1、第五章,谈 判,管理者的世界是张谈判桌 谈判动力：需要和需要的满足,一、谈判概论,1、谈判的相关词,讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱 磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各话 妥协、让步、达成共识、条件交换 坚持、僵局、破裂 城下之盟、丧国辱权 2010年11月11日北校区,2、什么是谈判？,动词：为了达到特定目标，利用各种手段与对手展开的判断 名词：从开始谈判到结束的整个过程,3、谈判的目标,期望的目标：最令你满意的目标 最低的满意目标：低过这标准，令你失望 底线目标：你可以接受的最低要求，低于此，你不会与对方达成协议,4、不同国家谈判的特点,美国人谈判特点,直截了当，坚持到底 分析透澈，对产
2、品准备充分 不了解对手，时间就是金钱,法国人谈判特点,同意大原则，然后在细节上谈判 让步时必须取得回报,日本人谈判特点,深思后才反应，沉默是金 总是需要再上层的核准 时间就是金钱,阿拉伯人谈判特点,谈判是乐趣 无时间压力,中国人谈判特点,拉关系 名正言顺 坚持原则,有效谈判的技巧,各民族的谈判文化不同，但都可综合出如下技巧： 预留空间给自己 表现出“权力不足以做决定” 让步缓慢 让步时一定要求对方回报 对“满意”有不同看法 有耐心 对症结问题会变得情绪化,二、谈判的要素和种类,（一）谈判活动的基本要素,谈判主体 (参与谈判的当事人) 谈判客体 (谈判的议题及内容) 谈判目的 谈判结果,（二）谈
3、判的种类, 对抗性谈判 (“零和”谈判，竞争性谈判) 合作性谈判 (“双赢”谈判 ),对抗性谈判与合作性谈判比较,对抗性谈判与合作性谈判中的谈判者比较,合作式的（双赢）,花多些时间，总会找出一个更好的方式让双方都获益 双方不必伤害对方，都可以增加利益及满意度,合作式的谈判（双赢）,为何通常我们找不到那么多双赢策略？ 寻找双赢有何危险？ 其他竞争对手如何反应？ 有哪些事项可以产生双赢的效益？ 付款条件 数量折扣 规格、规则,竞争式的谈判获胜技巧,闭嘴 验证你所有的假设 买方要求报价明细，卖方尽量避免 缓慢让步，注意技巧 选择对自己有利的时间、地点 再说一次“不” 如果不成，你的后备方法是什么？,
4、背景 谈判的具体内容 谈判对方的经历、经验、能力等有关知识 对方的需要 谈判时间谈判地点 目标 我们的目的是什么 所期望最佳结果 可接受的最坏结果,谈判的准备工作,优势与不足 我们的优势技术、价格、经验时间等 我们的劣势技术、价格、经验时间等 我们对对方的优势、劣势分析“知己知彼”,谈判的准备工作,三、左右谈判的潜在因素,1、个人能力的自我认定,能力是个心理因素,2、期望的高低,设定更高的目标会导致更多成果 高目标则高风险，需要更多的准备和耐心,期望的程度,买卖罐头的例子,美国观光客来到墨西哥乡村的小店 店里有5罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐头 美国佬很爱这种豆罐头，也很久没吃到了 如果价钱好，
5、他不在乎全买下，但是只买一罐也够了 加州的价格是每罐0.4元，他最多愿付到1.1元（2010年11月15日南校区）,买卖罐头的例子,店主需要现金，而且很想把这滞销货卖出去 他从不愿赔本卖，所以罐头若低于0.5元，他情愿不卖 他深信迟早这5个罐头会卖掉，价钱在0.5元1.25元之间,买卖罐头的例子,什么成交价会使得双方得到一样的满意度？ 价钱为多少时，双方会得到一样的边际满意度？ 无论从对钱的价值和豆罐头的吸引力来看，双方都无共同的满意度可言 只知道在0.5元1.1元之间成交，双方都会比“不成交”满意,买卖罐头的例子,现在双方都在考虑是否在0.75元上成交 店主可得0.25元利润，美国佬比1.1
6、元省了0.35元 这是否是最好的交易？(2010年11月17日北校区),买卖罐头的例子变通方案（一）,店主若聪明，可提议卖3罐2.25元 店主赚0.75元，美国佬仍然平均成本每罐0.75元 改进了店主利润，美国佬无任何损失,买卖罐头的例子变通方案（二）,美国佬可还价，提议5罐都买，价钱2.75元 美国佬平均价降至0.55元 店主仍然保持0.25元利润,买卖罐头的例子变通方案（三）,如果店主拒绝了第二方案，店主可试着用1.4元卖2罐 店主利润提升至0.4元 美国佬成本降至平均每罐0.7元,买卖罐头的例子变通方案（四）,如果双方同意5罐价钱3.15元 店主赚0.65元 美国佬平均价是0.63元 任
7、何变动都会损及对方的利益,买卖罐头的例子,店主看到美国佬进来时可能期望的是每罐1.5元 美国佬打开罐头时，可能发现全是坏的 每一笔交易都是对满意的期待 人们对期待加上个人认定的货币数字和特有的心理价值,期望与满意,买卖双方并无真正的、相同的满意程度 也没有相同的边际满意效应 在一个范围内，双方可能都满意，虽然程度无法衡量 双方对成交后的期望是谈判成功的基石，但没有两人会对满意有同样的看法,期望与满意,任何谈判都可找出增加双方满意程度的更佳方案 从某一点开始，一方得到更多的利益是建立在对方的牺牲之上的 在交易中，人们交换的是“满意”，物质只是表面的 谈判者只能估计对手的期望、满意度和目标，谈判的
8、重要目的之一就是去刺探、去证实这些假设,3、谈判期限,通常在最后期限才达成协议 通常我们只重视自己的限制，而忽略了对手的 应自问： 1.我对手的期限为何? 2.我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈判的力量 3.我或我公司加给我的期限是可更改的吗？,4、快速交易,是危险的 谁准备得充分谁就有得更多的机会,四、谈判过程中的权力和心态,谈判者的“公司心态”,非专业的，因个人表现好而承担了谈判的责任 只要提出合理的解释就可过关 少有个人的激情，因为与个人利益无关 公司倾向使用“不让船摇动的人”，而不是有创意的人去谈判 公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表！ 一旦开始用专业人员，你的对手只有跟进
9、,谈判者的“个人心态”,谈判者究竟追求什么？ 想觉得自己不错 不想被逼到角落里 想避免日后的麻烦和风险 想获得上司及他人对自己的判断有好评 想学点东西 想保住饭碗，想升迁 想工作轻松点，不是麻烦些 想满足一下私欲却又不触犯规章,谈判者的“个人心态”,想把所做的事说成很重要 想避免意外变动带来的不安 想靠你帮忙 想有人倾听 想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游 想得个好理由 想赶快结束谈判，好做其它的事 想知道真相 想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象 想获得权力,谈判者的“个人心态”,满足感是谈判的重要成果！,认识权力,权力：影响谈判对手行为模式的能力 权力存在于
10、心里 同样的条件、同样的职位，产生出不同的权力表现 权力对谈判结果有决定性的影响,权力的特性,权力是相对的 权力必须能显露出来才是真的 权力不必靠行动来显示 权力是有限的 权力只在被接受的范围下有效 靠权力剥削是无法持久的 运用权力就得承担风险与成本 权力关系应时而变,权力的根源,有形与无形的报酬结构 处罚或无酬 合法性 信守承诺 知识和资讯 竞争,权力的根源,面对不安定的勇气 时间与耐心 讲价技巧(2010年11月24日北校区),权力的根源,你比你自己所知道的更有权力！,其他的权力来源,无权力的权力 邓小平的故事 报复、威胁、同归于尽的权力 情况本身的权力 非理性的权力 自我定位的权力,增加
11、权力的小方法,详细记录谈判的讨论内容及达成的共识 用自己记录的协议作谈判的正式结论 向固定价格或条件挑战 “但是您的条件在这儿不适用” 寻找替代品，增加竞争 考虑走开不谈，或制造“战术僵局” 要求更高层出面,要求更高层出面的好处,更高层通常不知细节，也没准备好 他们喜欢卖弄决定权 喜欢更宏观的解释而有更多让步 倾向“不为小事浪费昂贵时间” 倾向从权术角度而非营业角度解决问题 磨好你的利牙，准备好好咬一口吧！产品。,五、谈判策略,（一）互利型谈判策略,精诚所至 充分假设 润滑剂策略 游刃有余 把握契机,（二）我方有利型谈判策略,最后期限法 声东击西 疲劳策略 得寸进尺既成事实,（三）讨价还价策略
12、,投石问路常用的“石头”有：(1)如果我们与你们签订为期两年的合同，你们的价格优惠是多少?(2)如果我们采取现金支付和采用分期付款的形式；你们的产品价格会有什么差别?(3)我们有意购买你们其他系列的产品，能否在价格上再优惠些？(4)如果我们要求你们培训技术人员，你们可否按现价出售这套设备？(5)如果我们要求对原产品有所变动，价格上是否有变化? (2010年11月22日南校区),谈判策略,有取舍的让步,(1)不作无谓的让步；(2)让步要让得恰到好处；(3)有节奏的缓慢让步；(4)如果做出的让步欠周妥，应及早收回；(5)即使做出的让步使我方损失不大，也要使对方觉得让步来之不易；(6)在准备让步时，
13、尽量让对方先提条件，先隐蔽自己的观点与想法；(7)让步的目标，必须反复明确；(8)在接受对方让步时应心安理得。 目标分解,六、谈判技巧 入题技巧 阐述技巧 提问技巧 答复技巧 说服技巧,（一）入题技巧,迂回入题 从题外话入题 从介绍己方谈判人员入题 从“自谦”入题 从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题 先谈细节，后谈原则性问题 先谈一般原则，后谈细节问题 从具体议题入手,谈判技巧,（二）阐述技巧,开场阐述 (1)开场阐述的要点：一是开宗明义；二是表明我方通过洽谈应当得到的利益；三是表明我方的基本方场；四是开场阐述应是原则的，而不是具体的；五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图。 (2)对对
14、方开场阐述的反应包括：一是认真耐心地倾听对方的开场阐述；二是如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大时，应先让对方说完，再从侧面进行反驳。 让对方先谈 坦诚相见,谈判技巧,注意正确使用语言,(1)准确易懂 (2)简明扼要，具有条理性 (3)第一次就要说准 (4)语言富有弹性 (5)发言紧扣主题 (6)措词得体，不走极端 (7)注意语调、语速、声音、停顿和重复 (8)注意折冲迂回 (9)使用解围用语 (10)不以否定性的语言结束谈判,谈判技巧,（三）提问技巧,1提问的类型 封闭式提问“您是否认为售后服务不能改进了?” 开放式提问“您认为售后服务如何改进呢?” 婉转式提问“这种产品的功能还不错吧?
15、您能评价一下吗?” 澄清式提问“您刚才说对目前正在进行的这宗生意可以作取舍，这不是说您拥有全权与我进行谈判?” 探索式提问“我们想增加购货量，您能否在价格上更优惠些?”,谈判技巧,借助式提问 “我们请教了某某顾问，对该产品的价格有了较多了解，请您考虑，是否把价格再降低一些?” 强迫选择式提问 “付佣金是符合国际贸易惯例的，我们从法国供应商那里一般可得到百分之三到百分之五的佣金，请贵方予以注意。” 引导式提问 “经销这种商品，我方利润很少，如果不给百分之三的折扣，我方很难以成交。”“谈到现在，我看给我方的折扣可以定为百分之四，你一定会同意的，是吗?” 协商式提问 “你看给我方的折扣定为3是否妥当
16、?”,谈判技巧,2提问的时机,对方发言完毕之后提问 对方发言停顿、间歇时提问“您刚才说的意思是?”“细节问题我们以后再谈，请谈谈您的主要观点好吗?”“第一个问题我们听明白了，那第二个问题呢?” 自己发言前后提问发言前：“您刚才的发言要说明什么问题呢?我的理解是。对这个问题，我谈几点看法”。“价格问题您讲得很清楚，但质量和售后服务怎样呢?我先谈谈我们的要求，然后请您答复。” 发言后：“我们的基本立场和观点就是这些，您对此有何看法呢?” 议程规定的辩论时间提问,谈判技巧,3提问的其他注意事项,注意提问的速度 注意对手的心境 提问后给对方以足够的答复时间 提问应尽量保持问题的连续性,谈判技巧,（四）
17、答复技巧,1不要彻底答复对方的提问 2针对提问者的真实心理答复 3不要确切答复对方的提问 4降低提问者追问的兴致 5让自己获得充分的思考时间 6礼貌地拒绝不值得答复的问题 7找借口拖延答复,谈判技巧,（五）说服技巧(环节、原则、技巧）, 谈判人员的倾听艺术（多听 ，善听 ，恭听）,美国人和日本人有一次，日本一家公司与美国一家公司进行一场许可证贸易谈判。谈判伊始，美方代表便滔滔不绝地向日方介绍情况，而日方代表则一言不发，认真倾听，埋头记录。当美方代表讲完后，征求日方代表的意见，日方代表却迷惘地表示“听不明白”，只要求“回去研究一下”。几星期后，日方出现在第二轮谈判桌前的已是全新的阵容，由于他们声
18、称“不了解情况”，美方代表只好重复说明了一次，日方代表仍是埋头记录，以“还不明白”为由使谈判不得不暂告休会。到了第三轮谈判，日方代表团再次易将换兵并故伎重演，只告诉对方回去后一旦有结果便会立即通知美方。,半年多过去了，正当美国代表团因得不到日方任何回音而烦躁不安、破口大骂日方没有诚意时，日方突然派了一个由董事长亲率的代表团飞抵美国，在美国人毫无准备的情况下要求立即谈判，并抛出最后方案，以迅雷不及掩耳之势，催逼美国人讨论全部细节。措手不及的美方代表终于不得不同日本人达成了一个明显有利于日方的协议。 事后，美方首席代表无限感慨地说：“这次谈判，是日本在取得偷袭珍珠港之后的又一重大胜利!”,（六）谈
19、判过程中常见的处理手段,开门见山,“我不爱谈判，你的底限（或最高价）是多少？” 卖方应重复商品的价值，不立刻降价,假需求,加上一堆你不真需要的条件 其实只是还价的开端，千万不要泄露底限,“我就这么多”,是最好的双赢战术之一 卖方可测出买方的需求 买方可试出卖方的弹性 可刺激双方的想像力，发现很多的选择 它有“合法权力”的错觉,先问价钱,尤其是选定以后再增加的项目 先问省很多,不做拉倒,强而有力的威胁 去除了双赢的可能 容易激怒对方 有可能得到深思熟虑的接受,夸大的表情,“你在开玩笑吗？”，“这怎么可能？”，“我的老天！” 对方被逼得解释，自动让步 太夸张可能反效果,区分出想要的和需要的,听对方
20、想要的，找出他需要的 当对方得到他需要的，他会忘了大部分他想要的,预算的陷阱,“给我个大概价钱，我要做预算” 这“大概价”的代价很高 利用这机会多了解需求及困难 找出真的决策者及验收者，提价前先认识他们 提出书面的，并尽可能像真的报价一样严密 估价应偏高些，规格好些 帮客户写他的正式估价邀请函 （2010年12月1日北校区）,逐渐蚕食,累积小的让步 分开小项目谈,压榨,“你必须给更好的条件” 除非买方明确说出原因，不要降价 降慢点，继续强调你的附加价值 绝不要以为价格是唯一的因素 要求回报 买方也可能有大让步,先失后得,前面谈一些自己不重视的轻易让步 后面坚持自己要的,提升价格,承认犯错，重新
21、估价，高出原价 给对方足够的满足感 显示出已无可退让 你可假装重新来过 不要立即反应 改变需求或条件 退席不谈,问“如果怎样？”,得到重要资讯 找出双赢方案 是得到价钱和成本的好方法 可以有无限的机会,提供额外的价值,提升满意度,要些小东西,99已好了，就算了吧 给点小东西或可建立好关系 让他觉得占点小便宜也好 成本没那么高,（七）谈判位置的安排, 对座, 靠座,背光座,重要提案，采站立姿态。,七、打破谈判僵局,从个人共识重新开始 引进新资讯 换人 更换公司内部负责层面,暂停、休会,双方有机会冷却 给双方时间去想新点子或重新包装 有时间消化 重新调整团队 让双赢有机会,更换气氛 调整风险分担
22、调整付款条件 提出“如果怎样？” 提出小让步,八、谈判易犯的错误,1.争吵代替说服 2.短期策略对待长期关系 3.对人不对事 4.进入谈判却没特定目标和底线 5.逐步退让到底线却又沾沾自喜 6.让步却没有要求对方回报 7.让步太容易太快 8.没找出对方的需求,9.接受对方第一次的开价 10.自以为对方知道你的弱点 11.太严肃看待期限 12.为了赶快解决问题而创下恶例 13.从最难的问题切入谈判 14.接受对方提出“不要就拉倒”的恐吓 15.把话说死了 16.未理清方法与目标之不同,九、如何让步,让步的原则,留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过份 鼓动对方先开价，把对方所想达到
23、的目标先发掘出来，尽力隐藏自己的 让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让步,让步的原则,让对方为每一项利益都付出辛劳，轻易得到是不会有满足感的 保守的让步，晚一些比现在让好，对方等得愈久，愈珍惜成果 投桃报李的让步是不必要的，如果对方要求各让一半，你一定说“我无法承担” 对每一让步都要求对方回报,让步的原则,让一些不值钱的步，把这些让步都包装起来 记住“我会考虑”就是一种让步 如果没有晚餐，汉堡也可以，如果没有汉堡，得个承诺，承诺是打了折扣的让步 不谈“虚钱”，所有的谈判都化成真实价钱,让步的原则,不怕说“不”，大部份人怕，说足了次数，对方会知道你是认真的，坚持下去 不要遗漏
24、了你的重点，记录下你和对手关心的事 如果犯错，不要怕返悔已答应的事，只有最后的签字才算定案，前面的协商都可变 不要因为答应太快，让步太多而提高对方的期望，应注意，量和速度和百分比变动的幅度,十、谈判人员的素质要求,优秀谈判人员的特质,成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉，优秀的谈判人员有下列特质： 他有能力与自己部门的同事谈判，并取得信赖 有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气去刺探及证实情报 良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结 能承受矛盾及晦暗不明的压力 有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险,优秀谈判人员的特质,有耐心等待真相揭露的智慧 愿意与对手及其同
25、事们接触交流，以便谈判能照顾到公、私两层面 坚定支持对双方互惠、双赢的理念 有接受不同意见的能力 有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察出个人影响谈判的潜伏因素,优秀谈判人员的特质,有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信 愿意运用团队的专才 稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈判，并能带些幽默，喜欢自己，但又不强烈地期望别人也喜欢他, 谈判人员的倾听艺术, 多听 善听 恭听 障碍之一：在对方讲话时，只注意与己有关的内容或只顾考虑自己头脑中的问题，而无意去听取对方讲话的全部内容。 障碍之二：精神不集中，或思路跟不上对方，或在某种观点上与对方的看法不同时而对对方讲话内容少听、漏听。
26、障碍之三：受知识、语言水平的限制，特别是专业知识与外语水平的限制，而听不懂对方的讲话内容。,案例： 苏联人与美国人,出售奥运会电视转播权一直是主办国的一项重大权益。1980年，第二十二届奥运会在莫斯科举行，苏联人当然不会放过这一机会。 在苏联人出售莫斯科奥运会电视转播权之前，购买奥运会电视转播权的最高价格是1976年美国广播公司购买蒙特利尔奥运会转播权创下的2200万美元。那么，苏联人该怎么干呢? 早在1976年蒙特利尔奥运会期间，苏联人就邀请了美国3家电视网的上层人物到停泊在圣劳伦斯河上的苏联轮船阿列克赛普希金号上，参加了一次十分豪华的晚会。苏联入的做法是：分别同3家电视网的上层人物单独接触
27、，,要价是21亿美元！,这个价比历史上最高的奥运会转播权的售价高出近l0倍。 不管别人如何想，苏联人就是这么出价的。 之后，苏联人就把美国国家广播公司、全国广播公司和哥伦比亚广播公司的代表请到莫斯科，请他们参加角逐。 用美国广播公司体育部主任茹思阿里兹的话来说就是：“他们要我们像装在瓶子里的3只蝎子那样互相乱咬，咬完之后，两只死了，获胜的1只也被咬得爬不起来了。” 这一招似乎很灵，3只“蝎子”互相乱咬的结果，是在谈判进入最后阶段时，3家电视网的报价分别是：全国广播公司7000万美元，哥伦比亚广播公司7100万美元，美国国家广播公司7300万美元。,这时候，一般人认为美国国家广播公司会占上风。因
28、为他们以前曾多次进行奥运会转播，经验最丰富，而且这时的报价也最高。 可是，哥伦比亚广播公司突然从德国慕尼黑雇来一个职业中介人鲍克。在鲍克的帮助下，1976年11月，苏联谈判代表同哥伦比亚广播公司主席佩里进行了会晤。会晤时达成了一项交易，哥伦比亚广播公司同意把价格再次提高，甚至还提出了更多的让步条件。谈判进行到这个阶段，人们都认为哥伦比亚广播公司已经稳操胜券了。,可是，苏联人在1976年12月初又宣布了另一轮报价。哥伦比亚广播公司的经理们坐立不安，于是他们又返回莫斯科准备最后摊牌。 最后摊牌的日子是12月15日，苏联人向3家电视网的代表表明：时至今日所得到的结果只不过是每家都有权参加最后一轮报价
29、。这使美国人极为愤怒。苏联人的这种做法一时把美国人给气跑了。,可是苏联人还是有办法的。第一，他们宣布转播权已名花有主，属于美国SATRA公司。 这是一家极小的公司。苏联入的话听起来就像宣称大美人已与一位两岁的婴儿定婚那么荒唐。苏联人要的就是这个，他们又使众多的追求者看到希望。第二，请中介人鲍克再次与3家电视网接触，鲍克能言善辩，长于周旋，是个架梯子的老手。,经过这一番努力后，奄奄一息的斗士们终于又爬回了竟技场。 斗来斗去，最后，苏联人以8700万美元的价格把1980年莫斯科奥运会的转播权售给了美国国家广播公司。这个价格是上一届奥运会转播权售价的4倍，比苏联人原先所期待的还要高出2000万美元。
30、(2010年11月29日南校区),苏联人实施竞买战术的步骤 ： 第一步：单独接触，高价发盘。 第二步：挑起竞争，争相抬价。 第三步：展示前景，重开谈判。 第四步：达成交易。 竞买战术的基本模式： 单个接触一挑起竞争一把握极点一适时成交,十一、如何谈判成功？,成功谈判的守则,写下计划，未做准备就不做决定 在说服队友之前绝不展开谈判，如果没有准备好辩证的方案，你就不算准备完全 闭嘴、专心听、不评论 不被权位或现状吓倒，准备好就与他们相抗 不被事实、平均数或统计数唬倒 如果僵局产生，不要过份强调自己的困扰，对方保证也有一堆,成功谈判的守则,不理会所谓“最后的报价”，“不二价”或“不成拉倒”，所有的事
31、都可商量的 扩展谈判层 找出对方真正的决策者 列出谈判代表后方对产品和谈判授权的支持 一定要和公司内部协商成功，才能保证自己在谈判上有所表现 帮助对手从他公司里得到“yes”答案,成功谈判的守则,记住：满意是谈判的真正报酬，看看冰山下藏有多少可让大家满意的因素，找出所有影响谈判的个人因素 学会退席不谈，也学会如何重谈 谈判一定有矛盾、对抗，有强烈“让人喜欢”欲望的一方一定会让步大 如果谈判时你已把对方逼得太历害了，就该给对方一个喘息的机会，至少你必须真心地聆听对方的问题，而且给予安慰或同情,成功谈判的守则,尽量学习谈判战略和技巧，掌握得愈多，谈得愈好 目标设高些，并且准备好承担风险，高目标就必
32、须更努力而且更耐心 检测对手，你永远不知道他会如何反应（部份原因是连他自己也不知道），坚定原则，从容应付,成功谈判的守则,训练你的谈判代表，任何谈判总有一些双方未知的区域，“训练”让你更能迅速应付和掌握这些未知 不跟二流对手谈判 应注意对方的限制，你的权力比你自己想像的还多 谈判不是比赛，总可以找出一个对双方都更好的方案 不论差距多大，你不怕谈判,谈判演练1,你是照明部销售经理，某日下午你接到某大型正建筑中的五星级宾馆采购陈部长的电话，要你立刻到机场去见面，商谈有关向你进货的事，他在电话中声明，他有急事去北京，你认为这是一个难得机会，你终于在他登机前二十分钟赶到机场，他向你表明，若你能供应最最
33、优惠价格，他愿意跟你签一年合同，且进场费也给你优惠，在这种情况下， 你该怎么办？,谈判演练2,你正与一家外资酒店进行有关供应照明工程合同，该谈判已陷入僵局数天，你发觉双方翻来覆去地都在维护各自立场， 此时你该怎么办？,谈判演练3,你有一部已开了几年的汽车，想卖掉它。经过访查，你想若能卖到七万元就满意了，就在你去刊登出售广告的当天下午，就有人想八万元跟你买这部车。此时， 你最明智的举措是什么？,谈判演练4,你是房地产买卖之代理人，某屋主请你代他出售一间房子，希望你在他所要求的条件下“尽你所能高价出售”，在这种情况下， 你怎么办？,谈判演练5,你是照明设备的制造商，你最近与你竞争对手激烈竞争一段很
34、长很长时间，谈判到最后要与你签合同了（1200个房间的五星级宾馆）。但在一边签合同时，此买家又提出一个要求：2000个灯罩皆要红蓝两色，而这两种颜色你正好有现货，面对这签字前最后额外要求， 你该怎么办？,谈判演练6,卖方在参与谈判之前，通常都会订一个“最低可接纳的价格”，在谈判之初所开的价格大概都比“最低可接受的价格”高，而这高出的金额成为讨价还价过程中让步的范围。 现若卖方的最低可接受价格为350元，但开价410元，因此最大减价数额为60元，在下页八种常见的让步方式中，你认为哪一种较理想？,减价数额,让步方式,谈判演练7,某电视台的制片人考虑任用你当电视连续剧中的重要角色，而你一直都非常渴望
35、这类角色，制片人告诉你：“目前我们只能付给低的片酬，因为你尚未成名。当你走红后，我们绝不亏待你!”在此情况下， 你该怎么办？,谈判演练8,招聘面试，基本上也是一种谈判(协商)，下面是面试者问的问题，请问你要如何答： 1.请你说一说你的主要缺点。 2.你认为要花多长时间你才能对本公司发挥真正的贡献？ 3.你前一份工作的主管有何缺点？ 4.假如你加入本公司，五年后你希望能升到哪一个职位？,谈判演练9,你是一位上海地区的篮球业余好手，有志成为职业球员，由于你的球技相当不错，因此引起北京职业球队重视，希望你能加盟他们，于是电话给你，请你到北京和他们篮球队作一场友谊赛，假如当时双方都觉得满意，则他们就高
36、薪聘你，到北京的来回飞机、五星饭店都由他们负担。 请问你要如何处置？理由何在？,谈判演练10,一个大学毕业才三个月的女秘书，工作表现还不错，突然有一天跑去找你(主管)要求加薪，并且对你说，如果不加薪她就辞职不干了. 怎么办？,谈判演练11,如果你是一位女秘书，下午16:30你看没什么事了，于是打电话给男朋友。他接到你的电话很高兴，便约你下班后楼下见，你们打算去吃晚饭，然后看场最新的电影。可是16:50时，老板却忽然拿了一叠文件，很焦急对你说：“有一个外国客户突然决定明天上午9:00来公司谈生意，能不能麻烦你整理一下这些资料。”你看到这厚厚一叠资料，心想恐怕不到晚上20:00是弄不好的。 这时你
37、该怎么办？,谈判演练12,你的公司总代理8家美国机械设备的产品. 有一次，某大集团在上海的工厂，为了要改进生产效率，而向你买一整套设备. 经过比较、议价、签呈等手续后，虽然你的价格比别人贵25%，仍然向你采购. 装设好后，设备却无法运作，厂长暴跳如雷地打电话给你，把你臭骂一顿，并声称要退货赔偿. 请问你该怎么办？为什么？,谈判能力自我评估,为了在谈判中取得成功，必须评估自己的能力。回答下列问题，看看自己的表现如何，在最接近自己的选择上划勾。 要尽可能的诚实：如果答案是“从不”，选择1；如果是“总是”，选择4；依此类推。 把所得的分数加起来，参考后面的“分析”来评定自己的得分，看看什么地方需要改
38、进和提高。,选项： 1从不 2有时 3经常 4总是 1、在谈判之前我先研究对手。 2、在设计策略之前我要阅读背景资料。 3、我非常清楚谈判的主要目标。 4、我选择适合自己目标的谈判策略。 5、我的谈判策略能使我取得我的主要目标。 6、当借助代理人时，我充分而简洁地向他们说明情况。 7、当借助代理人时，我交给他们所需要的权力。 8、对于谈判我的态度灵活。 9、我认为谈判是双方获利的机会。 10、进入谈判我志在达成满意的协议。,11、我用通俗易懂的语言表达观点。 12、我逻辑清晰、条理清楚地表达观点。 13、我有意识地运用身体语言于对方交流。 14、我避免暴露对方的弱点。 15、在谈判的任何时候我
39、都保持礼貌。,16、我提出的最后期限合乎实际，并由谈判认可。 17、我用直觉来帮助我理解对方的策略。 18、必要时我有足够的权力做出决定。 19、我对于对方的任何文化差异感觉敏锐。 20、作为谈判小组的一员我能胜任。 21、我能客观地看问题，并能从对方的角度看问题。,22、我知道如何引导对方出报价。 23、我避免首先提出报价。 24、通过一系列有条件的报价，我在达成一致意见上去的进步。 25、我一步一步地接近最后目标。 26、我把表露感情仅作为策略的一部分。,27、我定期地总结谈判中已经取得的进步。 28、我有策略地运用拖延办法来让自己有时间思考。 29、当谈判陷入僵局时，我引入第三方。 30、我雇用调解人作为打破僵局的有效途径。 31、我保证任何条款都由各方签署同意。 32、在任何可能的时候，我宁愿谈判的各方都是赢家。,结论,3264：谈判能力差。学会使用并明白谈判成功所需要的基本战略战术。 6595：有一定的谈判能力，但某些地方有待提高。 96128：谈判相当成功。继续为未来的谈判做充分的准备。,
