1、店面成功要素探索目录一店面规范化管理二目标管理三日常管理规范化四店面销售策略五，客户跟进系统六人员能力提升七渠道配合一店面规范化管理1、标准化的接待流程：（结合五步成交法）1）微笑迎宾、热情接待面带微笑，站姿挺立，迎宾语、激情洋溢，似曾相识的感觉，微笑介绍“欢迎光临欧派，我是欧派销售顾问小王（同时双手递上卡片，将卡片的正面面向顾客），怎么称呼您？2）主动提问、询问需求为最终的成交做铺垫，并运用“封闭式提问”如：您家的装修是现代风格还是欧式风格啊？（推荐材料）您家准备什么时间开工啊？（了解购物急缓度）您是那个小区的房子啊？（借力销售）3）邀客就坐、为客倒茶订购耐用品的客户100%都是坐着成交的，
2、杯中只装2/3的水，双手奉上，眼睛注视对方，微笑（小小细节也能感动客户）4）说透卖点、客户报价欧派与竞品的差异，提炼1-2点优势进行包装，并通过店面重复、重复、再重复！放大、放大、再放大！客户计价时一边算一边说，结合客户利益点，介绍欧派卖点说深，说透。5）要求成交、开始逼单价格分解法欧派15-20年使用寿命，平均每天2元，其他10年使用寿命，平均每天3元理性比较法好的东西绝对不会买低价的，因为定价都是根据使用材料的进货价来的假定成交法安排测量时间顺势开票询问刷卡还是现金炒作优惠法告知此次优惠是全国最后一次大型的优惠活动，是总部支持特批的6）留下信息、热情送宾客户买与不买都一样。留下信息，将客户
3、送到门口，相信服务会感动客户。二、目标管理1）年度目标分解月目标、周目标，每个销售人员的年度目标和月度都张贴在店面看板中。2）每月初店面开会讨论，叫大家自己报目标，达成共识。3）每周一店长在白板上登记上周目标的完成情况。4）每日店长开晨会，通报销售情况，不断重复目标，强化目标意识。5）每天店面的销售数据放到公司微信群上，实现销售竟比。（晒销量）6）外派抢单，刺激本店销售人员有强烈的目标意识和竞争意识。三、日常管理规范化1）记录填写：客户预订协议、核价单、预订登记、意向登记等。2）台帐报表管理：预订台帐、销售台帐、导购/设计跟进台帐、意向台帐、周报，月报、销售月报表。3）合同完整：订购清单、销售
4、合同、四项承诺、签单提示卡、信封。4）人员管理：统一着装、每日晨会、考勤、外出登记等。四，店面销售策略1、店面销售渠道拓展1）卖场广告2）品牌联动3）电话营销4）终端拦截5）渠道对接6）老客户营销7）网络营销2、销售道具的运用1）优势卖点画册2）设计前移画册3）箱体小样4）实景照片5）岗石实验6）吸力测试3、销售说辞的准备（做到知己知彼，每场打仗前做好充足的准备）1）活动说辞：竟品活动政策，优劣势、欧派优势说明2）老客户说辞：目的老客户提前签单3）同行说辞：工艺产品对比、劣势分析图等4）小区说辞：电话营销、邀约看工厂5）展会说辞：竟品活动政策，优劣势、欧派优势说明，快速接单技巧6）公益讲解说辞
5、：厨房与装修风格的搭配、方案解析、如何选材7）价格节点对照表：快速抓单，比如：在大活动中（客流大的情况下）新客户，只要客户报米数，就可以直接报上价格，针对已预定的老客户，直接给这张表单，由客户自己比较，避免为给老客户核价而耽误新客户的额接待。4、单值提升1）单值提升种类常规材料升级，如门板、台面设计升级，方案升级、米数增加等配套产品，预定时说明，卫浴柜、阳台柜、酒柜等电器配套，含烟酒、灶具、消毒柜、净水器等，并设定电器配套目标和奖励政策。配套另计费事项，如灯、垃圾处理器、拉篮等。单值提升技巧对比式销售，如刚抽和阻尼抽的不同，让客户自己感受，给客户一个最好的产品，而不是最便宜的产品。导购和设计师
6、要高度配合，如设计师会反馈客户背什么包，开什么车，来识别客户身份。给客户洗脑，转变客户的消费理念，传递快乐生活。要赞美客户，要客户买的开心，买的有面子，用自己的表情，肢体语言来感染客户。单值提升一览表，每天统计每个人签单的均价值，并分析每个订单的单值提升情况，并每日上报店面经理。5、氛围营造1）邀客户就坐，并尽量坐在店面核心显耀位置。2）导购介绍时声音要宏亮，步伐要轻快。3）无客户时导购可以扮演客户，进行销售演练（即能冒充人气，也能增强销售技能）。4）展厅播放轻快的音乐。5）禁止使用白开水，用大麦茶或咖啡。五，客户跟进系统1、已订客户跟进（防止退单和死单）1）每周一、周二店面导购、设计对自己的
7、客户跟进系统进行更新。跟进的内容有：已预订未测量的客户，目的了解客户具体的测量时间；已预订已初测的客户，目的了解客户的装修进度，了解复测时间；已预订已复测的客户，目的了解的具体签单时间。2）每周二下午，销售人员提交个人的客户跟进系统给店长汇总。（A类客户：已初测；B类客户：未测量；C类客户：危险客户）2）每周三，店长对识别出的C类客户，进行电联客户，排除客户疑问。3）每周四，将C类客户台帐和沟通记录，传至销售经理，销售经理针对不能处理的客户，给予解决方案。2、意向客户跟进1）意向客户收集制定意向客户目标，每个导购每天有及强烈的欲望去争取意客户信息。每天收集的意向客户进行日报，如客户的意向材料，
8、意向价位，便于店面经理有针对性的制订意向专场的政策。2）意向客户消化：（每周两场为周四和周六）周四：对周一到周三的意向客户进行消化（周四可申请加班，邀约到晚上并可报销的费），由销售经理制订政策和说辞并下发到店面，以不同的噱头如VIP客户、商场活动、小区专场等来邀约客户。周六：对周五意向客户和周四未到场的意向客户进行再次邀约，如跟着商场的活动或以公司活动为噱头来邀约客户。每个客户至少邀到45次，以不同的虚头来邀约客户，并在节假日发放祝福的短信，(只发祝福短信，不发任何活动政策，客户会反感)。3）意向客户记录：意向收集导购登记在顾客跟单表由店长登记在意向客户登记表每天7点前上报到销售部经理处。六人
9、员能力提升1、增强企图心、欲望1）每日店面晨会、每周主管会议、每月月例会公布各销售数据2）管理层介入输送梦想2、新人员集训（经店面实习一段时间后有条件情况下再到总部学习）1）流程：先认识材料了解材料的优缺点学看图学计价各店面进行集中考试（笔试）扮演客户进行角色模拟独立接单（店长辅助）2）老员工实现一对一帮带，并给予奖励。3、老人员训练1）销售研讨会2）下发统一的销售说辞，并由店面经理不定期的进行巡店抽查，或电话抽查。5、竞品走访（产品工艺及价格）1）只要客户反馈竟品信息，便安排店面人员进行竞品市调。2）整理竞品说辞，开研讨会传达。6、设计师能力提升1）由设计主管或者老设计师负责对新设计的培训，
10、提升设计水平。2）负责图纸的审单，遗留单差错的统计和分析。七渠道配合1、报备客户资料，主要是线上或线下的客户。（线上线下人员上岗前需展厅实习1个月）2、活动政策制定，现每次小区专场活动的政策相同，已默认执行。3、活动当日签到，签到的客户才能享受当日活动政策，平日任何人不得透露小区专场活动的政策。4、现场预定：分散到场：一对一接待;集中到场（5-10户），进行集中讲解（店长讲），小区前移的方案分析（设计主管讲）5、未预定的客户，主要由线上或线下的工作人员负责跟进，展厅配合。精细化管理执行力、监督吃苦耐劳成功的关键是团队！那么如何快速打压竟品，抢占市场份额的关键因素是什么呢？1、竟品研究透，做到知己知彼，方可百战百胜。2、服务的差异化，终端服务、售后服务等。3、打设计王牌，产品设计，专利设计、设计师自身能力。4、充满信心，对自己有信心，对自己的产品有信心，才能做到最好！5、客户跟进及时有效，意向客户快速消化。6、监督保障执行，要想确保有效快速的执行，就必须有有效的监管机制。
