1、MBTI性格类型与沟通技巧,CONFIDENTIAL AND PROPRIETARY Any use of this material without specific permission of McKinsey & Company is strictly prohibited,1,今日议程,MBTI性格类型测试卓越的沟通影响力模型,2,MBTI的四个维度,Sources of energy精力,Orientation to the outer world生活方式,Extraversion 外向,Sensing 感觉,Thinking 思考,Judging 条理,Perceiving 灵活,
2、Feeling 情感,iNtuition 知觉,Introversion 内向,A T T I T U D E,A T T I T U D E,THE FOUR FUNCTIONS,THE FOUR FUNCTIONS,Information gathering感知,Decision making判断,Judging function,Perceiving function,3,E,I,指你偏爱把注意力集中在哪些方面The direction we focus our attention and energy,4,E/I 外向 Extravert- 内向 introvert 你的注意力和经历投
3、注在哪里,Extraverts 从身边的人身上获得能量,Introverts 从内在来源获得能量,Extraverts 先行动、再思考(也许),Introverts 先思考、再行动 (也许),描述 .,现实生活的例子 .,资料来源： 根据“Typisch Mensch”, Bents & Blank改编,5,S,N,我们获取信息，认识世界的方式 The way we look at the world and take in information,6,S/N 感觉 Sensing &知觉 Intuition 你如何获取信息以及你重视什么样的信息,Sensors 看见片段,Intuitives
4、 看出类型与关连,Sensors 活在当下，专注于身边的事物,Intuitives 活在未来，思考如果会怎么样？,资料来源： 根据“Typisch Mensch”, Bents & Blank改编,7,T,F,这是我们作决定的方式 The way we make decisions,8,T/F - 思考 Thinking/ 情感Feeling 你做决策的方式,Thinkers 用头脑 (逻辑),Feelers 凭感觉 (价值观),Thinkers 重视真相与正义,Feelers 重视公平与和谐,描述 .,现实生活的例子.,资料来源： 根据“Typisch Mensch”, Bents & Bl
5、ank改编,9,J,P,这是我们适应外部环境的方式 Our attitude to the external world and how we orient ourselves to it,10,J/P 条理的 Judging & 灵活的 Perceiving 你如何安排与参与外部环境,Judgers 喜欢明确的界线、分类与结构,Judgers 喜欢结果，重视成果更胜于过程，享受完成任务的感觉,Perceivers 喜欢开阔，重视过程更胜于成果，享受过程,Perceivers 喜欢无限的自由与弹性,资料来源： 根据“Typisch Mensch”, Bents & Blank改编,描述 .,现
6、实生活的例子 .,11,MBTI类型表,ISTJ,ISFJ,INFJ,INTJ,ISTP,ISFP,INFP,INTP,ESTP,ESFP,ENFP,ENTP,ESTJ,ESFJ,ENFJ,Introversion (I),Extraversion (E),Feeling (F),Perceiving (P),Thinking (T),Thinking (T),Judging (J),Judging (J),Intuition (N),Sensing (S),ENTJ,内向,外向,条理,灵活,条理,情感,思考,思考,知觉,感觉,12,今日议程,MBTI性格类型测试卓越的沟通影响力模型,13,什
7、么时候需要发挥影响力？,我,别人,我们的目标,他人的目标,路径一,路径二,14,能成功影响他人的三大要素,倾听与主张的技巧,权威,影响技巧,影响他人,15,积极倾听以建立互动与信任,注意事项,身心平静地倾听,先听完再做判断,整理并提出适当问题,禁止事项,全神贯注、用心,静静地处理听到的讯息 保持适度的目光接触 鼓励对方继续说下去，例如“了解”、“我懂” 利用肢体语言显现出对对方所说的话感到兴趣，例如身体稍微朝对方前倾、点头、运用脸部表情 厘清不清楚之处，“能不能再详细说说有关” 在适当时机自信、清楚地发言 换句话说，“让我总结一下，你刚说的重点是”,插嘴或不让对方说下去 坐立不安、东张西望 强
8、迫对方接受你的意见 转过身去或建立实体障碍 不搭腔 用修饰感叹字眼，例如“也许” 、“可能”、“嗯” 说话含糊不清、认为对方可笑而笑出声来,16,良好的 “积极倾听” 可展现同理心及对他人观点的理解,17,清楚表达主张，并以与讯息一致的肢体语言来支持你的主张,让听话的人容易了解：运用清楚正确的语言,运用金字塔原理，将你的逻辑清楚呈现,建立良好互动，焦点放在听话人身上并留意听到的回应,适度调整你的沟通战略，如用不同方式解释，直到讯息清楚沟通为止,确保你的肢体语言明确，并且能支持你所传达的讯息,怎么做,怎么说,18,提出主张时，应以CRISP为原则,Concise简洁,Proactive 主动,S
9、ynthesized 整理,Implication-Driven 强调相关影响,Rational 理性,仅提供听话者想要的信息 避免使用修饰语，说明内容应经过处理 句子尽量短,利用可检验的数据来支持观点 避免情绪化的争论 利用预告方式为后续内容,以各项发现的影响与意义来架构讯息的沟通 一开始就清楚说明相关影响与意义,先传达最重要的讯息 将数据数据汇整成若干结论与启示 将整理过的想法以层级架构呈现,先表态 积极参与会议与讨论 适度履行提出异议的义务 冒险,19,三人一组，其中一人持“赞成”意见，另一人则持“反对”意见，一人观察,倾听与主张是我们所有沟通活动的核心，因此让我们做个练习吧！,争论主题
10、： “现阶段要大力提高海外实习的质量而不是数量”,“赞成”的人开始提出相关论点主张，另一人则积极倾听；请继续一直到 我拍手为止,提出简短的回馈：刚刚有哪些方面做得好？有哪些对方应该多做，或怎么样可以做得更好？,“赞成”的人开始提出相关论点主张，另一人则积极倾听；请继续一直到 我拍手为止,再次进行简短的回馈：刚刚有哪些方面做得好？有哪些对方应该多做，或怎么样可以做得更好？,1,2,3,4,20,能成功影响他人的三大要素,倾听与主张的技巧,权威,影响技巧,影响他人,21,各种影响技巧（正面和负面）,负面的技巧,逃避 威胁 恐吓 操纵,22,经常用,不常用,不会用,有时候会用,影响技巧,名字,MBT
11、I 类型,陈述,合理化,逻辑劝说,社交,交换,树立榜样,诉诸价值观,磋商,结盟,23,陈述,如何合理的使用,举例,简单 有助于在困难的形势下消除误解，有助于确保您不会使用不道德的影响技巧（避免、威胁、恐吓）,看上去是对峙或没有同情心 无法提供足够的依据让别人配合 如果解释过多，会很快成为逻辑劝说型,“我们星期一开会要用”,表述简洁；提供足够的事实基础来支持您的请求,“我知道你们已经好几个周末加班了，但是这个报告必须在周一前完成”,预测并应对潜在的质疑,避免使用指称短语，如，我认为、我觉得、我希望你能、如果你不介意的话 不要用疑问的形式表述您的请求（是否介意？是否同意？能否请您？）,不要留出商量
12、或拒绝的余地。要自信并强调自己的观点，使用强有力的非言语形式的表述,是什么？ 通过直接陈述您的想法、感受或需求，获得配合,24,合理化,如何合理的使用,举例,“根据我们的政策，评估必须由来完成”,制定或使用政策或流程,备忘录、出席会议等,显示高层提供的有形支持,间接提到更高的权威,“众所周知，我们的首席执行官将培养前50名人才作为其三大重要任务之一”,我的上级要求我调查”,援引更高的权威/专家，但是必须使用受尊敬的权威,很容易（如果您有影响力） 产生快速遵从的效果,看上去笨手笨脚的，很复杂 若滥用，会引发反感或抵制，尤其是在同级同事之间 对于那些回避权威的人而言，效果不大,是什么？ 利用权威或
13、资格来解释和施加影响,25,逻辑劝说,如何合理的使用,彻底准备并且仔细考虑问题,总是说“为什么”-解释您的请求，决策或行动的原因,提供辅助性的证据（数据、表格等），如新数据会非常有用，总是说明因果关系,如果碰到抵制，表示理解并寻求认同,利用他人的“逻辑”,是什么 利用逻辑或证据来解释或合理化某个立场,体现麦肯锡首选的沟通结构和风格,由于情感因素，效率低下 影响有限（很多决策是基于感性的，再用逻辑进行合理化） 通常看似或成为好辩论的,26,社交或诉诸友情的影响力,如何合理的使用,关心他人或他人感兴趣的话题；认真倾听问题（显示出真正的关心）。记住并使用谈话中提及的姓名和其它细节,发现并讨论共同的兴
14、趣。记住要提及您的兴趣,“嗨，搭档，帮我看看这份报告。能否找到”,直截了当的寻求帮助,“我知道这是强人所难，但是”,承认您的请求会给对方带来不便,阐述他/她的合作的重要性,愿意互惠,举例,是什么,社交 建立提出请求的基础 最为有效的方法之一，因为拉近了人与人之间的心理距离 诉诸友情 在友情或以往关系的基础上提出请求 最为有效的方法之一，基于相互性和心理学原理,建立强有力的关系,如果您不够真诚，反而会适得其反 看上去是强迫的 很难让某些人来这么做 让人感觉是在利用他人，因为朋友很难说“不” 如果滥用，会伤害友情,27,交换,如何合理的使用,举例,双赢的思路；考虑他们的需求以及您如何来帮助他们-而
15、不仅仅是他们能怎么帮您,“为感谢您参与此次调查，我们会给你发送经过整合后的结论”,明确说明您能提供的有价值的东西或能给予的好处,兑现您的承诺,找到一个妥协的解决方案,在某个人对您的请求抱着复杂的心情时，可以有所帮助 可建立互惠的关系,需要提供有价值的东西进行交换 如果您有其它的目的，千万不要采用这种方法，因为互相交换是建立在信任的基础上 通常，不适用于朋友，朋友之间应利用友情关系,是什么 给予受影响的人一些有价值的东西，以此来交换您想要的东西,28,磋商,如何合理的使用,举例,邀请,总体,“我的建议是我们做X，您觉得呢？” “利弊？” “所以您觉得合并是最好的解决方案？” “我们需要哪些资源？
16、”,真诚地寻求协作 提出不同的问题，引导讨论（探索、推动和解释）主动的倾听，采用语言和非语言的方式，鼓励想法的交流；解释/总结,阐述概念、建议等，用一般的词语；给予对方提出建议的空间 整合他/她的建议并承认他/她的贡献,询问,明确阐述问题、假设和需求 要求/鼓励对方实施他/她的解决方案,在与低层级员工打交道时，加大时间和精力的投入很有效,可被视为“操纵” 如果您不是真诚地对待建议，会导致对方对您失去信任,是什么 让别人帮助您一起找到可以接受的解决方案,29,74,诉诸价值观,如何合理的使用,举例,建立信任和尊重；了解、分享该人/团队的价值观,对组织忠诚 作出贡献 参与一项事业 服务于更大的目的
17、 做得好 击败共同的敌人 成为成功团队的一部分,支持人们更高的价值观，理解他们的感受和感情,用标记、符号、形象、故事、轶事等吸引注意力，沟通价值观，鼓舞他人表现激情和信念; 强调达成目标的价值观，表达对那人/团队能力的信心 言行一致、以身作则,可以同时影响许多人 可以激励非凡的努力和杰出的表现,需要时间 假如不相信项目/愿景，就不会成功 如果你宣传的与该人/团队的价值观不一致，就不会成功 难以成功地做到, 尤其是大规模情况下,定义 支持他人的价值观，以激励合作,30,75,树立榜样,如何合理的使用,希望他人效仿的行为方式，自己要先坚持做到,做一名教练和导师，分享你的知识和经验，容易接近，支持他
18、人,提供建设性的回馈意见,鼓励并奖励成就,公开个人发展计划/目标,允许人们从失败中学习,当你被视作专家或值得效仿时是强有力的 效果可以越来越显著 帮助建立强大的以信任为基础的关系,假如你不受尊敬就不会成功 不能按照你说的做会降低可信度，起到反作用,定义 树立榜样，激励被影响人采纳某种行为方式,31,76,结盟,如何合理的使用,举例,确保盟友同意你的立场或者通过帮你能得到好处,先试图争取一个或几个更强有力或 活跃的人结盟; 利用他们建立支持,创建咨询团队、行动小组；如果可能，给予盟友地位和声誉,其它领域的高级管理人士，公认的专家等,汇聚大家的力量,逻辑劝说, 咨询,、交换、 诉诸友情, 树立榜样
19、,采用不同的影响技能获得支持,积极维持联盟 永远不要以为有永远的朋友,强化你的提议 让盟友对未来的结盟更有信心,耗时，难以建立 需要相当精力来维持 会因盟友间冲突而被破坏 可能会被认为你联合攻击某人，或煽动叛变,定义 争取他人认同或帮助你去影响另一个人，或去完成你一个人没法完成的事情,32,77,针对不同MBTI 类型应采用不同的影响策略,合理化,逻辑劝说,诉诸友情,社交,咨询,陈述,诉诸价值观,树立榜样,交换,结盟,正常情况下不可能有效 好的方法 但可能不是最佳选择 对于此类人是更好的方法 正常情况下最佳的影响方法,依凡,依林,孙喆,灵韵,司原 鲍爽,宇宁 小舟,雅琨,易蔓,浩宇,一恒,詹铭,子芸,碧澄,霭瑜,赵楠,蓓娴,衍珺,韩金,33,34,1分成6-8人的小组2 每人选择一个情景，与身边的同事进行沟通练习，其它人负责观察（1）聆听和主张技巧（2）影响力技巧（3）肢体语言（5分钟）3 小组内分享和反馈观察结果（5分钟）4 小组内轮换练习 （10X56分钟）,35,角色扮演情景,1、你的一名很优秀的同事不想再干下去了，你要说服他留下来；2、你知道你的下属工作量已经很饱和了，但还是想给他增加一项工作任务，你要说服他接受这项任务,
