1、销售之FAB,我们的内功和招式,内功,微笑，专业知识，谈吐，气质等。,招式,销售技巧，礼仪，FAB销售法等。,马斯洛理论,马斯洛理论,不同人的需求,我们在销售什么？,商品与众不同 人群与众不同 自己与众不同,与众不同,专家：拥有权威的专业知识。为消费者提供最专业的建议和服务。 杂家：要热爱生活，博文广见，眼界开阔。为满足消费者更丰富的情感需求。,我们需要具备什么样的素质？,了解首饰顾问,FAB销售法,FAB销售法是销售人员向顾客分析产品利益的方法。FAB销售陈述：即在进行产品介绍、销售政策、销售细节等表述的时候，针对客户需求意向，进行有选择、有目的的逐条理由说服。,FAB是一种说服性演讲结构,
2、什么是FAB?,A (Advantage)，优点或优势，即自己与竞争对手有何不同，或说在同类型的产品对比中它有什么优势。,B (Benefit)，指客户利益与价值，这一优点所带给顾客的利益。,F(Features或Fact),指属性或功效，即产品有哪些特点和属性。例如：它是什么材质的？有多重？等等,产品卖点,顾客购买产品买点,FAB销售法,什么是FAB?,产品客观存在的事实,谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事猫和鱼的故事。我们看看下面这四张图：,图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应。,FAB销售法,什么是FAB?,这一摞钱，只是一个属性F(F
3、eature)。,图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”但是猫仍然没有反应。,FAB销售法,什么是FAB?,此时，买鱼就是这些钱的作用A(Advantage)。,图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，这样你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱。,FAB销售法,什么是FAB?,这个时候就是一个完整的FAB销售顺序了。,图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大
4、吃一顿。”但是猫仍然没有反应。,什么是FAB?,FAB销售法,FAB法则 1 产品的所有属性（F)需要通过产品作用（A）来突显，不能一味地站在推销产品的立场上介绍产品的特征属性，试图说服顾客购买。（B)才是顾客最关心的。 应该说明产品的特征与顾客需求的关系，即产品的利益。,FAB销售法,什么是FAB?,2 无论是产品属性（F）还是产品作用（A）都应该与顾客需求加以链接，即产品利益。只有产品利益才是顾客最关心的，与顾客需求没有关系的属性（F）与作用（A） ，还是不能激发顾客的购买欲望。 切记：只有在明确指出与顾客需求相关利益时，才能打动顾客的心。,FAB销售法,什么是FAB?,珠宝首饰类产品与其
5、他类产品一样，都可以应用FAB的销售方法。,珠宝产品可以提供的F有哪些？,F（Features）,FAB销售法,FAB销售法在珠宝行业的应用,材质 黄金、K金、Pt950、翡翠、钻石、红蓝宝、其它 工艺 金属工艺：喷砂、拉砂、其它 镶嵌工艺：爪镶、包镶、微镶、其它 细节处理 圆弧戒壁、内壁镶钻、电金、其它,FAB销售法,FAB销售法在珠宝行业的应用,FAB销售法,FAB销售法在珠宝行业的应用,FAB销售法,FAB销售法在珠宝行业的应用,FAB销售法,FAB销售法在珠宝行业的应用,FAB销售法,FAB销售法在珠宝行业的应用,FAB销售法,FAB销售法在珠宝行业的应用,FAB销售法,FAB销售法在
6、珠宝行业的应用,FAB销售法,FAB销售法在珠宝行业的应用,FAB销售法,FAB销售法在珠宝行业的应用,FAB销售法,FAB销售法在珠宝行业的应用,FAB销售法,FAB销售法在珠宝行业的应用,根据金属爪的数量，可分为二爪镶、三爪镶、四爪镶、六爪镶、多爪镶等。根据爪的形状上可分为圆形、方行、V形等。爪镶是一种突出宝石的镶嵌方法，能充分地裸露宝石，让光线较多地透入宝石，增加宝石的火彩，较适合于透明宝石镶嵌，如钻石等。单一爪镶款式的首饰一般小巧玲珑、秀雅典致，活泼而富有朝气，比较适合年轻女性佩戴。,爪 镶,包 镶,牢固，适合于颗粒较大、价格昂贵、色彩鲜艳的宝玉 石镶嵌，如大颗粒的钻石、弧面形或马鞍形
7、的翡翠等。金属边包裹，透入宝石的光线相对要少，能看到的宝石面积较原石少了许多，不利于较透明、欲突出火彩，以及颗粒较小的宝石镶嵌；包镶款式的首饰比较厚实，重量大，体现了富贵、大方、稳重、端庄的特征，适合于男士或中老年女士佩戴。,在首饰镶口两侧车出沟槽，将宝石夹进沟槽的镶嵌方法。适用于较小的宝石排镶或豪华款式的曲线排镶，款式比较新颖。,迫 镶 轨道镶、夹镶或槽镶,FAB销售法,FAB销售法在珠宝行业的应用,FAB销售法,FAB销售法在珠宝行业的应用,FAB销售法,FAB销售法在珠宝行业的应用,FAB销售法,FAB销售法在珠宝行业的应用,FAB销售法,FAB销售法在珠宝行业的应用,其实只有当一种产品和其竞争品比较下，不能找出特殊的利益时，价格就成为真正的问题！,谢 谢！,
