1、电话约访,Telephone Approach,课程目标,一、掌握电话约访的流程 二、熟记电话约访的话术,课程大纲,一.电话约访的目的 二.电话约访前的准备 三.电话约访的流程 四.电话约访的话术,电话约访的目的,获得面谈的机会建立良好的第一印象过滤准客户收集客户信息，为第一次见面作准备,电话约访的原则,千万不要在电话中,保险！,销 售,课程大纲,一.电话约访的目的 二.电话约访前的准备 三.电话约访的流程 四.电话约访的话术,电话约访前的准备,工作准备与自我准备,工作准备与自我准备,工作准备 准客户名单 准客户资料 安静的办公室 整洁的办公桌 电话约访脚本,工作准备与自我准备,自我准备练习放
2、松热忱与自信微笑只要求面谈机会,心理准备,电话约访的目的 是什么？,课程大纲,一.电话约访的目的 二.电话约访前的准备 三.电话约访的流程 四.电话约访的话术,电话约访的流程,全能接近法 1、介绍 ( 表明自己及公司 / 礼貌的问候 ) 2、目的 ( 家庭健康保障计划 / 服务 )+影响力 ( 第三者 ) +决定 ( 引导/尊重 ) 3、完成 ( 假设同意 / 约定见面时间、二择一法) 4、处理异议问题 +再完成 5、确认（确认见面的时间/地点/联系方式） 6、结束约访（道别/祝贺的话）,课程大纲,一.电话约访的目的 二.电话约访前的准备 三.电话约访的流程 四.电话约访的话术,转介绍约访话术
3、范例,理财顾问：您好！请问王建国先生在吗？ 准 客 户：我就是。（他不在，有什么事？） 理财顾问：王先生您好！我是您的好朋友张悦的朋友李昆仑，请问您现在听电话方便吗？（我有关于他个人理财方面事情找，请问他什么时候在？）,介 绍,目的+影响力+决定,完成,准 客 户：方便，你讲。 理财顾问：王先生，我是昆仑人寿的理财顾问，我们公司有一 套非常专业的家庭健康保障计划，最近我为张悦提供了以 后，他觉得很满意，他认为这套理财计划对您这样的专业人士也会有帮助，所以让我与您联系，约个您方便的时间见面交流一下。当然这套理财计划对您是否有帮助，由您听了以后自己来确定。,理财顾问：您看周二下午2点还是周三下午2
4、点，您什么时间比较方便？,准 客 户：这段时间我很忙，没时间。理财顾问：王先生，我知道您很忙，这也正是我先打电话预约您的原因。我们的家庭健康保障计划对您这样的专业人 士会有帮助，而我们交流时间不会太长,为了不耽误您工作，我希望约个大家都方便的时间，您看周二下午2点还是周三下午2点，哪个时间比较方便见面？,处 理 异 议,准 客 户：这样,你在电话里讲就可以了。理财顾问：王先生，我当然可以和您在电话里交谈，不过，我们所提供的家庭健康保障计划是针对每个人不同的需求而设计的，这也是我为什么要和您当面交流的原因，况且我还有一些资料要给您看，有一些细节问题还要与您讨论。不知道您是周二下午2点还是周三下午
5、2点，哪个时间比较方便？,准 客 户：那就在周三下午2点吧。 理财顾问：好的，我们就约定在周三下午2点。我到您公司来，可以吗？ 准 客 户：可以。 理财顾问：好的，那请问您公司地址是。 准 客 户： 。 理财顾问：谢谢您王先生，我会在周三下午2点准时到您公司，再次感谢您，祝您工作愉快,再见！ 请您先挂电话!,确认,结束约访,处 理 异 议,为了避免客户失约或忘记与你的会面，你会怎么做？,记录工具的使用 工作日志,王建国：13912345678 *路*号*大厦*楼 初次面谈 /呈现方案 /递送保单,常见的异议,您想谈些什么？ 什么是家庭健康保障计划？ 您能不能把资料寄给我？ 我没有钱。 我的朋友
6、/亲戚在从事保险工作。 我没有时间/我很忙。 我已经买过保险了。 在电话里谈就可以了。 我不需要/没兴趣。 你怎么知道我的电话？,异议问题的处理九宫格,全能接近步骤 1.介绍 2.目的+影响力+决定 3.完成 4.处理异议问题 5.确认时间与地点 6.结束约访,“在电话里讲就可以了！” 李先生，我可以和您在电话里交谈，不过，我们所提供的财务安全规划是针对每个人不同的需求而设计的。这也是我为什么要和您当面交流的原因。况且我还有一些资料要给您看，有一些细节问题还要与您讨论。 不知道您是星期二上午十点还是星期四下午两点方便,我们约个时间见面?,“我不需要,没兴趣” 我理解您的意思,李先生,要对自己不
7、了解的东西产生兴趣是比较困难的,这也正是我打电话给您的原因,您可以先了解一下,至于是否需要谈完之后完全由您自己来决定. 不知道您是星期二上午十点还是星期四下午两点方便,我们约个时间见面?,“我已经买过保险了” 您的观点很好,我们这一套财务安全规划系统正好可以免费为您作个检视! 不知道您是星期二上午十点还是星期四下午两点方便?,“我有朋友/亲戚在从事保险工作” 我理解您的意思,但是我还是需要与您见个面,主要是希望多提供您一些资讯,这些资讯就是我们公司特有的财务安全规划,它对您这样的人士以及您的家庭都很有帮助. 不知道您是星期二上午十点还是星期四下午两点方便,我们约个时间见面?,“您能不能把资料寄
8、给我” 李先生，我非常乐意把资料寄给您。但是我们的这份财务安全规划是针对每个人不同的需求而设计的。同时资料也比较多，有些内容过于专业。我想还是和您当面交流比较好，这样可以更节省您的时间。 不知道您是星期二上午十点还是星期四下午两点方便,我们约个时间见面?,“我没有时间/我很忙” 我知道您很忙,这也是我要事先打电话和您约时间的原因,同时我也不会占用您很长的时间,只需要20-30分钟就够了. 不知道您是星期二上午十点还是星期四下午两点方便,我们约个时间见面?,“我没有钱” 李先生，我了解您的意思,我们或多或少有预算的问题,以前也曾经接触过跟您同样情况的客户,但有趣的是大多数象您这种情况的客户,当我
9、们作完说明之后,都觉得这份财务安全规划对他们很有帮助,而这也是我为什么和您见面的原因. 不知道您是星期二上午十点还是星期四下午两点方便,我们约个时间见面?,“什么是家庭健康保障计划” 李先生，家庭健康保障计划主要是协助每个人在人生的不同阶段进行相应的财务安全分析与规划。以便使我们的财务状况能够始终安全且稳定增长。避免我们辛苦建立的家庭和财产因为一些风险而遭受损失，这也是我打电话给您的原因。 不知道您是星期二上午十点还是星期四下午两点方便,我们约个时间见面?,“你想来谈些什么” 李先生，是这样子,我希望向您介绍昆仑人寿的专业的财务安全规划。它是专门针对像您这样的专业人士而设计，会对您及您的家庭很
10、有帮助。 不知道您是星期二上午十点还是星期四下午两点方便,我们约个时间见面?,李先生，我可以和您在电话里交谈，不过，我们所提供的家庭理财规划是针对每个人不同的需求而设计的。这也是我为什么要和您当面交流的原因。况且我还有一些资料要给您看，有一些细节问题还要与您讨论。不知道您是星期二上午十点还是星期四下午两点方便,我们约个时间见面?,“在电话里讲就可以了”,李先生，我非常乐意把资料寄给您。但是我们的这份家庭健康保障计划是针对每个人不同的需求而设计的。同时资料也比较多，有些内容过于专业。我想还是和您当面交流比较好，这样也可以节省您的时间。不知道您是星期二上午十点还是星期四下午两点方便,我们约个时间见
11、面?,“您能不能把资料寄给我”,您的观点很好,我们这一套家庭健康保障计划系统正好可以免费为您作个检视!不知道您是星期二上午十点还是星期四下午两点方便?,“我已经买过保险了”,“我有朋友亲戚在做保险”,我理解您的意思,但是我还是需要与您见个面,主要是希望多提供您一些资讯,这些资讯就是我们公司特有的家庭健康保障计划,它对您这样的人士以及您的家庭都很有帮助.不知道您是星期二上午十点还是星期四下午两点方便,我们约个时间见面?,“我没有钱”,李先生，我了解您的意思,我们或多或少有预算的问题,以前也曾经接触过跟您同样情况的客户,但有趣的是大多数象您这种情况的客户,当我们作完说明之后,都觉得这份家庭健康保障
12、计划对他们很有帮助,而这也是我为什么和您见面的原因.不知道您是星期二上午十点还是星期四下午两点方便,我们约个时间见面?,“我不需要，没兴趣”,我理解您的意思,李先生,要对自己不了解的东西产生兴趣是比较困难的,这也正是我打电话给您的原因,您可以先了解一下,至于是否需要谈完之后完全由您自己来决定.不知道您是星期二上午十点还是星期四下午两点方便,我们约个时间见面?,我知道您很忙,这也是我要事先打电话和您约时间的原因,同时我也不会占用您很长的时间,只需要20-30分钟就够了.不知道您是星期二上午十点还是星期四下午两点方便,我们约个时间见面?,“我没有时间，很忙”,李先生，是这样子,我希望向您介绍昆仑人
13、寿的专业的家庭健康保障计划。它是专门针对像您这样的专业人士而设计，会对您及您的家庭很有帮助。不知道您是星期二上午十点还是星期四下午两点方便,我们约个时间见面?,“你想来谈些什么”,李先生，家庭健康保障计划主要是协助每个人在人生的不同阶段进行相应的家庭理财分析与规划。以便使我们的财务状况能够始终安全且稳定增长。避免我们辛苦建立的家庭和财产因为一些风险而遭受损失，这也是我打电话给您的原因。不知道您是星期二上午十点还是星期四下午两点方便,我们约个时间见面?,“什么是家庭健康保障计划”,异议处理的方法,可以采取忽略、延后及立即回答的方法处理异议 YES，BUT 处理异议后紧接再次完成 耐心，至少坚持处理3次异议,电话约访的要诀,要简短比平常快一点比平常大声一点比平常清楚一点,Thank you!,让中国每个拥有梦想的家庭体验到专业化的寿险和财务规划服务,
