1、赢在执行力！ 如何做好案场策划,日新案场策划培训,何谓策划？ 需要掌握哪些技能？ 策划在营销工作中的作用 核心执行力,策划？,房地产全程营销策划就是运用整合营销概念，对开发商的建设项目，从观念、设计、区位、环境、房型、价格、品牌、包装、推广上进行整合，合理确定房地产目标市场的实际需求，以开发商、消费者、社会三方共同利益为中心，通过市场调查、项目定位、推广策划、销售执行等营销过程的分析、计划、组织和控制，在深刻了解潜在消费者深层次及未来需求的基础上，为开发商规划出合理的建设取向，从而使产品及服务完全符合消费者的需要而形成产品的自我销售，并通过消费者的满意使开发商获得利益的过程。,策划能力，是每个
2、人与生俱来的能力，思考、安排、统筹资源以期达到目标！,工欲善其事 必先利其器,基础知识及技能,房地产基础知识 营销学基础 熟练运用办公软件 其他 经济学/统计学/广告,需要掌握哪些技能？, EXCEL常用功能示例,合并单元格,单元格分列,单元格计算,常用函数表,数据求整,选择性粘贴,条件函数,善于运用图表,PPT排版借鉴,标题：本页重点概要,文字介绍 简明扼要,图片辅助 图文并茂,列表阐释，简洁明了,策划师要做哪些工作？,在项目营销工作中的角色,军师 把握市场动向，为项目营销提供方向。,医生 对项目面临的问题有着清醒的诊断，并针对问题对症下药。,军人 不折不扣的执行力。,1.营销方案执行模块,
3、项目内部 环境分析,项目外部 环境分析,项目整体 营销节点,营销方案执行,项目整体营销策略制定,项目整体推广策略制定,各阶段推广策略及造势活动,项目各阶段销售策略,市场定位 客户定位 项目形象占位 项目分期及营销节点,开盘热销期 开盘建议/项目推售单位建议/价格制定 持续销售期 客户分析/市场分析/策略制定 尾盘销售期 尾盘分析/清盘策略,挖掘提炼项目卖点 制定媒体投放策略制定项目包装方案制定项目推广方案 方案执行,阶段性推广主题 项目卖点深化整合 阶段SP造势活动,销售中心选址及功能建议,销售中心装修建议,样板体验区建议,沙盘模型等销售道具设计,展会设计制作,销售文件准备,项目团队管理制度制
4、定,项目培训内容及方式制定,项目人员考核制度制定,相关法律法规文件准备,销售人员筛选及考核,市场调研,销售基础培训,项目知识培训,目标客户梳理,2.营销硬件执行模块,3.营销软件执行模块,4.营销团队培训模块,核心竞争力 “执行力”！,案场策划助理日常工作,项目周报（市场动态、竞品项目动态、本案周情况分析、本周媒体效果评估、本周来访来电成交客户分析） 项目月报（市场动态、竞品项目动态、本案月情况分析、本月媒体效果评估、本月来访来电成交客户分析） 市场调研：了解市场及竞品动态。 阶段性营销推广方案制定：根据公司制定的目标，制定本阶段营销及推广计划。 对接工作：开发商、广告公司、媒体、制作单位等衔
5、接工作。 销售执行：执行已经确认的方案、活动、计划。其他：客户专项分析/房源专项分析/价格专项分析/,工程进度、相关资料提供、媒体资源及物料协调、相关方案确认 协调各公司工作开展、物料推广及其他费用支付等,开发商,营销代理公司,广告设计公司,营销执行中的几个主体,- 营销过程中的分工,总体营销方案、各阶段方案制定及提交、市场及销售信息反馈 销售团队组织及管理、各阶段方案执行、销售现场管理、客户关系管理、制定并完成销售任务、项目签约回款等,项目整体VI设计、各阶段物料设计、各阶段广告画面设计、配合营销工作开展相关设计工作,配合单位,推广媒体：报纸、电视台、搜房网、户外等； 制作单位：相关物料（x
6、展架、）制作单位 活动公司：活动策划、活动执行 其他：印刷公司、模型公司、装修公司等,代理公司,开发商,广告公司,媒体公司,制作公司,方案形成并内部讨论通过,方案提交,方案讨论并最终确认,方案确认,合作单位对接,- 方案提交与执行,媒体档期及费用确定,设计稿件确认,设计稿件提交,根据相关方案设计相应物料,稿件发送,费用确认 任务下达,工作推进表每项工作完成的时间 督促广告公司按时完成设计 与制作公司确认制作周期 活动公司落实可执行时间/场地布置,开发商对接,多数开发商关心的核心问题： 利润/回款/知名度 开发商主要负责人性格/喜好 营销：用最少的钱，办最多的事 方案的可执行性 会议纪要 开发商
7、最终签字确认,与销售无间的配合凝聚团队的力量,积极参与销售说辞整理 参与销售日总结会 与销售经理沟通项目面临的问题 方案可行性上征求销售意见 客户调查问卷 来访来电登记客户分析 成交客户分析,对于一个项目而言，销售与策划是一个密不可分的团队 凝聚团队的力量，才能将项目做的更好！,发散活动及优惠,活动切入点：工程节点/销售节点/节假日/社会关注热点 活动目的：促人气？促排号？促成交？促签约？促接房？ 常见活动：（直接降价？涨价再优惠？）现场活动各类DIY、各类展览、比赛、冠名、xx节（时尚、啤酒）换汤不换药的优惠：送装修/豪车/家电、送旅游、送婚纱照、抽奖现场的几条主线：销售线：开盘、推盘量、销
8、售进度、热销、清盘工程线：动工、体验区呈现、预售证取得、封顶、外立面呈现营销线：形象出街、客户群体分析、各营销阶段主题、,带着目的去踩盘,首先，要明确此次市调的目的是什么？ 了解竞品价格？ 了解整体市场销售情况？ 为了开盘定价？,核心关注点,最新销售动态/价格/推盘量/推盘节奏/物管/建筑/景观/除此之外，我们还能了解什么？ 学习对手优秀的方面，如果是我，能否做到这种水平？ 分析对手不足之处，有则改之无则加勉 置业顾问接待标准化流程 现场销售部装修布局 现场销售氛围营造 ,长虹世纪城教育地产概念,市调数据整理,营销主线绵阳优质少儿教育社区,购买群体分析： 客户年龄区间30-45岁客户为主。 绵
9、阳本地客户占50%，外地客户以广元、江油、安县等灾区为主。 以自住客户为主，投资客户为辅。项目卖点分析： 东临涪江，城北中心地段，交通方便，配套成熟。 小三房设计88 ，三房118-139（幻变空间三房变四房），符合市场需求。,长虹世纪城入户花园、灰色空间,户型面积： 136-139户型点评： 整个户型整体感觉大方实用，户型非常受到客户的喜爱。,户型面积： 135户型点评： “入户花园”倡导的也是新生活方式。加上赠送面积让客户接受度较高。,市场监控,绵阳6.20-6.26市场监控,本周取得预售项目情况,三江国际丽城,万达广场,圣苑塞纳阳光,媒体监控,绵阳晚报6.2-6.17媒体监控,竞品楼盘监
10、控,本周竞品楼盘动态,媒体效果分析,通过每周广告的投放，11月来访共计787组，来电112组，排号189组。 项目入场前，集中的媒体推广收到了很好的效果，入场当天来访量达到64组，排号量17组。 持续的媒体效果集中在周末显现，来访明显高于平时。,九洲上尚城11月现场来访来电成交情况,剩余房源分析,剩余房源分析,剩余房源楼层与价格交叉分析,剩余房源楼栋与价格交叉分析,增强方案的可执行性,目标任务分解/市场背景/项目现状 各项措施的可行性 开发商可接受的营销费用 物料清单 媒体排期表 费用清单 工作推进表,阶段性工作一览表,九洲上尚城阶段性营销工作一览表,SP活动,SP 五一活动,SP 清凉夏日狂
11、欢季,渠道,SP 双节活动,客户老带新,推广 力度,销售 阶段,热销期,清盘期,站台户外 画面更换,新媒体 增加,涨价100元/,SP 分栋清盘,5.12感恩回馈,端午活动（5.20-6.6） 端午礼包发放,涨价20元/,SP3 夏日狂欢季（7.9-7.17） 水果/冰激凌DIY,SP4 分楼栋清盘计划,SP5 双节活动,购房团,一口价房源,媒体排期表,九洲上尚城阶段性媒体排期及行销排期表,工作推进表,开盘物料及相关工作推进表,赢在执行座右铭,“做事”的态度 对待工作,三名建筑工人的故事,三名建筑工人在工地上，当被问道你在做什么的时候，他们的回答各不相同： 工人甲不耐烦的回答：别打扰，我在砌砖！ 工人乙头也不回道：我在盖楼 工人丙乐呵呵的说：我在建设城市,要对自己的工作充满兴趣！ 着眼全局，明白自己岗位的重要性！,细节决定成败,绝不拖延，立即行动,推荐书籍,美国和西班牙战争爆发时，美国总统必须立即与古巴的起义军首领加西亚取得联系，而又没有人知道他在哪里，一名叫“罗文”的英雄在接到任务后，他没有推诿，而是以绝对的忠诚、责任感和创造奇迹的主动性完成了这件几乎不可能完成的任务 。,THANKS! 谢谢聆听,祝各位新同事 前程似锦！,
