1、机密资料 注意保管 黑手党提案与 工厂化销售程序 巴玛顾问公司 张浪教授机密资料 注意保管 -巴 玛 顾 问 公 司 首席顾 问，高 德拉特 机构中国 首席代表 -应用心理学博士 ， 高德 拉 特学 院TOC 专家班 -东 华 理 工 学 院 管理系 教授， 北京大 学客座教 授,浙江大学客 座 教授 -中国头号TOC 信徒 -应用TOC 辅导过美的、 格 兰仕 、 东风 汽 车、 雅 戈 尔 、 波 士顿、秋 水伊人 、百丽 、华日 家 具 、 顾 家 工 艺沙发、 福田汽 车、横 店东磁 集 团 、 上 海 中 卡集团、 复兴医 疗等著 名企业 张浪其人机密资料 注意保管 管理是科学还是艺
2、术？ 科学是人类对自然及社会运行的规律的认识，人们不能创 造规律，只能发现规律。科学的基础是事实与逻辑。 先有一个假设，然后设法用试验或逻辑的办法去证明，叫 理论 亚当斯密的贡献：分工，所以专业 泰勒的贡献：标准化，可以复制 戴明的贡献：流程，过程可控 高德拉特的贡献：瓶颈，产出最大化机密资料 注意保管 巴玛所面对的项目 酷工具要求不能增加投资的情况下，销售提升1 倍 东风汽车变速箱在2008年亏损7000万的情况下，要求销 售提升50，实现利润3000万元 扬翔饲料在每月亏损2000万元的情况下，要求提升销售， 实现利润 华日家具迫于香港资本市场的压力，要求销售额提升1 倍机密资料 注意保管
3、 TOC 的思考与表达方式 充分条件VS必要条件 层次与步骤 火种 燃料 氧气 会点火 的人机密资料 注意保管 实现销售目标的充分条件 1 销售额 2.1 意向客户 2.2 成交率 2.3 客单价 营销 marketing 销售 sales 服务 service机密资料 注意保管 什 么 叫 营 销 ？什么叫 销售？ 什么叫 服务？ 在 地 上 撒 谷 子，引鸟 来，叫 营销； 拿枪打鸟，叫 销 售 ； “抓而养之” ， 叫 服务 ； 好的市场营销 就 是 为销 售 准备 好 大量 的脚上粘着胶 水 的 鸟； 好 的服务 就是鸟们 很享受我 们的服 务， 以至于急着把 他 的 同伴 也 叫来
4、。机密资料 注意保管 实现销售目标的充分条件 1 销售额 2.1 意向客户 2.2 成交率 2.3 客单价 营销 marketing 销售 sales 服务 service机密资料 注意保管 黑手党提案 客户认知价值总是 高于公司认知价值 因为 客户认知价值 总 是 低于公司认知 价 值 保证公司赚 到合理利润 销售大幅 上升 按照公司认 知价值行事 按照客户认 知价值行事 成功的营销 策划 营销的核心冲 突 图 因为 客户只有认为 值 才 会买 客 户 定 价 的 办法是按 照他得 到好处 的多少 来定 因为 公司的定价： 价 格 成 本 利 润机密资料 注意保管 建 立 決 定性的競爭優勢
5、(decisive competitive edge), 並 在 相 當 大的市場中充份利用而不需要掏盡 公 司 的 資源或冒真正的風險 建 立 決 定性的競爭優勢的方法是滿足客戶一項重要需 求(significant need), 沒 有 重 要 競爭對手辦到的重要 需求 策略 為 什 麼以下 戰 術 會實踐 以 上 策略？ 戰術 為 什 麼下一 層 的 表述足 以 實 踐以上 策 略？ 可行願景 1 ( 讓 公 司 處在持續改善狀態, 基業長青) 可 行 願 景在最短時間內完成 公 司 要 在最短時間內達成可行願景, 有效產出(T) 必 須不斷增 長, 比營運費用(OE) 的增長要快得多
6、掏 盡 公 司的資源或冒過高的風險, 不利於 可 行願景的 達成机密资料 注意保管 市场区隔 没有人知道这 个 图真正的样子 % 价值认知数量 价值认知 你的价格 会抱怨贵的价 值认知者 不会买的价值 认知者 愿意多付钱的 价值认知者机密资料 注意保管 市场营销 市场营销的责任就是提高客户的价值认知 选择市场，运营市场，价值方案细节的设 计，是市场营销的主要部分 系统观就是将组织的各职能部门如市场营 销、生产运营、财务及其他协调起来。 这意味着所有的市场营销的努力要与制造、 分销和财务必须齐步走。 我们经常可以看到与公司能力不匹配的市场促销， 极大地损害了公司各部门之间的关系。机密资料 注意保
7、管 % 客户的 预期价值 客户价值认知 的预期 只有很小比例的客户需 要特别的、附加的绩效 要求的提案 客户价值认知 的 传 递机密资料 注意保管 只有小比例的客户为得到更高的 效益会有一些附加要求 为得到特别的提案， 这些小比例的客户愿 意支付更高的费用 我们能用很容易的提供 的方法去向客户提出提 案（标准提案） 我们向小比例客户提供存在极大 困难的供应方案（额外的成本、 极大的压力） 我们没有把小比例客户看作未 来发展的巨大贡献部分 我们努力改善绩效 我们把小比例客户作为例外 处理而不是固化成流程 客户价值认知 的 传 递机密资料 注意保管 只有小比例的客户为得到更高 的效益会有一些附加要
8、求 小比例客户为这些 特别提案准备付出 更多 有不少客户可以从小比例客户的特 别要求中得到极大的好处 我们就得到一个机会，从满足小 比例客户的特殊要求中得到稳定 订单的机会 我们把小比例客户作为未来发 展的巨大机会 我们改善我们 的绩效 我们开始构建满足小比例客 户特殊要求的能力 我们开始在市场中创造能满 足特殊要求的市场认知 客户认知价值 传 递机密资料 注意保管 从目标市场 的巨大问题中选择我们要解决的核心问题 决定目标市场 ，并且 预想提 案 定 义 目标市场机密资料 注意保管 确认潜在市场的区隔 什么是客户真正所期望的 为这些区隔的市场分别定义提案 理解这些区隔市场的问题 确认要改变现
9、有提案所需的改变（例如，功能、服务水准、 担保、响应时间、寄售、租与买、卖能力还是卖产品，等等 ） 确认行业的什么政策可以被打破 定 义 目标市场机密资料 注意保管 确认区隔市场的潜力领域（如，不同的问题，同样的问题却 有着不同的巨大价值） 理解政策要做怎样的改变去解决区隔市场的什么问题 确认在每一个区隔市场的潜在客户数，并且 量化全面财务收益 当供应商为确保市场提案可靠而改变了所需的政策后，作为 这个过程的结果，供应商潜在的收益与目标市场 就得到确认 。 确 认 期望的目标市 场机密资料 注意保管 确认潜在的区隔市场 确认 当用固有的能力来定义市场时，公司的总市场会远超过 现实运营的市场 能
10、力战略 什么行动才能支撑 商业战略？ 市场战略 我们应该怎样竞争？ 什么是我们的价值提案？ 公司战略 我们应该做什么生意？ 定 义 目标市场机密资料 注意保管 市场分析3C 模型 能力策略 内部需要怎样的能力才能 支撑市场策略与竞争策略？ 竞争策略 客户为什么只从 我们这里买？ 市场策略 客户为什么会买？ 定 义 目标市场机密资料 注意保管 Market A Market B Market C Market D Industry Market B Market C Market D Market A Market A 公司战略 什么生意应是我们 做的？ 建构在公司战 略 基 础上的潜在市 场
11、Defining the Target Market of the Analysis 建构在固有的 能 力 上的潜在市场机密资料 注意保管 化工厂 化工厂 产业 Market A 化工厂 衣料厂 服装厂 终端用户 布料厂 布料厂 终端用户 终端用户 终端用户 终端用户 潜在市场的供 应 链 定 义 目标市场机密资料 注意保管 从你的销售链的下一个环节开始，列一个与你相关的问题清单，由于你的行 业的提案带来的，或是购买过程带来的。 如果你找不到对盈亏平衡没有巨大影响的问题，就往供应链的下一个环节找 。 客户 供应商 ? ? 你 客户 终端客户 材料商 拉 市场区隔问题 定 义 目标市场机密资料
12、注意保管 从这些方面找问题： Convenience of Purchase购买的方便性 Fast, Reliable Supply 供应的快速、可靠 Problems not currently addressed解决不 了的现实问题 Pursuit of new opportunities 追求新机会 油井 服装厂 衣料厂 终端客户 化工厂 炼油厂 理解目标市场的问题 定 义 目标市场机密资料 注意保管 案例 状况： 酷工具公司为工业界生产和供应切削工具。他们的工具被小工 厂及大制造商采用。他们产品的质量非常高，有着很多竞争对 手，市场上有着大量的不贵的替代品。 这个特别的提 案 针 对的
13、 是 小制 造 商。 定 义 目标市场 要设计提案，就要确认潜在的区隔市场 要理解这些区隔市场的问题 从这些区隔市场的客户的角度来量化每一个问题对财务底线的影 响机密资料 注意保管 你的（行业）政策，就像你自己的问题, 会对你的客户产生影响 ，导致他们也有问题, 这些问题又导致他的客户产生问题 如果你有了问题清单，试着去想象，你的问题及你的（行业） 的政策是怎样影响你正在分析的这个环节。 建构目标市场所需的不可抗拒的提案的关键是，建立把你自己能放进目 标市场的鞋子里的能力。 目 标 市场的UDEs机密资料 注意保管 把设备保持外形良好很难 经常地，切削零件并不非常合适 不是所有的操作员具备操作
14、设备的资质 对这些小厂来说，很难一贯地做生产计划和生产预算 切削不准，或是把产品切坏、切碎的情形，实在是太多了 太多产品报废 切削工具经常刀尖不准 花费太多的时间去修理这些低品质的刀具 如果我们可以解决这些问题, 这些小制造商是否会买我们更 多的产品，或是付更高的价格？ 目 标 市场的UDEs机密资料 注意保管 生产好产品而不 是报废 达成生意的预期 目标 花时间去维护设 备 不花时间去维护 设备 运营成功的生意 UDE: 维护并准确设定设备很难 举例机密资料 注意保管 生产可卖的产品 达成生产计划 花费人工去修理 刀具 不花费人工去修理 刀具 运营生意成功 UDE: 车间花费太多时间去维护与
15、修理那些差 劲的刀具 举例机密资料 注意保管 确保产品品质 达成客户交货 生产效率低下 生产效率较高 运营成功的生意 UDE: 车间生产了太多的废品 举例机密资料 注意保管 确保客户收到高 质量产品 达成高的销售 收入 采取生产效率较 低的行动 采取生产效率较 高的行动 运营成功的生意 生产效率低 下 花费人工修理刀具 花费时间维 护设备 不花时间维修刀具 不花时间维护设 备 确保产品品质 满足客户需 要 生产可卖的产品 达成生产计 划 达成生意的目标 收入 Operate a successful business. Operate a successful business. Operat
16、e a successful business. 生产好产品而不 报废 高效率生产 The Core Cloud - Example机密资料 注意保管 怎样建构现况 图? 从创造基础开 始 把核心冲突图旋转90度， 并将箭头反过来. A C B D D 然后加上假设去完成现况图的基础 A C B D D机密资料 注意保管 小工厂必须确认他们 的客户收到高质量的 产品 小工厂也要达成销 售收入 小工厂的经理有压力 去采取导致低生产效 率的行动 小工厂的经理有压力 去采取高生产效率的 行动 小工厂也期望象大的成功的 制造商那样运营机密资料 注意保管 小工厂必须确保他们 的客户收到高品质产 品 长期
17、的成功需要客户 对企业的产品满意 小工厂必须收到足 够的销售收入 一贯的产品品质要求正 确的设备保养、足够的 训练时间、返修，等等， 还要持续改善 工厂经理有采取能导 致较低生产效率的行 动的压力 小工厂一个月生产与运 出的产品越多，销售收 入就愈高 工厂经理有采取能导致 高生产效率的行动的压 力 小工厂期望运营成功的制造 生意 足够的销售是成功 生意的要求 举例机密资料 注意保管 120 小工厂必须确保他们 的客户收到高品质产 品. 105 长期的成功需要 客户对企业的产 品满意 125 小工厂必须收到足 够的销售收入 115 一贯的产品品质 要求正确的设备 保养、足够的训 练时间、返修，
18、等等，还要持续 改善 135 工厂经理有采取能导致 较低生产效率的行动的 压力 130 小工厂一个月生产与运 出的产品越多，销售收 入就愈高 145 工厂经理有采取能导致 高生产效率的行动的压 力 100 小工厂期望运营成功的制造 生意 110 足够的销售是成功 生意的要求. 140 当生产力很低 时，工厂损失 了利润 150 除了期望正确保 养设 备、 训练 、阻 止品 质问 题外 ，我 们更 倾 向于聚焦到生产 产量 ，以 及倾 向于 问题 发生 才处 理。 An Example机密资料 注意保管 最后! 现在，你可以开始将你的图展示给公司了。你加工出来的 PMB （政策、衡量、行为）就是
19、你公司的。换句话说，是你 们自己公司的UDEs 导致了你们客户的UDEs 。这些PMB 就是 解决方案中所需要改变的。机密资料 注意保管 决定目标市场，并且预想提案： 指出现存提案预想的改变（例如，功能、服务水平、担保 、反应时间、寄售、借还是买、卖能力还是卖产品，等等 ） 指出行业的什么长期政策可能会被修正 目标市场的解 决 方 案的 方 向机密资料 注意保管 通过用以下方式念箭头后的假设来加上假设 平行箭头: “ 为了 ( 有箭头) 我必须 ( 有 箭尾), 因为.” 然后填入 “因为” 用一个假设，来解释为什么你相信（箭尾） 对（箭头）是必须的。 垂直箭头: “(D) 与(D) 冲突,
20、因为.” 并且加上一个假设，用来解释为什么你假定D 和D 是相互排斥的。 加上假设机密资料 注意保管 记住: 这些你要寻找的假设，往往是你公司以及公司所造的行业的 政策的表现，导致了目标市场的问题存在。找到这些假设最 容易的方法，就是从目标市场的愿景来找目标市场的云图， 并从你自己的公司开始质疑为什么会有冲突存在？ ( 你越能真的站在客户的角度思考，你就越是容易找到这些假设)机密资料 注意保管 Because 因为 工 具 制 造 商 只销售切 削设备 和工具 工具制造商不 维 护 设备 生产好产品而不 是废品 达成生意的预期 收入 花时间维护设备 不花费时间维护 设备 运营成功的生意 UDE
21、: 保持设备外形美观很困难 为了 ( 有箭头), 我必须 ( 有箭尾), 因为 机密资料 注意保管 Because 生产可卖的产品 达成生产计划 花时间修理刀具 不花时间修理刀具 运营成功的生意 UDE: 工厂花费太多的时间去维修差劲的刀具 因为 工具制造商不提供怎样架设和使用设备的训练 为了 ( 有箭头), 我必须 ( 有箭尾), 因为 机密资料 注意保管 因为 工具制造商: 只销售设备和刀具 不维护保养设备 不提供怎样装设和使用他们设备的训练 确保我们的客户 收到高品质的产 品 达成目标销量 采取导致低生产率的 行为 采取保持较高生产率的行 为 运营成功的生意 核心冲突图中 的 假 设 为
22、了 ( 有箭头), 我必须 ( 有箭尾), 因为 机密资料 注意保管 为解决目标市场的核心冲突，决定公司内部要做哪些必须的改变 可能的变化 酷工具 提供把设备保持极佳状况 的维护保养 酷工具 提供关于正确使用及装设 刀具的训练 为确保客户总有性能良好的刀具 ， 酷工具为客户提供拉式补货的 供应系统 只卖设备和刀具. 不维护保养设备 不提供怎样正确地装设与使用设备的训练机密资料 注意保管 解决方案的方 向: 酷工具公司 提供了全范围的解决方案（工具、训练、维 护保养，等等），让其客户按照要求的生产率去生产， 同时减少返工、报废以及额外的生产成本。机密资料 注意保管 有益的提示! 通常你只需一个单
23、独的假设就能打破冲突图，不要失去加 上假设的目标。 确保你的假设能解释箭头两头的联系被阻断，而不是解释 阻断自身。 顺便说一句，挑战这些错误的假设其实就是寻找双赢解 下一步骤要做的。如果你碰巧摔在一个双赢解上，立 即把它写下来，以便不会忘记。 加上假设的要点是，站在客户的角度思考，并且指出哪些 假设代表了长期存在的行业供应政策。机密资料 注意保管 小制造商的DEs. 设备被按照要求维护保养，产品质量得到保证 工厂不再有刀具不符合的问题 操作工在他们自己操作的设备上得到良好的训练 工厂有能力达成生产计划，而预算不会被多余的报废或修补和修理所影响 工厂的刀具总是清洁而准确 差劲的刀具所致的报废大幅
24、降低 工厂的刀具总是得到正确的维护，可得性极高，并且数量可以计算 几乎不需要修补和修理机密资料 注意保管 *180* 工厂的刀具清 洁 而 又精准 *170* 设备被按照要 求 保 养维 护 ， 保证了产品质 量 及 生产 力 *175* 操作工就设备 使 用 得到良好的训 练 *160* 工厂的刀具得 到 良 好 保养，性能可 靠 ， 不 会缺货 130 酷工具 提供维护 保养设备达 到 顶 级 状况的的服务 110 酷工具 对正确地使用 设备及装载酷 工 具 的 刀具做良好的 训 练 120 酷工具向客户 提 供 最 高绩效的设备 及 刀 具 100 酷工具 根据拉式补货系 统向客户补充
25、刀 具 Future Reality Tree (FRT) 210机密资料 注意保管 *260* 工 厂 有 能 力 达成生产 计划，并且预算不会 因过多报废、 维 修 而影 响 *240* 基本不需修理 *250* 由于刀具导致 的 报 废骤 减 *210* 工厂几乎没有 刀 具 不适 的 问题 *180* 工厂的刀具清 洁 而 又 精准 Future Reality Tree (FRT)机密资料 注意保管 不同的客户有着不同的需求，不同的需求导致价值认知不 同 (这意味着, 市场本质上就是区隔的） 记住 机密资料 注意保管 唯一阻碍有效区隔的事就是，我们构建黑 手党提案的方法（如，我们把市
26、场看成一 致的来对待，其实根本就不是） To what to change? (Constructing a URO)机密资料 注意保管 构建一个解决方案，一个提案，让你的公司有能力解决核 心冲突图 发展完善的解决方案意味着，确保供应商政策、绩 效衡量、行为的改变不会带来新的问题（UDEs ）。 “Yes.BUT!” Negative Branch Reservations (NBRs) 负面效果机密资料 注意保管 一些有维护人 员 的 工厂 可能会因为 酷工具的 服 务而引发劳务 纠 纷 130 酷工具 提供维护设备始 终 处 于 顶 级生产状况的服 务 132 许多工厂都有 自 己 的设
27、备 维护人员 134 员工通常会怀 疑 外 部资 源 所干的活，正 如 他 们自 己 所干的一样 改进的双赢解 酷工具公司 服务操作工团队 ，同时训练这些维护人员提 高技能去维护这些应用酷工 具公司 刀具的设备 因为 酷工具 将负责设备维 护 Negative Branch Reservations 带来提高的解决 方案.机密资料 注意保管 改进的双赢解 酷工具 服务操作工团队，同时训 练这些维护人员提高技能去维护 这些应用酷工具 刀具的设备 * 设备被按要求 维 护 保养 ，在质量优良 的 情 形下 确保生产力 120 酷工具 提供带有其刀具 的顶级业绩的 设 备 改进的双赢解 Future
28、 Reality Tree (FRT)机密资料 注意保管 *180* 工厂刀具总是 清 洁 而且精准 *170* 设 备 按 要 求得到良好保养维 护 ， 质 量 得到保障，生产力 得到保证 *175* 操作工得到良 好 的 设备使用训练 *160* 工 厂 的 刀 具得到正确的 维 护 保 养 、非常可靠， 并且数量可控 110 酷工具 提供正确装载 酷工具 的刀具的设备 的操作训练 120 酷工具 提供极佳 表现的装载酷工具 刀具的设备 100 酷工具 应用拉式补货系 统为客户供应 刀 具 ，确 保客户刀具始 终 精 确。 Future Reality Tree (FRT) 210 Inj
29、ection 130 酷工具 训练工厂的维 修人员、提高 他 们 的 技能，把他们 作 为 保 养装载酷工具 刀具的 设备的维护保养资源机密资料 注意保管 *260* 工 厂 的 能 力 能满足生 产计划 ，不会 由于过 多报废、过多 修 理 影响 到 预算 *240* 几乎不需要修 补 与 修理 *250* 因刀具质量问 题 导 致的 报 废 极少 *210* 工厂很少有刀 具 不 合适 的 问题 *180* 工厂刀具总是 清 洁 而 又精准 Future Reality Tree (FRT) $ $ $机密资料 注意保管 东风汽车变速箱案例 2008年11月，销量从每月15000台骤降至每
30、月销量只有 3000台 截至到2008年11月，全年累计亏损7000万元，账面现金 流几乎枯竭，已经无法给供应商支付货款 但工厂自2008年8 月导入TOC 改善，准交率已经比较好， 具有实施配销的能力机密资料 注意保管 东风汽车变速箱公司的市场区隔 整车市场 零配件维修市场机密资料 注意保管 零配件市场的问题： 库存居高不下 价格竞争激烈 畅销品缺货 库存居高不下 价格竞争激烈 畅销品缺货 可得性 是核心 竞争力 必须备 库存 备过多 库存 备过少 库存 滞销 报废 现金流 积压 跌价 损失 该卖的 没卖 同一品牌 多家卖 毛利极低 配件销售很难挣到现实的钱机密资料 注意保管 东风变速箱解决
31、方案： 库存充足但无滞销 同品牌无价格竞争 畅销品要货有货 可得性 是核心 竞争力 必须备 库存 备过多 库存 备过少 库存 滞销 报废 现金流 积压 跌价 损失 该卖的 没卖 毛利极低 配件销售挣到预期的钱 库存居高不下 价格竞争激烈 畅销品缺货 滞销品退货 缺货赔钱 区域独家代理 滞销品退货 确保供货 区域独家代理机密资料 注意保管 我们必须满足客户 QDS 宇通必须满足客户需 求才能获得发展 我们必须控制成 本 我们感受到压力， 去选择QDS 稳定可 靠的变速箱供应商 而整车的采购成本80% 由供应商决定 我们感受到压力， 去选择C 较低的供应 商 我们期望 经营好宇通公司 宇通必须盈利
32、，而 盈利的必要条件就 是控制成本 而变速箱是客车的核 心部件 当两者不可兼得 的时候，按照采 购部门考核标准 做 当公司盈利变差时，公司会更大地施 加压力要求采购部降低采购价格，采 购部门迫于压力会倾向于优先考虑价 格低的供应商机密资料 注意保管 宇通自建网络 买价格便宜的变 速箱 资源集中 交付周期长 中型变速箱不能 满足宇通车高可 靠性要求 服务备件和服 务的不及时造 成停运损失 变速箱供应商 过于集中，资 源安全风险大 变速箱品种过多， 对整车通用化和 底盘布置带来不 利影响 可靠性不足影响宇 通客车运行出勤率 当公司盈利变差时，公司会更大地施 加压力要求采购部降低采购价格，采 购部门
33、迫于压力会倾向于优先考虑价 格低的供应商或总是采取能降低采购 价格的行动 集中采购 成本较低 便宜的变 速 箱 常 常 质 量不可靠 目 前 宇 通的服务 网 络 覆 盖面不够 宇通交货周期长 ， 且不准时 QCDS 的全面下 降导致宇通市场 竞争力下降，订 单减少 宇通盈利能力下 降机密资料 注意保管 解决方向 总是优先满足客户需求 确保T 的增长OE 的增长 对采购部门要的不是降低采购成本，而是获取更多的T机密资料 注意保管 东风变速箱的解决方案 宇通公司T 增 长服务方案 对宇通建立拉式补货的0 天供应系统，上线结算， 要货有货，库存归我 东风变速箱发动1500个 二级代理与宇通联合促销
34、 宇通中型客车 东风变速箱发动1500个二级 代理作为宇通的准2S 服务站， 为宇通客车提供两小时零件 到现场的维修服务 东风变速箱与宇通联合启 动宇通宇通专项质量改善 项目 宇通拥有客车市场的 核心竞争优势快速 交货 宇通公司订单大幅 增长 宇通公司盈利能力 大幅提高机密资料 注意保管 为解决目标市场的核心冲突，变速箱公司内部要做哪些必须的改变 可能的变化 东风变速箱公司直接 向公交公司进行产品 推介等营销活动，使 客户价值感与我公司 及宇通靠近。 东风变速箱公司为宇 通提供技术话术等相 关支持，协助宇通让 客户价值感与其靠近 宇通认同的变速箱客 户不一定认同其性价 比。 宇通对东风中、大型
35、 变速箱质量存在疑问 东风变速箱公司现供 宇通产品质量稳定 总结东风变速箱中、 大型变速箱市场良好 表现，强力推荐机密资料 注意保管 针对宇通客户公交公 司终端 拉动策 略DEs. 我公司对产品的技术特点和性能特性更为熟悉，可以给客户传递更加准确和有 说服力的信息，促进客户点装，提升我公司产品在宇通的占有率。 我公司在与公交公司的沟通，有助于客户价值感与宇通公司价值感的统一，使 宇通公司销售更加顺畅，也为公司成为宇通战略供应商打下基础。 有针对性地选择二级城市公交公司，瞄准个别关键人物设计PMB 促销策略，并 进退有余（胜可进行有效复制推广，败则只牺牲一隅区隔市场，并无太大负面 影响）。 在与
36、公交公司的沟通中，我公司可直接听取客户诉求，成为客车产品开发与性 能提升的输入。机密资料 注意保管 扬翔饲料项目背景 公司新建河南新乡、驻马店两个工厂，新增产能4 万吨每 月 江西双胞胎饲料采用低价策略大举进攻扬翔的传统市场， 扬翔的销量减少 扬翔发动促销，从3 月到5 月，销量提升50，却每月亏损 2000万元 H1N1 流感叫猪流感，猪价肉价大跌，大量养殖户减少养 猪数量甚至空圈机密资料 注意保管 我们必须让猪保持 很高的生长速度， 且毛色较好 我们必须能尽可能地 把猪卖到更多的钱 我们必须控制喂 养成本 我们有压力去选择 确保猪快速生长的 饲料 饲料的成本占了养猪成 本的90 我们有压力
37、去选择 价格较低的饲料 我们期望 养猪赚到较多的钱 控制养殖成本是赚 钱的必要条件 猪长到一定的重量才 能挣钱，毛色好才能 有好价钱 100 当 养 猪 没 有 赚到预期 的钱时 ，我们 更多地倾向于 设 法 降低 饲 养成 本机密资料 注意保管 100 当 养 猪 没 有 赚到预期 的钱时 ，我们 更多地倾向于 设 法 降低 饲 养成 本 110 购买便宜的料 偷工减料 质量不可靠 削减服务 服务不到位 减少技术投入 技术不到家 适口性差 拉稀多 生长速度慢 饲养周期长 毛长皮不亮 猪病无法及 时预防治疗 养猪没有赚到 钱 养殖成本高 拿料不方 便 配送会断 料 不赊账 猪病没人 管 不能帮
38、忙 卖 猪 没 人 提 供养猪、卖猪信息 没 有 指 导建设或改造栏舍 没 培 训 或培训以促销为主 销售价格低机密资料 注意保管 解决方向 提高性价比， 而 不 是购 买 便宜 料 多卖钱而不仅 仅 是 降成 本机密资料 注意保管 100 我 们 更 多 地 关注提高 性价比 ，更多 地关注多卖钱 110 扬翔综合效益 提 高 解决 方 案 120 扬翔美系猪精 130 扬翔美系猪 专用料 140 扬翔美系猪 整体保健方案 150 扬翔美系猪 品牌提升 160 提前10天出栏 省料500 斤 170 扬 翔猪精 猪肉色好 ， 多卖1毛钱1 斤 190 至少多赚800 元1 窝 180 品牌猪
39、可以提 高 销 售单价，且销 售 有 保证机密资料 注意保管 销售程序设计的基本假设 当结果不好时，应该检讨的 不是结果，而是过程。 - 戴明 决定系统产出的是瓶颈因素， 在非瓶颈因素上的任何努力 都无助于提升产出。-高德拉 特机密资料 注意保管 为何销售的成 交 率 如此 之 低？ IQC 工艺 流程 工序 指导书 自检 IPQC FQC 设备 返修 持续 改善 任 何 一 个 再 烂的工厂 ，也可 以轻松 将成品 率 做到95 ， 而 绝大多 数的销 售员连10 的成 交率也保证不 了 。机密资料 注意保管 销售管理任务 ： 不 可能 ！ 销售主管 的责任 产能机密资料 注意保管 筛选的客
40、户 从投入到产出 的主要参数： 比率 时间 结案的订单 销售漏斗概念机密资料 注意保管 你有多少销售 资 源 ？ 覆盖了多少目 标 客 户？ 他 们 有 多 少 可控的正 在进行 的销售 机会？ 销售周期是多 长 ？ 订单的平均销 售 额 是多 少 ？ 在 销 售 周 期 里面按照 次序是 否有一 个衰减 比例？ 在你的公司：机密资料 注意保管 你有多少销售 资 源 ？ 40 覆盖了多少客 户 ？ 每人 30 他 们 有 多 少 可控的正 在进行 的销售 机会？ 每 人 7 个 销售周期是多 长 ？ 1 00 天 订单的平均销 售 额 是多 少 ？ 700 000 元 在 销 售 周 期 里面
41、按照 次序是 否有一 个衰减 比 例？ 1 ： 2 .5 在我的公司：机密资料 注意保管 无锡洛社新城变速箱公司的漏斗数据 筛选的客户 从投入 到产出 的主要 参数： 比率 时间 结案的订单 40个销售员7 个正在进行的 销售机会280 个意向客户 100天 7.5:1 280个意向客户 /7.570万元 2613.33万元机密资料 注意保管 筛选的客户 从投入到产 出的主要参 数： 比率 时间 结案的订单 如 果我们 有一个从 销售机 会到 订单的 程序。 。机密资料 注意保管 选择客户 符合条件 需求评估 需求认知（挖痛） 产品展示 邀约 抢房会 一对一面谈 议价 结案 无 锡洛社 新城完
42、整 的销售漏 斗步骤 ：机密资料 注意保管 选择客户 符合条件 需求评估 需求认知（挖痛） 产品展示 邀约 抢房会 一对一面谈 议价 结案 无 锡洛社 新城完整 的销售漏 斗步骤 ： 客户缓冲机密资料 注意保管 1 、不同意有 问 题 2 、不同意解 决 方向 3 、不同意解 决 方案 4 、认为有负 作 用 5 、认为存在 执 行障 碍 6 、莫名其妙 的 恐惧 积极主动的合 作 为了得到一个 人 的 订单 他们被说服 - 我们必须强 有力地按顺序 地 解 决每 一 层抗 拒. 就像剥洋葱。 人 类 抗拒的6个 层次机密资料 注意保管 我 们 必 须 检 查销售程 序，是 否符合6 层抗拒
43、。 Step 1: 对 核心问题达成共 识 Step 2: 对解决方案的方向 达成 共识 Step 3: 对 解决方案 、 达 到期望 的目标 达成共 识 Step 4: 确保所有的大的 负面影 响 都被 克服或 切掉 Step 5: 确保所有主要的 执行障 碍 都被 克服或 移除 Step 6: 确保客户去立即购 买 销 售 程序就是突破6 层抗拒机密资料 注意保管 83 购买行为的三 步 骤 Paradigm Behavier Mearsurement 确立购买观念 采取购买行动 作出购买决策机密资料 注意保管 告诉我你如何考核我，我就告诉你 我将如何行动。如果你的考核不理性 的话，那么我的行为很疯狂也没有什 么好奇怪的。 高德拉特 导致销售程序失效的原因绩效考核
