1、I BD 谈判 话术集锦 Tell you all about business negotiation 目 录 I 目录 商家谈判 1 安装客户端 5 张贴海报 &桌贴 . 7 谈优惠活动 9 谈餐厅转单 11 发传单和扫楼 . 12 BD 谈判 话术集锦 1 商家谈判 谈判过程中要重点把握的 核心六点 简单介绍“美团外卖”的用途； 强调“美团外卖”的效果“与众不同” 美团网 的知名品牌和雄厚实力（团购网站老大，全国会员 7000 万），同时重点是要拿一些取得成功的区域数据说话，例如 XXXX 强调合作方式简单； 介绍合作细节及订餐流程；强调“自助接单”； 留多个联系方式，强调每种联系方式的
2、用途 ； 强调做好服务保证送餐质量，确定餐厅的合作态度。 与美团外卖 合作优势 14 式 1.双赢； 2.省成本； 3.增加宣传渠道； 4.订单增多，赚钱增多； 5.线上线下帮助商家宣传推广； 6.提高餐厅管理效能（统计功能，菜单更新、优惠信息以及发现餐厅运营问题等）； 7.实现与用户双向互动沟通 8.美 团外卖用户接受度高； 9.不存在沟通问题（接线员口音）和电话信号占线损失订单问题； 10.提高用户忠诚度； 11.提升餐厅形象； 12.了解竞争对手； 13.操作简单方便； 14.网站平台选择多， 提供公平竞争，便于餐厅更好的调整进步。 谈判流程（ 9 步 法） 自我介绍 递名片 洽谈 同意
3、合作 拿菜单 地图标注配送范围 采集商家信息 培训和演示如何接单 教育商家做好服务 BD 谈判 话术集锦 2 常见反对意见和 参考话术 1、见面语 您好！请问您店里送外卖吗？ 我是美团外卖网上订餐公司的，我们是专门做校园（写字楼）订餐服务的，请问你们店里负责人在吗？我想跟他谈一下合作 /生意 上的事儿 。 请问您贵姓？陈先生您好，这是我的名片。我简单的介绍一下，美团外卖是全国最专业的网络订餐平台，我们把生活中的优质餐厅放到网络上，用户可以在网上订餐，相当于餐饮行业的淘宝网。更直白的说，我们平台就是给你们餐厅带来订单，你们餐厅负责配送和收 钱 。 2、 美团外卖没听过（网站介绍） 把握三个原则：
4、美团知名度高 +可类比（效果显著） +实力强 BD： 王老板，您没听过美团外卖没关系，我想您肯定听说 过美团网，（知道美团网）您也知道美团网目前团购行业的老大，市场份额在全国为 53%，拥有会员 7， 000 万， 2013年全年交易额 160 亿，而美团外卖正是美团网旗下专门的网络订餐平台，目前已全面覆盖全国的 33 个城市，预计在年内覆盖 100 个城市，并计划投资 10 亿元来专门拓展外卖网上订餐业务。 3、 美团外卖是美团的吗？和团购有什么区别？ BD:美团外卖是美团网公司旗下专门的网络订餐平台，我们跟团购网站不一样，团购是帮助餐厅吸引更多的客人到店内消费，而美团外卖是帮助餐厅突破堂食
5、座位的限制帮你把东西卖给更多的消费者。 4、 现有生意很好忙不过来？（安于现状） “一问到底“的原则，知道了解商家现状和真实不想合作的原因（体现专业度：问有几个外送员，每个人每天送多少？调查清楚你所负责学校的真实外送员的最大送餐量，BD 谈判 话术集锦 3 然后根据商家配送人数估算出商家大致的每日业务量） BD： 王老板看来您真的是经营有方，把生意做这么好，话又说回来了做生意难到还有嫌钱多啊？您这儿有几个外送员啊？一天大概多少单？ 商家 :我有三个外送员，一天大约六七十单。 BD： 王老板啊，据我们的数据统计，一个外送员一天至少可以送大约 45 单，你现在的这个外卖量你的外送员一 天才送二十几
6、单，多少有些浪费啊，你应该想办法让你的外卖量增加，要不然一样的工资待遇，干的活却少很多，那岂不是赔钱了？ 5、 我们是连锁店，能不能加入我说了不算。 BD： 嗯，这个的确是，目前在我们网站上是有很多连锁店来合作的。您可以到我们网站上看一看，例如永和大王、猫眼批萨、嘉和一品、宏状元等这些餐厅都有跟我们合作。就单店来说，我们能够做到的是帮单店增加营业额，对于您来说，就意味着拿更多绩效和奖金，您看能不能麻烦您帮我问问单店能否合作，如果不行的话看这个事儿哪个部门负责，找谁比较合适，您电话多少？我记录一下，改 天再跟你确认。（连锁性商家如果不是大客户部的商家，一定得要到店长电话或者总部联系方式等信息）
7、6、 店里有自己的网站，不需要跟你们合作。 BD： 您有自己的订餐网站，就知道您对网络还是比较认可的，而且也是非常有互联网思维的，怪不得您的生意做的这么好。我不知道您有没有这样一个概念。人们为什么喜欢逛街？如果只有一家店面在那里，人们会去逛吗？一定是因为有众多的商家聚集在一起，人们才喜欢去逛街。美团外卖也一样，将来人们肯定愿意登陆整合所有餐厅资源的网站。如果您跟我们合作，就相当于增加了一个宣传推广渠道，无论是曝光度、宣 传度，还是订单量我想肯定比单一渠道要好很多，毕竟两条腿才能走得快跑的欢不是。而且您看和您差不多得 XX商家他们也有自己的网站现在同样也是和我们有合作的，效果也很不错，而且据现在
8、的数据BD 谈判 话术集锦 4 来看，用不了多长时间美团外卖的订单量肯定会超过餐厅自己的网站。 7、 没有网络，不需要，操作太麻烦不会 。 BD： 嗯，这并不是一个特别大的问题，因为我们有多种方式来接收用户的订餐信息，比如手机 APP 和短信，那么学生在网上订完外卖之后，订单信息就会在您手机 APP 软件里显示或者以短信的形式发送到餐厅里，所以您这只要能查看手机 APP 软件或者 接收短信就可以了，不需要有电脑和网络的！另外我会手把手教您，包学包会，我们的工作就是提供一个简单的工具，帮助你们更方便更舒服地赚钱。 8、 已经有很多这样的网站跟我们合作了，没什么效果。 “一 问 到底”原则，引导商
9、家说出曾经和哪类网站合作过，然后进行对比。 BD： 美团外卖的订单正在飞速增加，有美团团购的经验和技术团队，我们是非常专业的。我们是有信心帮您做的更好的，而且为了让您看到我们的决心，我们目前是不会收取您一分钱的，不像其他小网站，他们没有那么大的资金，只能靠收您年费来过日子，而且随时会面临倒闭消失的可能。 何况目前合作对您完全没有损失，最关键的一点是美团外卖和美团团购 用户是通用的，而美团有 7000 万的会员，本地也有 XX 万的会员，那么和美团外卖合作无论是客源还是广告宣传的曝光度您都不用担心 。此处举成功案例 9、 直截了当，没有任何原因和理由就是不感兴趣不合作 “ 一问到底“原则，引导商
10、家说出不感兴趣的原因。把握两个不抵触：一是商家不会抵触盈利；二是商家不会抵触将餐厅管理的更好。 BD： 王老板，因为我们前期是完全免费的，而且我只需要拿一张外卖单，然后将您家的菜品发布在我们网站上，操作流程非常简单，您完全可以先考虑试用一段时间嘛，反正是试用，有效果当然好了，没效果的话我们当然也不会再来打扰您了，而且我相信只要我们一起努力一定能够做好。再者您家周边的餐厅都已经和我们合作了，您看是不是也先尝试一下，BD 谈判 话术集锦 5 毕竟咱们前期是完全免费的！ 安装客户端 在说服商家采用 PC 客户端软件接单 的过程中重点要突出 PC 相对于其他接单方式优越性，主要有两点：一是便捷性操作提
11、高效率降低成本，二是数据化管理科学运营；具体如下： 免费安装免费提供给商家使用，而且有专人负责安装和后期维护； 客户端操作便捷只需大约 10s 即可完成接单，而且可以同时进行多单操作，不容易遗漏（用测试账号演示给商家看）； 客户端还可以配备打印机，直接出票给后厨无需手抄菜单； 客户端的数据管理功能能够统计每日消费者的用餐信息，可以清晰知道店内的什么菜什么口味受欢迎，以进行有针对性的菜品改良和备货； 及时进行菜品信息修改和新增，时时更新餐厅菜品状态； 订单量一多，短信接单操作就会很麻烦，而且短信可能会因为手机信号的原因产生延迟。 话术 参考 1、说服商家使用 PC 或 APP 接单的话术参考 B
12、D： 王老板，根据您现在的生意状况，我建议您装一个客户端，这样有单子来的话就直接到您电脑里面，首先，用电脑处理的话 1 秒钟就能处理两张订单，不仅能节省很多时间，而且及时回复对订单用户的体验也好！其次，我们这上面有统计功能，每天的营业额，每月的营业额，都会统计出来的，并且什么菜卖得好，卖得不好都会有统计的，这样的话您就能对 自己的菜品做一些改善，卖得不好的就可以不做。好的就可以开发新的菜品等。再者，您还能自己修改自己在网上的菜品，做活动啊什么的，都可以！ 商家 ： 真的好用吗？ BD 谈判 话术集锦 6 BD： 那是肯定好用了，您看我给您演示一下（此处用测试账号或者商家纸质版 SK 演示给商家
13、看），你看现在大一点餐厅都有自己的后台，并且这个又不要您花钱！你看用鼠标点一下，单子就出来了，这样的话用户体验也好很多，在加上我们的优质产品，这样才能越做越好啊！ 商家 :你们这儿不是还有短信吗？ BD: 嗯，是的，为方便商家接单我们有多种方式可供选择，不过相对于电脑来说，短信接单没有这么便捷，第一，如果有订单的话我们客服发到您手机上，这样您还有把菜品手抄下来，抄一个订单得一分钟吧，而且还得回复；第二，每回复一条短信都是有成本的吧，按 1 毛钱 1 条来算，现在每天回复 10 多条信息，以后每天单子不断增多，一年怎么说也得五六百块钱吧！用电脑的话这个钱不就省下来了不是。还有就是短信有些时候可能
14、会受到手机信号的影响而产生延迟，这样可能会造成不能及时接单的情况，这对用户体验来说也是很不好的。所以我还是比较推荐您使用电脑来接单 的，操作简单又方便，还能进行及时的菜品信息调整和数据管理。 商家 ： 行，那就试一下吧。 2、如果商家没网络 商家 ： 电脑有 ，但是 没网啊。 BD： 您看现在开餐馆的店里一般都会拉网线，一方面现在做的好的餐馆店里都会有网，另一方面更重要的是店内有 WIFI 客人愿意来啊，而且现在网费也不贵，我前两天给一个商家介绍了一个拉网线的一年也才 XX 元，我一会儿帮你联系联系，拉上网线在电脑上接单不仅操作方便而且可以统计店内的顾客和菜品情况，方便你更好的管理店子。 3、
15、如果商家没电脑没网络 商家 ： 我店里没电脑也没网。 BD 谈判 话术集锦 7 BD： 那您看这样行不行，我看您用的也是智能手机，我给您下载安装一个我们的商家接单 APP 软件，再给您设置好铃声，这样一来单子您的手机就会有提示，动动大拇指就完成接单了，您看就像我手机这样的（演示给商家看），而且也不耗费太多流量，同样方便快捷，我给您安装一个您看看。 商家 ： 嗯，那行。 张贴海报 &桌贴 此处一般 采用 直截了当简单 粗暴法的方法 ： 将海报拿过去直接问商家 你看 海报贴哪儿 合适 ？或者 直接 找个位置好的地方直接贴无需多言！ 对于 店内 海报 张贴 而言， 一般来讲 只要 BD 伙伴 和商家
16、的关系处理好了， 这类 问题其实是比较 容易 解决的，但商家同样也并非都那么爽快 ，那么 针对 这些 商家 在沟通中 要着重 把握以下几个要点： 海报 由 公司专门设计师 精心打造 ， 设计 精良，增强 品味 和格调 ； 材料质量有保障，防水防油而且 易 贴易撕； 物料资源都 由 我们 免费 承担，而且有专人定期维护，确保 时时 崭新 整洁 ； 店内 张贴美团海报是美团对商家品质的认可，而消费者对美团的认可度很高，如果在店内看到美团的海报 必定 对商家更放心更信任； 周边 商家都已经张贴 ，如果 不贴在宣传 上就落后，网站销量受 影响 ； 让店内堂食消费者了解， 一如果不方便 就可在网站订餐
17、； 二 释放 店内的空间 迎接 更多 堂食 客人，网上和堂食双丰收 。 BD 谈判 话术集锦 8 参考 话术 1、 张贴 海报 桌贴 的参考话术 BD：王 老板 您 好， 我们 新来了一批 广告 物料， 公司 让我们 选择 一些优质商家进行 推广宣传，您 在 这一区域销量和品质都很不错，我帮您申请了 一个名额 ，我 今天 来看看 您 家 店内分别 需要多少 ， 该如何布置？ 商家：物料 啊？是 不是 就是你们的海报哪些啊？ BD： 嗯， 您说的 非常对，就是我们为一些优质商家准备的宣传海报、 桌 贴、门贴等物料，布置在您店内让来 店 的消费者 都知道 您和美团外卖已经合作了，以后如果不方便出来
18、堂食就直接可以 在 网站上点了。 2、如果 商家嫌 乱贴 海报 影响店内美观 商家 ：你们 哪些海报什么 样 儿 的 啊，你看我这刚装修，你那一通乱贴把 我 这个 环境 都搞坏了， 影响美观 ，而且 哪些 东西贴 上 了又不好 撕 服务员也难收拾，算了还是别贴了。 BD：是 的， 王老板 您说的非常有道理，您店的装修的确不错， 一看 就知道您是一个非常有品位的人， 而 我们的海报 也是 非常讲究的， 第一， 都是公司专职设计师精心打造的， 设计也都 非常 讲究 ； 第二，我们的海报桌贴都是防油防水材质的，易 贴 易 撕非常 方便，不会给服务员带来 任何 麻烦 ；第三 ，我会 经常 来 维护，
19、再 定期给您换新的 ；第四 ， 您 隔壁家和您家装修各方面差不多得餐厅也贴了，您看咱不能 落后不是 ，否则他家有咱家 没有 肯定会影响 咱家 的销量 ；最重要 的是这些海报是给我们一些有品质性商家的，是证明您和美团外卖合作了，而消费者是非常认可美团的，所以看到您家 和 美团外卖有合作就更加信任了，你说是不是这个 道理。 商家 :嗯 ，有道理。 BD： 那这样王老板，明天我亲自来 给您布置 张贴，保证 不仅 不影响店内 整体环境 ，而BD 谈判 话术集锦 9 且 确保 整洁美观和您的格调保持一致，您看行吗？ 商家 ： 好的，那就 你 来给我 好好 弄 吧。 谈 优惠 活动 谈 优惠活动时，商家其
20、实最关注的就是成本和收益 （投入 和 回报 ） ， 只要 把握 了这一点，就明白了该从哪些方面入手了，沟通中重点可 从 以下几点入手： 利诱 短期 小投入和长期 大 回报的计算 ； 借助 美团外卖 的网络 平台进行推广宣传，吸引更多人 关注 和试吃； 本城市 或其他城市的 成功 案例 数据 刺激 ； 资源置换 例如我们免费 提供 的送餐袋 和 菜单等物料都可以作为谈判的条件 ； 讲理 店内经常 为 了 宣传本身就会有活动，只是把这个活动搬到网上而已； 威逼 竞对 刺激，你不做 隔壁 家在做 ， 你就落后了； 成本 分摊 我们和 商家共同承担活动 成本。 参考话术 1、 优惠活动洽谈参考话术 B
21、D： 王老板，你好。怎么样这段时间生意还不错吧？我们下周市场部要来 XX 大学进行一场专题市场推广活动，到时候几十个人的团队，几万张传单铺天盖地的发， XX 大学的每个教室和宿舍我们都会挨个去扫，帮助你们推广宣传。 商家 ： 那不错啊，你们推广当然好了。 BD： 是啊，有推才能广嘛。当然我们推广得有有活动我们才好做宣传呀，我们一般到一个新区域都会用一个劲爆的活动打响第一炮。这次我们为吸引学生用户，策划了一场首次下单新用户立减 N 元的活动，活动主要是针对第一次在美团外卖订餐而且订的是您家的餐BD 谈判 话术集锦 10 那么就给用户优惠 N 元，那么我们也希望通过 这个活动吸引更多的新用户，这样
22、再通过我们的菜品和服务在后期长期留住客户。 商家 ： 有优惠肯定会吸引学生订餐，但是这个成本谁来承担呢？是你们还是我们？ BD： 王老板，是这样的，我们肯定会考虑成本这个主要问题的，我们是刚来这里做市场，为保证活动的品质和保留首购的这些用户，我们只会找十几家品质性商家开展活动，你想想看，你们做了，其他家没做，你们不就从一开始就占得先机，这个从短期来看的确会投入一定的成本，但是而且页面的销量由于做活动有了积累，加上您家菜品可口和好的服务态度，肯定能积累好评，这样从长期来看后来的用户肯定 会优先选择那些销量高评价好的餐厅点餐，你说是不是，而且根据我们后台数据显示用户点餐的频次是很高的（ 6 次 /
23、月），所以您想现在投入一些成本相比于后来长期的收入来讲也就算不了什么了，所以我们希望这边得到您家的支持，我们会全力帮助您家宣传推广，这样我们一起将这个活动做到将影响力做大，更将您家店的知名度打出去，您看怎么样？ 商家 ： 好是好，不过就是这个成本太高了，你也知道做我们这行的根本就不赚钱，现在人员工资菜价多贵啊，这个我就是赚点儿辛苦钱，你这样一搞我就得赔钱了啊。 BD:哈哈，王老板您说笑了，怎么说也不能让您赔钱 不是，我初步给您计算了一下，按目前咱家店内的外卖客单价 30 元，每天 10 单来算，您的各项原材料成本大约在 10-12 元之间，做活动也就是每单少赚 5 元，这样加上活动的效应您每天
24、新增用户的利润累加起来肯定比现在的利润要大很多，而且更重要的是广告效应打出去了，对于您日后长远来看现在的花费绝对是比较划算的。 商家 ： 那也行，不过你们这活动做多长时间啊，太多了我可真承受不起。 BD： 这个您放心，活动时间我们一般都是 XX 周（月），当然了为了控制您的投入成本我们可以设置一定的限度，比例每天限优惠 X 份，活动期限 X 长等，我们都可以 来具体协BD 谈判 话术集锦 11 商的，您这边儿来我给您看一下活动协议。 2、如果商家嫌成本高 商家 ： 5 块钱的确还是太高了，这个我真承担不起，我最多能够承担 X 元。 BD： 嗯，这个也的确是，那这样吧，我回去帮您特殊申请一下，看
25、看能不能有一些办法给您提供一些补贴（此处必须要有资源置换和突出名额有限需要申请且不一定成功的强调），但是能不能申请通过这个我就不能保证了，但是我会尽力去帮您来做的。 商家 ： 您就好好帮我申请吧，这个 5 块钱真的太高了 ,还有你们 补贴的钱咋给我 结算 ？ BD:是这样的，我们的补贴金额是定期由 我来给您这边儿核算并结算的，首先在用户下单后会直接把钱减掉，以一周来给您核对一次这一周总共有多少这样的订单，然后再根据我们每单的补贴金额把钱结算给您。 商家 ： 不会是骗我们的吧？ BD： 王老板您真会开玩笑，美团这么大的公司在全国有 4 万的商户和我们合作，我们在行业内的口碑是最好的，被称为商家和
26、消费者最放心的团购网站，所以您大可放心，再说了我们是有协议约定的，还有我定期和您来对账核算，难道你还不放心我吗？而且一周我就给您结算一次，如果超期没有结算您大可以终止咱的活动不是。 商家 ： 行吧，那就试试看吧。 谈 餐厅 转单 在说服老板转单主要抓住以下几点： 转单对商家没有坏处只有好处（因为钱还是他赚）； 可以积累页面销量吸引新用户； 后台数据系统帮助商家真正管理老客户； BD 谈判 话术集锦 12 网络订餐更便捷高效 ,而电话可能存在多个用户同时打电话占线的问题（ 造成订单流失）； 我们定期推出一些活动，相当于帮助店内回赠之前订餐老顾客 。 转单 参考话术 商家 ： 那些都是我的老顾客，
27、转给你们我亏大了。 BD： 王老板您说的非常对，肯定有很多您的老顾客，但是一方面您这些顾客中哪些才是真正的老顾客，这些顾客每个星期点几次，口味有哪些偏好，我想这些数据您肯定不是特别清楚吧；另一方面我们网站点餐后所有的订单都是交到您的手中，也就是说所有的客户资源都是对您开放的，您也可以自己做备份。 为什么希望您把顾客转到我们网站呢？最主要的是我们给您的后台具有强大的统计分析功能，可以帮您清楚掌握哪些是真正的老顾客，哪些菜式更受老顾客欢迎，老顾客一周点几次都可以了解，我想这对于您管理餐厅肯定是非常有利的。而且我们是免费的，因此不存在我们通 过将您的电话订单转化为网络订单来抽取您的利润的问题，我们实
28、际是通过网络平台来减少您的人力物力成本，不仅帮您降低成本，增加销量营收，还是免费帮您推广，帮您赚更多的钱，所以说您反而应该将电话订单主动转化为网络订单。 同时从我们的行业数据经验来看，随着网络订餐越来越方便，外卖市场总份额也会增加，老顾客在网上点餐后页面销量会积累，会吸引更多的消费者试吃，这样新顾客也就越来越多，对于这件事儿来讲是百利无一害的，您还担心什么是吧。 发 传单 和扫楼 关于传单派发 派单时并不是简简单单的将单页发出去而已，必须配合有吸引力的宣传语才或者简单的介绍才行，最好是旁边立有展架 /易拉宝 /桌子海报。 不仅要让学生接收单页更需要他看到单BD 谈判 话术集锦 13 页的内容，
29、知道单页宣传的是什么，最好能够记住。 在派发时的细节把握，一是传单在手里时倒着放，右手拿住传单右下角的 LOGO 处，这样递给学生时他第一眼看到的就是“美团外卖”四个字；二是发传单的手势一定是迎客式的由外向内微微曲臂，同时身体略微前倾不挡住去路但是形成一定的小阻拦；三是面带微笑； 在宿舍楼门口向下楼取餐的同学进行一对一宣传，接受度较高，而且宣传更 为精准。 传单派发话术参考 （ 派发单页时一定要配合话术） 帅哥 /美女 /兄弟 /同学你好，美团外卖，餐厅全， XXX（根据当地实际情况可以说送餐快 /有优惠 /品种全，等等）。 关于扫楼 扫楼的目的并非传单派发，而是与潜在用户的面对面交流推广。
30、扫楼话术参考 同学您好，不好意思打扰你一下，请问咱们宿舍同学平时叫外卖吗？我们是美团外卖网上订餐的，校园周边的 XX 商家和 XX 食堂都与我们有合作，你只需要登录我们的网站即可下单，操作方便配送及时，还有专门的客服负责 催单，保证餐品准时送达，比你们平时电话订餐的速度更快，现在我们在做 XX 的优惠活动，这是活动的资料你看看，扫描这个二维码即可下载我们的客户端，请问你今天打算叫外卖吗？要不正好可以试试我们网上的优惠活动。来让我给你演示一下下单的操作流程（此处一定要让学生下载客户端并注意关注学生反应和问题），看是不是很方便快捷，如果感觉效果不错，帮我推广推广，介绍给你的同学一起预定，下次过来给你送小礼品。
