1、服饰的陈列服饰业的顾客对于商品视觉刺激的反应可以说最为直接。橱窗及卖场内陈列演出，也是服饰业传统不可缺少的技巧。对于服饰店，尤其是高档的精品服饰店，商品陈列的优劣，可以直接影响到入店客数及刺激顾客的消费。（一）陈列的基本要素1、陈列数量陈列要有一定的数量，这样才易刺激顾客的购买欲，从而达到销售商品的目的。假如陈列未达一定的数额，则销售量就会显著的降低。所以，要充分考虑陈列的数量，使其达到一定标准，既能吸引顾客又不会显得商品不够丰富。2、陈列方向商品陈列时，最不能忽略的一个重点，即为陈列方向。因为商品的陈列就像人的一样，是给别人的第一印象，所以在商品陈列时，方向是非常重要的。方向的选择要迎合顾客
2、对于商品的选购重点，一般以宽大面和配色漂亮面示人，还要便于陈列。3、陈列形态陈列形态包括陈列的各种方式。由不同方式展示不同风格，一般有以下四种：颜色鲜明的商品放在一起，形成的鲜明对比；在商品数量多时，可以采用对称的陈列方式；以大小或颜色等依次有节奏地陈列。4、“黄金段“的选择黄金段是指顾客街时视觉扫描的段落，基本上以主要顾客平均高度视线所及，不需要弯腰或垫脚拿取，触手可及的范围。最显眼的商品陈列，就是顾客站着的时候，目光所及之处，以及其视线下 30 度的地方一，次显眼的范围，是在地方一以下 30 度的地方二，较不显眼的范围，则是在地方一之上的 30 度地方三。（二）各展示柜的排列及展示方式1、
3、壁面柜在卖场陈列中，壁面陈列的利用价值很大，顾客一眼就能看到商品在哪里。所以这方面的设计要花很大的功夫。一般有下列三种类型：（1）、一段式陈列：同一类商品以模特儿或全壁面世展示商品。其陈列比较平凡，要加上化或特殊饰物突出主题。（2）、二短式陈列：将壁面柜分为了上下两段，上下段的商品有关联性。上一段式效果陈列，下一段则是量感陈列。（3）、三段式陈列：中段做促销演出，因为中段容易看到和拿到，下段是库存量感陈列，凡壁面过高则采用三段式为宜，还要注意整体性，不可各说各话。壁面应该注意其高度，高度以顾客能一眼看见商品为原则。另外，还要考虑到顾客容易触摸商品，营业员的所在位置不能影响顾客的视线，最后，壁面
4、柜的管理也很重要，为防止失窃，要使壁面柜在营业员的视线内。2、展示台展示台包括中央展示台、台车、装饰台等。（1）、中央展示台：通常有圆形台和 U 字形台，都不单独使用，而是搭配模特儿使用，一般都要与其他摆设组合，才能达到预期的效果。（2）、台车：又称拍卖车，分为推车台、组合式推车台等。其标准是引人注目，使顾客觉得商品充实、丰富且又便宜之感，可以激起顾客的好奇心，诱使他们去翻去找。3、吊架吊架的摆设式样很多，为了增强现代感，可在支柱上方镀铝，下方则在管子上涂密胺树脂。若要避免冷冰冰的感觉，也可使用支柱下方装高脚木材的吊架。在吊架的陈列中，衣服凹口请向内，以便顾客拿取。一组吊架（130cm）春夏挂
5、 40-45 件，秋冬挂 30-35 件。具体还要注意同类商品展示丰富色彩变化时，明亮鲜艳的颜色放在前面；大小规格齐全时，小尺码应排在前面；流行的商品放在前面；特殊时髦的颜色，把同款式及同颜色的商品集中展示。4、层板把轻便服，平放在层板上有展现年轻人的潇洒、奔放的感觉，是一种感性化的陈列。层板上陈列的服装，春夏以 6-8 件为宜，秋冬以 4-6 件为佳；每叠衣服之间距离应为 5-7cm；衣服的摆设方式，依款式，再分颜色，记住黑、灰、白排于下层。5、衣架在陈列时，衣架的摆布会给陈列效果带来很大的影响。一般的，衣架的摆放要有利于顾客取衣服，衣架的开口向里，同一类或同一设计的商品依色彩排列，一般由浓
6、到淡，根据不同的衣服选用合适的衣架，做到衣架的档次不低于衣服的档次。6、橱柜橱柜的设计有很多种，材料有玻璃、木材、金属、石材等。一般橱柜都有照明设备，甚至上锁。在陈列时要注意同类商品陈列时可以不同颜色、式样、材料、尺寸做出各式的排列，以吸引顾客注意，还要避免太拥挤，两边要留有空间。（三）商品的陈列陈列必须在展示商品魅力上下功夫，引起顾客的购买欲望。因此，要在尊重一般原则的基础上，加入自己的个人创见。可以依商品的性质及功能将商品分为主力商品、辅助商品、促销商品等。1、主力商品一般是主要、高利润、品项齐全具有能营造店铺气氛的商品，尤其以季节类主体商品为主。这类商品应该放在显眼的位置，方便顾客浏览。
7、2、辅助商品多半为不可缺少的消耗性商品，此种商品利润也许并不高，确是吸引顾客或搭配主力商品的产品。可以把这种放在主通道附近或副通道即可，顾客会自己找到商品。3、附属商品多半为配件或相关性商品，如手帕、皮件、领带等。这种商品为搭配性的商品，顾客会指明购买，所以，最好使其陈列在收银台附近。4、促销商品一般为吸引性商品或新开发商品，目的是想打入市场或吸引顾客的特价产品。对于这类产品，顾客一般是由于宣传作用而冲动购买或尝试购买。所以，促销商品的陈列一定要具有宣传性，要使顾客一目了然。它不但应在主通道上，而且还应用专架、落地陈列或特卖区等形式突出出来。在其冉冉加上必要的装饰，使其具有美感及时代感，更能起
8、到宣传作用。四、服饰的管理一般说来，商品运转包括采购、运输、验收、储存、盘点、销售。销售是大环节，如果要使销售做得好，最主要是使前五项做到最好。商品字处理管理的内容就是这五个环节。（一）采购一家成功的服饰店不仅所销售的商品必须符合顾客需求，而且库存量也要适中，不致因缺货断码而影响销售，最重要的是成本合理，有跔的利润。所以，成功的服饰店通常都以采购成功为必要条件。在采购中，先要了解商品分类，决定进货类型，然后还有货源、定货等问题，需多加考虑。1、服饰的分类及组合服饰不同于一般的产品，它是感性的商品，除必须具备其性能外，要根据顾客的修改与口味，甚至生活方式以及消费意识、社会价值观等差异，对商品做出
9、适当的选择、组合和包装，这样才能争取到顾客的喜爱。对商品的分类与组合有利于帮助撰写商品计划，这更好的采购提供条件：按季节分类依性别、年龄分类依生活形式分类依风格、款式分类依价格分类依尺寸分类依单位分类2、进货的来源与方式生产厂商有许多品牌生产制造商也自己掌握售货通路，一般，服饰店可经过和这些厂商的业务部门接洽，从而直接购得货物。经销商有一些服装厂商将各地的通路交由几个区域的商，负责业务推广。服饰店可向这些经销商直接进货。批发商到大型的服装批发市场，那里品种较将使，且价格较低廉，对于不是专卖店的一般店铺而言，是很适合的。3、采购数量把商品构成计划数量化，是进行采购工作时最重要的一个步骤。业绩预估
10、决定预定采购的销货期间（通常是 6 个月）的业绩额，是计算采购量的第一个步骤。通盘考虑过去同一时期的销量，当前服饰店所处的经济和政治环境，还有自身的发展需求。流行性商品的采购量服饰市场已习惯于以折扣促销，所以台在商品政策中的价格策略已决定要以某种折扣变化做促销，则在计算商品需求量时，这些因素均必须考虑进去。而当季末售完的商品在次年再推出时，仍可创造部分业绩，其可能产生的业绩占当季业绩的比例也应考虑在内。平常性商品的采购量平常性商品的采购较不受季节限制，但关键性因素则在于订购最低量、交货期和安全存量。而安全存量的设定即是为预防缺货的基本库存数量。4、采购原则适时进货原则以需定进原则勤进快销原则信
11、守合同原则经济核算原则文明经商原则5、采购策略服饰店根据商品的特点、自身条件和店铺面临的市场环境因素，选择适当的采购和销售策略，以保证采购任务的顺利完成和促进销售。商品生命同期不同阶段的采购策略买方市场条件下的采购策略经济订货批量策略商店在组织商品进货时，在进货次数、进货批量与进货费用之间，存在着一定的数量关系。由于采购一次商品，就要花费一次采购费用，包括采购差旅费、手续费等。当一定时间内的采购问题一定时，每次采购的批量大，采购的次数越少，采购费用越少；反之，采购小，采购的次数越多，采购费用越大。所以，采购批量与采购费用成反比例关系。由于每次的采购批量大，平均库存量也大，因而付出的费用就大，如
12、保管费、存货占用资金的利息、商品损耗等费用；反之，采购批量小，平均库存量小，保管费用就少，所以，采购批量与保管费用呈正比例关系。经济订货批量策略就是要采用经济计量方法，在分析进货批量、进货费用、储存费用三者之间的内存联系中，找出最合理、费用最节约的进货批量和进货次数。进货渠道策略进货渠道是指店铺通过什么线路或通道反商品采购回来，它由商品供应意念和采购意念组成。进货渠道的选择，对商品货源有很大的影响。店铺选择选择进货渠道往往面临三个方面的选择：一是进货地区的选择，本地还是外地；第二，采购企业性质的选择，生产企业、批发企业，还是外贸企业；第三，具体采购单位选择。依靠信息进货策略组织进货策略6、采购
13、合同采购合同是经济合同中使用最频繁也是最主要的一种合同，是保证店铺经营活动顺利进行的订要手段。 合同的内容采购合同的条款，应当在力求具体明确，便于执行，避免不必要纠纷的前提下，具体有下主要条款：a、 商品的品种、规格和数量b、 商品的质量和包装c、 商品的价格和结算方式d、 交货期限、地点和发送方式e、 商品验收办法f、 违约责任g、 合同的变更和杰出的条件 合同的签订程序签订合同的程序是指合同当事人对合同的内容进行协商，取得一致意见，并签署书面协议的过程。一般有以下五个步骤：a、 订约提议。在答复期限内不得拒绝承诺，即提议人在答复期限内受自己提议的约束。b、 接受提议。c、 填写合同文本。d
14、、 履行签约手续。e、 报请签证机关签证，或报请公正机关公正。有的经济合同，法律规定还应获得主管部门的批准或工商行政管理部门的签订。对还没有法律规定必须签订的合同，双方可以协商决定，是否签证或公正。 合同的管从店铺的角度来看，采购合同的管理应当做好以下几方面的工作：a、加强采购合同签订的管理。b、建立合同管理机构和管理制度，以保证合同的履行。c、处理好合同纠纷。d、信守合同，树立店铺的良好形象。7、采购人员的管理服饰店经营者通常自兼采购之职，但事实上，采购是一门专业，应有相当的经验和理论基础才能胜任，合格的采购人员应具备下列的素质：a、能充分认识采购的哲学是市场导向-采购顾客想买的商品，而不是
15、销售我们采购的商品。b、保持客观，不主观地持个人的好恶或过去的经验，来揣测今日消费者明日的需求。c、要有敏锐的观察力，已掌握市场的变化、流行的走势，查知消费者的需求。d、有很强的亲和力，能尊重第一线销售人员的意见，并能由销售人员的反应，正确地判断顾客的真正反应。e、有极度的工作热诚，乐于将商品资讯和知识，充分传授给销售人员，以协助销售人员顺利的达成销售任务。f、要有冷静的头脑的清晰的数字运算能力，从而正确地执行预算、控制成本。g、有良好的沟通协调能力，对外可和供应商周旋，对内则可将商品的精神正确地让其相关人员了解。h、要有干净、怡人的外表，尤其是浮事业的采购人员。若自己不能有适当的穿着，如何能
16、让人信服起专业。i、要有良好的操守、不贪污、不徇私、公正公平的进行采购任务。（二） 运输采购完后，要把商品运到店里，就要使用合理的运输，这样可以缩短商品待运时间和在途时间，节约商品流通费用，降低物流过程中的损耗，以及加速商品周转，保证经营活动顺利进行和提高经济利益。所以，合理的运输是十分重要的。一般的，商品运输中重要的两个环节是商品发运和商品接收。1、 商品发运在发运前要做好商品交付运输的各项准备工作，做到商品包装牢固、标记清晰、凭证齐全、单货同行，为收获货运输中转的衔接提供条件。发运期间要选择合理的运输路线、交通运输工具、运输方式，从而达到以下运输原则：a、及时。通过选择最合理的运输方式、运
17、输路线，以缩短商品待运时间和在途时间，及时满足市场供应。b、准确。要做到不错不乱、手续清晰，切实防止各种差错事故，准确无误地把商品运到目的地。c、安全。要注意在运输过程中，不发生变质、霉烂、燃烧等事故，确保商品安全到达目的地。d、经济。要尽可能正确采用运输工具，选择最短运输路线，尽量减少运输环节，尽可能提高装载量，以最经济合算的办法调运商品，节约运输费用。2、商品接收接受商品时，应按照提货凭证所开列的名称、件数，验看单货是否相符，包装是否完好。如果发现差错、毁损、水迹、污迹、失窃等运输事故时，应立即与承运单位的理货人员当场填写详细货运记录或事故记录，以便办理索赔手续。如果是汽车货车发运，由货车
18、驾驶员直接运送到收货方指定地点交货时，收货人在接收商品的过程中，如果发现运输差错事故，则应和驾驶清点货损货差情况，做好事故记录，并要求驾驶员签写证明，以划清责任，作为索赔依据。（三） 验收在购买服饰的过程中，要对服饰的材料和款式进行检验，才能够准确作出购买决策。服饰店老板要救起店铺的规格和风格，采购相同风格及档次的服饰。1、 材料的检验服装材料是指制作服装的各种面料和辅料，这是服装的价值所在。2、外观的检验外观质量检验师傅是检验的一个重要的内容，各类服饰外观检验程序应按照“先上后下，先左(右)后右(左)，从前到后，从面到里“的原则进行。（四）储存服饰的存储主要包括存货管理及商品的放置和保管。1
19、、存货管理存货失调的后果a、造成机会损失，增加资金利息负担；b、增加存储人事费；c、增加商品整理、包装、运输费用；d、增加商品仓储、保险、折旧、租赁、水电费用；e、增加仓储设备购置及设备折旧费用；f、商品品质恶化，商品过时，不再有竞争力或销售的价值；g、减少新商品销售与创造高毛利的机会；h、增加处理存货的困扰i、对品牌形象有负面的影响。存货过剩的原因a、对未来的市场作错误的判断；b、商品的规则不能满足顾客的需求；c、商品政策不正确；d、商品品质不能符合顾客要求；e、行销能力差；f、无零库存的观念。减少存货积压的方法a、确定存货处理政策；b、找出造成存货增加的原因并加以预防及改善；c、加强商品的
20、规划能力；d、提升行销能力；e、利用电脑做存货处理；常见存货的处理方式a、以折扣的方式处理b、批售、切货处理。将本身无能力处理的商品去除商标后便宜卖给切货商c、开幕前装修拍卖。借新设点开幕前装修拍卖。d、季中价格。以各种活动的名义，再季中先予以特价促销。2、商品放置与保管商品的放置要便于寻找检查，便于业务操作，所以可以用以下管理方法： 实行分区分类、货位编号的管理方法。根据商品条件和里存放商品，采取仓库分区管理，商品分类存放，并且按顺序编号。这种方法适合于大型的店铺。堆码商品方法堆码商品时，必须根据商品的性能、包装形状和仓库设备条件，选择合理的垛形，并在安全、方便、节约的原则下合理堆放，增加单位面积商品的储存量。建立保管账卡方法为了加强对库存商品的管理，及时了解所储商品的数量动态，防止差错，必须建立商品保管账卡。商品保管卡片通常一货一卡，悬挂在货垛或货架明显处。（五）盘点定期的清查库存，可以及时掌握销售情况，有没有赚钱，哪种商品很好销售，都能够反映出来。
