳄，也有雨后春笋一般的小猎头纷纷出现，客户只需记住一点，服务你企业的那个猎头顾问，才是核心和根本。所以现在大企业也都愿意，多签几家猎头公司，来确保职位能顺利进展，当然也不能过多，太分散不容易管理，徒增管理成本。我想说的是，有些猎头公司盲目做大，一下子整几百人，不管擅长不擅长的领域，一概都做，然后为了维持这个几百人的机构运转，什么烂单子都接，接来给招来的初级的猎头去做，肯定大部分都是无果的，但是为了维持公司运转，还不得不这么做，恶性循环。 现在有些猎头也是被客户逼的、被自己的 leader 逼的，没有办法 deadline 交人，没有人就得走人，那只能到处去划拉人，拽过来发过去。不但把自己口碑做差了，搞的员工的流动性还特高。假如你不幸转去了这样的一家公司，我可以拍胸脯跟你讲，你绝对抗不过前几个月不出单被淘汰的因果轮回。我认为猎头从 R 升到 C 不只是挂了一个顾问的 titile，而是像毕业典礼，从跑堂的升为掌勺的，得到了公司的认可。而那些觉得你有几年 HR 工作经验，就让你来公司做顾问，那才更像直接把一个食客请进了后厨。
