1、青年律师谈判与沟通的技巧,主讲人：戴勇坚律师 上海建纬（长沙）律师事务所主任 湖南省律协建筑房产专业委员会主任 中华全国律师协会民事业务委员会委员,内容提纲,第一部分 谈判基础 互利双赢第二部分 优势谈判 步步为营第三部分 精彩沟通 提升影响第四部分 巧用策略 绝对成交第五部分 化解压力 解决问题第六部分 勇于实践 获取财富第七部分 交流沟通,第一部分 谈判基础 互利双赢,第一部分 谈判基础 互利双赢,谈判的目标,谈判的概念,谈判的性质,谈判的作用,谈判的类型,1,2,6,4,5,3,谈判的特征,7,8,谈判的要求,谈判的类别,9,谈判的原则,一、谈判的概念,谈判：指双方或多方为了实现各自的目
2、的，就某些事项消除分歧，改变关系，达成一致而交换意见，为了取得一致共同利益或契合利益而进行沟通和协调，以相互达成和解或妥协的行为和过程。,二、谈判的性质,谈判是各方谋求满足需要，获得利益的一种行为。,谈判是各方观点互换，感情互动的一个过程。,谈判是借助于思维语言链传送信息、交换信息的过程。,三、谈判的作用,1、谈判是解决争议的手段,2、谈判是平息争端的途径,3、谈判是调整利益的方法,4、谈判是发展经济的桥梁,5、谈判是人类从竞争走向合作的桥梁,竞争型谈判合作型谈判 问题解决（或综合）型谈判,四、谈判的类型,1,交易型谈判 决策型谈判 争端解决型谈判,2,五、谈判的目标,目标,最优期望目标 （理
3、想目标）,可接受目标 （中间目标）,最低目标 （最低目标）,六、谈判的特征,a.关系主体：指有资格谈判，并能承担谈判后果的自然人，法人或其他组织（具有行为能力） b.行为主体：指直接参与，亲自出席并完成谈判的人员。,谈判主体 （参与方）,谈判议题 （相互关联）,谈判方式 （灵活性）,谈判环境,a.政治法律环境b.经济环境c.人际关系环境和时空环境,a.共有性b.可谈性c.涉及利益关系,a.以心理倾向性作标准 b.以谈判方面性作标准 c以策略态度为标准,七、谈判的要求,八、谈判的类别,类别,3、按谈判地点划分,a.主场谈判 b.主客场轮流制度 c.客场谈判,1、按谈判目标划分,a.不求结果的谈判
4、 b.意向书与协议书的谈判 c.准合同与和合同的谈判 d.理赔谈判,4、按谈判时空和语言交流渠 道划分,a.面对面谈判 b.电话谈判 c.书面谈判（信函、电传、电子邮件）,2、按谈判交易地位划分,a.买方谈判 b.卖方谈判 c.代理谈判 d.合作谈判,3.为共同利益创造选择方案,4.平等、友好协商求同存异原则,5.依据客观标准原则,6.尊规守法原则,2.着眼于利益为中心原则（谋求共同利益即一致利益）,九、谈判的原则,1.人事分开原则,第二部分 优势谈判 步步为营,谈判前的准备,一,谈判开局,二,谈判中场（接触摸底和实质磋商）,三,谈判收尾,四,第二部分 优势谈判 步步为营,失败的准备 等于准备
5、着失败!,2,谈判的专业形象,剖析谈判性质,分析谈判环境,收集、整理、分析谈判信息,具备成功者的形象 专注于谈判过程 谈判的气质 谈判的信心,a.分配型； b.融合型； c.混合型,a.政治法律环境；b.社会文化环境；c.商业做法； d.时效金融状况,a.收集哪些信息； b.如何收集信息； c.如何整理分析信息,1,3,4,一、谈判前的准备,5,a.顶线目标； b.底线目标； c.可接受目标,确定谈判目标,7,6,8,一、谈判前的准备,9,a.优势； b.劣势； c.机会； d.威胁（自我、对象、环境、目标、SWOT分析）,a.主谈； b.助谈； c.辅助人员,谈判的总体思想和大原则 谈判各阶
6、段的目标和策略 谈判准备工作的安排 提出条件讨价还价的方法 谈判的让步方法，措施与步骤 对各种突变情况的预测与对策 对谈判结局的分析与评估 时间、地点和人员的安排 后方工作的安排,通信电脑灯现代办公工具 预定谈判方案 谈判相关辅助资料 谈判合同的草案,评估双方优劣势,组织谈判团队,拟订谈判计划,准备谈判工具,二、谈判开局,1、谈判前的接触,2、把握开场,3、掌握谈判议程,5、开局16字方针,a.对方的资金状况 b.对方谈判人员的情况 c.对方的谈判目标,a.精心设计自我形象 b.努力营造开场气氛,a.确定谈判议题 b.议题的顺序编排,a.利用授权问题谋求主动 b.借助环境占据主动 c.改变对方
7、不合理的初始立场,辨明诚意；控制气氛； 探测虚实；抓住时起,4、请求谈判主动权,二、谈判开局,6、开局措施的五大功能,7、开局争优7种策略,a.获取信息 b.营造和谐 c.均衡理解 d.界定谈判的参数 e.优势的最初利用,协商式开局 坦诚式开局 模糊式开局 强硬式开局 不满式开局 抱歉式开局 惊讶式开局,开出高于预期的条件 永远不要接受第一次报价 学会感到意外（大吃一惊） 避免对抗性谈判 扮演不情愿的卖家和买家 锁定眼前的问题 界定目标,8、开局谈判技巧,二、谈判开局,六要,六不要,Text in here,举止自然,放松自信,9、谈判开局六要六不要,简洁明了,先沟通感情，增进了解,信任大度、
8、自尊自重,沉稳、含蓄、节制,言行生硬,唯唯诺诺,唠叨、啰嗦,急于切入正确、冷漠、刻薄,与对方较劲、咬文嚼字,轻狂、锋芒毕露,三、谈判中场（接触摸底和实质磋商）,1,接触摸底,a、探测对方信息,c、防御对方窥测,（1）注意识别对方的场外圈套 （2）如何应对对方谈判中的直接探问,b、扳盘,（1）尽量设法让对方报复 （2）乙方扳盘要“狠” （3）乙方扳盘其他原则 （4）移动目标或扳盘,三、谈判中场（接触摸底和实质磋商）,a.所谓僵局：指谈判双方就某一个问题产生巨大分歧，而且这种分歧已经影响到谈判的进展了。 b.所谓困境：指双方仍然在进行谈判，但却似乎无法取得任何进展了。 c.所谓死胡同：指双方在谈判
9、过程中产生了巨大分歧，以至于双方都感觉似乎没有不要再继续谈下去了。,a.不要直接答应对方的扳盘 b. 怎样确定回盘的值 c.怎样利用回盘使对方让步,a.慎选让步模式 b.乙方让步的一般原则： （1） 让步要视对方回盘情况而定； （2） “投桃”应要求“报李”； （3）让步幅度应越来越小； （4）警惕数字陷阱,2,回盘,让步,应对僵局、困境、死胡同,a、识别并调和各方的真正需要 b、寻求替代方案 c、分割添加，进行整合 d、制造竞争 e、私下沟通,三、谈判中场（接触摸底和实质磋商）,3.处理僵局策略,a、应对没有决定权的对手 b、绝对不要折中 c、避免对抗性谈判 d、应对僵局、困境、死胡同风险
10、e、一定要争取回报。,4.中场谈判技巧,f、造成既定事实 g、揭示谈判破裂后果 h、最后通牒 i、谋求第三方调解 j、诉讼仲裁,四、谈判收尾,2.制订和签署协议,4.收尾缔结六种策略,1.谈判收尾a、把握成交时 b、谈判收场方式的选择 （1）让步或收场 （2）总结或收尾 （3）其他收场方式.,a、谈判协议的类型 b、如何制订谈判协议 c、制订协议的注意事项 d、签署协议,a、软硬相加策略（黑白脸） b、对等让步策略 c、层级分摊策略（蚕食策略） d、突发事件策略（收回条件） e、细小回馈策略 f、白纸黑字策略（起草协议）,3.回顾总结,第三部分 精彩沟通 提升影响,第三部分 精彩沟通 提升影响
11、,一、沟通的概念,沟通就是发送者凭借一定渠道（亦称媒介或通道），将信息发送给既定对象（接受者），并寻求反馈以达到相互理解的过程。未来竞争是管理的竞争，竞争的焦点在于每个社会组织内部成员之间及其外部组织的有效沟通上。 如果我能够知道他表达了什么，如果我知道他表达的动机是什么，如果我能知道他表达以后的感受如何，那么我就敢信心十足且果断地说：我已经充分了解他了，也能有足够的力量影响并改变他了。,二、沟通的类型,1、口头沟通 a.听话； b.说话； c.交谈； d.演讲。.,类型,2、书面沟通： a.沟通； b.写作。,语言是心灵秘密的忠实反应现象。,三、沟通的策略,a.确定目标 (1).总体目标；(
12、2).行动目标； (3).沟通目标。 b.选择沟通形式： (1).写作、演讲、说话； (2).交谈、听话、阅读。 c.确定你的可信度,a.分析接受者：(1).确定接受者；(2).了解接受者。 b确定接受者的需求:(1).想要的背景资料；(2).需要的新信息；(3).期望和偏好。 c.分析接收者的感觉。 d.激发接收者的感觉。,发送者策略,a.强调信息； b.组织策略性信息。,四、倾听技巧,捕捉要点 、精华,a.做做深呼吸； b.寻找有趣的方面； c.注意参与的方式； d.保持距离；e.保持目光交流。,a.不要深述你是同意还是不同意 b.对你不熟悉的题目要特别注意 c.把新信息和旧知识相结合,你
13、必须专注、必须精、气、神保持高度的统一，才能成功的预见对手的行为。,1、专注,1、专注,四、倾听技巧,a.组织信息 (1).复述内容；(2).认清说话的模式； (3).记笔记；(4).作比较。 b.移情地倾听 (1).了解说话者；(2).揣摩词语； (3).倾听非语言暗示；(4).体味言外之意；(5).敞开胸怀地听；(6).选择时间、地点。,区别事实和观点。 控制情感。 避免曲解。,耐心的听； 虚心的听； 会心的听。,2、跟随,3、保持公正,4、倾听要领,沟通首先是倾听的艺术。 自然赋予人类一张嘴，两只耳朵，也就是要我们多听少说。,a.明确内容； b.选择方式； c.注意时机； d.考虑对象。
14、,a.以提问的方式设计问 题，提问导出需求 b.如何设计闭合性问题 c.学会抛弃破坏性问题 d.形成问题辑链,a.发问简洁明确，想要问什么则问什么 b.不要总以自我为中心 c.多问客户关心的事情，如何问比如何说重要，如何说比如何听重要 d.多问客户容易回答的问题 e.尽量使用诱导式提问 f.问题本身要倾注情感 g.用问题理清自我的思路,发问的4个要求,精心设计提问,发问技巧,01,02,03,五、发问（提问）技巧,4、提问的八种手法,A B C D,探索式提问,借助式提问,强迫选择式提问,协商引导式提问,五、发问（提问）技巧,封闭式提问,开放式提问,婉转式提问,澄清式提问,E,F,G,H,六、
15、反馈技巧,避免马上给出意见 探明异议的来源 采取缓兵之计 提供选择 利用沉默、冷场,不急于表态 不直接盲目作答 不要彻底回答问题 不做正面的回答 不答不知道的问题 答非所问,避免马上给出意见 探明异议的来源 采取缓兵之计 提供选择 利用沉默、冷场,1、提出反馈的八个步骤,2、有效反馈的六个技巧,3、如何回应对方的异议,七、沟通的情绪调控技巧,1、情绪调控的策略.,掌握对方的情绪变化,加强双方的情感沟通,(1).把双方的情绪公开化 (2).容许对方发泄情绪 (3).不要反击对法爆发的情绪 (4).如何缓和情绪,(1).满足对方自尊和被人尊重的需要 (2).满足对方友谊的需要 (3).进行一定的“
16、情感投资”,把自己的情绪调适到最佳状态,七、沟通的情绪调控技巧,发怒,4.利用情绪滋生力量,可以引起对方的注意，表示发怒者的决心，进而可以产生胁迫对方的效果。,可以获得对方的同情，瓦解对方斗志，筑起牢不可破的长城。,是自己开心的表现，可以帮助你掌握对方的反应，给你创造选择和改变话题的自由,让对手感到他的要求过分，引发对手的愧疚感，极有可能使对手做出让步。,悲痛,大笑,让对手感到愧疚,八、沟通的无声语言及礼仪,1、沟通的无声语言,(1).语气；(2).语调；(3).语速；(4).停顿。,(1).眼睛（目光）；(2).手势（握手、招手）；(3).头部（点头、 摇头）(4).体势（立姿、坐姿、行姿）
17、；5 (5).微笑；f.服饰语言。,笔、纸、眼睛、帽子。,（1）亲密接触（1546cm）热烈、亲密； （2）个人距离（46120cm）亲切、友好； （3）社交距离（1.23.6m）；（4）公众距离（3.6m以上）,A、特殊的语音现象,B、人体语言,C、物体语言,D、个体空间语言,八、沟通的无声语言及礼仪,A、正式场合的礼仪,B、非正式场合礼仪,称呼； 名片； 礼品； 电话和书信往来； 随遇交谈； 参观； 拜访.,签字礼仪,见面与迎送,会谈,宴请与应邀赴宴,2、谈判的礼仪,（1）确定迎送规格 （2）掌握抵达和离开时间 （3）介绍 （4）配车 （5）安排食宿,第四部分 巧用策略 绝对成交,谈判策略
18、设计,2,不败谈判技巧,3,达成交易的完美谈判,4,达成交易的完美谈判,5,1,6,7,双赢谈判策略,高效谈判的六个基本要素,现成谈判成功的七个目标,第四部分 巧用策略 绝对成交,1、双赢准备策略知己知彼、坐看云起2、双赢以退为进策略礼尚往来、谦让三分3、双赢转移策略移花接木、避重就轻4、双赢交心策略推心置腹、开诚布公5、双赢以理服人策略求同存异、晓之以理6、双赢推己及人策略已所不欲，勿施于人7、双赢太极策略刚柔相济，互依互存8、双赢中庸策略不偏不倚、执两用中9、双赢原则策略和而不同、同而不比,一、双赢谈判策略,2、战略拖延策略,3、角色权力策略,4、沉默应对策略,5、以退为进策略,6、声东击
19、西策略,7、最后通牒策略,1、有限让步策略,8、杠杆支点策略 （力量、时间、信息）,二、谈判策略设计,1,2,3,4,5,真正的谈判开始于正式谈判之前.,不管身处何境，一定要掌握主动权 .,谈判中要牢牢把握住自己的目标（恪守使命和目标，让对手心甘情愿配合你）,知彼前，要知己,掌握成功谈判方法的人，方能获胜.,三、不败谈判技巧,完美,1、时机,2、筹码,3、交情,4、博弈,5、利益,6、退路,四、达成交易的完美谈判,.,五、赢在谈判，绝对成交,六、现成谈判成功的七个目标,1、我要从谈判中获利（近期或远期）2、我要尽可能多的了解对方（贯穿整个谈判过程）3、我要找出各方的底线（伟大的预言家）4、我要
20、了解不能成交的限制因素（SWOT分析）5、我要研究对手，调整谈判策略6、我要评估我方谈判团队成员7、我要寻求公平与合理,优势、威胁及创造力,谈判风格,赏识对方，尊重对方的利益,建立关系,目标与期望,权威的标准语规范,5,Text,1,2,3,4,6,七、高效谈判的六个基本要素,第五部分 化解压力 解决问题,第五部分 化解压力 解决问题,一、谈判压力点,二、解决问题,三、解决棘手问题的谈判艺术调解,1、时间压力在谈判过程中，一定要注意把握好接受时间，不要理会时间期限，并且一定要有耐心。在任何谈判中，都不要期待过早地得到对方明确的让步，对方需要时间考虑你的报价。时间就像金钱一样，拿出时间进行投资一
21、样可以给你带来回报。在谈判时，一定要花时间仔细研究每一个步骤，学会利用时间所带来的压力为自己争取利益，千万不要匆匆忙忙地达成交易。时间压力可以让人们更容易作出让步，应该在谈判刚开始时，就该提出所有的细节问题。,一、谈判压力点,一、谈判压力点,让对方进入你的势力范围，从你的谈判对手的竞争者获得信息,大胆的承认自己的不知道,千万不要害怕提问，从提问中发觉、挖掘信息,通过同行交流获取信息，因为同你之间会有一种分享信息的本能,通过非正常渠道获得的信息,2、信息压力,a.信息就是力量，一方对另一方了解越多，他们获胜的机会往往也就越大，应做好充分的信息准备工作。 b.你为谈判者，在任何交谈中，要敏锐地捕捉
22、各式各样的非语气信息。应注意研究各种暗示多带来的信息即无意识的暗示、言语上的暗示以及行为上的暗示所代表的意义。,收集信息的措施,一、谈判压力点,在使用“离开谈判桌”技巧的同时加上白脸黑脸策略，不要单独使用。 要把握离开时间，同时你必须增加自己的选择范围。 .,在谈判过程中，要想在保持态度坚定地同时不冒犯对方，一个最好的方法 就是使用高权威策略。 应该谨慎、巧妙地传达立场，温和的周旋。,解决最后通牒压力的解决方式： a.立刻验证，是否属实；b.拒绝接受，采取应对策略； c.拖延时间，静观其变；d.寻求让步途径，达成妥协。,3、随时准备离开的压力,4、要么接受，要么放弃压力,5、最后通牒压力,当对
23、方使用“要么接受，要么放弃”策略时，通常策略是： （1）以其人之道还治其人之身； （2）爬到对方脑袋上去； （3）用一种比较留面子的方式来改变对方的顽固立场。,二、解决问题,1,2,3,突破僵局的策略技巧： a.从客观的角度来关注利益； b.从不同的方案中寻找替代； c.从对方的无理要求中据理力争； d.站在对方的角度看问题； e.从对方的漏洞中借题发挥； f.当双方利益差距合理时可釜底抽薪； g.有效地退让也是潇洒的一策,具体措施如下： a.调整谈判气氛； b.缓解紧张气氛； c.可在某些问题作出调整； d.讨论双方比较感兴趣的问题，说些快乐的事； e.改变谈判场所。,应对死胡同策略： a.
24、变换议题，寻找新的突破口 b.变换谈判人员； c.引入第三方，充当调解人，寻找第三方案 d.更换谈判场，进入新景。,应对僵局,当谈判陷入僵局是，不妨把问题放到一边，先解决一些问题，为后面的谈判积累一些能量。,当谈判陷入困境时，你必须通过各种方式来重新积聚动力。,应对困境,应对死胡同,三、解决棘手问题的谈判艺术调解,调解的方式解决问题，可以避免伤害双方，达到双赢目的。,调解者公正、客观、专业、保密性强；,调解的纠纷是不会出现 诉讼，较彻底；,调解的方式解决问题会更快、高效率；,调解成本通常较低；,2、调解特点,1、调解的目的。尽力帮助谈判双方排除异议，求同存异，为了相互达成妥协，达成解决方案。,
25、第六部分 勇于实践 获取利益,一、谈判是律师的基本技能，律师谈判具有天然优势二、律师不同阶段的谈判三、律师与客户的谈判策略与技巧四、律师代理客户参与商务谈判的策略五、律师代理客户参与诉讼、仲裁案件的谈判技巧六、律师提供给客户的法律策划方案应具备以下要素七、开拓律师谈判业务服务市场，获取财富,第六部分 勇于实践 获取利益,一、谈判是律师的基本技能，律师谈判具有天然优势,1、谈判时律师的基本技能,（1）谈判时解决冲突和争端的最佳方法，也是维持良好商业合作关系的唯一途径； （2）在律师的执业活动中，谈判无处不在； （3）对律师来说，谈判时解决客户问题的最佳手段； （4）律师的事业要取得成功，既要靠他
26、的法律专业技能，又要靠他的人际交往和处世能力。而律师卓越的谈判能力，正是来源于其法律专业技能与人际交往、处世能力的完美结合； （5）商务律师（谈判律师）应具有解决问题，打破僵局，并且能够根据自己良好的专业知识为经济发展提供整体框架的能力。,（5）律师的身份可产生积极地影响。,（4）灵活的战术（黑白脸）可为客户争取重大利益；,（3）超脱的地位可实现“旁观者清”,（2）拥有丰富的谈判经验,（1）具备相应的知识结构,优势,2、律师谈判具有天然优势,一、谈判是律师的基本技能，律师谈判具有天然优势,（1）尊重客户，善于运用礼貌语言； （2）合理安排谈判时间，注意沟通目的； （3）耐心倾听，领会客户意图；
27、 （4）学会换位思考，体会客户感觉、感受； （5）心存感激，营造沟通氛围； （6）学会察言观色，判断客户的气质和性格； （7）学会解决问题，从客户眼睛找答案； （8）谦虚谨慎，给客户留下深刻的印象； （9）有所保留，不要为了案源而去迎合客户需求； （10）用心服务，体现专业和敬业，提升影响力。,1、律师与客户有效沟通的十大方式,三、律师与客户的谈判策略与技巧,律师与客户是一种合作型谈判，遵守平等、自愿、友好协商、诚实信用、遵纪守法的原则。,三、律师与客户的谈判策略与技巧,（1）用心倾听，了解、掌握客户案情；（2）精心设计提问，导出客户需求及服务目标；（3）提供法律建议，取得客户信任；（4）巧妙
28、介绍律所及自我，增进相互了解和信任，让客户感受、感觉及发现你是一位非常优秀适合承办该项法律事务的律师；（5）出具法律服务方案，进行实质沟通；a.法律服务方案形式要精美，让客户感觉你很重视此项服务，b.法律服务方案要全面、系统，能体现专业，具备解决实际问题的能力。（6）签署委托协议（法律顾问合同），履行协议，再完成委托人使命。a.服务过程应精美，服务结果应最大化的体现律师的价值，达到委托人得目的b.出具结案报告给客户，并提出合理合法的法律建议或法律意见。,2、律师与客户建立委托关系的谈判技巧,四、律师代理客户参与商务谈判的策略,客户委托权限和范围要明确具体，牢记谈判目标,1,准备要充分。谈判过程
29、要巧用策略、步步为营，优势谈判，有效沟通，实现双赢；,2,要善于应对谈判中的各种僵局、困境以及死胡同。化解压力，解决问题，完美成交；,3,完善协议（合同）。防范、规避法律风险，进行法律风险控制，实现客户商业目的，完成委托使命；,4,四、律师代理客户参与商务谈判的策略,5、商业谈判中需要关注的十一个问题（1）谁拥有最终的决策权？ （2）最终决策权的权限有多大？ （3）是否有一些对于对手或其所处行业来说是至关重要的程序需要你注意到并理解的呢？ （4）是否有某些术语、行业标准或者惯例需要你注意并理解的呢？ （5）对方是真诚的参加交易谈判，还是仅仅想通过谈判来达到其他一些目的，如收集信息？ （6）对方
30、的交易点和次要点是什么？ （7）对方可能的贸易点是什么？ （8）他们的动机、需求以及目标的限制是什么？ （9）对方拥有哪些优势？ （10）哪种内在优势能最有效地对抗对方？ （11）参加谈判人员的个性在谈判中的作用如何？,五、律师代理客户参与诉讼、仲裁案件的谈判技巧,1、原告（申请人）的策略（1）对诉讼（仲裁）要求彻底的调查； （2）对诉讼（仲裁）请求真实合法性进行论证； （3）对诉讼（仲裁）请求进行实事求是的评估，进行SWOT分析； （4）向对方展示若不能达成现实可行的和解方案的情况下，对裁决解决纠纷的方式，决不放弃，为权利而斗争到底； （5）开出高价，但同时愿意以现实可行的方式做出和解让步；
31、 （6）在开出最初价码（要求）后，尽量和对方一起确定一个可接受的和解范围； （7）努力寻求结合点，弥合差距，但随时做好准备，以便在合理期限内没有达成和解，将继续诉讼（仲裁），寻求法律保护。,五、律师代理客户参与诉讼、仲裁案件的谈判技巧,2、被告（被申请人）的策略（1）让对手首先行动，以便及时作出应对； （2）利用辩护障碍，只有当自己相信对手继续坚持运用法律武器（诉讼或仲裁）并且优势可能性非常大时，才同意回到谈判桌上； （3）对原告（申请人）的请求做彻底的调查； （4）对原告（申请人）的请求做出实事求是的评估，以便制订谈判策略； （5）开出低价（低要求），但同时愿意以现实可行的方式做出和解让步；
32、 （6）对原告（申请人）的要求做出最初的回应后，尽量和对方一起确定一个可接受的和解范围； （7）努力争取达成一个公平的和解方案，解决争议改善商业合作关系的一种途径。,五、律师代理客户参与诉讼、仲裁案件的谈判技巧,3、成功和解诉讼（仲裁）案件谈判的基本原则,（1）永远不要关闭谈判的大门，应闯开大门进行多方沟 通，寻找接合点；（2）谈判中只给出范围，不应明确具体金额；（3）利用客户做挡箭牌，利用有限授权进行让步；（4）结束的顾虑：永远不要假设一定会达成和解，也永远不要假设一定无法达成和解；（5）诉讼无止境，充满信心，继续维权。,起点,终点,六、律师提供给客户的法律策划方案应具备以下要素,第一部分：
33、法律服务方案（含委托代理合同、常年法律顾问合同、专项法律服务）。1、法律服务背景（前言）； 2、法律服务建议书（服务发展及目标）； 3、法律服务内容（范围）； 4、服务流程； 5、服务团队（首席律师、协办律师及秘书）； 6、服务模式（或工作方案）； 7、服务质量保证； 8、服务报价（报价依据、参考因素、支付方式）； 9、服务承诺；,六、律师提供给客户的法律策划方案应具备以下要素,第二部分：律所相关资料1、律所简介及承办律师简历（团队律师）； 2、律所专业法律服务领域； 3、律所专业法律服务内容； 4、律所专业法律特色及优势； 5、律所法律服务成功案例； 6、律所承担的科研课题； 7、律所所获荣
34、誉及品牌建设。第三部分：证件1、律所执业许可证、收费许可证及相关证件的复印件； 2、承办律师执业许可证复印件； 3、其他相关证件。,七、开拓律师谈判业务服务市场，获取财富,1、律师谈判业务市场潜力大，须立即行为；2、发扬团队精神，互利双赢；3、赢在谈判，在实践中不断充实完善自我，走谈判专业律师之路。4、信心就像太阳一样，充满光明和希望。 只要相信自我，充满信心，一定能成为一名 卓越的谈判高手律师。,律师同志们，努力吧！行动吧！,第七部分 现场交流,交流沟通,员工发展,戴勇坚律师参加2009年世界谈判大师 罗杰道森在中国的优势谈判培训课程,戴勇坚律师获得结业证书 并与谈判大师罗杰道森合影,戴勇坚
35、律师与其他培训学员合影,建议阅读书目,1、【英】戴安娜特赖布: 法律谈判之道，高如华译，法律出版社2006年版。 2、【美】XM费拉斯科纳、H李赫瑟林顿：法律职业就是谈判律师谈判制胜战略， 高如华译，法律出版社2005年版。 3、阮子文：赢在谈判：商务律师的成功法则，北京大学出版社2010版。 4、【美】多米尼克米斯诺、吉姆德费利斯：谈判致胜，闾佳译，中国人民大学出版社2008年版。 5、【美】罗杰费希尔 、威廉尤里 、布鲁斯巴顿：谈判力，王燕、罗昕译，中信出版社2009年版。 6、【美】罗杰费希尔、斯科特布 朗：沟通力，王燕，中信出版社2009年版。 7、【美】罗杰道森: 绝对成交，刘祥亚译
36、，重庆出版社2009年版。 8、【美】罗杰道森: 优势谈判，刘祥亚译，重庆出版社2008年版。 9、【美】罗杰道森：优势薪酬谈判，刘祥亚译，重庆出版社2010年版。 10、【美】霍莉威克斯：哈佛经典沟通术，綦丽芹译，中国人民大学出版社2009年版。 11、【美】迪帕克马哈拉、马克斯巴泽曼：哈佛经典谈判术，吴弈俊译，中国人民大学出版社2009年版。 12、甘华鸣许立冬: MBA / MPA必修公共课程谈判，中国国际广播出版社2001年版。 13、甘华鸣李湘华：MBA / MPA必修公共课程沟通（上），中国国际广播出版社2001年版。 14、郑方华：业务谈判MBA式案例训练教程，机械工业出版社20
37、06年版。 15、【美 】迈克尔R卡雷尔 、克里斯蒂娜希弗林：谈判基础理论、技巧和实践，焦邻颖译，格致出版社2010年版。 16、【美】理查德吕克：谈判，冯华译，机械工业出版社2005年版。,17、赵燕、李文伟：谈判与辩论技巧，中国法制出版社2007年版。 18、【日】大桥弘昌: 不败的谈判技巧，张军伟译， 机械工业出版社2008年版。 19、【美】乔治罗斯: 赢在谈判，王盛洋、蒋硕译，黑龙江科学出版社2009年版。 20、【美】赫布科恩:谈判天下，谷丹译，海天出版社2005年版。 21、范云峰、贾文华：谈判高手，京华出版社2004年版。 22、杜云生：无敌谈判，南方日报出版社2009年版。
38、23、何明敏：双赢谈判，机械工业出版社2004年版。 24、【美】罗杰费舍尔、丹尼尔夏皮罗：理性谈判之外的谈判，闾佳、邵冰译，机械工业出版社2007年版。 25、【美】G.理查德谢尔：谈出你的优势 理性人的谈判策略（原书第2版），林民旺、李翠英译，机械工业出版社2007年版。 26、【美】吉姆坎普：谈判从说“不”开始，广州经济出版社2010年版。 27、【美】安东尼吉尔伯特:成交，谈判大师的独家营销秘方，黄哲译，九州出版社2004年版。 28、【美】罗杰沃克玛：最有效的谈判 如何巧妙使用你的谈判杠杆，王金花译，中信出版社2009年版。 29、影响力中央研究院教材专家组：谈定天下 优势谈判的6大
39、方面，电子工业出版社2009年版。 30、刘必荣:商务谈判高阶兵法，北京大学出版社2008年版。 31、刘必荣：达成交易的完美谈判，北京大学出版社2007年版。 32、刘必荣：办公室里的沟通谈判术，北京大学出版社2008年版。 33、张明刚、何睿：危机谈判，中国人民公安大学出版社2008年版。,建议阅读书目,联系方式,上海建纬（长沙）律师事务所 主任 戴勇坚 地址：长沙市芙蓉中路一段479号建鸿达现代城 21102112室 电话：（0731）82223063 82246828 手机：13607317359 13574850748 邮箱：,Thank You!,青年律师谈判与沟通的技巧,上海建纬
40、（长沙）律师事务所 期 待 您 的 加 盟,上海建纬（长沙）律师事务所系湖南省一家专注于城市建设和发展领域的专业律师事务所。以戴勇坚律师为主任的建纬长沙团队，秉承“用专注的心、做专业的事”的服务理念，逐渐成长为湖南城市开发建设法律服务领域知名品牌。 2011年，建纬长沙以完善的绩效考核机制为基础，进一步推进和完善专业化、公司化建设，力争实现品牌的进一步提升和业务的跨越式发展。一年之计在于春，春展宏图之际，我们诚邀优秀人才加盟，承诺给您以良好的发展平台，愿与您携手并进，共创辉煌！加盟人员及相关要求：1、资深律师（合伙人）不限 要求：具有良好的客户基础和市场开拓及创收能力；认同建纬的发展理念、具有
41、团队合作精神；执业三年以上，具备一定的特长和综合素质；优秀者可加入合伙人序列。 2、专业律师团队不限 要求：具有一定的市场开拓及创收能力；认同建纬的发展理念、具有团队合作精神；从事建筑房地产、公司金融、民商事业务专业法律服务。 3、授薪律师5人 要求：重点大学本科以上学历、持有律师执业证书；具有扎实的法学专业功底，或具有工民建、土木工程、公司金融相关专业背景和实践经验；具有积极的进取精神和良好的团队合作精神；有志于从事建筑房地产、公司金融、民商事业务专业法律服务；一经录用，待遇从优。联系方式： 地 址：长沙市芙蓉中路一段479号建鸿达现代城2110-2112（来访者请提前预约） 邮 箱： 联 系 人：毛小姐 联系电话：0731-82223063 0731-82241828-9926,
