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美导下店流程及工作职责.ppt

上传人:HR专家 文档编号:5488908 上传时间:2019-03-05 格式:PPT 页数:18 大小:204.50KB
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资源描述

1、下店流程,下店前准备两件: A对接 1.店面客情 2.店内员工状况3.店内近两个月业绩情况 4.店内主打项目 5.折扣 6.店内主要主管和员工情况 B 电话 与店主管提前确定时间并提前告知配合点,以及沟通店主管想达到的效果,新店的沟通,了解店内现有品牌与本品牌的关系(了解老板为何要加盟本品牌,并对本品牌的认可度.) 了解顾客档案,对顾客进行分类,以便邀约销售 了解老板的想法,选择重点培训内容及对美容院提出建议并给予解决方案。 了解美容师的素质,以便拟定合适的培训计划并储备人才 了解当地的消费习惯及能力,以便制定本次活动方案及内容,老店的沟通,了解库存及销售情况 了解顾客的产品使用情况及在使用过

2、程中出现的问题准,备解答异议 了解美容师对本品牌的各种掌握程度(手法 产品用法 搭配 及销售技巧)必要时再培训一次 了解老板经营思路,给予建议和方法 了解半年内本店各种促销方案、以便于制定本次活动方案。,美导具备的条件,注意事项: 不谈私人的和工作无关的问题,不谈论其他市场的折扣薪资问题 不谈论对公司老总或公司评判问题,时刻维护公司形象,保持公司机密 和美容师或老板娘保持距离(记住:你永远是敬爱的,不是亲爱的) 最好的沟通方式是站在对方的角度,说出我想要说出的话,达到我想要达到的目的,最有效的沟通是将对方放在目的上而不是情绪上,培训内容,对本品牌的专业知识,手法,技能,销售,沟通技巧及如何处理

3、顾客异议 美容师个人礼仪以及接待顾客的礼仪 店务管理:日常操作流程,清洁,晨会,夕会。 人员管理:顾客档案管理 预售档案、美容师管理 库存管理:进货量,出货量,货品存放 可适当讲解与美容师相关的而各种知识,你懂得东西 越多,销售就越容易(如:中医,营养,饮食,手诊,面诊,色彩) 美容师的观念的思维(美容行业的发展、走向、正确积极的心态、选择美容行业的优势和选择本公司品牌的理由,个人的未来发展个别沟通),培训事项,要求全员培训(老板和店长是最好的复制者) 在培训时一次不要讲太多,每讲一次要巩固考核 一定要深入浅出,生动有趣味的讲解产品及专业知识,最好的生动性就是举例说明 培训的目的是为了销售,培

4、训时可多讲销售实例 寻找一到两个能力强的美容师重点培养并复制,售前的准备工作,活动前调查期(利润是设计出来的策划关: 销,不是做生出来的) 活动调查:上次活动时间,品牌,具体方案,活动类型,销售金额,顾客名单 客源调查: 到店率:找出有效客源(每月到店3次及以上的顾客) 消费额度:找出真正能让你赚钱的顾客(即A类顾客),项目产品调查:,项目的人数:找出必须项目或产品(40%的顾客消费的项目或产品) 项目种类:找出真正能让你赚钱的项目或产品,活动策划期,任何一种活动方案都不能解决所有问题 分析:1.营业额减少是因为顾客来店次数减少(季节 天气 环境) 2.营业额减少是因为有效客源减少,新客减少,

5、老客源流失 3.营业额不上升是因为客源档次低,服务项目或产品不全,品少 4.美容师没有学习机会,工作没有积极性 结论: 增加顾客到店率,快速消耗顾客产品使用周期 增加新顾客,提升店内知名度 提到顾客消费档次(c升b ,b升a)增加项目或产品 让美容师在活动中成长学习,制定活动方案,任何一个方案都不会适合所有的人,要有针对性 增加到店率:每月到店四次的顾客可送xx项目,xx特价。 限时优惠:上午x点之前,每周星期x做护理或买产品 增加新客源提升知名度:老顾客带新顾客(半年与三年的顾客,半年会带三年的新顾客)可做小、中小型的沙龙会、大型的答谢会 提升消费档次,打充顾客的消费项目或产品,,执行活动方

6、案,对顾客进行ABC分类 教会美容师邀约顾客的话术 销售产品或卡项的话术及相关的配合 人员的合理安排及分工 制定合理有效的奖励方案 安排整个活动的流程及细节,注意事项,尊重当地的习俗或消费习惯 主打产品最好不要送,可做体验 要考虑顾客,老板,美导师及本公司的利益 活动日期的安排一定要符合顾客的时间,开会具体时间要提前半小时,销售关,销售前的准备工作: 店内的销售氛围,产品陈列及赠品陈列、海报、pop的张贴 店内音乐及公司vcd播放、顾客档案x展架、横幅 按人员特长来分工,注意方法:接待顾客,产品介绍,发传单做服务 统一仪容仪表,调整良好的工作状态,销售的基本过程,从性格的角度或从职业的角度:

7、了解顾客的职业,分析顾客的类型找需求点 职业分类:公务员 公司白领 做生意的 家庭主妇 老师或其他 性格分四种: 活波型:理性外向型,爱好强烈,易兴奋,下决定快 ,容易改变 态度:肯定 直接 语速较快 力量型:理性外向型,爱好明确,自主性强,下决定不易改变 态度:肯定,亲切,语速较快 完美型:理性内向型,爱好永久,不易兴奋,一丝不苟,对人对事都要求十分严格 态度:激发想象,语气优雅,尽量以将来的效果作吸引 和平型:理性内向型,爱好不明确,反应不强烈,不易兴奋,性情固执,规规矩矩,对周围的是不敏感 态度:稳重,分析、语速慢 找具体点赞美顾客,开放式提问,找突破口下危机 介绍产品的效果及好处(或卡

8、项的优惠)引发幻想,刚开始时不讲太多的专业知识 与同类产品相比,你推荐这款产品的理由 巧答顾客异议,促成销售的几种常见技巧,快刀斩乱麻(针对活泼型或犹豫不决的顾客可以快速解决) 感情投资法(针对关系很好的老顾客) 假设成交法 对比法(针对完美型或有怀疑型的顾客可增加她对产品的信心) 二选一法(针对购买欲望不强的顾客可促使她早做决定) 分析报价法(针对嫌贵可缓冲价格问题) 循序渐进发(由简单到复杂,又便宜到贵),如何处理顾客异议,产品没听过:你没听过这个产品很正常,我们这产品是靠口碑宣传的 效果如何:肯定效果,您放心,只要您配合就哭(举例说明) 太贵了:产品贵没错,值得就不贵啦 有没有副作用:我

9、们的产品是纯天然提取的,没有副作用看如何搭配 包装:我们卖的是品质而不是瓶子 考虑考虑:您还考虑什么呢?再一一跟她分解 有效果吗?多久见效:这个要看您的配合度和您皮肤的吸收能力啦 东西不好、不贵、我不用,找原因认可其使用观点,突出自己的品牌,注意事项,当你下店销售时,你要教美容师怎样去推崇你和配合你让你说话有力度,有利于销售 要学会复制,自己做过一次后,让他们学着去做,而不是全部让自己做 顾客90%的问题不要正确回答 永远都不要反驳顾客所说的话:只能说是的,对的,我们以前也是这样的但是 不要把很容易搞定或没有消费能力的顾客带到你这里来 库存少的产品先销售,以利于补货回款、多销售不好销售的产品,扩大产品推广面,顾客催款关,业现场催款(更有力度) 1.补货:下店前要求补齐货先卖量少的货,便于补货 推广不好卖或不会卖的货,扩大产品销售面 2.欲销法:把想要销售或当季要销售的产品预订,提前加补产品 3.感情投资法:找老板娘帮你完成绩,

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