1、欢迎参加 Welcome to 销售管理 与 有效沟通培训 培训师：孙培俊,破冰：寻找一个他,周哈里窗 你知 你不知我知我不知* 用 分 享 开发潜能,公众我,隐私我,背脊我,潜能我,行为循环,态度,习惯,结果,ACTION,思维,-学习的精义光是吸收知识、资讯并不是学习，真正的学习必定是修正行为，也就是修行、修练之意。第五项修练,课程时间安排,第一天 暖场与态度调整 1 小时第一单元： 认识销售管理 0.5 小时第二单元： 做好销售管理活动 2 小时第三单元： 完善销售管理项目 3 小时第二天第四单元： 有效的沟通技巧 4.5 小时第五单元： 建立高绩效的团队 2 小时,第一单元：认识销售管
2、理销售管理机能图(如附件),销售绩效,绩效要素：1、习惯管理 = 管理 + 管理2、客户管理: * 新客户 .* 老客户 .3、 达成状况4、 回收状况5、 中心管理： * 利润* 控制6、行政事务管理,第一单元：认识销售管理,日常,时间,开发,升级,业绩,利润,货款,销售,费用,总结问题与答疑个人行动计划,武松打虎,第二单元：做好销售管理活动,日常管理09:00 晨会09:20 电话约访09:45 拜访客户12:00 午休13:00 拜访客户15:00 开发新客户17:00 填写工作报表17:20 明日工作计划,第二单元：做好销售管理活动,USD25,000 支票的故事时间效率曲线帕金森（P
3、arkinson)原则:帕雷托（Pareto)原则:时间分配原则:要事第一,第二单元：做好销售管理活动,时间管理的基本原则,区域管理1.区域管理是什么？ 区域管理是指业务员对责任区域内相关销售之计划、执行及控制，及达成所交付之销售与利润目标。 2.区域管理的规划原则（1）成长性 （4）均衡性（2）客户数 （5）效率化（3）人 力 （6）时间分配,第二单元：做好销售管理活动,区域管理路线管理路线管理是什么？业务员对责任区域依其工作量作分析，安排最 有效的拜访路线。路线管理分析要素1. 客户数 5. 拜访数2. 客户分类 6. 路线安排3. 客户分级 7. 时间安排4. 拜访频率,第二单元：做好销
4、售管理活动,区域管理计算工作量,第二单元：做好销售管理活动,计算每日应拜访次数,区域管理路线管理的优点1. 工作重点化：把握20/80法则，掌握主要客户， 增加拜访数2. 工作效率化：避免人力、时间、费用等之浪费3. 工作合理化：依客户拜访次数计算打击点数， 以使工作配置合理4. 工作固定化：使客户能确知业务代表何日来访， 以便安排订货等5. 其 它：公司可确知业务员行踪，以便做 稽核及突发事件联络,第二单元：做好销售管理活动,会议管理会议四个阶段技法1 导入议题 2 引出意见3 导出结论 4 归纳要点引导发言的技巧1 向全体发言 2 指名发言3 接力式发言 4 反问报表管理,第二单元：做好六
5、大管理活动,总结问题与答疑个人行动计划,第三单元：完善销售管理项目,标竿管理,意愿,(Will do),能力（can do）,第三单元：完善销售管理项目,训练,开除,授权,激励,团队管理,情景领导,任务行为侧重于怎样完成任务，他必须给予多少指示来保证任务得以很好地完成？你需要进行多少示范和言传？你需要发表多少感想，以及以怎样的频度发表？关系行为侧重于发展个人的主动性，它取决于他或她对于任务的感情和态度，为支持某个个人，领导者可以运用鼓励、倾听、赞扬、询问和解释的手段，关系行为对于培养他人的尽力程度十分关键。,人员管理,第三单元：完善销售管理项目,情景领导是在以下三个要素的相互作用的基础上发展起
6、来的：1/ 领导者给予命令的程度（任务行为） 2/ 领导者提供感情支持的程度（关系行为） 3/ 下属的“成熟度”,人员管理,第三单元：完善销售管理项目,人员管理,第三单元：完善销售管理项目,风格S1 指挥型高任务，低关系（胜任能力差、投入程度高） 风格S2 指导型高任务，高关系（胜任能力中下、投入程度低） 风格S3 支持型低任务，高关系（胜任能力中上、投入程度忽高忽低） 风格S4 授权型低任务，低关系（胜任能力强、投入程度高）,情景领导领导行为,人员管理,第三单元：完善销售管理项目,情景领导下属成熟度,高 下属成熟度 低,人员管理,第三单元：完善销售管理项目,练习：领导风格分析请依表格分析您的
7、领导风格是否有效运用？有哪些需加以调整？,人员管理,第三单元：完善销售管理项目,人际风格分析,D(Dominance)支配型/指挥者自信果断、主观、企图心强、不服输、重结果、掌控欲强、以事业为重,I(Influence)影响型/社交者表达能力强注重感觉与感受重视人际的建立热情活力以人际为主,C(Compliance)服从型/思考者擅逻辑分析、理性冷静、神经敏感、要求高标准、天性多疑、心思细腻、以完美为主,S(Steadiness)稳健型/支持者踏实规律、保守耐力 善于聆听、不喜变化 配合度高、话不多 以稳定为主,被动、自制、谨慎,以事为主喜支配,以人为主重关系,速度快、主动、外向,1. 不要让
8、他做一些一成不变的事。 2. 让他知道自己的权责，并能做一些开创性的工作。 3. 培养学习倾听的能力，也是领导能力的一部分。 4. 要有人在旁提醒，在适当的时候“踩刹车”。 5. 随时审视计划，有计划才能确保品质而不急就章。 6. 谦虚一些，感谢别人的支持与配合。 7. 多关心一下亲近的人，常常回家吃晚饭，陪孩子做功课。 8. 定期健康检查，避免工作超量，也学习控制自己的情绪。,让D型的人更有效率,1. 不要让他去做一些强调精准与精确的工作。 2. 不要让他一个人孤零零地工作，他是需要有人做伴的。 3. 即时地表达对他能力的肯定。 4. 不要在太严肃的气氛下谈事情，这会让他作如针毯。 5. 老
9、实地落实时间管理的纪律。 6. 对人的评估要再务实些，避免落入主观的判断。 7. 用比较兴奋的语调和他们沟通，即使偶尔天马行空时，也不要马上泼他们的冷水。 8. 让他们有时间“交际”，而鲜花、音乐、美食、美景都能让他们充满活力。 9. 他们容易分心，常会把注意力只放在他们有兴趣的部分，因此随时了解他们的进度与困难是有必要的。,让I型的人更有效率,1. 他们往往都有依赖性，若能自己安排一趟自助旅行或探险之旅，将会增加他们的自信心与独立性。 2. 多关心他们的家人，让他们觉得在奉献的路上，有人在关心.支持他。 3. 他们不喜欢急促的工作环境，他们希望有“时间”来调整及回应，所以不要逼得太紧。 4.
10、 他们不喜欢改变，在你要改变前，告诉他们所获得的保障是什么。 5. 他们会压抑自己的感觉而试着遵从他人的意见，或者我们应先引他们先说出他们的看法。 6. 了解他们内心真正的渴望。 7. 在交代任务时，要给予必要的支援及资讯。 8. 他们喜欢做计划，但并不代表他们会按计划去做事情，所以坚持完成计划的行动是效率提升的关键。 9. 适当地冒险时，要给予高度的肯定。 10.再积极一些，不必背负别人的情绪与责任。,让S型的人更有效率,1. 让他们处理一些细节性的工作。 2. 过度追求完美，往往会延误了进度，因此他必须要学习掌握时效。 3. 给他明确的原则、目标或规定及权责，让他不会因欠缺确定性而常左思右
11、想。 4. 对于他所提出的有关“为什么”的问题，要给予明确的解释。 5. 肯定他的专业，欣赏并赞赏他的条理分明。 6. 不必太在意他短暂的冷漠与事不关己的态度，他们不是不关心，只是欠缺主动与热情的回应罢了。 7. 让他们能从事制度规划的工作，他们的仔细与周详会给你莫大的助益。 8. 决策慢是因为个性谨慎，学习和伙伴有效的沟通，对帮助自己做决策会有莫大的助益。 9. C型的人要学习自我认同与肯定，若能学习原谅自己与赞赏自己，会有较好的人际关系。 10.不要自寻烦恼，钻入象牙塔里。适当的分享与表达可以帮助别人更了解你。,让C型的人更有效率,销售表现表,问题：,1、谁是最优秀的业务员？理由为何？应如
12、何管理？ 2、谁是能力最好的业务员？理由为何？是否还存在问题？ 3、谁是能力最差的业务员？理由为何？应如何协助？ 4、谁是最投机的业务员？理由为何？应如何调整？,人员管理,第三单元：完善销售管理项目,KASH=C =M .,成功四要素：,ASH,ONEY,Knowledge,Attitude,Skill,Habit,1995 市场竞争策略价值法则 市场领导学 Michael Treacy & Fred Wiersema价值法则一：经营的卓越性描述：经营卓越的公司所提供的品质、价格与易购性，是市场中其他竞争对手所望尘莫及的，他们既非产品服务的创新者，也不是以一对一的方式来耕耘与客户之间的关系，他
13、们只是执行得非常出色，并且保证他们的客户绝对可以得到最低的价格与/或有价值的服务。经营卓越的公司实例： 奇异公司 Hertz Charles Schwab McDonalds Dell Computer 西南航空 联邦快递 Wal-Mart,第三单元：完善销售管理项目,客户关系管理,价值法则二：产品的领导性描述：“一个追求产品领导权的公司，会不断地将其产品向一个未知的、未经常尝试的或高度需求的境界前进。他的实践者会专注地提供客户超越现状的产品与服务，一位产品领导者对其客户所做的提案，才是最好的产品。”具有产品领导权的公司实例 3M 朋驰汽车 DISNEY 微软 Hewlett-Packard
14、Motorola 英特尔 耐吉 Johnson&Johnson 新力,第三单元：完善销售管理项目,客户关系管理,价值法则三：客户亲密性描述：一间将价值传送给客户并且与客户建立亲密关系的公司，他与客户之间就像是那些勤于敦亲睦邻的好邻居一样。那些与客户建立亲密关系的公司给客户的不会是市场所需要的产品，而是特别满足客户需求的产品，他们了解自己的销售对象，明白他们所需要的产品与服务他们持续地修正自己的产品与服务，定出合理的价格。他们所奉行的座右铭是：“我们关心你与你的需求，”或是“我们给你最好的整体解决方案。”因此，对于那些与客户建立亲密关系的公司来说，其所拥有的最大资产就是客户的忠诚度。客户亲密性公
15、司实例 Four seasons Hotel IBM 上海波特曼酒店 台北亚都饭店,第三单元：完善销售管理项目,客户关系管理,交易营销（Transaction-Marketing),着眼于单一的销售 以产品核能为核心 着眼于短期效益 不太重视客户服务 对客户的承诺相当有限 质量问题被看成主要是一个生产问题,第三单元：完善销售管理项目,客户关系管理,关系营销（Relationship-Marketing),强调拥有客户 以产品或服务给顾客所能带来的利益为核心 重视长期效益 高度重视顾客服务 向顾客作高度承诺 与顾客保持密切关系 质量问题是各个部门的共同责任 强调以市场为导向，把服务与质量有机地结
16、合起来， 着眼于赢得 顾客，拥有顾客,第三单元：完善销售管理项目,客户关系管理,现代企业顾客关系的四个层次,顾客认知,第三单元：完善五大管理项目,顾客满意,顾客接触,顾客忠诚,客户关系管理,反映顾客忠诚的关系营销梯级表,强调新客户 (招揽顾客),鼓吹者 支持者 长期客户 现实买主 潜在顾客,强调发展 (长期拥有顾客),第三单元：完善销售管理项目,建立一份高效率的客户资料卡： 1. 基本资料 请将自己烙印在客户心上 生日 2. 教育情报 学历 获奖 擅长 3. 家庭情报 家人生日 特殊纪念日 子女教育 4. 人际情报 交友情况 人际观点 5. 事业情报 就业经历 事业目标 现职态度 6. 生活情
17、报 健康状况 餐饮喜好 休闲习惯 运动喜好 成就感 7. 内涵情报 个性分析 宗教信仰 个人禁忌 书与电影的喜好,第三单元：完善销售管理项目,业绩管理您是如何预估次月的销售业绩 ?业绩管控表(如附件),第三单元：完善销售管理项目,远景(Vision) 与目标,现状,目标,目标,目标,远景,现状,循序渐进改善业绩,你的十年计划,第三单元：完善销售管理项目,销售公式 销量拜访的客户数客户活动率平均订货量业务人员的首要任务是客户开发客户活动率取决于良好的拜访计划订货量的提升仰赖销售说服技巧,第三单元：完善销售管理项目,筛选过程/准则潜在市场,销售平台,销售过程,销 售 管 理,机率因素 成交热度,流
18、 失 的 定 单,%,额外的生意,第三单元：完善销售管理项目,总结问题与答疑个人行动计划,第四单元：有效的沟通技巧,一个人的成功，只有百分之 是由于他的专业技术，而百分之 则要靠人际关系和他做人处事的能力。 卡内基,第四单元：有效的沟通技巧,15,85,个人公关战略,记分标准：1）逃避型：第3、7、16、20、25题 得分_2）竞争型：第8、10、11、18、22题 得分 _3）让步型：第2、12、13、17、21题 得分 _4）妥协型：第5、 9、14、19、23题 得分 _5）双赢型：第 1、 4、 6、15、24题 得分 _,EQ的三个等级:主宰自己, 自我觉醒, 管理情绪, 自我激励
19、体谅别人, 了解他人情绪, 换位思考 与他人互动, 处理关系, 人际效率, 受欢迎, 领袖气质EQ = 人际关系 = = ！,第四单元：有效的沟通技巧,影响力,成功,EQ的五大内涵（耶鲁彼德.塞拉维）1、认知自身的情绪2、妥善管理情绪3、自我激励4、认知他人的情绪5、人际关系管理,第四单元：有效的沟通技巧,C = W全世界有 的人拥有95以上的财富与权力更有 的人拥有50以上的财富与权力 这5的人之所以成功，主要源自于他们善于沟通沟通三角图,第四单元：有效的沟通技巧,OMMUNICATION,EALTH,5,1,倾听指南该做的和不该做的应做的：不要分神等对方停止后再做反应倾听对方说了什么同时注
20、意没有说什么尽量多问问题以理解客户的讯息直视对方如果这有助于你集中精神的话，可在一定的限度内做笔记如果不懂就说出来使你的反应与客户所说的内容相关集中注意力在讯息的要点上,第四单元：有效的沟通技巧,不应做的：打断客户用面部表情或手势的表示而使客户分神把演讲本身的内容搞混草率作出结论以错误的假设为前提犹豫而不要求澄清不成熟的作出评价没听而假装在听让自己魂游物外不懂装懂因为觉得尴尬而沉默不语,第四单元：有效的沟通技巧,说的艺术和技巧 语言是沟通的桥梁，但运用得宜 与否，会发生截然不同的结果。表达时应注意：语词、语意、语态的掌握说话要有目的，掌握重点要间问确答大量提问经常进行重述和归结适度赞美掌握实际
21、，告知感受多使用“愉快用语”，少使用“伤人用语,第四单元：有效的沟通技巧,沟通 GAME 单向沟通, 双向沟通,第四单元：有效的沟通技巧,探 问 技 巧：,开放式问句目的：A.取得_B.让客户表达想法例如： _ _ _,第四单元：有效的沟通技巧,讯息,封闭式问句目的：A.取得_B.引导客户进入_C._范围D.确定_例如： _ _ _,优先顺序,承诺,主题,缩小,第四单元：有效的沟通技巧,愉快用语“如果我讲错的话，请给予纠正。”“我们对你们已经为我们做的工作表示感谢。”“一个合理的解决办法可能是”“跟你做生意一直是一种乐趣”伤人用语“你从不/你总是”“很明显”“请需要懂得的是”“别激动”,第四单
22、元：有效的沟通技巧,积极主动,消极被动,试试看有没有别的办法 我可以选择不同的作法 我可以控制自己的情绪 我可以想出有效的表达方式 我能选择恰当的回应 我选择 我情愿 我打算,我已无能为力 我就是这样一个人 他使我怒不可遏 他们不会接受的 我被迫 我不能 我必须 如果,第四单元：有效的沟通技巧,语言的差异,强化沟通能力的方法1.了解对方 准备 发问 2.表达能力 共同语言 赞美艺术 主题明确 身体语言 声音语调 3.倾听能力 心理态度 表情姿态 适时回馈 引导发问 4.尊重对方 人我意识 心存感激 5.接纳对方 开放心 心包容 同理心 6.发挥影响 魅力 互补性 互惠性 7.把握时机 时间 场
23、合 8.风度仪态 主动热忱 幽默大方,第四单元：有效的沟通技巧,沟通兵法：第一条：认清 与 王太太的生日礼物第二条：帮对方 谈判专家第三条：请坐 ，请喝 Gerry Spence第四条： 给你， 给我 和事佬的策略第五条：我 ，你 切蛋糕的心理第六条：看身体说出 解读身体语言第七条：先 ，再 米开兰基罗第八条：原来都是 床头吵床尾和第九条： 常是最好的沟通 傻瓜的聪明话第十条：要亲吻，请找 好环境,第四单元：有效的沟通技巧,目标,底限,脱下盔甲,上座,好茶,面子,里子,操控,决定,真心话,退一步,往前跳,一家人,幽默,没人的地方,绩效面谈记录重点, 面谈主题 汇总问题点 问题点解决方案 订出下
24、期目标 签名确认,第四单元：有效的沟通技巧,销售四大秘诀1. 脸笑 2. 嘴甜 3. 腰软 4. 手脚快,第四单元：有效的沟通技巧,人际最佳心境：微笑 一点 嘴巴 一点度量 一点 脾气 一点做事 一点 理由 一点行动 一点 说话 一点效率 一点 态度 一点,第四单元：有效的沟通技巧,开,閉,大,小,多,少,快,慢,高,低,谈判的三个重要因素1 ：对方对你及你的需求似乎总比你对他们知道的清楚。2 ：对方似乎并不了解你在公司受到压力。3. ：对方所拥有的力量和权威似乎总是比你认为你所拥有的为高。,资讯,时间,杈力,第四单元：有效的沟通技巧,谈判风格分析（附页三）,武断性高,武断性低,情绪化低,情绪
25、化高,驾驭型,表现型,亲切型,分析型,第四单元：有效的沟通技巧,谈判风格分析一.驾驭 型 街头门士派 听演讲的唯一目的就是学习. 非常有时间管理的观念. 典型的生意人,会过滤电话及访客. 无法忍受无所事事. 不花时间在无谓的闲聊. 喜欢步调快有参与感的运动.如:滑雪、潜水、飞行. 外表干净,穿着合理,井然有序. 他们是很脆弱的谈判者,找出对方评估游戏的规则,设法在该让步的地方退让,他们自然就会放弃他们的条件.,第四单元：有效的沟通技巧,二. 表现型 过度热心派 听演讲的目的是希望享受快乐时光. 友善而开放,很少过滤电话. 办公室凌乱,很少追踪工作. 会在办公室放家人的照片. 爱谈论假期或喜好,
26、热情洋溢. 喜欢观赏刺激的运动. 常当场做决定,不需太多的时间思考. 他们常因一时的狂热而看不清真相.会很生气的回到办 公室,踢着桌椅抱怨.,第四单元：有效的沟通技巧,三. 亲切型 快乐调停派 听演讲的目的是与兴趣相仿的人接近. 典型的上班族,喜欢在有组织的大企业中. 几乎没有时间管理的观念. 对人对事喜爱凭感觉. 讨厌面对压力,所以常先设障碍. 常常杂乱无章,因为不擅向他人说不. 不喜欢改变. 他们希望每个人都快乐,谈判的重点不是赢.,第四单元：有效的沟通技巧,四. 分析型专业实际派 听演讲的目的是深入研讨主题. 对一般人而言是个外星人,口袋里有量尺,手表有各种功能, 出门不带计算机像没穿衣
27、服等. 对时间掌握精确,不能忍受模糊. 重视细节,永远认为资讯不足. 极端好奇,喜欢分析事物. 喜欢整齐,有条理. 决定的速度很慢,决不情绪化. 他们的口头禅”这是原则问题”必须用说服去面对他们的顽固,第四单元：有效的沟通技巧,各类型人际风格的冲突处理策略,分析型（Conscientious）事先准备分析利弊得失关注任务系统的方式对事不对人一致性的有耐性的,驾驭型（Dominance）直接、简短、重点式答复关注业务强调利益提供挑战，自由及机会问“什么”？而非“如何”？,亲切型（Steadiness）诚恳的耐心的引导出目标保留弹性关注人际关系澄清事实,表现型（Influence）亲切，友好关注团
28、体而非个人重视整体而非细节提供社交的活动提供支持提供发表意见的机会,第五单元：建立高绩效的团队,提高生产力 群策群力 互相依靠 更高的定位 提高自身价值 良好工作氛围 共用的目标 沟通得到加强,第五单元：建立高绩效的团队,建立团队有什么好处?,你是否在领导的过程养成了很多“积非成是”的坏习惯？,1、 2、 3、,管理者最有价值的能力是：1、解决问题2、协助部属成长,第五单元：建立高绩效的团队,优良团队的特点, 畅开式交流 相互支持 相互信任/相互尊敬 所有的成员都出一份力 能解决冲突 以成果为导向 成员间相互关心 负有责任的 愉快 对工作有激情 积极的、勤奋的态度 协同作用 健康的竞争 灵活/
29、合作 都是成功者 目标一致,第五单元：建立高绩效的团队,参加者：我是XXX，我准备好了，你们准备好了没？ 其 他：准备好了， 参加者：我要倒了。 其 他：倒吧！讨论： 这游戏最难的地方是哪里？下次你会怎样改进？ 活动过程中你感觉团队合作精神怎样？是否有信任感？,信任同心圆,有问题团队的特点, 不确定的、有冲突的目标 混乱 人际间的不和 不公开的议事日程 不敢发表主张、观点 利己主义/嫉妒 推销区域内的暗斗 玩弄权术 集体思想 没有反馈,第五单元：建立高绩效的团队,授权的技巧清楚的交代需要完成的任务 用开放式问题检查一下他们对你的理解程度 考虑一下他们已有的工作 他们需要额外的信息吗 给他们支持
30、 经常给予鼓励 监控他们的工作进程,第五单元：建立高绩效的团队,我应该授权什么?哪些任务你不可以授权？哪些任务你可以授权？,选择适当的人选谁有兴趣及能力？谁会觉得这个工作具有挑战性？有谁过去被忽略了？谁有时间？,第五单元：建立高绩效的团队,如何正确授权,提供支持鼓励主动性和创造性鼓励独立允许不同的做事方法允许出错不要把工作拿回来,除非非常有必要,跟进你何时跟进?你如何跟进?你寻求什么结果?,第五单元：建立高绩效的团队,如何正确授权,信心,能力,行动前等候,先请示再行动,先建议再行动,先行动再立即汇报,先行动再例行汇报,行动后定期汇报,第五单元：建立高绩效的团队,授权模式,常用的激励方法, 目标
31、激励“跳一跳，够得着”的目标，激发作用最强。评判激励评判激励要求实、及时、中肯，根据正确的 标准和价值观。表率激励领导者的以身作则是无声命令，同样能激励下属的积极性。,第五单元：建立高绩效的团队,常用的激励方法, 逆反激励向员工提示相反的结果，而结果则是他们无 法接受的，从而向着既定目标前进。 许诺激励 许诺的内容、范围要准确；要掌握分寸，恰到好处。物质激励 物质激励要适度，要注意与精神激励的有机结合。危机激励 “人无远虑，必有近忧“。不断强化危机意识。,第五单元：建立高绩效的团队,建立卓越团队的领导表现 1、确实了解自己的角色与责任 2、能根据事实做客观判断 3、与其他团员充分合作 4、将团
32、队目标放在个人目标之上 5、表现尽全力以达成团队成功的意愿 6、开诚布公的分享资讯、观点与回馈 7、愿意全力提供其他成员协助 8、展观高度的表现标准 9、支持团队的决议 10、展现面对问题的勇气 11、展现有助于团队成功的领导力 12、建设性的回应其他成员,第五单元：建立高绩效的团队,高绩效团队的四个阶段：,一、初始期的团队：完全的监督,二、过度期的团队：监督与协调,三、有经验的团队：旁观与指导,四、成熟期的团队：独立与决策,第五单元：建立高绩效的团队,在我心中 曾经有一个梦 要用歌声让你忘了所有的痛 灿烂星空 谁是真的英雄 平凡的人们给我最多感动再没有恨 也没有了痛 但愿人间处处都有爱的影踪 用我们的歌 换你真心笑容 祝福你的人生从此与众不同把握生命里的每一分钟 全力以赴我们心中的梦 不经历风雨 怎么见彩虹 没有人能随随便便成功 把握生命里每一次感动 和亲爱的朋友热情相拥 让真心的话和开心的泪 在你我的心里流动,真心英雄,朋友,这些年 一个人 风也过 雨也过有过泪 有过错 还记得坚持什么真爱过 才会懂 会寂寞 会回首终有梦 终有你 在心中朋友 一生一起走 那些日子 不再有一句话 一辈子 一生情 一杯酒朋友 不曾孤单过 一声朋友 你会懂还有伤 还有痛 还要走 还有我,
