1、女性消费心理研究女性的家庭和社会地位决定了她们在整个社会消费中占据重要地位, 作为女儿、妻子、母亲及家庭主妇, 她们常常不仅要为自己选购产品, 还要负责孩子、丈夫、父母及整个家庭的消费。因此,无论是女性消费品、儿童用品、男式用品、老人用品还是家庭用品, 女性消费者在购买决策中都占据重要角色。另外, 女性消费者是口碑的主要传播者和接受者。在日常生活中, 她们往往会自觉不自觉的将自己购买或使用某种产品或服务的满意或不满意感受讲给同事、朋友们听, 同时, 她们也会倾听其他人的购买使用感受, 收集他人对某些产品或服的评价, 从而为自己购买相同或类似产品做准备。所以, 好的产品通过女性的口碑传播往往能达
2、到比广告促销更好的效果, 相反, 差的产品自然会在口碑传播中渐渐被大家遗忘。从以上两个角度上看, 商家要想扩大市场份额, 赢得消费者的认可, 就必须对女性消费者的购买心理进行分析, 找出她们的消费特点, 分析并针对这些特点开展行之有效营销活动, 从而赢得女性顾客的青睐。女性天性所特有的爱美、感性、求实、从众, 爱攀比等特点决定了她们在消费时也呈现出一些特征。一、注重产品外观, 对美的追求较高爱美是人的天性, 对于女性来说就更是如此, 当男性在比较不同产品的性能功效时, 女性往往更关注的外观、形状及由此产生的美感。相对于内在质量和外在质量而言, 她们往往会更倾向于外在质量。对于家庭装饰、家用电器
3、等商品, 她们不仅希望质量好, 更要求其外形优雅美观、视觉效果良好, 能给自己和家人美的享受, 并且能赢得同事朋友的赞赏。对于服装、首饰等能增加自身美丽和魅力的商品, 女性就更倾向于一个完美主义者。选购时, 会一再评判比较商品色泽是否漂亮, 款式是否新颖, 做工是否精美, 总之, 就是希望自己能够找到美得无可挑剔、美得无懈可击的衣服或饰品, 一旦她们发现了这样一件完全符合自己要求的商品, 就会欢呼雀跃, 无论多贵都会欣然购买, 哪怕这意味着接下来一周或一个月吃喝没有着落, 她们也会觉得很值得。同时, 女性爱美的另一个突出的表现是总希望自己比别人更加美丽耀眼,因此常常希望能够买到比朋友同事更漂亮
4、或更为与众不同的产品, 以凸显自己的品味二、购买时较为感性女性以感性著称, 这就决定了其购买行为带有很强的情感性, 常常很关注商品所包含的情感因素, 她们常常会购买那些对自己而言有特别情感意义的商品, 或者那些除了具有某种功能还对自己、朋友等有象征性意义的产品, 如那些表达了友情、爱情, 能唤起女性的情感或回忆商品或服务。国际知名品牌吉列公司曾经推出了一款通体透明的剃须用具, 结果出现了一个令人费解的想象, 购买这款剃须刀的多是女性, 经调查才发现, 原来, 大多数女性认为透明代表着爱和深情, 作为妻子或情人, 她们自然希望自己的丈夫或情人使用这种具有象征意义的剃须刀, 因此也会不惜重金为爱情
5、竞相购买。鉴于这种感性的消费心理, 女性消费者在购买商品时常常忽略商品的实用价值, 而趋向商品的情感功能, 而哪些商品能够引起女性消费者的情感共鸣主要取决于消费者个人的经历, 兴趣, 性格等。另外, 女性的购买决策易受情绪的影响。女性在情绪低落或高涨时, 常常会发生突击消费, 她们将购物当作一种乐趣, 会通过购物发泄情绪或奖励自己, 而且大部分的女性消费者对这种突击性消费都不会后悔。而影响女性消费者情绪的除了其个人的经历、性格之外, 也受同伴的评价, 销售员的服务态度等的影响。三、注重实用性和实惠性虽然说女性在购物时比较感性, 但一般女性特别是当成为家庭主妇后, 都是会很重视商品的实用价值。她
6、们的确注重产品的美观和情感因素, 但这都是建立在商品必须提供最基本的实用功能的基础之上, 失去了这个基础, 即使再怎么美观的商品都难以得到女性消费者的长久青睐。特别是对于家庭用品, 她们会特别重视产品的使用功能, 宁愿多看几家店买到自己满意的好用产品, 也不愿随便买一个好看但不实用的产品四、注重便利性现代的女性, 不仅想要照顾好家庭,还希望在工作上能够独当一面实现自身的价值, 因此她们特别渴望能够将这两者兼顾起来, 使自己的家庭事业双丰收。因此, 她们对那些能使自己从琐碎的家务劳动中脱离出来, 缩短家务劳动时间的便利产品或服务情有独钟, 往往是这类产品的最先使用者, 一旦她们觉得这类产品满足了
7、她们的需要, 就将持续使用并且很乐意作为有效的推广者将产品推荐给自己的同事和朋友, 如婴儿的纸尿布、学校的全天托管服务等。另外, 现代女性一般喜欢到超级市场, 大型购物场所等地购物, 不仅因为那里的产品值得信赖, 还因为那里能使她们一次性完成多种消费, 方便而快捷。五、购买决策易受外界因素的影响( 一) 身边朋友、同事等对商品或服务的看法和评价会影响女性消费者的购买决策女性在平时都会互相交流自己购买某种商品的感受, 身边朋友同事等的亲身感受比商家对自己产品的评价更值得女性消费者信任, 因此女性在购买某种商品前都会考虑到身边人对该种或该类商品的评价。另外, 当使用某种商品成为一种时尚和潮流的时候
8、, 即使有些女性消费者不需要而且也不喜欢这类商品,但受到从众心理或虚荣心的影响, 她们也会购买该类商品, 有些世界知名品牌就是利用这点来进行生产销售的, 如路易威登、香奈儿。( 二 ) 对价格比较敏感, 易受降价、打折、赠品等促销活动的影响女性消费者可能在进入商店前已经想好了要购买的商品, 但当看到商店有降价、打折等促销活动时, 她们就会开始权衡比较哪种购买组合最划算, 经过多方面的考虑, 她们最终会购买促销的商品代替原来已经想好的商品, 或者购买原本没有打算购买但正在开展促销活动的商品 , 因此, 可以说女性消费者的购买行为很容易受眼前小利益的影响。( 三) 购买行为受环境气氛的影响在一份北
9、京女性消费者的调查中,有 58.9%的女性消费者更愿意选择在大型的购物中心、豪华商场购物, 而在男性消费者中这个比例只有 40%。大型的购物中心精美的装修设计, 良好的购物环境, 容易使女性消费者在情绪上受到感染, 激起她们的购买欲望。同时, 女性消费者购物时容易受到旁边人的左右和销售人员态度的影响。在购买时, 即使是自己喜欢的商品, 如果旁人无人问津或销售人员冷淡, 她们的购买热情也会下降,甚至会放弃购买。如果旁人争先恐后的购买或营业员态度比较热情, 即使是她们不喜欢的产品, 她们也会觉得大众的选择不会有错, 因此购买热情也会高涨,很容易产生冲动性购买行为。但当冷静下来后, 就后悔不该购买这种没什么用处的商品, 但下次遇到同样的情况, 还是会不顾一切的去购买, 所以, 很多时候 ,女性消费者购物都有一种冲动心理。当然, 以上只是女性消费心理的一般特征, 由于年龄、经济收入、文化教育水平、职业、社会地位、消费观念等的不同, 女性的消费心理也会表现出阶段性和层次性的差异, 企业应根据自身目标顾客和定位的不同, 针对女性消费者的不同特征制定合适的营销策略以赢得女性消费者的偏爱, 从而最终获得更大的市场份额和知名度。
