1、“妈妈洗衣房”营销策划方案（案列展示）宁波市晟罡营销培训机构1目 录一、 营销环境分析 2（一） 行业分析 2（二） 调查结果分析 3二、 竞争状况分析 3（一） 竞争者简要情况。 3（二） 竞争者优势和弱势分析。 3（三） 给我们的启示 3三、 消费者分析 3四、 面临的问题分析 3五、 项目风险分析与应对策略 4（一） 外部风险 4（二） 内部风险 4（三） 应对策略 4六、 目标客户和市场定位分析 4（一） 目标客户 4（二） 市场定位 4七、 营销战略目标分析 5（一） 品牌策略 5（二） 价格策略 5（三） 促销策略 5（四） 宣传策略 5八、 行动方案设计 5（一） 洗衣房的选址
2、6（二） 精准定位洗衣房的服务风格 6（三） 总体采取优惠的定价策略 6（四） 开业活动和会员制度 6（五） 日常促销策略 7九、 费用预算和控制 7（一） 初步设想 7（二） 首期款项 7（三） 经济效益估算 7十、 结束语 72一、营销环境分析（一）行业分析1、干洗行业利润分析要投资某个行业，首先得分析这个行业的利润。那么到底干洗行业利润如何呢？首先来看看干洗店的行业利润总量的发展走势。根据可靠资料，2010 年到 2012 年这三年间，干洗行业的利润一直以 21%的增长速度领跑整个行业市场；再来看行业利润率的变化趋势，2010 年干洗行业利润率为 73%，2011 年干洗行业利润率为 7
3、7.5%，2012 年干洗行业利润率为 79.33%。综合近三年来的数据，我们得出，整个干洗行业的利润前景是非常好的。2、干洗店市场容量分析干洗行业利润是不错，那么，干洗行业市场前景又如何呢？现在市场中普遍都是赚钱的好景不长，好景长的不赚钱。那么，干洗店行业是不是也逃脱不了同样的命运呢？根据上海干洗行业的市场调查分析，我们发现，干洗店行业的市场前景非常坚挺，且仍处于整个市场的上升期，干洗店业务仍将持续见涨！每年将新增一百多万新洗衣用户，如此庞大的市场存量，足够新开设的干洗店赚得盆满钵满，所以，投资者无需担心进入干洗行业后会没生意可做。3、干洗店行业市场前景分析开干洗店是典型的无烟产业，无污染，
4、无公害，而且还能促进人们生活质量的提升。所以，从这个角度来说，干洗行业符合国家新的产业结构调整的政策，必将获得政府和政策上的支持。因此，开家干洗店，绝对是前途无量。（二）调查结果分析本次调查共发放问卷 50 份，其中 40 份为中文版，10 份为英文版，参与调查的对象为干洗店的目标群体，同济大学的师生们，其中男性和女性人数比列分别为 62%和 38%，根据市场调查结果 60%的人关注到同济大学校园内有干洗店，干洗店选址开在校园内，目标客户能接受的干洗价位均低于市场价，仅 4%的人群接受的价格在正常市场价位上，目标人群中干洗的衣物数量不多，30%的人群干洗能达到 10 件以上，其余的干洗数量集中
5、在 10 件以下。我们还对同济大学内的两家干洗店店员进行了访谈调查，在干洗店内以及干洗店周边进行了观察，还对干洗店的顾客进行了访谈，了解到根据以上数据及资料，分析得出的结论可以概括为投资高，产出少。二、竞争状况分析（一）竞争者简要情况。学校目前共有两家干洗店，店址分别是西北一百步廊；西南九楼一楼。3（二）竞争者优势和弱势分析。1、优势分析目前校园内两家干洗店存在已有一定的时间，积累了一定的老顾客。2、弱势分析普通干洗价位在 13 左右，最贵为羽绒服价位在 35 元左右，价格方面较死，从无任何让利优惠活动，消费者普遍反映衣服洗不干净。（三）给我们的启示根据以上分析，我们认为我们的妈妈洗衣店要生存
6、下去，必须提高服务质量，衣服清洗必须严格做到干净、卫生，价格方面要优于竞争对手，同时注重让利优惠活动。三、消费者分析同济大学目前有全日制在校学生约 35600 人，其中本科生 18696 人，硕士、博士研究生 17352 人。另有在职攻读专业学位硕士研究生 8800 多人，各类留学生 3975 人，四平路校区大约有 2 万余名学生。当前在校生大多为 90 后，早已不愿意为日常的洗衣浪费时间。学校内虽有大量自助洗衣店洗衣房，自助洗衣只适合小件衣物，不适合大件的、贵重的、以及秋冬衣物，而大学生生活观念早已转变，由于学生平时学业时间紧迫，不愿意花费太多时间在洗衣这样的琐碎事情上面，他们更愿意利用自己
7、专业特长获取报酬，用其支付少量的干洗费用。学生作为一个比较稳定的消费群体，学生具有稳定的消费能力，其需求往往呈刚性。四、面临的问题分析同济大学四平路校区目前已经有 2 家干洗店，首要的问题不是未来相互竞争的问题，而是校方后勤部门是否会同意再新开设一家干洗店，其次才是是否有合适的场地用于干洗店的经营，以上 2 点原因是投资方不可控的。五、项目风险分析与应对策略（一）外部风险1、政策环境同济大学后勤政策的调整，有可能涉及到提前终止合同或更改合同的风险。2、竞争环境校外竞争者、潜在竞争者的加入，使得竞争变得更为激烈。3、员工招聘环境上海劳务市场劳动力供应乏力。4（二）内部风险1、人员管理规范性及节假
8、日，薪资等问题带来的暂时性缺员问题。2、对校园市场评估欠深度，制订的活动方案和服务价格没针对性。3、不确定的卫生安全问题4、业务量溢出导致的服务不全问题。5、店内的经营决策上的其他问题。 （三）应对策略1、熟悉干洗行业的相关法律法规，及同济大学后勤工作方面相关政策。做好相关工作管理人员的公关。2、严格服务程序，保证服务质量安全。3、实行底薪加服务提成的薪资机制，培养员工积极性和自主意识。4、在不减少底薪的基础上，实行每日三人轮班制，一方面减少员工工作时间、一方面减小因个别员工病事假，离职能导致的缺员问题。5、打感情牌，深化本店的定位，利用会员制，强化客户管理和客户信息回馈。六、目标客户和市场定
9、位分析（一）目标客户同济大学四平路校区中国学生、外国留学生及学校教职工。（二）市场定位本店给同济大学的师生提供“卫生、干净、绿色、贴心”的洗衣服务，并给他们提供免费的简单缝缝补补，形成口碑效应。本店针对不同的顾客需求推出不同的服务：1、尽情奔跑在篮球场上挥洒热汗的男生们，往往成为女生关注的焦点。走下篮球场，他们却为一双汗脚而尴尬。不用怕，来妈妈洗衣坊，你的战鞋将洁净如新。2、大型物件别犯愁车是您的第二个家，里里外外您都希望它干净舒适，车垫别犯愁，来妈妈洗衣坊，还您舒适小家。窗帘、床上用品，手洗，NO！洗衣机，洗不干净！别犯愁，来妈妈洗衣坊，还您舒适家庭。3、换季清橱夏天了，解放您的衣橱：夏天到
10、了，冬季衣物还没整理？衣橱凌乱不堪？来妈妈洗衣坊，清爽的衣橱，又可以血拼啦。七、营销战略目标分析（一）品牌策略正规专业化的干洗店迅速发展壮大，干洗行业发展势头强劲，市场竞争激烈，为了在5众多规模相同的洗衣店中脱颖而出，我们将将品牌命名为“妈妈洗衣坊” ， 重点是进行情感营销，以妈妈的形象关怀住校学生，满足大学生异地求学被关怀的需求，（二）价格策略由于将消费群体定位为大学生，所以价格定位为中低档水平。以较低的价格，优质贴心的服务面向市场，吸引更多消费者，增加本店的竞争力。（三）促销策略1、免费试洗活动开业初期进行，每天到店最早的一位顾客，可免费试洗一件衣物；2、大型物件更实惠主要针对教师提供的车
11、垫、家纺的清洗，价格低于一般小区干洗店。3、反季节衣物，优惠多多充值 500 元，得 700 元超值服务，夏季独享。4职业起航，妈妈相伴凡是在杰士迈购买正装的同济学子，可凭推荐劵到妈妈洗衣坊享受 8 折优惠洗烫。（四）宣传策略1、传统传媒开业前，在校内发放宣传单，持单进店，首次清洗打 8 折。2、新传媒建立微博、微信公众账号及 QQ 群，凡是关注微博、扫描二维码的新客户，首次清洗打 8 折。在同济贴吧、同济论坛上，介绍宣传干洗店。进行校园兼职招聘，招聘到的学生可到干洗店进行兼职，扩大知名度。八、行动方案设计“妈妈洗衣房”进入校园市场，要逐步赢得市场份额和忠实消费群，可以从以下几方面采取措施。
12、（一）洗衣房的选址 洗衣房应选择在靠近学生居住的生活区开设，这样学生往来送洗拿取衣服比较方便；当然考虑到我们会开拓教师和留学生方面的广大市场，我们也会提供取送服务，克服店址辐射范围不广的不足。（二）精准定位洗衣房的服务风格同济大学校园内本就有干洗店，但是从我们问卷调查的结果来看，有近一半的师生并不清楚甚至认为没有，这与干洗店没有很好的提供自己的服务产品有关系，导致洗衣店与消费者的生活没有发生关联，没有需求或者有需求却没有合适的服务项目予以满足。为此，我们将把我们的妈妈洗衣房精准的定位为服务校园师生的洗衣房，提供比校园外的市场价格更低，服务更好的洗衣服务以及服饰外围服务，以卫生、干净、环保、贴心
13、为最大的特色和优势。61、洗衣房要想师生所想，虑师生所虑想师生所想指的是洗衣房要研究师生想要什么，虑师生所虑是指洗衣房要排除师生的顾虑。在前者我们充分考虑了从调查问卷所获得的信息，比如：提供缝补修改衣服、换拉链改裤脚边等修改服装的服务，而且手艺要好，让师生满意；在洗衣服务中增设洗袜子的服务，做好消毒卫生工作，让洗好的袜子干净卫生清香；提供清洗绒毛玩具的服务，不损坏玩具造型，洗后干净如新。保证洗衣房内部的干净整洁，洗后衣物分区摆放，索取有序快捷。 2、为工作人员配备统一服装考虑到成本和可亲性，我们主要是统一帽子，围裙和护袖，保证形象上贴近妈妈洗衣房可亲的形象定位。 3、洗衣设备采用市场上比较中档
14、的洗衣设备，并为服装修改熨烫等划分专门的窗口。（三）总体采取优惠的定价策略考虑到我们的消费者目标群体是同济大学的广大师生，这个固定的客户群是非常大的，因此我们采用优惠的定价策略吸引并粘附我们的消费者。我们将送洗的服装进行了区分：1、高档服装（如羊绒，毛皮等）服装与校外洗衣店收费齐平；2、普通服装（包括一般的春秋装、夏装、冬装等）的收费约为校外洗衣店的 8 折；3、外围的服饰（如鞋包、袜子帽子围巾手套等、绒毛玩具）的收费约为校外洗衣店的 8 折；4、家纺（床上用品和窗帘）以及车子内的车饰等折扣约为校外洗衣店的 7.5 折。（四）开业活动和会员制度 妈妈洗衣房将推出以下几种开业酬宾方式吸引顾客：
15、1、在开业的最初一周免费办理会员卡，并提供限量的免费的熨烫服务。2、在校园主要路段、学生寝室楼下和店面门口发放免费熨烫的服务券（每人仅限一张） 。 3、主要面向教师和留学生和办理会员卡和洗衣卡。一次送洗衣物洗衣费超过 30 元即可办理会员卡，以后收费均打 9.5 折；一年累计消费满 200 元，即可享受 9 折优惠（充 180 元可以充 200 元的洗衣费） ；一年累计消费满 400 元的顾客，以后收费均为 8.5 折（340 元可以充 400 元的洗衣费） 。7（五）日常促销策略1、会员制。设定较低的会员门槛，让广大师生成为满意顾客和忠实顾客，成为洗衣店的稳定客源。2、洗衣卡。常年办理充洗衣
16、卡，洗衣优惠的活动，用实惠的价格打动师生。3、在夏季这样的洗衣淡季办理更为优惠的夏季洗衣卡。100 元可充 150 元的洗衣费，但在夏季（5 至 10 月）用完。九、费用预算和控制（一）初步设想开 40 平方米左右的小店，启动资金和流动资金大约需要 166400 元，详情如下：1、房租及管理费 30000 元/年；2、店面装修（门头及店内软硬装）30000 万（一次性投入） ；3、干洗店全套设备（全自动石油干洗机 25000 元，熨烫机 2000 元，烘干机 10000 元，电热发生器 1500 元，熨斗 300 元，电脑自动开票系统 10000 元，双门消毒柜 5000 元，衣物输送线 10
17、000 元，网宣设备 4000 元，缝纫设备 1000 元，员工服装 600 元，其他工具 1000元） ； 4、小计：70400 元。（二）首期款项1、员工半年底薪 27000 元，统一 CI 大中小规格的包装袋 3000 元，外送衣架 1000 元，洗涤剂 3000 元，POP 广告 1000 元，票据纸张 500 元，其他 500 元；2、小计：36000 元。（三）经济效益估算1、月销售额估算（平均）30000 元 ；2、每月支出：2500 元房租及管理费；3、员工月工资 1500X3=4500 外加提成（销售额的 20% 即 6000 元）总计 10500 元；4、水电杂费及洗涤成本：每月 3000 元；5、每月纯利润：14000 元 年纯利润：126000 元（减去寒暑假三个月） 。
