1、陈列与宣传,渠道运营部 李竞舟,营销业绩提升之“四流三率”模型,人流 56207,客流 7682,业务流 1505,价值流 (高价值业务),提高转化率,客流转换率,业务转换率,高价值业务转换率,一、陈列的重要性,注意,兴趣,感知,客户消费时候的心理变化,欲求,联想,比较,决定,购买,客户在决定购买一件物品之前，往往是某个感知部分的因素激发了兴趣，从而引起了注意，产生购买。,营业厅营销氛围的营造目的在于重点强调： 感知刺激、利益刺激。,展陈与营销氛围营造对客户购买的影响,一、陈列的重要性,一、陈列的重要性,二、陈列的目的,陈列是从销售的角度对产品进行可视化陈诉，以吸引消费者购买。良好的陈列方便用
2、户进行选购，促进产品销售，突显品牌形象，创造良好氛围。,看到真实的产品,勾起消费者欲望,促成购买的可能,三、展陈与营销氛围对不同客户的影响,客户特征：确定特征不太明显，通常问题较多，较犹豫。,此类客户易被开放式展陈所吸引，往往会根据自身的实际体验和感受，经过再三比较之后再做出判断，从而决定是否购买此产品。,客户特征：不确定因素较高，往往容易冲动消费。,此类客户易被礼品堆头的展示所吸引，从而兴起购买意愿，往往属于“赠品购买型”，表现为：依托质量，喜欢赠品，往往现场成交率高,客户特征：有强烈的自我习惯和确定性，若到达其关注点通常较好说话。,对产品展陈位置较为注意。需要用事实证明产品的价值所在，但陈
3、列产品漂亮的外观会在一定程度上影响客户的主观判断。,自主型客户,冲动型客户,犹豫型客户,四、陈列五要素,位置,主推产品应位于店内核心位或柜内黄金位,区域化,根据品牌或产品属性进行分区陈列，如XX品牌专区、双网双待专区、高端商务、个性化产品区等,1,2,价格 明显,价格与产品一一对应，没人有会买没有价格的产品,宣传品,在柜台内商品周围吊挂、摆放促进销售的广告媒介，使产品更加生动有型。,4,5,产品 系列,同类型产品集中摆放在一起，通过关联、比较、生动等陈列方式，体现各自的卖点,3,整洁,装饰,3,五、陈列注意事项,手机终端产品在展台上的陈列必须有层次、简洁，显示条理而不乱,展台上的手机终端按照档
4、次、功能等因素进行同类陈列，突出热销机、明星机等重点机型，其摆放的位置要最显眼,配置关联物品，如：POP广告明示商品说明和价格，激发客户兴趣，引发客户购买欲望,柜台（中岛）台必须每天清扫，保持其干净整洁,4,简洁,1,分类,2,六、陈列的方法,分类陈列法,主题陈列法,对商品进行归纳按照不同种类容量大小等，横向或纵向分布几个区域，便于顾客依次观赏，或直奔主题。,将热点事件或流行话题来选择展示陈的主题,如超级智能机，套餐免费打、季节变化，清凉“翼”夏、当季流行等主题进行展示。,方法,人物,店长推荐,时间,最新上市,致青春,事件,热销排行,五一特惠,苹果发布,1、陈列方法的种类,品牌专区,大众化（促
5、销类）,高端智能,2、分类陈列法示例,六、陈列的方法,金点位置陈列：促销期间重点推广机型。 银点位置陈列：陈列第二主推机型，本地战略终端，当期销量热销产品。 铜点位置陈列：陈列该系列剩余产品。,按照品牌、功能、价位等属性进行分类陈列 主题切合当前厅店销售重点 三分之二以上机型均为真机，其余可适当考虑机模替代,真机陈列,手机数量,建议每节柜台摆放5-10台终端，一般摆放6-8台终端进行精品展示。,摆放图形,手机陈列图形可参考常见陈列方法,3、封闭式柜台陈列要点及示例,六、陈列的方法,以白色、鹅黄色聚光节能灯等亮色系列光照为参考光线 重点照明，将光线以一定角度集中商品上，达到突出商品的目的,光线要
6、求,点缀方式,柜台最底层需采用较高反光度材质做底层铺垫，如白色或鹅黄色纯色光面纸张、轻质薄感丝质物品等做基础点缀 根据柜台内机型共同特点摆放个性化点缀物品或厂家提供的对应点缀品 如品牌专柜由厂家提供的托盘为佳,3、封闭式柜台陈列要点及示例,六、陈列的方法,根据客流动线进行陈列，划定若干区域，有序摆放,客流方向陈列,营业厅内对于热销机和明星机必须采取真机演示，且真机要播放广告视频或安装炫彩霓虹进行播放演示,真机演示,建议每节开放式中岛柜台摆放4-8台手机终端,手机数量,4、开放式中岛陈列要点及示例,六、陈列的方法,主题突出内容清晰明了可采用广告制作小卡片或手绘POP小海报进行重点机型宣传,宣传品
7、摆放,小礼品堆头 跳跳卡、透明亚克力立牌（A4）、手绘POP（A4）海报、终端厂商提供的宣传物料等,点缀方式,4、开放式中岛陈列要点及示例,六、陈列的方法,借势陈列,比较陈列,生动陈列,凸出陈列,关联陈列,差异陈列,六、陈列的方法,七、宣传陈列的要求,活动促销聚焦一个主题,牢记“一三五”,台卡（柜台上）,终端陈列（主推、包装内终端等）,活动海报,促销专柜达到五个统一,柜台贴（柜前、柜内）,关联陈列（柜台爆炸贴、柜台上音箱等）,线上线下一致 店外店内一致 促销专柜一致,一,外宣露出做到三个一致,三,五,七、宣传陈列的要求,学子专柜示例,八、宣传陈列的五点禁忌,五要点-过,五要点-冷,五要点-暗,五要点-脏,五要点-乱,知识点： 必须用最新的物料展陈,知识点： “三剑合并”解决心中“冷、暗”,知识点： “三剑合并”解决心中“冷、暗”,知识点： “陈列技巧”告别“脏、乱”，还“你”舒适空间,1、营业厅内没有任何的声音存在，致使营业厅过于安静； 2、营业厅内除人外没有任何的动态设计，缺少生气； 3、白色，为“素”色，营业厅内的灯光多采用此种颜色，为营业厅更增添一丝“冷清”；,1、厅内卫生较差，堆头、海报、台面、吊旗、资料架等地方布满灰尘；,1、厅内礼品堆头摆放缺乏技巧； 2、厅内宣传资料摆放形式单调； 3、体验台上终端摆放缺少规律； 4、展柜里的终端多而杂，缺少突出重点；,
