1、善用内感官 培养亲和力 做沟通高手上海合道行.谷东燕 18821106936 2012.3.29,一、什么是亲和力、影响力,1、心到：用心接受对方 跟对方在一起 2、做到： 发现对方的大脑思考模式，顺应其模式，在此基础上 与你的听众步调一致 与你的听众投契合拍 与你的听众在同一频道上 与你的听众感同身受 知道他在哪里、想到哪里去，能够与他一路同行,二、怎样才能心到 感同身受：感知位置平衡法 心不到,宁愿不去做,三、如何做到?善用内感官，顺应大脑思考模式,什么是内感官?,人如何吸收外界信息? 人如何储存外界信息? 人大脑思考模式?,如何测知内感官?,眼球转动法 用字及语言 行为观察法,眼球转动
2、法,观察眼球转动用于辅导的提示,1、有效时间控制在秒 2、找出被辅导者是左力手还是右力手观察手表是否戴在左手。问他内心感觉的位置观察他用哪只手作出指示。制造不经意地使用一只手的需要例如把纸巾抛给他询问。 3、思考模式之特征：回答问题前最后一个方位是该事数据储存的内感官。回答过程中眼球转动的方位是他们的惯用内感官。,每次思考眼球都先去的位置de特别的启示：视创”：该人会倾向于“往前望”的人生观往往难以在过去的经验中汲取教训容易重复错误。 “听创”或“听回”：同样可能有以上的倾向。听觉型人用文字处理意念并且讲求详尽往往行动迟缓但语言上则大篇道理。 “听自”：容易自寻烦恼尤其是经常“听自”和“感”交
3、替或合并（眼望下面正中）容易自寻烦恼不能自拔。 “内感”：容易敏感情绪受伤害或者经常从日常事情中产生情绪结。,过分偏重某个内感官者因为未能充分利用全部思考能力易陷困境。 没有或者极少去“感”方向的人可能本人少与内心感觉接触因此不善处理本人及别人的情绪 。 三个内感官的各个方位都灵活运用的人能建立起良好的人际关系学习也可以快速有效但并不保证一定如此因为他的信念价值观和规条系统能力会否被运用也有相当关系。,从行为模式而测知惯用的内感官,视觉型： 头上昂、行动敏捷、手的动作多且多在胸部以上。 喜欢颜色鲜明、线条活泼、外型美丽的人事物。 能够同一时间中兼顾数项事物，并且以此为荣。 喜欢事物多变化、多线
4、条美、节奏快。 要求环境整洁、摆设整齐。 坐不安定、多小动作。 衣着整齐、颜色搭配很好。 说话简短轻快、声调平板、对冗长的谈话不耐烦。 多针对速度、时间、乐趣程度进行抱怨。 说话直扑主入题，两三句便说完。 说话声音大、响亮、快速。 在乎事情的重点，不在乎细节。 呼吸较快而浅，用胸之上部进行呼吸。,听觉型：说话内容详尽，有重复，在乎事情的细节。 行动迟缓 道理连篇，多说话，而且往往不能停口。 重视环境的宁静或者音乐的质量，难以忍受噪音。 对用字很注重，不能忍受错别字。 行为有节奏感，事情注重程序、步骤、按部就班。 常用描述性的词语或者象声词，如“舒舒服服 常用连接词，如“为什么会这样呢？那是因为
5、” 说话声音悦耳、有高低快慢 喜欢找聆听者，本人也是良好的聆听者 头常侧倾，常手按嘴或托耳下，手或脚常打拍子， 走路时不急不缓，表现出节奏或规律。 呼吸平稳。,感觉型： 注重自己内心的情绪感受，喜欢得到别人的关怀 在乎与别人的关系但常常不善于处理。 不在于好看或好听，在乎意义和感觉。 头常往下做思考状，行动稳重 手势少而缓慢，多在胸部以下。 坐着时比较静默、少动作、头多倾下。 说话低沉而慢，多用带有价值观的文字。 不善多言，但可长时间静坐，说话多提及感受、经验。 一个完整的句子，要分两三次才能说完。 多针对别人对他的态度和自己的内心感受进行批评。 在乎身体接触。 呼吸慢而深，呼吸用胸之下部及腹
6、部。,小练习：,发现自己的内感官偏好 （同类一组）,一个人的内感官能力可以大大地提升 三个内感官能力的比例也可以不断地修正。 一个人今天的内感官能力是100，比例是内视觉80，内听觉5，内感觉15。经过不断的训练，他可以在一两年内把全部内感官能力提升到10,000，比例则修正为内视觉5,000，内听觉2,000和内感觉3,000。 三个内感官能力加强了，这个人的思考能力、感受身边的人事物能力、未来策划的能力和自我推动的能力也就会大大地提升。,小练习：,体验内感官偏好在工作/生活中的影响 （用自己惯用的模式向不同类型的人介绍你的产品） 分享：,如何在沟通中配合不同的内感官类型取得最好的沟通效果,
7、与惯用内视觉的人配合这样的人是“凭着眼睛做人”的即一切都会以眼睛先行。我们可以思考一下什么最能照顾到他们眼睛的需要这样便不难设计出一些配合的言语和行为了,）说话应简明扼要，节奏轻快，谈话速战速决 ）多用手势的变化配合所说 ）线条生动变化多端的事物较易吸引他 ）多用颜色鲜明的图画图表相片样本作辅助5）美丽的事物容易吸引他的注意 ）多用事例去鼓励他想象情景 ）注意布置及装饰（包括自己），送花会使他开心 ）给他讲道理或解释时多做示范少说道理 ）少用文字避免冗长文章 10）多用视觉型词语：光明，一望无际. 11）讨论事情时问他“你有什么看法”“看得透吗”“仔细看看还有什么遗漏”,与惯用内听觉的人配合
8、惯用内听觉的人事事都会以耳朵先行并且脑里经常有文字说话。凭此我们可以设计出一些配合的言语和行为,多与他交谈并点头表示你是在用心聆听 声音要抑扬顿挫，赋予变换和节奏 保持宁静的环境配上柔和的音乐 说话和讨论事情要把规则、做法一步一步、按次序地说明白 重复一次你说过的话你也经常重复他说过的话 多写信写字条给他或者用电话传真保持联络 多引用统计数据、权威论证、比较、分析、原理、规则及官方文件、指示等 讨论后补上一封信或会议记录作总结 用押韵的口号顺口的词语 讨论事情时问他“指示规则是怎样说的”“听听我的建议”“说了这么多还有什么可以谈的,与惯用内感觉的人配合惯用内感觉的人凭内心感觉去处理事情，所以照
9、顾到他们的感觉为优先考虑。,安排多与他见面交谈并尽量以悠闲的态度对待他 多询问他的感受因为他渴望被了解被接受 多提及过去的经验及心得感受 他注意荣誉名声谨慎踏实持久力量 强调对人的注意及关怀强调有关的人直接接触 让他接触实物样板并与有关的人直接接触 他喜欢用手接触事物，喜欢亲手做时的感觉。 与他说话的语调应较为缓慢、低沉。 高雅和有气质的人最能吸引他的注意力。 如何会使他开心：熟悉的人：身体接触，例如拥抱、吻脸、手牵手等；不熟悉的人：送意想不到的小礼物，尤其是物轻意重、难得用心的礼物。 讨论事情时问他“你觉得怎样”“感觉到会顺利吗”还有什么担心的地方吗,小练习： 配合对方的内感官偏好来介绍你的
10、产品,1、同类型的人设计出销售话术，演示给其他组的人；2、不同类型的人相应的话术将产品卖给相应类型的人群；,如何提升内感官能力,提升内视觉的方法,在环境里找一些有数量的东西，例如地上的阶砖块、天花板的电灯、百页窗的条子等，用眼去计算。在上课时用眼去计算坐下的人数。 坐公交车时，先意识地看看眼前的景象，然后闭上眼睛，在脑里把景象里的事物遂一呈现，每有困难便张开眼睛看一眼，再闭眼在脑里描画出来。 每有休息的时间便用内视觉想象某些人或物的模样，细节越多越好。,提升内听觉的方法：,在任何地方，每有机会自己稍为静下来，便注意环境里的声音，遂一意识地认识一遍那是什么声音。 自己说话时，意识地注意本人的声调，就像旁人在听自己说话般。 别人说话时，意识地从说话者的声调中感觉他的内心情绪状态。,提升内感觉的方法,每有机会自己稍为静下来，便注意本人内心的情绪感受状态，并且在心里用文字描述之。 注意本人身体的本体感觉。开始尝试这个练习时，可以一处一处地与身体各处的感觉联系起来(例如首先注意鼻子尖的感觉，然后左边膝盖的感觉、然后右手拇指的感觉) 与众人同处的时候，注意你的身体对每一个在你身旁的人的感觉及反应。,谢谢大家！,
