1、名度、企业规模等客观因素外，谈判艺术、洽谈技巧就显得尤为重要。洽谈接待本质上是一种沟通，是洽谈者与客户的双向交流，通过开场切入、引发兴趣、产品说明、异议处理等流程，最终双方达成一致。在这其中，双方都在重复一个动作，那就是“对话” 。洽谈员在与顾客的谈话中，说话要有技巧，沟通要有艺术；良好的口才可能助你事业成功，良性的沟通可以改变你的人生。良好的交谈技巧，是一名业务员成就事业的重要环节。我们先谈一些客户洽谈的基本技巧。 技巧交谈 避开禁忌 认真倾听 把握新人 巧妙提问 引导新人 漂亮开场 吸引新人 有效交谈 抓住情感 1恰当的语言技术，语言的感染艺术的感染力 2恰当运用肢体语言 3得体的举止行为
2、 4诚实守信的行动 5认真聆听客户的需求 6分析客户表情变化，判断能否成交 7通过分析客户肢体动作判断能否成交 8通过分析客户语言反应判断能否成功 9及时要求客户成交签单 10适时鼓励客户接受成交 婚礼业务员的洽谈是婚庆服务里的重要一环。如今针对不同的新人、不同场合，采取的方法和策略都不同。针对不同的目标的新人，采取不同的针对服务，是我们婚庆公司业务洽谈员必须掌握的谈判本领。 展会期间的洽谈技巧 展会期间的洽谈技巧又可分成一下几类： (一)、父母代表子女来咨询和洽谈婚礼，新人没来，此类客户占展会总客户的 5%1给他一张名片和服务资料，介绍婚礼的服务项目和特色和类型； 2介绍本婚庆公司的特色和简
3、单介绍； 3了解对方对婚礼的要求和数据。填写婚礼的简报。包括结婚的时间、地点、特色和要求。4了解新人的职业和收入（身份）情况，联系方式包括电话、QQ、邮箱和手机。 5了解他们的预算和开支。 下面看一下婚礼简报的内容 婚礼简报 婚礼日_新娘_新郎_联系电话_预定场所_宴会厅_F 期望场所_来宾人数_宴会类型：圆桌_长桌_分餐_自助餐_期望与构想_职业/专业.新娘_职业/专业.新郎_兴趣爱好_爱的故事.相识_求婚形式_订婚形式_喜爱的艺术&娱乐.电影_乐/CD _电视节目_约会场所 _其他形式_一生值得回忆的事 _关爱的人_关于他们_证婚人证婚_主婚人_初步构想.主题_表现手法 _其他_新人表演_
4、专业演出_来宾表演_互动_主色调_辅色调_表现元素_惊喜. 新人之间_新人对父母或来宾_初期预算.范围_最终预算_其他 在五分钟之内完成。因为，展会期间人多，我们的婚庆服务要有选择性，和目标有效性，把时间花在要选择精致的能接单的客人上。 （二） 、父母跟儿子或者女儿，即两位新人当中有一位与父母一起来的。此类客户占展会总客户量的 10%。除了刚才的五个方面以外。还要注意和新人多沟通，了解他对婚礼的要求和感受。可以通过具体的案例、录像带、图片等，一边可以进行试探性、诱导性和选择性提问。在对新人试探和了解中，做好跟踪服务，下次联系的时间距离展会不能超过一个礼拜。谈好后建立新人的档案，一人一袋，有专人
5、跟踪，专人保管探索式提问：门市为了了解客户的态度，确认他的需要而进行的提问，可以向顾客提出问题。如：“您的看法是？您是怎么想的？您认为我们的方案怎么样？”这时候的门市需要的不是滔滔不绝，而是大胆的鼓励和等待，让客户大胆告诉你他的想法。注意不要随意插嘴，始终保持微笑。客户对探索式的提问方式是非常乐于接受的，他们一般都能认真思考你的问题，告诉一些有价值的信息，甚至客户还会提出一些建设性的建议。 ：旨在引导客户回答最终达到门市人员预期的目的，争取客户的同意，在这种提问的方式下，门市一般会主动提出一些问题，将客户引导所需要结束的问题上，并借客户的回答完成交易的人任务。 如：你觉得我们的婚礼策划怎么样？
6、 嗯，挺不错的，感觉很温馨，新娘也看起来很漂亮。 这可是我们专门量身订制的，聘请知名的婚礼策划师专门订制的，摄影、摄像、跟妆、婚宴布置整个一整套才 3888，不算贵吧？ 这样的价位倒是比较适中。 我觉得你是个很爽快的人，我告诉你，幸运的是，最近正巧我们在做活动，活动期间我们更有特惠 8.5 折优惠，这么好的机会，你应该要好好把握哦!哦，这样哦，那就 以上仅仅是简单的距离，类似这样的交谈很容易成功的。 选择式提问：这种提问方法是指在提问的问题中，已经包含两个或两个以上的选择，我们暂且叫做“二择一法”或“多择一法” ，对方需从你的这些选项中选出一个作为答复，在推销面谈时，为了提醒，督促客户购买，最
7、好采用这种方式提问，他往往能增加销售量。 以上三种方法是销售中经常遇到的技巧和方法，这里需要注意的是： 1你的问题的设定必须要引致你的目的，如果你的问题与你的目的风马牛不相及不但没有用处，还会让客户觉得你不可信； 2问题选择要恰当，让客户愿意回答，并容易回答，要从简单的大家都感兴趣的问题问起；3询问要投其所好，因人而异地选择问话的方式。 （三）两位新人一起来的，或者全家一起来的。此类客户占展会客户的 75%。 在原有第一和第二种了解的基础上，主要是给新人采取策划方案的流程和沟通。要了解他们二人的爱的故事，挖掘他们两人情感最难忘、生动、感人，最能打动他们二人内心的东西。在新人在最有感染力的时候，
8、下单。婚礼当中的案例，个性的图片得到顾客的认可，最后报价。在报价当中，留出 10-20%的空间。赠送一些服务项目以外的东西来替代。当新人在下单中犹豫不决的时候，业务员可以采取： 一、诱导式，如今天是展会第三天或者最后一天了，错过了这两天展会没有这个优惠了 第二，激励式，如果今天下单的话，还可以赠送消费的 10-20%，不加钱换套餐。 第三，刺激奖励式，今天如果付的订金超过 20% ，可以得到双重奖金的回报。 A立减 300-500 抵用券 B订单中婚礼现场 100%的回报比例，200-1000 的奖品不等，抵扣奖。 心动不如手动，手动不如马上定单。刺激新人早点下订单。可以展区里面搞，一般活动组
9、委会有抽奖，也可以在公司自己开展这类活动。 会谈的时间不要超过 20-30 分钟的时间。 （四） 、如果是两个新人中的一位过来，此类客户占到 10%，可采用采用上述第二种方法。 另外，根据举行婚礼的时间和是否预订酒店，还可采用不同的方法： 一、婚礼时间定好，但是还有半年甚至一年以上，此类客户占到 50%； 这类客户主要以来咨询为主，他们目的在搜集和了解婚庆公司，不着急进行选择。通过报纸、杂志、网络、婚礼现场、展会来搜集资料和信息，再进行综合比较。他们非常重视婚礼，有充足的时间思考问题，货比三家之后再郑重选择。他们比较比较内行，所以对业务员来说，他们比较难对付。 业务接单员要做的有以下几点： 1
10、、不要急于下单； 2、不要随意报价； 3、注重沟通，表现在网络沟通、预约沟通，到附近的茶馆或咖啡馆； 4、邀请他来观摩婚礼； 5、选择金牌司仪，或者化妆师给新人直接在酒店或公司进行试探式的了解或沟通。 6、初次沟通的时候不要谈价格。如果司仪满意，婚礼现场也看过了，最后再谈价格。 一场好的婚礼主要在司仪，所以要提前了解客人对于司仪的要求，提供新人最希望的信息，如果新人提供不出来，那就对新人进行消费的引导，因为他们往往对婚礼没有太多的概念。根据我们对新人预定的酒店，事先进行观察和了解。准备一些与新人相吻合的场景的设计和方案，有选择性的准备。 （二）结婚日期定好，但是还未预订酒店，此类客户占到 20
11、%； 这种结婚人群往往是对酒店不熟悉，或者没有时间，找不到合适的酒店。他们以为婚庆公司和酒店有来往，能够帮他们找到合适的酒店，还能够享受到一些优惠，只有婚庆公司帮他们把酒店选择好了，他们再请婚庆公司来做婚庆业务，所以这时候，婚庆公司本身就要有自己的酒店等方面的长期合作伙伴。如果没有，可以通过网络去寻找，或委托其他的婚庆公司或者专门婚礼一条龙的酒店预订来联系。寻找酒店的时间最好不要超过一周。当找到酒店之后，必须要有客人手写的意向书或者意向费用，才可告知酒店信息，再陪他们去酒店看。不满意的话，就继续寻找，直到他们满意为止。这种客人服务的费用，要比市场高出或低于 10%。 （三）酒店已经订好，结婚时
12、间都确定，时间在一个月到三个月时间内，此类客户占到 20%；这类人群是重点洽谈客户。他们到了这一步，成功率已经 50%了，另外 20%来自于优惠价格。这就需要业务洽谈员充分了解他们对婚庆的选择，他们曾经去过哪些婚庆公司，了解他们对婚礼的概念和要求，对价格的要求。如果他们不愿意说，我们可以推出我们的一般在服务当中的 60-70%的项目，如 40 个服务项目一共 15000 元，我可能主要给他谈 8000 块的东西，其他 6000 块我以后再讲。我们消费的层次，是逐层递进的消费方式。让新人有两到四次的消费程序。这个消费层次是这样来分：第一次，占整个婚礼消费的 50-60%；第二次，在与司仪的沟通当中，增加 20%；第三次，到婚礼现场，增加和补充项目，占到15%。客人在消费当中，要抓住客户的心态，把客人稳定下来。 （四）两个时间都没有定，占 10%，采用和只有新人父母一样的方法。
