1、实训2.3 市场细分与目标市场选择,STP,LGD,现代战略营销的核心,市场细分 Segmenting,选择目标市场 Targeting,产品定位 Positioning,午餐Lunch,高尔夫球 Golf,晚餐 Dinner,这为营销提供了更广阔的架构，争取在市场上取得 战略性的成功,现代战略营销的核心- STP营销,目标市场营销的步骤,市场细分的程序,调查阶段分析阶段描绘阶段,细分消费者市场的依据,地理细分 人口细分 年龄和家庭生命周期 家庭类型 性别 多变量人口细分 心理细分 社会阶层 生活方式 个性,行为细分 时机 追求的利益 使用状况 产品的使用率 忠诚度 购买准备阶段 态度：热情、
2、肯定、不关心、否定、敌视,可区分性,可行动性,可进入性,可赢利性,可测量性,有效的细分市场的条件,选择目标市场,评价细分市场 细分市场的规模和发展前景 细分市场结构的吸引力 内在竞争对手的威胁 新的竞争者加入的威胁 替代产品的威胁 购买者议价能力加强的威胁 供应商议价能力加强的威胁 公司的目标和资源,市场定位战略,定位是指公司设计出自己的产品和形象，从而在目标消费者心目中确定与众不同的、有价值的地位。,实训角色扮演,设定学生是某产品的市场营销经理，针对其所经营的产品，分析研究“谁是你的客户”，找准其目标市场。,1、以什么标准或依据对XX节或XX游乐园进行 市场细分？如何细分? 2、根据当地情况
3、以及背景资料选择目标市场 3、为XX节或XX游乐园进行市场定位、制定方案。,实训任务：为XX节或XX游园市场定位,以小组为单位，选择某一大型商场或超市，以洗衣粉为研究对象，对除宝洁公司现有洗衣粉品牌以外的某一品牌进行调研，描述其目标核心顾客的特征、品牌的核心价值并对其进行市场定位。,课外调研,时装表定位-Swatch(Swiss Watch),背景介绍： 瑞士手表行业曾一度占领了世界上大部分手表市场，但在竞争者的连续进攻下，被迫从低价表市场上撤退。 首先是美国的TIMEX成功地推出了简单、可靠、低成本的手表。 然后日本志在千里商推出了高度精确的电子表。 接着，在香港和台湾出现了日本和瑞士表的廉
4、价仿制品。 结果，瑞士表只能占领高价手表市场，如ROLEX、LONGINES 1981年，瑞士最大的手表公司ETA开始项新计划，推出了斯沃琪手表。 斯沃琪手表重量轻，能防水防震，属电子模拟手表。 其表带是多种颜色的塑料带，它有许多不同颜色的表壳和表带，颜色鲜艳，时尚感强，很适合运动。 价格从长计议40美元到本世纪末100美元不等。 产品定位：时装表，吸引活跃的、追求潮流的年轻人。,时装表定位-Swatch(Swiss Watch),营销策略： 产品在瑞士一家艺术品工厂经过简单的全自动化装配线生产而成，只有51个零件，所以手表很薄，成本很低，且生产成本逐年稳步下降，目前一只手表成本只有5美元。
5、市场：斯沃琪手表30多个国家销售，1994年售出5亿只，净利润3.23亿美元，欧洲是最大的市场，尤以意大利为最。但现在东亚正在取代欧洲的地位，特别是1993年进入的中国市场。,时装表定位-Swatch(Swiss Watch),营销策略： 斯沃琪每年不断推出新的设计，以至于人们总是期待新产品的出现。 所有的斯沃琪手表在推出5个月后即停止生产，因此，即使是最便宜的手表也具有收藏价值 CHRISTIES 拍卖行对以前的斯沃琪手表举行定期拍卖，有一位收藏家为一只为数不多的手表花了6万美元。虽然斯沃琪只有10多年历史，但已取得了“现代古董”的地位 许多公司与斯沃琪协商，要求在斯沃琪手表上印上其品牌的标志。但斯沃琪只答应了可口可乐，其他均予拒绝。,实训讨论,1、分组讨论斯沃琪手表的定位方法以及实现目标市场的途径。 2、学生进行点评并由教师总评。,
