1、 0 屈臣氏零售管理模式分析 1 目录 一、零售业态 2 二、竞争优势 . 3 三、环境分析与竞争战略分析 .6 1、屈臣氏 PEST 宏观环境分析 . 6 2、屈臣氏竞争结构分析 . 6 3、屈臣氏 SWTO 分析 . 7 4、屈臣氏的竞争战略分析 . 9 四、选址 . 9 五、组织设计 . 10 六、商品经营范围 . 12 1、屈臣氏商品经营范围 . 12 2、自有品牌的开发 . 13 七、定价与促销 16 1、定价策略 . 16 2、促销策略 . 18 八、扩张国际化 21 2 引言 屈臣氏集团全球第三大保健及美容产品零售集团，在亚洲和欧洲拥有 3300 多间零售店。去过的人真切地享受到
2、它舒适的购物体验，没去过的对它“个人护理专家”的大名也是如雷贯耳。自 1989 年 4 月在北京开设第一家店，如今已发展到四十多家。2002 年屈臣氏个人护理店在全球的销售额超过人民币 610 多亿，仅中国便超过 5 个亿。 3 一、零售业态 屈臣氏属于个人护理用品的专卖店，其有以下特点： 1） 选址在繁华商业区、商店街或百货商店、购物中心内。 2） 产品结构以著名、大众品牌以及自有品牌为主。 3） 销售体现在量少、质优、高毛利。 4） 商店的陈列、照明、包装、广告讲究：屈臣氏店铺的装修注重营造一种温馨的氛围，店内产品陈列的分区规划合理，提示营销引导明显，同时宽松的购物环境给人以放松、随意的感
3、觉；顶灯藏光设置使店内光照明亮而不刺眼；加上店内商品简约大气的包装和店内各色 POP 广告的设置都给顾客带来美好的购物感受。 5） 屈臣氏十分注重自身的品牌名声，店内绝大部分的从业人员必须具备丰富的专业知识，尤其是护肤专柜等地方的营业人员，每一位都能为顾客提供专业的合理的购买建议，帮助顾客做出明智的购物选址，避免顾客花冤枉钱去购买不合适自己的商品。 6） 已形成鲜明的市场定位和经营特色。 二、竞争优势 1、 商品 商品因素是其他因素的基础，其他各因素只有围绕商品这一核心因素来展开才能发挥应有的效应。 1） 屈臣氏的商品结构以著名、大众品牌以及自有品牌为主，与其他化妆品店面相比，屈臣氏个人护理店
4、经营的商品种类范围广，种类多，更具选择性，能满足一站式购买。商品来自二十多个国家，有化妆品、药物、个人护理用品、时尚饰物、糖果、心意卡及礼品等二万五千种，还有美宝莲、雅芳在店内也设有专柜。当然，产品也不仅是为女士提供，各种国外原产的食品也足够让男士食客大快朵颐。 2） 商品更新率高，更具时尚性和新颖性。屈臣氏产品最大的特色便是处处传达着三大经营理念。药品及保健品保留着创店以来的特色，倡导“健康” ；美容美发及护理用品占比重4 最大，种类也最繁多，表达着“美态”的概念；而独有的趣味公仔及糖果精品则传递着乐观的生活态度。 3） 商品质量更可靠。屈臣氏在质量与创新方面建立了相当声誉，自 2009 年
5、起，屈臣氏拥有“亚洲第一个人护理店”称号。 4） 开发出独特的自有品牌商品。屈臣氏创建自有品牌至今超过 20 年。广泛的产品系列，包括婴儿、沐浴及身体、脸部、头发护理、保健、口腔护理、纸和棉花制品、女性卫生用品和旅游配件等，能满足消费者日常的需求。产品通过深入调研、客户反馈及以最高监管标准进行的独立产品测试开发而成，并通过严格的质量控制流程运送产品至店铺，并有自有品牌顾问向顾客提供专业美、保健及健康咨询。自有品牌承继屈臣氏卓越品质，价值和信任保证的传统，带来丰富多元化的产品。 2、 服务 服务因素是现代市场竞争中各行各业关注的焦点，优质的顾客服务能培养和保持顾客忠诚，这对零售商而言至关重要。屈
6、臣氏实施特色化服务及专业化指导战略，注重对顾客体贴细致的关怀，充分展现了其“个人护理”的特色服务。 1） 屈臣氏每家个人护理店均清楚地划分为不同的售货区，货品分门别类，摆放整齐，便于顾客挑选。 2） 在店内陈列信息快递护肤易等各种个人护理资料手册，免费提供各种皮肤护理咨询。 3） 药品柜台的“健康知己”资料展架提供各种保健营养配分和疾病预防治疗方法。 4）屈臣氏拥有一支强大的健康顾问队伍，包括八十位全职药剂师和一百五十位“健康活力大使” 。他们均受过专业的培训，为顾客免费提供保持健康生活的咨询和建议。 5） 工作人员有较强的专业知识。在整个店里面，随时你问起，你所需要的产品，你问起工作人员都会帮介绍有指定的专区去选，而且有工作人员专带你去，对你选择的产品，有专业的促销人员帮你服务。 3、 店址与购物体验
