1、华北营业训练组,生动化陈列,2,课程进行时间,3,于本课程的结束时,学员应能:,通过对生动化陈列方法、技巧、标准的 学习使学员熟练掌握生动化陈列的操作 进而提升绩效达成能力,课程目标,4,背景、现状、定义,陈列的方式,陈列十大要素,课程全貌,5,课程大纲,一、背景、现状、定义1、客户的压力 2、业代的压力 3、市场趋势4、生产商 5、零售商 6、消费者 二、陈列的方式1、货架陈列 2、端架陈列 3、落地割箱陈列4、落地堆箱 5、主题堆箱 6、包柱陈列 三、陈列的十大要素1、地点 2、位置 3、空间 4、品牌 5、纵向6、块状 7、广宣 8、标价 9、面向 10、新鲜度,6,以服务终端，满足需求
2、为中心。因應市場競爭与规律，因势利导以客户服务为导向.,以决胜终端为目标，保持品类通路高覆盖、高渗透。,提昇人員產能使其提供更有效的客戶管理/服務。,天罗地网,有价值通路全面覆盖,提升商流效率。,政策精神,7,掌握一阶通路原则：服务终端、决胜终端,政策精神,8,一、 客户的压力 二、 业务代表的压力 三、 怎么办,背景,9,货架面积 限制,商品管理,供应商的 要求,业绩、利润,营业外收入,竞争对手,货架陈列 美观与规划,库存的降低,客户的压力,10,库存管理,陈列面积 的扩大及维持,季期及破损品 的处理,陈列位置及生动化,业 绩,新品陈列及CP,竞品的抢攻,与店主及 店员沟通,业务的压力,11
3、,站在公司的立场上满 足客户的需求,我们的责任,解决客户的需求,12,市场趋势：一、城市化二、消费者的变化 三、市场中销售渠道的转型,市场现状分析,13,生产商,一、在零售门店产品货架 陈列不合理,二、品种范围急剧扩大,三、零售商的需求,市场现状分析,14,零售商,一、滞销产品没有及时清退，占有过多的货架 空间,二、目前的错误做法 - 用滞销产品或库存大 的产品填补货架上的空缺,三、店内商品价格标签不规范,四、各厂家操作面对经营意愿的影响,五、门店销售量好的产品没有及时补货，没有 得到应有的货架空间,市场现状分析,15,消费者 货架空间管理的重要性 三分之二的消费者是在店内作出购买一般作出购买
4、某种商品的决定只需20秒钟,这就意味着：可以通过货架空间管理来影响消费者在店内的购买行为！,市场现状分析,16,计划性购买,冲动性购买,入店后才决定,购物备忘单使用率,市场现状分析,17,什么是生动化陈列?,18,19,20,21,依照公司标准将产品在店头透过绝佳的陈列位置及醒目活泼的广宣物摆放、吸引消费者的注意，并刺激消费者购买的过程,生动化的定义,22,一、活化产品力，将产品变成有魅力的商品 二、唤醒消费者需求，刺激消费者冲动性购买及扩张性消费 三、加强货架占有率，扩大并充分利用产品陈列空间 四、提升品牌形象，增加品牌价值，树立良好的公司形象及 产品形象 五、提高回转率，促进产品销售，将产
5、品转化为业绩 六、遏制竞品，提高本品市占率,生动化的目的,23,商品陈列的方式有那些？,24,一、货架陈列 二、端架陈列 三、落地割箱陈列 四、落地堆箱 五、主题堆箱 六、包柱陈列,商品陈列的方式,25,一、货架,26,二、端架,27,三、地堆,28,四、落地堆箱,29,五、主题堆箱,30,31,六、包柱陈列,32,1、岛式堆箱陈列处于通道中央，四周 均可被消费者接触到，配 合POP或堆箱围布，具良好 的宣传效果,多见于量贩通 路。,七、其它特殊陈列方式,33,34,2、梯形堆箱陈列紧贴墙壁或立柱，三 面空间可被消费接触， 配合POP，具良好的宣 传效果,多见于连锁通路.,35,36,、挂架,
6、-为增加产品展示机会，而设计使用的特殊陈列物,使用于正常货架外。,37,落地陈列架,-陈列工具的一种。面积小、易移动、摆放灵活、机动性强，可有效利用地面空间，作为第二陈列点陈列及长期促销陈列。,38,、落地陈列架,39,、落地陈列架,40,、落地陈列桶,41,42,堆箱陈列,43,44,生动化标准陈列的十大要素,45,地点 1、主要通道区 2、显眼地区 3、出入口区 4、收银台区 5、容易取得 6、堆箱位置,一、陈列执行要领-地点,46,47,一.一生动化标准产品可见度与动线,48,一.二、选货架,什么是动线右首、货架阳面？,49,动线右首第2个货架为最佳货架,一.三 选货架,50,摆在竟品之
7、前，让我们的产品第一个被消费者注意到,走动依动线由左到右,优良的摆设位置,五层货架陈列,视线依动线由上到下,提升63%-78%的销量,优良的摆设位置,二、陈列执行要领-位置,51,二.二生动化标准最佳陈列位置,货架的最佳位置：80CM155CM,80CM,155CM,52,二、三陈列的黄金原则,陈列位置对销量的影响如下：从膝盖以下的部位移至腰围线，销量增加约30%；从腰围线移至视平线，销量增加约60%；从膝盖以下的部位移至视平线，销量增加约100%,53,康师傅的产品应比竟品有绝对较多空间 1、产品品项多少、陈列面积大小，原则上应以销售比例来衡量。 2、珍品系列产品应占本公司产品 3、红牛的亮
8、起,三、陈列执行要领-空间,54,红牛第一,三.一 红牛亮起,55,56,57,1 、排面目标：本品占比50%-及格本品占比60%-优秀,2 、如何抢排面A. 简单粗暴型B. 潜移默化型：C. 专家客情型：,三.二 排面占比,58,59,60,三、三陈列面的重要性,陈列面由二个增至五个，销量将增加35%至40%。,杯面系列,61,品牌顺序要统一 1、为方便消费者购买及维持整齐统一的卖相，需将产品作系统的排列上架 2、依顶益公司产品之品牌（系列别）顺序排列 3、品牌排列方式以动线方向。 4、口味别的统一标准陈列顺序，色调的搭配。,四、陈列执行要领-品牌,62,品牌集中,63,64,垂直陈列 1、
9、将同包装产品做垂直陈列 2、增加广告效果 3、容易发现断货现象 4、方便补货 5、黄金视线可陈列各品项产品 6、多层货架最上及最下层的双层陈列。,五、陈列执行要领-垂直陈列,65,劲拉面,珍袋,面霸,珍袋,超福,好滋味,福满多,劲拉面,珍袋,面霸,超福,好滋味,福满多,劲拉面,面霸,超福,好滋味,福满多,劲拉面,面霸,超福,好滋味,福满多,珍袋,珍袋,珍袋,珍袋,珍袋,大食袋,大食袋,大食袋,大食袋,优点2：可将各品项最畅销的口味均放在最佳位置,优点1：纵向陈列可使公司产品从高到低依次排列，方面消费者购买,优点3：容易发现断货,方便补货,缺点：根据“平效”原则，货架陈列应根据单位贡献度来确定陈
10、列位置和排面量，而不应该平均主义！,垂直陈列的优缺点分析,五.一垂直陈列(也叫纵向陈列),66,67,68,块状陈列 1、按照产品品牌或相邻品牌口味别采取集中陈列增大广告效应 2、陈列有气势 3、容易发现缺货现象 4、增加销量 5、品牌和口味别为购买导向的购买行为,六、陈列执行要领-快状陈列,69,70,宣传材料 1、主题广告 2、商标广告 3、促销广告 4、色旧、过期、结束的及时更新 5、提供广告讯息 6、沟通价值 7、提高品牌形象 8、创造冲动性购买,七、陈列执行要领-广宣材料,71,便利店可用广宣展示,爆炸卡,特价:9.9,插卡,摇摇牌,串旗,72,73,74,75,促销信息正面面对消费
11、者可使销售提高50%,PROMOTION,七.一、促销告知的重要性,76,77,标价 1、所有陈列商品均应有清楚正确的标价 2、吸引消费者注意力 3、吸引消费者“尝试”购买 4、吸引消费者“转换”品牌 5、消除消费者疑虑,八、陈列执行要领-标价,78,79,包装表面1、所有商品的陈列均以正面面向消费者 2、产品陈列面标签朝前，,九、陈列执行要领-包装面向,80,81,82,先进先出及产品清洁 1、此步骤为保证产品品质的关键 2、鼓励消费者尝试及重复尝试 3、建立品牌形象 4、维护本品信誉 5、季期品的处理,十、陈列执行要领-新鲜度,83,工作完了别忘了回头欣赏自己 努力过、辛苦过的 问问自己做到了 没有. 还差.,84,一、人到,二、眼到,三、心到,四、手到,陈列“四到”,85,我的心得报告与陈列改善计划!,86,课程的结束是行动的开始,敬请指正！,
