1、直营发展事业部 20110321,直营专员的岗位职责与必知必动,地方直营管理绩效的责任者 市场基础建设的执行者 一线业务团队的指挥者,一、直营专员岗位职责,P6-1,一、直营专员岗位职责,1、宣导、执行总部各项直营行销政策； 2、区域内直营业绩目标达成及销售数据的分析； 3、区域内直营系统/门店促销活动的规划、执行和追踪； 4、区域内直营系统/门店促销结果的评估、改善； 5、区域内直营系统帐款追踪; 6、区域内直营系统广促费用率的管控； 7、区域内直营业务人均产出绩效管控； 8、区域内直营系统/门店陈列的检核； 9、区域内直营系统/门店品项上架率的检核和提升； 10、区域内直营货需的汇总与提报
2、； 11、区域内直营系统门店客情的维护； 12、区域内直营系统/门店盘价管控； 13、对下属业务的培训与带教。（基本作业流程、业务作业技能）,P6-1,一、直营专员岗位职责,14、协同下属业务作门店日常拜访，现场问题的沟通与解决。 15、对于下属业务反馈的客户意见及市场信息进行整理汇总及上报； 16、日常人员管理，业务体系与客户体系及各职能部门间的工作协调； 17、针对区域内直营市场制定销售规划，并对结果进行分析、归纳、总结。,P6-1,二、直营专员必知,（一）、区域地理情况 1、所辖区域人口数； 2、所辖区域地级市、县数量； 3、所辖区域地级市、县人口数。 （二）、区域客户情况 1、所辖区域
3、客户数； 2、所辖区域客户等级、门店等级； 3、客户所在地级市； 4、所辖区域系统门店全省分布图。 （三）、所辖分公司情况 1、所辖区域分公司总人数； 2、各系统客户主管、区域主管、巡店、驻店人数； 3、客户与门店状况；,P6-1,二、直营专员必知,（四）、熟知集团各种管规 1、集团行政管理规定 2、集团销售作业规定 3、集团业务管理规定 （五）、所辖区域直营盘价 （六）、各事业部销售政策 （七）、下辖各系统、门店操作流程,1、晨会：与客户及区域主管开会 2、查看报表1）、业绩进度：分客户、门店、事业部、品项进行业绩进度追踪2）、订单过账进度：督促区域主管追踪储运部门排车、门店到货及拒收状况3
4、）、最新帐龄表：原有逾期:回顾上日解决进度，确定今日追踪方案新增逾期:了解产生原因、安排拜访客户时间、确定解决方案及时间 预警帐款:按时对帐，及时送票，及时冲帐,消除预警4）、最新库存报表：了解库存、当日当货、在途及缺货产品，及时与销管追踪货源，同时与与客户总部做好沟通 3、了解总部最新要求：查看邮箱、发文，及时与客户经理反馈系统作业中的问题点，及时解决； 4、协同下属拜访，协助下属完成相关疑难工作 5、巡店：对系统门店的上架率、陈列、促销执行等状况进行稽核，针对问题点及时与客户、区域主管进行沟通 6、填写日报表,三、直营专员每日必动,三、直营专员每日必动,三、直营专员每日必动,直营专员内务每
5、日工作重点： 1、督促业务人员去财务取票，确保及时对帐； 2、与储运部门沟通前日定单过帐情况，协助排车及了解是否有拒收现象； 3、查看最新库存报表； 针对缺货产品与销管确定到货日、到货量； 了解异常库存，追踪异常库存的处理进度； 4、查看最新逾期帐款表； 针对新增逾期客户及时了解情况、安排时间拜访； 查看预警帐款，以便追踪业务人员及时送票； 5、查看前日业绩进度表； 分客户别了解业绩进度； 分事业部了解业绩进度； 分品项别进行了解分析，便于当日追踪； 6、检查业务人员工作日报、周拜访计划表； 检查、对比门店品项的增减； 检查、对比门店陈列的变化； 评估客户处的库存是否合理； 7、查看总部的最新
6、邮件信息，及时规划回复与总部沟通互动；,三、直营专员每日必动,8、业务定单审核 检查业务定单、督促其填写手工定单； 督促业务填制入金单并予以签核； 9、逐个听取业务人员的当日工作汇报 了解回款进度（送票、取单、取票、对帐等）； 追踪订单业绩进度； 了解促销落实进度并予以指导； 追踪品项增补进度，新品进场进度； 督促业务归还原始凭证到财务部门处； 业务问题点解决 10、填写日报，拟订明日工作计划；,三、直营专员每日必动,直营专员外务每日工作重点：,1、客户系统拜访 拜访客户高级采购，作定期销售回顾； 目前系统异常问题，协商解决方案； 年度合同谈判； 拜访客户财务主管，了解帐款回收进度； 拜访统仓
7、主管，了解统仓库存状况。 2、系统门店拜访检核 依陈列的要求，检核门店陈列是否符合公司标准并进行改善； 根据系统门店的应上架品项，检核品项上架情况，查清未上架品项原因并追踪上架进度； 检核产品盘价及价签位置，POP张贴是否符合公司要求； 检核门店库存，针对异常库存部分，要求区域主管及客户主管及时解决； 依促销汇总表，检核门店促销执行状况，就陈列不饱满或位置不佳的，指导相关业务进行改善；,三、直营专员每日必动,直营专员外务每日工作重点：,了解门店陈列资源，指导相关业务争取多点陈列机会； 依据门店库存状况及缺货状况，追踪相关业务订单及到货状况； 拜访门店主管，针对门店现有问题与主管沟通，制定改善计
8、划； 拜访门店收货部门，了解退货情况，追踪相关业务对于问题点的处理进度。 及时了解门店主管变动情况。,四、直营专员每周必动,1、对业务人员的培训： 基本面（品项、陈列、业绩进度、渠道）； 业务技能，谈判技巧； 终端门店的实地培训； 案例演练，角色扮演，经验分享； 重点客户的陪同拜访（一周至少二次）； 2、巡店： 每周二、周五必须巡店或与业务进行随同拜访； 当日巡店 数不得少于4家； 填制巡店报告； 对巡店结果进行讲评，要求其整改，并做出奖惩。 3、每周召开客户体系与区域体系的沟通周会： 各区域/各系统本周的业绩分析； 分门店/分品项进行衰退检讨； 各区域/各系统本周的帐款处理状况报告； 各区域
9、/各系统本周的促销执行情况分析； 各区域/各系统/本周陈列情况及上架率分析； 客户主任对各系统下周工作布达及近期工作规划。,五、直营专员每月必动,1、每月25日前将次月业绩目标分解到各客户系统，并下发各区域主管，在每月30日前,对区域主管下属门店品项目标汇总的数据进行审核,并追踪落实， 2、双周货需的汇总与提报，月货需的汇总与提报； 3、每月25日前汇总各系统次月执行的促销案，下发至各区域主管及业代； 4、每月28日提报当月费用预提。 5、未来3个月的促销规划及申请； 6、未来3个月的销售预估量审核提报； 7、区域内客户门店资料的整理、修正； 8、区域内系统门店的品项条码梳理，可销品数量维护、
10、修正； 9、区域内人员组织架构梳理、修正； 10、审核业代排班表、路线卡的合理性并要求修正； 11、参加总部视频会议； 12、对当月经营结果进行总结、分析；,五、直营专员每月必动,13、每月月底召开直营当月绩效总结会：,会议时间：每月初的1-5日召开；会议内容： 上月营办损益； 促销效果评估； 帐款回收效果； 业绩达成情况； 新品进场讲评； 品项增补讲评； 调价进度讲评； 下月工作重点及安排； 问题点分析及对策； 近期政策宣导、讲解。,五、直营专员每月必动,13、每月月底召开直营当月绩效总结会：,考试内容： （参加人员为客户/区域主管，驻/巡业代） 所负责的本月业绩目标、同期业绩、实际达成、达成率； 所负责的下月业绩目标、同期业绩、预估达成； 下月促销品项、促销时间、预估销量、执行要点； 下月工作改善重点。,
