1、超级门市强化特训教程目 录一、门市特训之前台工作说明书二、门市特训之门市人员的个人形象设计三、门市特训之新门市人员的基本礼仪训练四、门市特训之如何练习门市接单表情五、门市特训之超级门市接单的十大步骤六、门市特训之门市销售的黄金法则(一)七、门市特训之门市销售的黄金法则(二)八、门市特训之门市行销中问话的技巧九、门市特训之门市行销中问话的技巧十、门市特训之七种常见的抗拒种类十一、门市基础课程-沟通中的“三诚”十二、门市特训之不要让顾客说谎十三、门市特训之应付不同客人之方法十四、门市特训之如何灵活接单十五、门市特训之接单攻略(补充)十六、门 市 接 单 培 训-简单实用版十七、门市特训之门市自我提
2、升的必修课十八、门市特训之门市接战手册十九、门市特训之选片提升技巧二十、门市特训之门市选片的十大步骤二十一、门市特训之门市如何提高数码选片率门市特训之前台工作说明书前言顾客走进影楼，首先接触的是门市小姐。客人要通过小姐的介绍进行预定拍照，在门市小姐的帮助下进行看样，取件。前台是我们影楼真正的前沿，为了更好的工作我们特别制定前台工作说明书。一， 前台小姐的工作职责1， 严格遵守公司的各项规章制度。2， 服从店长的安排，认真做好自己的本职工作。3， 前台小姐必须参加每周例会。4， 前台小姐每天做好自己分担区的卫生工作。5， 前台小姐每天提前十分钟到岗，整理好自己的仪容仪表，包括：头发，面部，制服，
3、胸卡，衬衫，袜子，鞋子。6， 上岗后保持良好的心情，做好微笑服务。7， 认真做好每一对顾客的接待工作，接待顾客要遵照行为规范及语言规范。8， 工作时间不准串岗，不准喧哗打闹。9， 前台小姐不准空岗，吃饭时轮流值守。10， 午餐时间不得超过二十分钟，工作时间不准吃有异味的食品，包括口香糖。11， 要爱惜工作服，保持制服的清洁。12， 前台小姐必须按照排班表上班，不得随意休息，迟到，早退。串班，病，事假须亲自请示店长。13， 随时与同事交流业务，加强培训自己的业务知识。14， 积极向公司和部门提供搞好本职工作的建议。15， 门前迎宾不得空岗。16， 坚持打追踪电话。17， 遇到疑难问题及时请示店长
4、。二， 前台小姐的行为规范1， 迎宾：每天店门口必须有迎宾小姐，当顾客踏上台阶时，小姐就要面带微笑，为顾客开门并迎上前把顾客引导到座位上后，主动为顾客倒水，给顾客以亲切感。2， 上前询问顾客来由，了解顾客是拍照还是看样或取件后，再根据情况分别介绍。3， 预定拍照拿样本给顾客看，详细介绍，接单成功后，迅速而准确地为顾客办理好必要的手续，将单据和找回的余钱双手交给顾客，待顾客走后再将像册，桌椅摆放好，填写前台登记表。4， 看样：顾客来看样，应叫出顾客的名字并将照片张数点清后，帮助顾客看样。顾客的要求应在照片背后写清楚，最后在共同与顾客核对确认没有差错后，请顾客阅读看样合约单并签字。5， 取件：为顾
5、客取件要轻拿轻放，珍惜自己的产品。清点清楚后交给顾客，并亲自送出门外。6， 接单未成：要留下顾客的姓名电话，及未成交原因，以便以后追踪。三， 前台小姐的语言规范正确的问候应该是双目正视客人的眼睛，微笑点头问候（对店内上司及同事也要一样）1， 前台礼貌用语， “早” “欢迎光临” “二位里边请” “您贵姓” “劳驾您填写” “谢谢” “再见”2， 让客人等候时， “我马上去问问请稍等” “让您久等了”3， 被询问不知的事情时， “由有关的人员带您去，请稍等” “这件事我请经理向您说明”4， 因失礼遭到客人埋怨而道歉时， “给您填麻烦了，实在对不起” “照顾不周，真是非常抱歉” “多谢您的赐教，真
6、是非常感谢，今后我们一定充分注意”门市最常遇到的抗拒门市特训之门市人员的个人形象设计门市人员的个人形象设计门市人员要给客人留下美好的印象，其个人形象必须是经过设计的，而且是具有一定品味的。大方得体的着装，能够带给门市积极的心态和饱满的工作热情，同时使门市看起来比较有气质，极易搏得客人的好感。新门市来自四面八方，过去也从事着不同的职业，故每个门市人员对着装和仪容仪表的要求是不一样的。有的人素面朝天，从不化妆，衣着也较为简朴；有的人则浓妆艳抹、衣着华丽，这与专业门市人员的职业形象要求都存在着较大的差距。影楼一般要求门市人员着装统一，同时具有活泼、友善、热情、礼貌的门市服务风格，故门市人员的个人形象
7、，必须符合公司的要求，达不到标准者要限期改正。常规的情况下，影楼新来的门市人员，要由影楼的化妆造型部为其作基础的形象设计，并写出书面改正意见。值得一提的是，个人形象完全不需要做任何改进的情况极少，绝大多数的新人，在个人形象方面都或多或少有不符合公司规定的地方。新到公司的门市人员要知道，改进个人形象，对工作业绩地提升，有非常好的帮助，这是工作的需要，并非人格上的歧视，新门市一定要端正心态，按照化妆造型部提出的个人形象书面改进意见，进行相应的改正。主管人员在这里要注意的是：指出别人在个人形象方面的缺点，不是一件非常容易的事情，做的不好，极易刺伤别人的自尊心，而导致消极敌对情绪的产生。新门市人员也要
8、积极的向同事同仁请教，看自己的个人形象能否符合公司门市的要求。大多数的女孩子都自我感觉太好，不太容易接受别人的批评，主管要适时的指出这类门市的缺点，并督促其改正。个人形象改进的重点是发型和化妆。具体的要求由主管人员制定出来，使之有一个明确的考核标准，主管要在早会时和午饭后重点检查门市人员的妆面。每个门市人员可以在影楼统一服务风格的要求下，发展具有自己独特个性的服务风格。门市特训之新门市人员的基本礼仪训练 人与人素质的区别，在举手投足的瞬间，将一切表露无遗。训练有素的门市人员，谈吐优雅、举止得体，给客人留下了美好的印象，于是业绩自然也就一路攀升；而缺乏训练的门市人员，谈话不得体、行为不雅，如此难
9、以给客人留下美好的印象，业绩提升自然也就谈不上了。高素质、高消费的客人，肯定希望有较高层次的门市人员来为自己服务。而如果由缺乏训练的门市人员上前接待，一般来讲接单难以成功；而如果一个训练有素的门市人员则成功的希望要大得多。所以影楼要下大力气加强对门市人员的基本礼仪训练，因为这直接影响到影楼的经济效益。门市人员的基本礼仪训练包括：坐姿、立姿、行姿、谈话的节奏、笑容的连续等内容。一、站姿：（挺胸、后脑勺、肩胛骨、后脚跟靠墙练习）第三点顶立，个人练习纠正1、以直线为中心线，右脚 45摆，右脚也呈 45摆，右脚跟放在左脚中间，成三个 45；2、两手虎口交叉轻放于小腹上，使胸挺起，收腹（提醒自己不要有
10、6 个月的大肚子） ；3、不能东靠墙西靠桌的（示范，大家一起操练，并纠正错误） 。二、坐姿：（示范并请大家一起做）1、不能靠着椅背坐，要稍稍靠前，人挺直，只能坐一半椅子（才不会坐久，容易看起懒散，并不尊重对方的感觉） ；2、谈话时两手虎口交叉放于胸前桌上（不要托下巴或托腮） ；3、听人谈话要看着对方，并点头微笑给对方自信和尊重的感觉；4、两腿并拢并稍稍倾斜，不能两腿张开，不要抖腿；5、切忌谈话时手托着脸，或抓头发。三、手的姿态：1、招呼客人时：（先示范，后大家起模仿，再纠正错误）五指并拔，手心向右侧，手臂稍抬，带开引路，同时另一只手轻扶客人；2、介绍相片、礼服时：配合谈话、适当做些手势；3、介
11、绍相本时：（示范，逐个表演并纠正）一手轻扶相片，另一只手在相片上适当地比划，吸引客人注意力；4、感谢同事时：（示范，逐个表演并纠正）可以配合适当的手势，如敬礼等，再加上甜言蜜语。四、走姿：（先示范多次并讲解，然后逐个表演，找出错误纠正）1、挺胸吸腹，腰部以下跨动，腰部以上自然摆动。2、脚继续以下 45的方向朝前交替迈出。3、两手放于身侧并肩自然摆动。4、眼视前方，面带微笑，踩快节奏。五、欢迎光临的姿态：（先请人示范，再相互表演，相互纠正）1、两手虎口交叉放于小腹前；2、在说：“欢迎光临”的时候要弯腰，头稍稍侧向客人，并点头微笑。六、点头的姿态：（由主管先示范错误的点头方式，然后再示范正确的姿势
12、）1、头稍稍侧一下地点下去，不要太重；2、面带笑容。七、和人初次相见的态度：（先请一个人一起演示，然后一对一练习）1、和对方问好并握手。2、握手时稍有点力度。3、握手时间不易过长。八、和领导碰到时的态度（举例说明）1、向领导问好。2、对领导介绍自己的名字。九、和同事初次相见时的态度：1、相互握手。2、相互介绍自己的名字。3、赞美一下对方（两人一组互相练习，各自说出对方的三个优点） 。十、和顾客初次见面时的态度1、诚挚地握手。2、直视客户的双眼问好。3、微笑地向客户致谢。4、利用问话开场白。5、交换名片复诵对方头衔，赞美对方。6、很短时间与顾客打成一片并建立友谊。7、讲话口音清楚，声调坚定柔和。
13、8、关心对方、态度热忱。礼仪对于女性更为重要，无论她是做什么样的工作，或是在什么样的场合，有教养，懂礼仪的女性会更易被人们接受和喜欢。门市人员应该知道，现在影楼之间竞争激烈，各家的技术水平日趋接近。客人拍婚纱照，一般都要东逛逛、西逛逛，但让客人真正觉得哪家好，相信大部分客人也不好区分。所以当客人决定在哪一家拍时，一般都是冲动型的决定，而决定的首要因素，是他们觉得哪家的门市人员给他们留下的印象好。即因为对某家影楼的门市人员有特别的好感，而产生了对某影楼的信任；或因为特别喜欢某家影楼的某项产品，而决定在某家拍摄。所以客人决定在哪一有影楼拍照，有较大的随意性，全凭门市的现场的气氛。没有人会喜欢一个没
14、有教养的人，也没有人喜欢讲话粗鄙的人。门市人员要想创造好的业绩，首先要把自己训练成为一个具有基本礼仪的人。这既是工作的要求，也是做人的起码准则。门市特训之如何练习门市接单表情丰富的表情有助于门市各项战术和技巧更加淋漓尽致地发辉，让客人对你的信任感增加。以下是一此致表情运用的参考，可在平时对着镜子进行自我训练，习惯成自然。1：眉毛拉高表示惊讶；平展表示自然诚恳2：眼神睁大表示认真聆听；再大表示惊奇；友善的眼神舒展、自然。羡慕的眼神微圆，显得很天真，一定要多看对方，不可乱看他处。3：眉头与额头突然深锁表示有一点困难；一起向上表示不可思议4：嘴形嘴角微翘表示开心、快乐；嘟气一点表示撒娇；闭起嘴角向两
15、方平拉表示好吧，只有如此了5：鼻子放大表示惊讶。切记，不要以鼻孔看人。门市特训之超级门市接单的十大步骤一、做好充分的准备一个人做任何事情，如果没有准备我相信他是不可能一帆风顺的，只有准备还不行，一个超级门市要成为第一名业务高手，必须做好充分准备充分准备分为三个方面：1、心态和信念的准备如果一个人不喜欢婚纱行业，不愿意接单，你给他再好的技巧也没有用。我开始从事婚纱教育的时候就发现了这个问题，这也是我为什么把成功学引入婚纱行业的原因。一个人做任何事情，只有自己愿意做才能做好，如果不愿意做，别人赶着向前走是不行的，这就是一个心态。愿意接单后还要有一定要成功的信心。如果只是接单，这个单子不一定接下来，
16、如果你有个信念就是这单一定要成功，那你会有很多方法成交。即使有可能客人开始不同意，但最后通常被你的精神所折服。2、产品知识的准备一个士兵如果不了解自己有什么武器和怎么使用，那么他一会死在战场上。一个超级门市如果不了解每一个产品的价位、性能、用途和优点，那么她的说辞一定没有说服力，在了解产品以外，还要了解化妆、摄影、礼服等相关专业知识，只有这样才能让客人信服。3、自我能力和技巧的训练提升技巧的唯一方法就是学习和演练，你做到了，自然就会了。我相信大家都看过世界级比赛，在他们摘取桂冠获得金牌的背后都有很多催人泪下的非常感人的经历，他们的成功是用勤学苦练换来的。熟能生巧，你背不会铁定用不好.二、 使自
17、己的情绪达到颠峰状态我认为一个没有士气的门市，他的成功率一定没有一个精神状态一流的门市的成功率高。精神状态很好，和客人沟通的气氛就一定好，客人感觉他会好，自然就容易定单。1、改变肢体动作：心情不好的时候一定要运动。把你的肢体做出平日里最有精神的样子，肢体改变后情绪自然也就改变了。2、改变语言惯性：不要说负面的话，例：不行了、不可能、达不到等，不妨试一下，等你说过后就感觉没有力气和斗志了；反过来，你多说没问题，我能行，我相信一定能达成等，总觉得自己的底气增加了，有精神了，在这样的状态下，你会想出很多的方法来达到成功的目的。3、问对的问题：例：遇到不开心和不顺时，不要老是问为什么时候会出现这个恶劣
18、结果，不要怨天尤人，而是要换位思考，甚至用“精神胜利法”业安居自己：太棒了，任何事情发生必有其目的，并且有助于我，考验我的时刻到了那我如何做可以更好呢？我怎么才可以改变现状呢？三、建立信赖度门市卖的不是产品，而是“信任” ，客人买到的是什么呢？是感觉。只有客人信任你了，他才愿意购买你的产品，如果不信任他根本就可能下单，自然就不会感觉优惠、品质很好。信任是定单的根本，如何取得信任？注意以下二个方面：一是自身形象，一定要让客人对你感觉很好；二是专业知识及技巧。有二个工具可以帮你达成1、公司的特色：你不能下定单的原因或没有价格优势可比的原因是因为你和别人家一样没有特色，说的直白一点，就是客人没办法感
19、到你家与别家的不同。如果想改变，你一定有特色本，在接单的一开始，不是谈价钱而是一定要先让客人了解你的特色服务、产品等优势。2、精选的客人照片：解决顾客问题反对意见最好的工具就是要把好的各种客人的照片整理出来，需要的时候给客人看，这往往能受到意想不到的效果。四 了解顾客的期望和需求不了解客户就如蒙着眼睛在靶场射击，不可能找到靶子。一定要先了解客户的需求，才能更容易成交：例如，很多门市接单在不了解客人的情况下从一开始就不停的讲解，讲到最后客人一句“我再看看” ，使他目瞪口呆，所以我说：请各位超级门市一定要学会闭嘴，推销是靠问的而不是靠边讲的，要用你问题去引导客人，让客人跟着我们的思路走，而不是我们
20、在不停的回答客人的问题。让客人说的越多，就越容易暴露缺点。如果了解客人的期望和需求：1、直接去问2、去感觉3、用相关的事物调查取证五、有效的介绍产品了解客人需求后，再根据客人需要而介绍他们所关心的产品。当然这是重点关于这个问题我要讲一天的课程，用文字在这里是没有办法表达清楚的。但是有一点， 只有让客人喜欢产品后才可能把产品价值感塑造出来。六、做同业竞争分析当客人不定单要比较时，也不要怕，要很关心的和客人进行市场分析，真心的做换位思考，去和客人针对当地市场，运用同行业价位对照表进行比较，即使贵几百霓也不要怕，说出贵在哪里，不要一听到客人要走，就很害怕，要大方有理，比较时有几个重点：1强调本公司的
21、特色，礼服、外景地、最新特色等2一般不要批评、侮辱对手，要真正说出自己的优点到底在哪里3实事求是去分析现在的市场4换位思考七、解除反对意见 对产品进行比较后，并对客人提出的问题进行解决。例如：“你们的太贵了” 。你可以这样回答，是的，我不否认确实我们的价格比别人高了一点，可是高和贵是不同的，高是物超所值，贵是不值这个钱。比如 4000 和 2000 元相比，哪一个更贵一点？一定是 4000 比较高是不是？但是你花 4000 元得到是 8000元的东西，而你 2000 元却是得到 500 元的东西，哪一个贵？一定是 2000 吧，更何况世界上没有一个最好的产品也是价位最便宜的，婚纱照和别的产品不
22、是同，婚纱照是一生一次，当然是品质最重要，不允许失败，所以今天多花一点钱也是值得的。 八、成交关于成交，有三十多种成交法，面对各种顾客就要用不同的方法，有以下几点是必须知道的：1 要针对不同的客人用不同的成交技巧。2 听到拒绝后仍要坚持到底3 承诺客人的一定要写清楚4 让客人有物超所值的感觉九、 建立服务销售系统很多公司的门市成交了，就认为结束了，其实错了，这也是为什么这些公司每天辛苦的原因，每天在拼命的创造新单，为什么就不能建立一套简单有效的客服系统呢，通过客服系统如果能让你每一个客人在一年内再介绍二个客户的话，那业绩不就很乐观了吗？十、做好服务我们会在很多报纸上看到影楼打出的广告，固然广告
23、可以让我们的公司增加知名度。但我们千万不能忽视服务才是让我们公司增加知名度的最重要的法定之一，同时也是二次选项片消费提升的基础和前提。有关门市接单的技巧和步骤，当钴学有相当的文章可做，大家要在平时的工作中善于积累、思考和总结，不断提升和超越自我，每天要门市特训之门市销售的黄金法则(一)一、创造热情亲切的开始好的开始是成功的一半,婚纱影楼的经营首先是从顾客的接触开始,顾客大多数是因广告宣传进入影楼,很从门市销售人员并没有尽到销售的本职,只起到了解说的义务.门市销售人员应该善于用微笑建立与顾客沟通的桥梁.哈佛大学曾经对人的第一印象做了行为研究,研究结果在人的第一印象中.55%来自肢体语言,37%来
24、自声音,8%来自说话的内容,微笑做为一种肢体语言具有重要作用.微笑在门市销售中具有举足轻重的作用,但目前很多影楼的门市定单现象,最缺少的就是微笑.其实在门市订单现场,微笑着和顾客沟通是最好的销售工具,也可以化解很多问题.顾客是销售人员的一面镜子.你对顾客微笑,顾客也会对你还以微笑.若是门市销售人员面无表情,那么顾客就不可能微笑相对,订单现场的气氛会很沉闷.二、开场白的技巧.好的开场白能够很好地促成顾客订单.顾客在进入一家影楼后,门市人员是整体影楼各个部门的代言人,为达到成功订单,门市人员应该掌握好开场白的技术.开场白需要直接,快速切入正题,不需要太多的礼貌和寒喧.新的产品开场的第一技巧是销售“
25、新“产品,对于新产品顾客会产生好奇心,会有较强倾听的愿望,门市人员要不断将影楼的产品表达出“新“来.将所有表达的东西呈现出来,和顾客一起欣赏,促使顾客对新产品的认知.门市人员可成功为顾客设想,帮助顾客去想象自己所需的图象和效果,这点对于订单帮助很大.专案或活动如果影楼刚刚推出很棒的促销专案,门市人员就需要将“很棒“两个字表达出来.现在影楼的促销专案天天在做,即使影楼新推出的专案再好,而门市人员没有表达出来,顾客就不会感受到活动真正的优惠.这样的活动的意义就没有落到实处,影楼制定的活动专案就会失去作用,目的就没有达到.门市销售人员在订单时不要太过理性,尽量把状态达到兴奋,只有先感动自己,才能感动
26、顾客.把自己的兴奋传达给顾客,顾客就会受到感染.如果没有将兴奋度传达出去再好的促销活动其价值就不能充份体现出来.促销专案除了可以抢占市场之外,也是帮助员工降低销售难度最有效的方式.唯一性或独家代理物以稀为贵,本地区独家代理和唯一指定的产品和荣誉很多影楼或多或少都会有,让顾客觉得很珍贵与别家不一样,或者利用某种产品的限量发售,顾客会愿意拥有,这种方式可以有效刺激顾客的选择.重要诱因：门市销售人员在销售前就要充分准备.这些准备工作能够使你找出顾客真正的需求,对于影楼自己要有一个充分的了解,确定一个最大的卖点和让顾客认可的诱因,确定这个诱因后,门市人员就应该将价格的特点尽量多的表达出来,如果是摄影师
27、或化妆师的特别出色,门市人员就应该将技术特色表达出来.门市人员只有将重要的诱因充分叙述,在顾客的大脑中描述出来,顾客才会失去考虑.简单明了顾客对太过于理论的东西不会感兴趣,门市人员要用简单方式让顾客快速明了他所关心的问题.门市人员切记不要将简单的事情复杂化,不要以为顾客不专业,顾客越听不懂越不利于订单,当问题变得复杂时,顾客往往失去耐心,使你前功尽弃.在销售过程中,门市人员切记不要攻击同行,如果自己的影楼的产品特别好,就没有必要贬低别人来证明自己,当你在攻击其他影楼时,反而会让顾客有不真实的感觉.也会让顾客感觉不踏实,不放心,引出顾客其他的想法.营造热销气氛营造热销的气氛是因为人都有趋向热闹的
28、特点,对于热销都有充分的好奇心,这就是良好的销售时机因此门市人员需要营造热销气氛.如何营造热销气氛?除了门市正在接待的顾客以外,门市还应利用正好正在拍照的,选片,取件的顾客来制造话题通过你的语言表达,例如:这个价格是拍得最多的,每天都有多少顾客来订单,并且反映都很好,有很多人拍过之后还带朋友来拍.等等.要通过语言设计开场白,突出卖点.好的开始是成功的一半,精心准备的开场语言可以成功地促成销售.三、心态决定行动.优秀的门市销人员要善于寻找自己影楼的优点,寻找会给顾客带来的好处,不成功的门市往往会找到自己影楼的缺点来安慰自己,允许自己不断失败.进入影楼的每位顾客,都是门市人员的潜在顾客,都存在成交
29、的可能性,有数据统计,每位消费者都有消费的潜能.如果顾客预算是 2000 元拍婚纱照,当他的消费潜能被激发出来后,最后可能花费到 3000 元以上,门市人员如果能够把握住机会,除了正常订到单,完全有可能开发出顾客的消费潜能.运用人性的弱点绝大部分人希望多赚,少花钱,还有一些人喜欢与众不同,等等,聪明的门市要学会运用人性的弱点促成订单.多赚的心态表现为希望花相同的钱赚取更多的利益,这样的顾客,在门市工作中随处可见,赠品可以很好地满足这种顾客多赚的心态.但在赠送之前一定要清楚顾客喜欢何种赠品,不然顾客往往会要求很多.门市人员要把握住一个尺度.尽管赠品的不一定很高,但是顾客并不愿意另外花钱购买.这就
30、是赠品的魅力.人的弱点会认为获得的赠品是“不要白不要“,获得赠品就是多赚了.少花与多赠的心态是相互对应的.少花也是人性的弱点,利用促销,打折,免费都可以使顾客少花钱,从而极大地刺激顾客的消费欲望.与众不同：很多顾客喜欢与众不同,时尚化的或个性的风格会吸引消费群体.门市人员要善于运用这种与众不同的个性风格,包括名牌相册,特别的相框等,引起顾客的消费欲望,并加以利用.四、要学会询问尽量先询问容易的问题,在一般的门市订单过程中,价格最困难的问题,也是促成订单的关键之一,门市人员一定要从询问比较容易的问题开始,而将价格询问留在最后.当顾客对影楼的所有价值充分认可了再谈价格,就会减少很多很多阻力,过早的
31、问及顾客的预算,还容易令顾客产生抵触心理,问到预算往往都不是真话.门市人员应学会在沟通中判断顾客的消费能力,然后为顾客设计预算,如果顾客及早地介入到价格中门市人员可以运用一些像“没关系,价格一定会让您满意,先看看喜不喜欢我们的照片,如果不喜欢的话再便宜,你也不会拍的,是不是?“然后继续讲产品或与顾客沟通,刺激顾客的购买欲望,若顾客刚进门就询问价格,此时顾客的购买欲望并不足,价格很难让顾客满意.第三者“是阻力也是助力门市人员很多都很头疼顾客的陪同者,你若忽略了这个“第三者“的存在,订单百分百拿不下来,门市人员要利用好“第三者“,关心得当,让“他(她)“先认可你的态度,知道没有不一样的对待他们.五
32、、帮助顾客做决定在最后要订单的时候,门市人员的心态是很重要的,要实现成功销售,态度比技巧更重要,不要害怕被拒绝,被拒绝是正常的.当顾客犹豫不定时,门市人员切记不能失去耐性,帮助客户做决定是很好的一种技巧.在销售法则中有一个二选一法则,门市人员可以给顾客价格套系,让顾客决定 1 或 2,适当的强迫顾客从 1 或2 中作决定.数量有限或限期是销售行业经常采用的方式,当门市人员明确,诚恳地告知顾客时,会增加顾客在时间以及限量方面的定单急迫感.使顾客明确若现在不订单,就会错过极好的机会,门市人员还要强出出最佳订单拍照时机.门市人员要记住,不要轻易放走顾客,顾客出了这个门就不一定会是你的顾客.在谈判过程
33、中,给顾客强大的压力,此时(今天)就是最好的机会.六、降价不是万能的.门市销售人员需要清晰的知道,无论你怎样降低价格,顾客也永远认为你在赚钱,而不会赔本,无论你怎样强调打折,没有利润,顾客永远不会相信这是事实.当顾客把最后的决定建立在价格上时,没有门市能够通过价格把握住所有顾客.常见顾客提出的异议是“太贵了“,“负担不起“,“比预算高“针对这些价格异议,门市人员要真正了解顾客的原因.对于顾客提出“太贵了“,通常门市会有一种错误的方式.“这样子还嫌贵呀“我们家不讲价的“多少钱你才肯拍“这一类的话好像暗示顾客嫌贵,就不要拍了,如果想讨价还价就请走开,不要浪费时间,或者没有商谈余地,这些都是错误的说
34、法.还有多少钱才肯拍呀?这样的方式很容易让顾客产生质量没有保证的想法.正确的回答方式应该是:“是的,只要我跟您说明我们贵的原因,其实我们贵得很值得,再就是对这个价格看您跟哪个档次的影楼比了?“通过这样的回答,门市人员可以再次包装影楼技术力量.产品,服务,提升自己影楼的价值,刺激顾客的决定.此外,门市人员也可以借机讲一些顾客选择我们的故事,以此来引导顾客,达到成功的目的.可以讲述别人盲目选择价格低的影楼以后带来的烦恼,可以再次提醒顾客一生一次,质量和服务的重要性,让顾客启发自己.加上沉默的压力,这个时候就不要再讲话了,任何话都是多余的.微笑看着顾客,让顾客做出回答,这样可以有效解决“太贵了“的问
35、题.第二种常见的价格异议是“我负担不起“.当门市人员听到这样的问题时,第一要分析这是顾客的借口还是事实,然后再决定是否需要推荐其他低套系的价格给顾客,要知道很多顾客这样说是一种借口,希望你给打折或降价,当顾客提出这类异议时,有的门市会第一时间给顾客提供低价格的套系和内容,这并非完全正确,可能你再转换低价位的同时,也会伤害顾客的自尊心,引起顾客的反感.综合以上问题,门市人员可以通过观察顾客的谈吐.职业类型来判断顾客的收入水平,判断他所说的是借口还是事实,然后灵活地进行处理.门市特训之门市销售的黄金法则(二)从顾客进店开始，我认为销售就开始了，首先我们要创造一个热情亲切的开始，善于用微笑与顾客建立
36、沟通。一、开场的技巧；1、销售新的产品，对于新产品顾客会产生好奇心，有较强的倾听愿望，这就为下一步的进行找到了一个突破口。2、可以成功为顾客设想，帮助顾客去想象的需的图象和效果，这样的话，顾客就会将你从一个对立面转换。3、在推一活动时，要让顾客真正提会这个活动的价值，这就要求工作人员不要太理性，要感动顾客首先要感动自己。4、如果你有一种产品是这个市场没有的，有接待上就要突这个产品的唯一性，或独家代理性5、确定一个本店最大的卖点，和让顾客认可的诱因，尽量在开场时传递给顾客。6、用简单的方式说明顾客所关心的问题。7、另外在接待时不要去攻击同行，对同行的攻击只会适得其反。8、营造一种热销的气氛.9、
37、在赠送礼品时，要运用人性的弱点，少花与多赠是的心态是相互的，但在赠送时一定要清楚其喜欢的是什么？10、给客户一个“二选一”法则11、可以在适当的时机在时间上、限量上给予其定单的急迫感。门市特训之门市行销中问话的技巧婚纱影楼经过数年市场竞争，已渐渐从以技术为重心转型到以营销为重心，而门市作为影楼营销中的一个主要部分，它的重要性已愈来愈多得到广大影楼老板的重视。那么作为一名优秀的门市在行销中最重要的应该掌握哪些技巧呢？答案当然首先是与顾客的沟通技巧。我们常常见到许多滔滔不绝、口若悬河型的门市，他们自恃拥有较高的辩才，可是到最后却发现自己在门市中销售业绩往往是平平常常。原因在哪里？因为他们在与客户的
38、交流与沟通中往往因为觉得自己口才好、应变能力强而导致太善于表现自己，这样一来往往容易忽略了沟通技巧中还需要有个有来有往，也就是近乎于我们平时所说的互动的问题。下面，我就沟通的众多技巧中的一大重点作简要的阐述，即“问“的技巧。门市人员如果善用提问技巧，就能及早了解到客户真正需要什么，她们将会有哪些疑虑方面的信息。这就是换位思考、为对方思考，从而让客户觉得你不是为了要达到什么样的目的而如何，往往在这样的情况下更能促成销售。同时当我们遇到不善于言辞和比较内向的客人时容易引起冷场，这时我们的门市利用多提问也可打破僵局，使交谈延续下去并且变的融洽。以下是三种基本的提问技巧：一、 探索式提问：即门市为了了
39、解客户的态度、确认他的需要而进行的提问。可以向客户提出问题，如：“您的看法“您是怎么想的？“您认为我们的产品怎么样？“等。门市应用这种方法向客户提问，需要耐心的等待，不要在客户考虑的时候滔滔不绝，因为现在并不是你表演口才的时机。如果确实有需要，我们可以适当地说些鼓励的话，使客户大胆的告诉你有关信息。但是，千万要注意，对于这样本来就不怎么会表达地客户一定要注意在她们讲话地过程中乱插嘴。这个时候，门市唯一的任务就是自始至终保持真诚的微笑，以增强客户说话的信心和勇气。 客户对探索式提问方式是乐于接受的。他们一般都能认真思考你的问题，告诉你一些有价值信息，甚至客户还会提出一些建设性的建议，帮助门市更好
40、的完成推销工作。二、 诱导式提问：此种提问旨在引导客户的回答最终达到门市人员预期的目的，争取客户的同意。在这种提问的方式下，门市会先向客户提出一些问题，将客户引到所需要解决的问题上，并借客户的回答完成交易的任务。我们把这种提问称之为诱导式。比如：（问）你觉得这套婚纱照的整体感觉是不是很不错？（答）恩，蛮漂亮的，又有温馨的感觉，又不觉得落入俗套。（阐述）这可是我们最近专门聘请的高级摄影师、造型师的新作。（问）象这组照片的价位才 1888.00 元，不算贵吧？（答）这样的价位倒是蛮适中的。（赞扬、阐述）我觉得你是个蛮爽快的人。我要告诉你，你很幸运也，最近正巧我们“店庆 5 周年活动“，在活动期间我
41、们更有特惠 8.5 折优惠呢，这么好的机会，你应该要把握好噢。（答）哦？这样啊，那就以上仅仅是简单的举例，类似于这样的交谈一般很容易成功的。三、 选择式提问：这种提问方法是指在提问的问题当中，已包含有两个或两个以上的选项，我们暂且叫作“二择一法“或“多择一法“。对方需从你所提供的这些选项中选出一个作为答复，在推销面谈时，为了提醒，督促客户购买，最好采用这种提问方式，它往往能增加销售量。技巧性的提问有很多，以上是几种最基本的提问技巧。在进行提问时我们的门市必须要注意以下几点：1、 你的问题的设定必须要引至你的目的，如果你的问句与你的目的风马牛不相及就丝毫无用，甚至会让对方觉得你不可信。2、 问要
42、问的有理由，让客户容易回答，并愿意回答，要从简单的大家都感兴趣的问题问起。3、 询问要投其所好，因人而异选择问话的方式。在问话的时候，还要注意提问的方式，想让客户表达自己的感受、态度、看法、目标、信念时，多用开放式提问，如：“什么、为什么、如何、怎样、谁“等等，第一、二两种基本提问技巧即属此类；若想激发客户兴趣、切入购买主题时，多用封闭式提问，如：“是不是、是否、对吗“等等，第三种基本提问技巧即属此类。门市的销售任务就是引导式消费，而适时的提问，可引导客户跟着自己的思路走。人的思考模式，就是问题的回答过程，你提出不同的问题，就会导引顾客的注意力，一直到得到你想要的结果。而世界上超级的营销人员，
43、也都是提问问题的高手。只有做到成功的提问，才能达到业绩的不断的攀升。门市特训之七种常见的抗拒种类1沉默型抗拒沉默型抗拒是我们影楼门市比较常见的也是最头痛的。这类客户在跟你接触的整个的过程当中他是表现得很冷漠的，什么话都不说，他只是很安静的坐在那里很沉默，这时候你所需要做的事情是你要想办法让你的客户多说话，要多问客户一些问题。因为他越沉默的时候常常就表示你越不能够提起他的兴趣和购买意愿。所以我要让他多说话，你要多问他一些开放式的问题。你要让他们多回答，引导他们多谈谈他们自己对套系、对效果和服务的看法，对他们的需求和感兴趣的事情的看法。只要你能够多引起他们说话，那么他们就更容易的把注意力和兴趣放在
44、你身上以及你的套系介绍上。所以鼓励这种沉默型的客户多说话，多问一问他们的看法，多问一问他们的意见。从他们的回答的过程当中你就比较容易的找出他们的需要，所以接下来你就能够集中注意力能够去创造和提升他的兴趣。2借口型抗拒常常有时候你的客户所提出来的抗拒，有经验的业务员一听就知道是借口，他知道这根本不是他不在这里拍摄的原因。这只是借口，只是拿来敷衍你。他会说“哎呀，你的东西太贵了我没有兴趣”以及“我今天没有时间，我还需要再考虑考虑”一听就知道是借口。所以常常碰到这种借口型抗拒的时候，当顾客提出来的时候首先你可能需要做的是针对于借口型抗拒的第一步先不要理他，先不要理会他这种借口型的抗拒。因为这些借口型
45、抗拒根本不是他不预定或拍摄的主要原因，你可以用忽略的方式去处理。怎么去处理呢？你可以告诉他，假设有顾客跟你讲你产品太贵了我没有兴趣。你听出来了是借口。你就可以告诉他：“张先生，王小姐我想价钱是每一个人都会考虑到的因素，我们待会可以专门的来讨论你认为价钱上面的问题，在我们讨论到价钱问题之前我想先花个几分钟来告诉你我们的优点，为什么我们过去有这么多顾客会认可我们的品牌，并在我们影楼拍摄而不是向别家拍摄。 ”所以接下来你用类似的这样子的方式，不一定要讲一模一样的话。用类似的方式可以让你很顺畅的去介绍你的拍摄效果或是服务的特性或是优点。3批评型抗拒有时候客户他会对你会对你的产品，服务，公司或甚至你这个
46、人会提出一些负面的一些批评，他可能会批评你的产品的质量，可能会批评你的产品的价钱或是品质，他可能会跟你讲说：“哎呀，我有一个朋友就是在你们这里拍的，效果一点也不好！”等等类似的。碰到这种批评型抗拒的时候，你要做的第一件事情切记不要去跟你的客户产生出来争执不要去反驳他：“哎呀，张先生你讲的话是错的，事实上不是这么回事。 ”你不要去这样子讲。碰到批评型抗拒的时候，首先你需要做的第一件事情就是不要去批评他，你一定要跟他站在同一阵线，你要去理解他尊重他。所以你应该跟她讲：“张先生，我非常能够理解你所担心的这些事情，毕竟结婚是一生一次的大事，每个人都希望保留最完美的记忆。不知道当我们保证您的拍摄效果以后
47、您是不是就没有问题了呢？”所以接下来你就可以去解除这一个客户的关于这一个方面的抗拒，不要去反驳他，使用合一架构来回答他。 “我能够理解，我能够了解，我很感谢您对我们提出这样子的建议，我很尊重您有这样子的想法，因为怎么样怎么样，同时如何如何”很好这就是所谓的合一架构法。第二个解除批评型抗拒的处理方式可以用问题来反问他。你可以去告诉他：“某某先生，某某小姐请问价钱是你唯一的考虑因素吗？”假设他跟你讲说你太贵了。 “请问品质是你唯一的考虑因素吗？”或者说你可以告诉他：“某某先生，小姐如果我们的品质能够让你满意那么你是不是就没有问题了呢？”或是你也可以告诉客户或是问客户：“陈小姐当你在考虑到价格问题的
48、同时也会让你注意到效果和服务也是非常重要的，你说是吗？”你用这样类似的问题来反问他来转移他的注意力， 4问题型抗拒客户常常有时候会提出一些问题来考验你，他会有很多你想得到的或是想不到的问题，所以每当客户提出来考验你来询问你的时候，事实上等于客户在跟你要求更多的信息。如果客户对你的产品不提任何的问题，表示他对你的产品有可能根本不感兴趣，他不想了解任何关于你产品当中任何详细的内容。所以呢顾客提出问题等于顾客跟你要求跟多的信息，那么你当然要欢迎他，要认可他。 “张小姐我非常的谢谢，非常的感谢你能够提出这些问题来”用这样子的方式去欢迎他。或者说：“王先生我非常高兴你能够提出这些问题，因为你关心的这些问
49、题代表你对这项产品是很在意的。 ”所以接下来你就可以回答他的问题，让客户得到满意的答案。当然当你在做这种事情的时候，首先你必须先要对你所推荐的套系要有充分的知识和认识。否则顾客问你的问题你一问三不知，那么这种抗拒你是完全没有办法解除的。5表现型抗拒有很多的客户他很喜欢在你面前显示他的专业知识，他很喜欢让你知道今天他非常了解你的产品甚至比你还要专业，显示他自己是行家。我想很多朋友可能都会碰过这样子的客户。碰到这种客户你的处理方式记得你一定要称赞他的专业，即使他所讲的事情是错误的。为什么呢？因为这种表现型抗拒的客户他之所以想要显现他是很专业的他比你还要厉害的原因是因为他希望得到你的尊重，他希望得到你的认可，他希望得到你的敬佩。所以透过这样子的方式你称赞他的方式，能够增加他自己的自信心以及他对于你这个门市人员的认可度及好感。所以切记千万不要去跟这种客户争辩，千万不要去批评他。 “哎呀，王先生你讲的话是不对的，事实上是怎么样怎么样”你这么一讲那么这个表现型抗拒的客户他的抗拒可能会变得更大或者他调头就走了。所以你应该告诉他：“哎呀，王先生我非常的惊讶你对我们的套系这么的了解，
