1、康 健,生于 一九六五 年 十二 月 六 日，蛇年生人，,易静亦动。毕业于河南新乡商业干部管理学院，,于一九九六 年 七 月进入营销界。,二零零三年 被河南省营销协会和销售与市场,杂志社评选为“河南省十大杰出营销人”。曾任多家营,销公司教育培训总监。,个 人 处 事 原 则,1 对营销事业的无限热爱， 对公司的无比忠诚。,2 做事业首要做人，交朋友贵在交心。,3 有坚决的执行能力，有以身作则的榜样形象。,4 具备为人处事的亲和力。,5 把复杂的问题简单化。,6 把简单的问题标准化。,7 把标准的问题重复化。,超级沟通十大心法,一、沟通成功的关键,（一）赞美（盛赞之下无怒气）,男士 “必杀” 赞
2、美术,2、说我幽默，我很开心。,3、赞美我的风度、责任心，我很开心。,4、说我事业心强，我很开心。,5、说我学识渊博，我更开心,1、别人说我有眼光，我最开心。,女士 “必杀”赞美术,1、赞美客户年轻。,2、赞美客户的气质。,3、赞美客户的衣着打扮。,4、赞美客户的先生和小孩。,（二）寻找共同点,同姓、同乡、同窗、战友、同阅历、同频道、共同的爱好、共同的职业、共同的经历等同流才能交流,交流才能交心,交心才能交易。,（三）谈对方感兴趣的事情,你从事什么行业？,最初怎样决定从事这个行业？,为什么从事这个行业？,（四）聆听,1、聆听的作用,（2）让对方有倾诉、发泄、表现的机会。,（1）让对方知道你重视
3、他(她)。,（3）让对方有成就感、知己感。,（4）让对方有深度会谈的快感。,2、何谓善于聆听,（2）回应对方的情绪、感受。,（1）以对方为中心。,（3）从积极的方面回应。,（4）大夸张、不贬损。,（5）以自己的感受、心得回应。,（6）眼神、表情要诚恳。,3、何谓不善于聆听,（2）以自己为中心。,（1）价值判断，强加于人。,（3）天马行空，不着边际。,（4）断章取义，歪曲语意。,（5）只说不听，只听不说。,二 、 超级沟通十大心法,（一）认同突破法,认同就是尽可能肯定对方，而突破是在肯定对方之后表达你的观点。要做到尽可能认同，然后突破：,例如：1、“忙”2、“认同一切”3、“不沾锅”4、“远鹰公
4、司挺远的” 。,（二）类比沟通法,类比沟通法是沟通高于最喜欢用的沟通方法，生动形象，对方容易接受。,例如：1、“知难行易”2、“菜刀” 。,（三）故事沟通法,通过讲故事达到沟通的目的。,例如：1、不相信1美元买一部崭新的奔驰轿车。2、一毛不拔怎么能变成人。3、可悲的交易。,（四）发问沟通法,发问是一种非常有效的沟通技巧，发问的目的是让客户说出“真理” ！你说的话，客户半信半疑，而客户自己说的话，则是真理。汤姆.霍普金斯。,例如:1、两家公司(势力规模、薪酬、培训机制、领导人) 2、（瓦特父亲）蒸汽机是谁发明的,（五）人格沟通法,例如：1、宁先生的故事 （050万 0-28万）,哈里.贝克威思是
5、位享有国际声誉的教授和演说家，他在客户想要什么一书中诠释了这个真谛：,出色的销售人员卖什么 1、 他们自己 2、 他们的公司 3、 服务或商品 4、 价格 （先买自己后卖价格）,一般的销售人员卖什么 1、价格 2、服务或商品 3、他们自己 4、他们的公司 （先卖价格，后卖自己）,一流的销售人员卖魅力 二流的销售人员卖服务 三流的销售人员卖质量 四流的销售人员卖价格,（六）逆向沟通法,假设你要与某人格斗，可是你的体魄、格斗技能很难从正面战胜他，那你怎么办？ 从背后袭击对手。,当你面对强大的对手，你需要试试逆向沟通法。,例如：1、头发少的两大好处2、旅游的“十大危险”,一家旅游公司在做广告时宣称，
6、在本地旅游有“十大危险”，警告游客当心：当心吞下舌头或胀破肚皮，因为这里的食物味道太美了；当心晒黑皮肤或脱几层皮，因为这里的海滩太迷人了；当心潜在海底太久而忘了上来换气，因为这里的海底生物太令 人着迷了；当心胶卷太少不够用，因为这里的生动镜头取不胜取；当心登山临渊累坏了你的身体，因为这里山清水秀，常使人留恋忘返；当心坠入爱河而不能自拔，因为这里是谈情说爱、欢度蜜月的世外桃园；当心买的东西太多而不易带走，因为这里的物价太便宜了；当心被这里的豪华酒店、旅馆宠坏，因为这里的服务太体贴入微了；当心与本地的所有人都交上朋友，因为他们太友善、好客了；当心乐不思蜀、不愿回家。,（七）正反沟通法,正 强调产品
7、的优越性。,正反沟通法的感觉是：你非常客观。,例如：1、赢得信任的捷径2、产品十全十美 “贵” 一分钱，一分货3、因为屈居第二，所以我们更加努力”！,反 适当地揭示产品的个别不足之处。,（八）痛苦快乐交替法,人生最大的追求“追求快乐，逃离痛苦”，而他不接受是由于“痛苦不够”，而逃离痛苦的动力又要远远大于追求快乐所产生的动力。,例如：1、65岁才能结婚。,要诀是：你要能生动形象地描绘快乐，如临其境地创造痛苦。,（九）情感沟通法,不能晓之以理 ，你就动之以情,例如：1、例如：1、“风起了、叶落了”是风的力量太强，还是树没有力量留住树叶。 2、“两位母亲”。,（十）标签沟通法,根据需要选一个标签，把你希望的标签贴到对方身上。,例如： 1、“宰相读里肚里能撑船”2、“幼儿院阿姨 聪明、听话”。,谢 谢,
