1、1,沟通技巧,2,客户怎样才能对你说“是”？,他觉得你理解他的状况 他感到我们的建议是可行的 他理解你的建议 他看到我们的建议满足了他的需求,3,成功销售人员的“一个中心，两个基本点”,一个中心: 客户的需求 两个基本点： 理解客户的状况 让客户觉的你是理解他的（被理解）,4,为什么“理解”这么重要？,理 解 影 响,5,为什么“理解”这么重要？,开处方 前要先诊 断,6,培训目标,什么是沟通 沟通的3步骤是什么 沟通的4个障碍是什么 沟通之窗关闭的4个信号是什么 7种沟通技巧是什么,7,什么是沟通,沟通是信息的交换,8,沟通的过程OVT3步骤,O获取,V确认,T传递,O获 取 V确 认 T传
2、 递,9,沟通的OVT3过程,O获 取获得信息 V确 认确认/筛选信息 T传 递回应/传递信息,10,成功沟通的关键：打开沟通之窗,11,决定沟通之窗的因素,话题的敏感程度 我们去打开沟通之窗的途径,12,阻止沟通4个障碍,价值判断,固执不变的立场,漫无目的,时间压力,13,沟通之窗关闭的信号,推诿:我决定不了/我不是老板 抱怨其他 :你们上次给我的东西卖不出去 敌意:走走走, 不要妨碍我 撤退: 我没时间了, 不好意思,14,七种有效的沟通方法,技能 目的 一般性引导 开启一个谈话 聆听 得到更多信息 停顿 鼓励对方多说 重复 鼓励对方多说 舒服性刺探 深入了解特定信息 扩展沟通之窗 敏感性
3、刺探 深入了解特定敏感信息 转述 总结和确认 总结和转化,15,七种有效的沟通方法,技能 标致性语言一般性引导 最近生意怎么样/关于这能多说点吗 倾听 停顿 重复 所以，你的意思就是舒服性刺探 你是怎样搞定的/你穿的衣服好漂亮 敏感性刺探 哪里出错了/你从哪进货？ 转述 按照我的理解，你的意思是.对吗？所以你的要求是.如果我满足你的.,你 就可以接受我的建议，是吗?,16,一般性引导和舒服性刺探辨析,一般性引导 开启某个话题 一般是开放性问题 舒服性刺探 了解特定信息 可以是不开放问题,17,舒服性刺探和敏感性刺探辨析,18,最重要的沟通技巧是什么？,说？,倾听！,19,成功沟通的关键是“倾听”,没有倾听= 没有理解 = 没有影响力,20,成功沟通的关键是“倾听”,用2只耳朵1张嘴交流！2：1,21,记住三句话,理解=影响力 两只耳朵一张嘴: 多听 做一个真诚的沟通者, 而非一个巧舌如簧的说客,22,总结&复习,成功销售人员的“1个中心，2个基本点”是什么？ 沟通的过程中的OVT3步骤是什么？ 阻碍沟通的4个障碍是什么？ 沟通之窗关闭的4个信号是什么？ 沟通技能有哪7种？他们的目的和常用语言是什么？ 7种沟通技能中最重要的是什么？,23,下一步,牢记1234/47巩固理论知识 在实践中加深对沟通技巧的理解，练习！练习！再练习！,
