1、企业战略管理9,市场竞合互动,要点提示,竞合进化原理 合作基础：关系持续性、未来影响重要性 最优对策：先合作，然后一报还一报,现实合作对策 既要善待对手，也要善待伙伴 共谋协议：形成容易、实施困难,博弈理论启示 对策的局中人、增值、规则、战术、范围这五个要素都是可变的，改变这其中的一个或多个，都可以带来参与对策各方面互动行为及结果的改变。,动态价值定位 注意企业自身战略行动对于行业均衡走向可能造成的影响，采取有效措施引导行业向良性互动方向发展。,9.1竞合进化原理 竞争与合作本身只是实现目标的手段，不存在简单的优劣之分。关键在于，区别具体情况，权衡竞争与合作做法的长短期效应，选择合适的竞争或合
2、作对策。,在错误的时间、错误的地点，与错误的对象展开错误的竞争或合作，必将会给企业造成战略损失。,战略启示：合作关系基础关系持续、未来影响重要性 （长期互利回报而不是简单的信任）,言之有理！通常情况下没有人会持续请一个从不回请的人吃饭，也没有人会坦然接受陌路者突然给予的一份自己无法回报的恩惠。,关系持续性与未来影响重要性这两个原则，可以用作判别合作能否存在的依据。互利的关系在市场竞争中是动态变化的，不是永恒不变的。,逆境中往往朋友也会成敌人，而顺境中敌人也会变朋友。,战略启示： 最优合作对策对策：先合作，然后一报还一报 特点：善良性、可激怒性、宽容性、清晰性 核心：保持企业自身对背叛及合作的制
3、约回报能力,盖哥的意思是：所谓善良性，只要对方合作就继续合作；可激怒性，面对他人无理背叛是可激怒的，并不是软弱可欺的；宽容性，在给挑衅以反击后，如果对方重新表示合作，可以重新与其合作；清晰性，先出牌表明态度，行为简单清晰，使对方能适应。,9.2现实合作对策 处理好现实的竞争合作关系，既要善待对手，也要善待伙伴。从善待对手看，至少是不要在认知上有意无意地刺激对方，无端挑起对方的剧烈竞争行动。（争夺顾客不同于攻城略地，关键在于顾客的心。）从善待伙伴看，对于上游供应商与下游销售渠道顾客，关键要从做大整个市场的角度出发，寻求互惠合作的途径。,专题案例1：某企业愤而调整战略某微波炉生产企业，原准备让出一
4、部分国内市场，集中精力向国外发展。但由于不久前另一家同行公司在一些媒体上刊登文章，说是连做羽绒服出身的厂家也做起了微波炉生意，有映射攻击该微波炉企业之嫌。这篇文章在该企业内引起强烈反响，员工们觉得这是对自己企业的侮辱，很愤怒。为此，该企业决定调整策略，在加快拓展国外市场的同时，继续巩固自己的国内市场。,研究表明：中国某些砖家是超级牛人！,专题案例2：卖车不知厂家情2000年，汽车生产厂家推出新车非常神秘，老车换代、新车下线、清仓甩卖、系列降价等都保密。倒霉的不光是消费者，由于买断经营，很多经销商都由于“消息不灵”，而把厂家正在调整的车砸在自己的手里。有趣的是很多经销商居然不知道在国外，汽车经销
5、商对与自己所签约销售品牌有关产品的产销情况、营销政策调整是有绝对知情权的。天天向经销商灌输“利益共同体”的汽车生产厂家，又以“商机”不可泄露来“迷糊”经销商。结果是经销商无心恋市，汽车生产厂家产销两不旺。,给老板画像,结论：1，处理好长短期的竞争与合作关系，在与企业核心能力相关的领域，建立长期互惠合作伙伴关系，以促进各方的战略投入；2，在与非核心能力相关的领域，可以引入市场竞争机制，建立动态业务外包关系；3，善待伙伴还包括善待企业内部员工。在需要培养团队精神、发挥群策群力作用、增强整体协同效应的领域，要建立内部合作制度；而在需要增强个体活力，推动创新，提高企业运行效率的领域，需引进内部竞争机制
6、。,老板这个物种怎么进化成这个样子了？！怪哉,关于竞争与合作，随着现代科技的发展，研究开发费用不断提高，市场竞争的加剧，企业之间的相互攻击与恶性价格战只会造成市场萎缩、两败俱伤的局面，使得越来越多的企业倾向于采用结盟的形式来实现互惠多赢。,企业间的结盟,资 源 互 补 利 用,风 险 共 担,市 场 同 创,战略启示战略结盟：互补依赖、战略协同可能性：资源互补，风险共担，市场同创 必要性：需要多种技能、难以独立开发、必须同一协调 充分性：关系持续、措施落实、互惠互利、战略一致,并不是所有情况下的合作都成功,战略启示共谋协议：形成容易、实施困难参与厂商数越多、大买主 越多、产品越同一、信息成本越
7、高、行业需求及成本条件越不稳定、新进入竞争者越多，则共谋越不可能成功。,猫大哥，侬看阿拉能合作吧？,我研究研究再说。,案例：筷子的悲哀 1996年2月5日，有辽宁、吉林、黑龙江、内蒙古等地300多家生产企业参加的中国北方箸业协会，正式通告到大连参加中日箸业恳谈会的日本20多家商社的代表，宣布从当年3月1日起提高对日出口卫生筷子的价格，价格升幅为20。此事被媒体称为“中国人开始成熟了”，从“单兵作战”走向“集团冲锋”，从“委曲求全”走向“独立自主”。但是，这些企业并不具备共谋成功的条件，日商对联盟价格采取各个击破的方式，很快使北方箸业协会成员之间陷入新一轮更为严重的价格战中。到当年年底，价格跌至
8、谷底。最后被媒体称为“筷子的悲哀”。,9.3博弈理论启示根据前述对于竞合关系的讨论，在利用博弈理论研究企业战略时，必须明确指导思想，商场不同于战场，市场竞争不一定你死我活，一个企业惊人业绩的取得并不一定以其他企业的惨痛失败为代价。商场是一种竞争与合作的混合体，它的结局不一定非得如战场或体育比赛那样，最后分出输赢。商场通过战略创新，常常可以取得多赢的结果。,关于博弈理论，也称对策理论、游戏理论。简单地说，它研究的是存在人际互动关系时取舍抉择行为及其可能结果。,博弈案例：“田忌赛马”的故事 战国时期齐威王和大将田忌赛马。齐威王和田忌的三匹马都分上中下三等，田忌的上中下和齐威王的上中下三匹马每次比赛
9、，田忌均负。于是田忌向谋士孙膑问计，孙膑用田忌的下等马对齐威王的上等马、上等马对中等马、中等马对下等马对赛，终于以三比二战胜齐威王。（事实上，田忌有好多种方案与齐威王比赛，而唯有孙膑的建议是战胜齐威王的最佳方案，这个故事告诉我们，从总体上看齐威王的马优于田忌的马，但由于田忌利用了孙膑的最佳组合法，结果赢得胜利。孙膑的最佳组合使我们看到力量重新配置和整合的重要性，力量配置和整合得当就可以起到事半功倍的效果，力量配置和整合不得力的结果可能直接导致事倍功半。）,战略启示,博弈理论启示对策涉及五个因素“PARTS”，其中任一要素 的改变都可能导致互动结果的改变。局中人（Player）增值(Added
10、values)规则(Rules)战术(Tactics)范围(Scope-space & time),局中人，是对策的参与者。,增值，指的是对策中各参与者的附加价值，即对整个对策所起的作用。,规则就是对策中各参与者所习惯采取的做法。,战术，实际上是指认知，即局中人关于对策的看法以及在这种看法指导下的行为。,范围，指的是对策的边界，如空间、时间等界限。,总之，利用博弈理论的“PARTS”战略考虑竞争与合作关系的处理，必须看到对策的局中人、增值、规则、战术、范围都是可变的，并且这一可变性不仅企业能够改变，其他局中人也可以改变。因此，在这种情况下，只是从自身利益出发，试图使所有的改变均朝对自己有利的方
11、向发展，是不切实际的，也是不可能的。必须清醒认识到，商场运作所体现的是“自己活，也要让人活”的原则，对策的改变关键是要发现能够促进所有局中人多赢的方向，并采取措施引导人们朝此方向发展，这样才能更容易形成竞合良性互动的局面。,自己活，也要让人活。秘书长确实英明！,9.4动态价值定位 动态价值定位，着重考虑企业随时间发展变化的过程中，如何创造顾客价值并实现自身价值的问题，因此，涉及了战略的持续竞争优势、业务演化发展、市场竞合互动三维构架的所有方面，需要对战略的特色、取舍、组合做综合考虑。,在动态变化环境中，企业关键是要做好三方面工作： 第一，保持战略敏感性与灵活性，实现“人所欲”与“己所欲”的有机匹配。 第二，加强动态价值管理，注意引导行业的市场均衡向良性互动的方向发展。 第三，关注市场各方力量的认知互动，积极采取有效的战略措施，处理好多区域、多品牌、多产品等情况下竞争企业间的多点交锋问题。,老师的意思是：企业之间即使吵架，也得和和气气地吵，吵的过程当中，还可以数数钞票？,好像有那么点意思耶,你们总统白当了！老师不是说“自己活也让别人活”嘛？要大家都赚钱都赢利啊。,
