1、,行动学习是找问题、找差距、提升业绩的高效方法 安徽“如何提升业绩,实现跨亿目标”行动学习汇报,2008年4月,目录,第一部分：行动学习的背景第二部分：“找问题、找差距”行动学习的具体做法第三部分：“找问题、找差距”行动学习计划第四部分：行动学习的体会第五部分：存在的不足与下一步计划,第一部分 行动学习的背景,华润“行动学习”的有效性 07年安徽片区销售8797万（各品种、各地区销售分析） 08年安徽片区销售任务跨亿,华润行动学习的五类重要应用,促进个人专业发展,行动学习将个人成长作为最重要的目标之一 行动学习中的质疑和反思使每个人认识问题的能力都产生质的飞跃 行动学习促进成员之间相互学习,加
2、强团队建设,行动学习采用的就是团队工作和学习方式 行动学习过程可以形成非常有效的团队工作技巧和习惯 行动学习促进了沟通，密切了感情,解决问题,创造业绩,行动学习是解决复杂困难问题的有效方法 问题越富有挑战性,行动学习越能发挥作用 业绩提升是行动学习必然的副产品,提升组织领导力,行动学习已经成为培养管理和领导人才的最重要的途径 行动学习以解决实际存在的问题为导向,在解决问题的过程中使领导力得到升华 行动学习鼓励领导者采用催化技术，能更好地凝聚人的智慧，并增加执行能力,建设学习型组织,行动学习参与性强,持续性好,是组织变革的重要方式 行动学习变革组织的文化,使质疑反思和学习成为组织的自觉行为 行动
3、学习鼓励系统思维,而这正是学习型组织的核心.,行动学习的五类重要应用,一、 安徽片区07年1-12月各产品纯销任务完成进度（考核数据）,安徽片区2007年1-12月纯销任务已经完成，其中没有完成的品种主要为新特药、补脾、正天和皮炎平,一、安徽2007年1-12月各地区纯销任务完成率（考核数据）,二、安徽2008年各地区纯销任务,第二部分 “跨亿”行动学习的具体做法,前期调研准备 区域经理、地区经理访谈 安徽销售情况分析、安徽人员构成分析行动学习研讨会 流程安排 找出问题、找出差距 解决方案、行动计划,调研,心态商务代表进入公司4-5年，工作原动力？终端代表新品压力大，以及自身职业生涯的发展,团
4、队建设、沟通员工之间的沟通、地区经理与代表的沟通、片区与总部的沟通，团队缺乏激情,新品推广方面,一、前期调研准备,1、区域经理、地区经理访谈，前期确定“找到问题”的方向为：,一、前期调研准备-人员构成分析,1、终端代表编制12名，实际在岗10名； 2、商务代表进入公司的时间，85%都是3-5年员工； 3、终端代表2年以上5个, 进入公司1年5名,二、行动学习研讨会,1、流程安排 9：00-10：30 分成4个组，进行团队破冰，签定心灵契约 10：30-12：00找出差距、找出问题 13：00-15：30各组选择某问题，讨论形成解决方案 15：30-18：00区域经理当场决策，形成行动计划,9：
5、00-10：30 分4个组，团队破冰，签订心灵契约,10：30-12：00 找出差距、找出问题,13：00-15：30各组选择某问题，讨论形成解决方案,15：30-18：00区域经理当场拍板，形成行动计划,行动计划制度化 里程碑 负责人,我们在行动学习过程中，通过学习美国直升机扫雪实施头脑风暴的案例，引入头脑风暴的概念，确保讨论过程中自由思考、延时评判、以量求质、结合改善,分4个组讨论找问题、找差距，解决方案： 一组 成员：郑文喜、杜玮、郭虎、王义红、陈路、沈培培 二组 成员：刘贤会、邹剑、韦法刚、江施坤、张传玲、聂海峰 三组 成员：李芳、杨建波、王立东、顾华东、王伟 四组 成员：任伟伟、姚霜
6、、董腊香、严艳、凌伟,二、行动学习研讨会,二、行动学习研讨会-现场讨论“找问题”、“找差距”,心态 疲劳期、职业生涯发展规划 岗位描述不清晰,沟通 获取外部信息的平台、建立学习的气氛、商务与终端的沟通 团队建设（团队文化）、开会后的决议,品种结构问题： 新品种的推广模式（与老品的区别）、新品种结构问题、新品根据地区情况推出重点、提高新品布货率、促销不敢做大、促销目标的目标性、目的性、开发第三终端、,任务进度 目标不明确,经催化师现场引导，将分散的原因归类成四类问题，进行再次研讨,二、行动学习研讨会-现场讨论“找问题”、“找差距”,流程效率问题： 促销执行力问题（报销环节、礼品发放不及时的问题）
7、、新品种促销政策灵活性、终端礼品不到位、FARM系统约束力太大、促销费用合理运用、促销方法的改进、退换货流程效率低,资源投入问题： 促销费用的增加、后勤保障问题（建议将工资与费用卡分开）、差旅补助不足、培训指导与经验分享、培训服务（产品知识培训）、老产品的终端促销支持、价格维护、（新老产品）、统一包装、消费者促销的延续性、新品断货、促销小礼品比较少、宣传单页、POP、包装盒、样品少、增加客户联谊活动、老品也需要激励机制,放入停车场： 政策资源类问题,政策资源类问题放入停车场,经催化师现场引导，将其中政策资源类问题放入停车场，暂时不涉及此部分探讨,二、行动学习研讨会-现场讨论行动解决方案,解决方
8、案的现场图片,激励4类建议,新品3类建议,渠道4类建议,沟通6类建议,业绩的提升,二、行动学习研讨会-现场讨论行动解决方案,二、行动学习研讨会-现场讨论解决方案,激励 奖金：所有产品奖金全部发放、奖金发放及时，在每月流向确认后十个工作日内发放到位、透明化，计算标准按公司公文规定比例执行； KPI（按公司制定考核标准执行） 员工关心计划：节假日给与员工象征性的奖励 即时奖励：团队激励及其他精神奖励,沟通：建立以业绩为导向的团队建设 沟通方式：QQ群、电话、例会、邮件 沟通内容：促销政策、报账、会议结果反馈 制度：周三片区沟通、周一小团队沟通、领导协同拜访、VIP客户库存的实时传达、工作日志的及时
9、沟通、财务对账的公开、业务交流及拓展、PPT培训会、邮件反馈,渠道 流程图 对商业客户的激励：返利明细、用具体的数字与表格与客户沟通、客情关系的维护 帮助客户分销：扩大客户的分销体系、促销活动的及时到位 商务与终端的配合：沟通（商务与终端的沟通地区经理）,四类问题,新品 A类品种：小儿氨酚、小儿感冲；B类品种：复方氨酚、小儿止咳；C类品种：抗宫、归芍、强枇、拉定 品种推广：资源：产品手册、展盒、样品、彩页、培训资料、经费；方式：商业方面（外联、终端买增、新品调研）；终端、推广会 客户分类：对终端掌握强的商业、连锁、社会单店、第三终端、小批 流程：库存、费用、礼品；商务与终端沟通；促销传达；活动
10、跟踪 规模：新品350万,1、由安徽区总现场决策，形成行动计划针对激励问题,二、行动学习研讨会-行动计划阶段（区总参与决策）,KPI制定,员工关怀计划,团队小活动,激励,kpi直接与奖金挂钩，代表可以通过数据自己计算季度奖金（下周回合肥开会公布具体计算方法）。,每月例会期间，针对员工爱好举办一些小型篮球、乒乓球、棋类等活动，丰富员工业余文化生活。,每月一次的例会上，对员工的生日庆祝。,二、行动学习研讨会-行动计划阶段（区总参与决策）,每周以邮件的形式发送两次（模版件附件），缺一次向员工关心计划捐款50元。主要包括：每天的工作内容、客户反馈问题、解决方案等。,考虑到实际情况，地区经理每月对商业客
11、户有不少于两次的拜访，及协同终端代表拜访。区域经理、地区经理、代表提交拜访日志,VIP商务代表每周定期公布VIP各产品库存、即将到货情况、老库存预警情况、实时流向跟踪情况等。每月提交库存表格与分析，在周会上通报；,地区经理、区域经理对代表在每次的工作计划中提出的问题，必须做出处理意见，以邮件、电话形式进行及时反馈沟通。经理与员工沟通的内容进行记录。,月会每人需要准备PPT（模版见附件），上台演讲，内容除特别要求外，也可以将自己平时的业务心得等相互交流，以锻炼自己的演讲技巧,财务每打一次费用，会将打款明细及各代表账目情况以邮件形式及时发给大家。,2、由安徽区总现场决策，形成行动计划针对沟通问题,
12、二、行动学习研讨会-行动计划阶段（区总参与决策）,资源提供由专人负责：产品手册、展盒、样品、彩页、培训资料等，保证终端、商务日常工作开展需要。各品种的相应物料由片区各产品经理负责。,问题主动沟通 发现市场契机、促销最佳时刻 对市场布局、促销框架成竹在胸 主动争取资源,3、由安徽区总现场决策，形成行动计划针对新品问题,二、行动学习研讨会-行动计划阶段（区总参与决策）,赞助费：按照客户的规模、纯销贡献合理拟定给客户赞助费的额度，以求将资源利用最大化。,档案建立（电话拜访） 战略方针（点在哪里、抓点扩面） 产出分析（单点产出预估、总体预算产出） 确定核心家数10家/人（必须密切关注的，可以做库存管理
13、的第三终端、商务直控终端）,4、由安徽区总现场决策，形成行动计划针对渠道问题,第四部分 行动学习的体会,一、行动学习的前提需要积极主动,主动找问题、找差距 主动沟通“行动学习使片区暴露出了一些问题，与以往历次的沟通、学习、文化建设不同，是要本着务实的心态才能彻底的解决一些问题，这是我对行动学习的理解。” -张磊,二、行动学习人人参与,激发活力 合理化建议:共计22人参与,建议56条 三、行动学习提供机会和平台四、行动学习是解决关键问题的途径： 定目标，“找差距、找问题”，进而找到解决方案五、行动学习达成共识，团队文化建设，平等包容、主动激情、团结协作 六、行动学习发挥创造性提升管理水平：提高会
14、议质量，改变过去开会没决议的现象 七、行动学习理清发展思路：将团队目标与个人目标有机的结合，指明方向,第五部分 存在的不足与下一步计划,一、存在的不足,行动学习过程中的破冰环节，需要有主动积极、SMART原则、头脑风暴的原理的引入 行动学习过程中关键环节停顿不够，如对原因的挖掘，问题的归类、对方案的质疑等环节还需要停留更多的时间 现场形成行动计划环节形成制度，现场找负责人 针对资源政策类问题如何在感情上、理智上的引导 分组讨论成员的选择与搭配,二、下一步计划,行动计划制度化，责任到人的效果反馈，阶段性的成果展示、里程碑 会后会，进行行动学习计划成果汇报，优化方案再行动 将行动学习向安徽片区内的小地区层面推进,谢 谢！,
