1、如何做好销售?,余际新 2013.11,余际新,安佑集团资深营销总监 江西财经大学管理学硕士 双胞胎集团董事长业务助理2008-2011年联系电话:18915762855 Email:yujixin_,目录,一、怎么评判销售好不好? 二、业绩怎么来? 三、优秀团队的特质,一、销售做的好不好,看什么?,看 业绩,销量 利润 欠款 客户 人才,二、业绩怎么来?靠你的团队拼出来的,打造一个优秀的团队是销售成功的基础,三、优秀团队应具备的特质,结构合理 配置到位 执行力强 战斗力强 高昂的激情,如何做一个优秀的猎人,猎人养了一条狗打兔子,老追不到兔子;问题-难抓兔子 猎人引进几条猎狗竞争,按兔子数量奖
2、赏;问题兔子越来越小 改革 按重量分配食物 效果好 邻居家一样多狗,打的兔子更多,为什么? 猎人也分组、也培训,效果又不好,问题-没有明确责权利,培训也没好处 改革 按岗位价值论功行赏+团队绩效;传帮带培训,也有奖励;短期业绩好 过一段时间又出问题:老狗颓废、新狗密谋,都要增加骨头;问题在哪里? 物质精神 又改革 模范狗、奖杯、奖牌、大红花,抓精神激励,(一)结构合理,1个主管管理多少业务员才合理? 总经理、销售经理兼技术服务合不合理? 只有开发没有维护合不合理? 根据业务需要设置结构; 销售部的结构? 片区的结构? 团队开发的结构? 技术服务的结构?,根据规划决定人员配置(进攻、防守) 考虑地盘大小、产能 占有率情况等制定,(二)配置到位,1、配多少?,2、什么时候配?,做一万吨要多少人?,2013年12月销售预算执行情况,制度和标准 考核 人 制度(出差管理制度、出勤管理制度、工作汇报制度) 考核(套餐销售、实证、专销) 人 -选择比努力重要、自己培养,(三)执行力强,如何打造执行力?,1、针对性业务培训(进攻能力、防守能力、) 2、理论-考试个个过关 3、实践-师傅带徒弟。,(四)战斗力强,战斗力从哪里来?,精神激励-标兵、典型、PK,(五)高昂的激情,除了物质,还要有精神!,谢谢,请指导!,